"לדיירים שלנו אין התחייבות על כמה שנים הם יישבו בנכס, אבל הביטחון שלנו בהם הרבה יותר גדול"

ימים ספורים לאחר חזרתו של מוטי קירשנבאום ממה שניתן להגדיר כ"פנסיה זמנית", נראה כי הוא מעולם לא עזב את תפקידו כיו"ר רשת בתי הדיור המוגן מגדלי תיכון . בסיור הקצר שערך לנו בנכס החברה בגני תקוה, הוא השתדל לדקדק בפרטים ולא להחמיץ כמה שיותר מהשירותים ומהמתקנים שיש לרשת להציע לדייריה.

הנכס בגני תקוה, אחד מהבתים החדשים של מגדלי הים התיכון, אכן מדגים את הגדרת החברה בדוחותיה, שלפיה נכסיה מתאפיינים "ברמת גימור גבוהה ובשירותים יוקרתיים", החל בפסנתרן בלובי, דרך בריכת השחייה וחדר הכושר המטופחים ועד לשלל החוגים והפעילויות העומדים לרשות הדיירים. 

קירשנבאום, שבאחרונה חגג יום הולדת 62, הודיע לפני כשנתיים, בהחלטה יוצאת דופן בעולם העסקי של ימינו, על פרישה זמנית מראשות דירקטוריון מגדלי הים התיכון, בשל רצונו "לממש תוכנית אישית" - חופשה משפחתית מעבר לים, שתוכננה במקור לשנה, ונמשכה בסופו של דבר זמן כפול מכך. מי שהפך ליזם בולט בתחום בתי הדיור המוגן, מספר כי ההחלטה לעשות הפסקה מניהול החברה היתה "אחת התובנות שלי מעולם הפעילות הזה - שרצוי, כשעוד אפשר, לעשות פאוזה. ההפסקה שלקחתי הייתה מתנה לחיים, אף שהייתי באמצע העשייה, ושאני אוהב מה שאני עושה".

כניסתו של קירשנבאום לעולם הדיור המוגן נעשתה כבר לפני 17 שנה, כשזכה ב-2002 יחד עם שותפו בוריס לוין במכרז שפרסמה מועצת רמת השרון לחטיבת קרקע המיועדת לדיור מוגן. קירשנבאום מספר כי "הדרישה במכרז הייתה ניסיון בתחום הגיל השלישי והנדל"ן, וזכינו בו בתחום שלשנינו היה חדש, אבל השילוב שלנו היה מוצלח. לוין הגיע מרקע של הפעלת בתי חולים סיעודיים, ואני מרקע של נדל"ן" (ראו עוד במסגרת).

"הבית ברמת השרון היה הצלחה"

כניסת השניים לפעילות בתחום הדיור מוגן נעשתה הרבה לפני שהוא נהפך לפופולרי כפי שהוא כיום, וקירשנבאום מספר כי "אז הפוטנציאל לא היה כזה ברור כמו כיום, אבל אנחנו הבנו כבר אז כמה דברים. העובדה שהעולם מתבגר והולך בקצב גבוה, וצפוי להגיע למספרים משמעותיים של אוכלוסייה מבוגרת, וכן כי חלקים משמעותיים מאוכלוסייה זו מתבססת פיננסית עם השנים".

"נוסף על כך", אומר קירשנבאום, "גם השתנתה תפיסת העולם של מבוגרים לגבי איך הם רוצים לבלות את שארית חייהם. הם מחפשים משמעות ומחפשים פעילויות, והבדידות שלהם גוברת. כיום הדברים האלה כבר די מובנים מאליהם, אבל אז זה היה פחות מובן, וכל אותם גורמים, יחד עם העובדה שגרתי ברמת השרון וידעתי שיש שם אוכלוסייה מבוגרת ללא פתרון עבורה, גרמו לי וללוין לחשוב שיהיה מעניין להיכנס לתחום. 'הבית ברמת השרון' נפתח ב-2007 והיה הצלחה גדולה, שבאה לידי ביטוי במכפלת שיעורי התפוסה של הנכס במחירים - מה שמייצר את תזרימי המזומנים".

כשלוש שנים לאחר ש"הבית ברמת השרון" התחיל לפעול, הגיעה קפיצת המדרגה הגדולה בפעילות של קירשנבאום, עם רכישת רשת "משכנות כלל", שכללה ארבעה בתי דיור מוגן (שפעלו תחת המותג "מגדלי הים התיכון"), מידי המיליארדר הבריטי והיהודי ליאו נואי. העסקה, בהיקף של כ-300 מיליון שקל, שמומנה ממקורות עצמיים ובעזרת הקרנות בראשית ו-KCPS (שהפכו לבעלי מניות בחברה), בוצעה באמצעות מיזוג - וזאת כחלק מרצונו של קירשנבאום "להנחיל באותם בתים את התרבות שהייתה לנו ברמת השרון".

מאז התווספו לרשת הדיור המוגן (קירשנבאום: "אנחנו לא בתי אבות, שהם הפורמט הישן") שני בתים נוספים - בגני תקוה ובירושלים - ובשבועות האחרונים הונחה אבן הפינה לפרויקט השמיני שלה, ברחובות, ועם סיום הקמתו תמנה הרשת קרוב ל-1,900 דירות, לעומת כ-1,650 דירות שיש לה כיום. שוויים של שמונת בתי החברה, המיועדים כולם לאוכלוסיית הגיל השלישי, עומד על 3.35 מיליארד שקל.

המניה עלתה ב-25% בשנה האחרונה

התרחבות הפעילות באה לידי ביטוי בצמיחה של 33% בהכנסות החברה בשלוש השנים האחרונות, מ-131 מיליון שקל ב-2016 ל-175 מיליון שקל ב-2018. בשורה התחתונה, הרווח הנקי אשתקד הסתכם בכ-63 מיליון שקל, לעומת רווח נקי של 92 מיליון שקל ב-2017 ושל 126 מיליון שקל ב-2016, בעיקר בהשפעת שערוכים, סעיפי מימון ומסים.

צמיחת הפעילות השוטפת מעוררת עניין אצל לא מעט משקיעים, ששלחו את מניית מגדלי הים התיכון לטפס בכ-25% בשנה האחרונה - מה שהוביל אותה להיסחר ברמות שיא. אחרי שבשלוש השנים האחרונות המניה הכפילה את ערכה, היא משקפת למגדלי הים התיכון שווי שוק נוכחי של כ-1 מיליארד שקל.  

 מניית מגדלי הים התיכון

סביב רמות השיא במניה, מגדלי הים התיכון דיווחה בחודשים האחרונים על שני שינויים בגרעין השליטה שלה, בעקבות רכישות רחבות היקף ממניותיה. לפני שבועות ספורים עדכנה החברה על הקצאה פרטית של כ-4% מהונה לדוד פתאל, המייסד ובעל השליטה של חברת המלונאות פתאל, תמורת כ-40 מיליון שקל, לפי מחיר מניה המתקרב ל-7 שקלים ונמוך בכ-8% משוויה הנוכחי. קודם לכך, באפריל דיווחה החברה על מכירת כ-5% מהונה, שהיה בידי קרן המנוף KCPS, תמורת כ-50 מיליון שקל, ועל פי הערכות, כמחצית מהסכום השקיע חן למדן - בעל השליטה בחברת השילוח והלוגיסטיקה אוריין. מכירה זו נעשתה לפי מחיר מניה נמוך במעט (כ-1.5%) מהמחיר שלפיו השקיע פתאל בחברה.

קירשנבאום אומר לגבי שני המשקיעים החדשים כי הם "משקיעים פיננסיים, שהחליפו את הקרנות שהחזיקו במניות, וקיבלו במקומן את המושבים בדירקטוריון החברה". נוסף על פתאל ולמדן, מלבד קירשנבאום ולוין שהם שני בעלי המניות הגדולים, עם בעלי העניין הבולטים בחברה כיום, אף שמרביתם בעלי החזקות קטנות, נמנים קרן ספרה, יאיר סרוסי ויגאל שרמיסטר. סך החזקות בעלי העניין בחברה עומד על 56%, לצד החזקות של כ-10% בידי מנורה מבטחים וכ-5% בידי קבוצת הראל.

הבוקר עדכנה מגדלי הים התיכון כי הבטיחה גיוס של כ-320 מיליון שקל בהנפקת אג"ח שהיא מבצעת של סדרה חדשה (ד'), שהתמורה ממנה תשמש, בין השאר, לפירעון מוקדם מלא של אג"ח סדרה ב'. החברה נהנה מביקושים גבוהים בהנפקה, ושיעור הריבית השקלית שנקבע על האג"ח הוא 2.8%.

"האוכלוסייה הרלוונטית היא מהעשירונים העליונים"

המודל העסקי של פעילות מגדלי הים התיכון מבוסס על פיקדון שמשלם הדייר, בסכום שנע בטווח של 1-2 מיליון שקל, ומעניק לאותו דייר זכות שימוש בדירה שהוא מקבל עד לסוף ימי חייו. סכום הפיקדון נשחק על פני השנים, בקצב שנתי של 3%-4%, עד שהוא מגיע לכ-40% מהסכום ההתחלתי.

מלבד הפיקדון, הדיירים בבתי הדיור המוגן משלמים סכום חודשי של דמי החזקה, שבמגדלי הים התיכון נע בטווח של 7,000-10,000 שקל, וכולל את שירותי הבסיס שמציע הנכס, מלבד אוכל. הכנסות נוספות שמהן נהנית החברה מגיעות מהשכרה של מחלקה סיעודית ושטחים נוספים בנכס, וכן מתשלומים "עבור שירותים שאינם נכללים בסל השירותים הבסיסי של הבית".

קהל היעד שלכם הוא עשירים בלבד?  

קירשנבאום: "הדיירים הם אנשים עצמאיים, עם יכולת כלכלית המאפשרת להם להגיע אלינו, והאוכלוסייה הרלוונטית היא מהעשירונים העליונים, 7-10, אבל יש לנו מחשבות לנסות ולהנגיש את הבתים שלנו לפלחי אוכלוסייה נוספים".

לדברי קירשנבאום, בבית דיור מוגן שכבר עובד באופן שוטף, אחרי שלב השיווק, יש תחלופה שנתית של 10% מהאוכלוסייה, ולפי הנתונים שהחברה מציגה, שיעורי התפוסה בנכסים שאחרי שלב השיווק, נעים סביב 90% ואף יותר מכך.

באיזה גיל אנשים נכנסים לבית דיור מוגן?

 "מי שמגיע בדרך כלל הם אנשים בגילאי 75 ומעלה, מתפקדים, שחלק מהם עוד עם 'שאריות' של עבודות שהיו להם, וחלק גדול מהם רוצה להמשיך לקיים את החיים כפי שהיו עד עכשיו, רק במסגרת יותר מתאימה. מדובר באנשים שמגיעים אחרי שעשו משהו בחייהם, והם מעורבים במה שמתרחש פה, והרבה פעמים אנחנו לומדים מהם".

לדברי קירשנבאום, "כלקוחות, ההחלטה להיכנס לדיור מוגן משמעותית מאוד, ונוגעת לקטע החיים האחרון. זאת עסקה פיננסית כבדה, ולכן הלקוחות עושים אותה בזהירות. הם מבקרים בכמה פרויקטים, מתייעצים עם חברים ובני משפחה, ולוקח להם הרבה זמן לקבל החלטה".

מה אתם עושים כדי שיבחרו דווקא בכם? 

"כדי לאפשר לדיירים את מה שהיו רוצים לעשות בחלק הזה של חייהם, אנחנו נותנים להם את צד החומרה - הנכס, עם כל השטחים הציבוריים שבו, נוסף על אבטחה, מרפאה ומחלקות סיעודיות צמודות. אבל האתגר הגדול הוא בצד התוכן. אנחנו משתדלים לספק לדיירים עולם שלם של תכנים, פעילויות, תעסוקה, עניין ומשמעות לחיים, וזאת כפועל יוצא של העובדה שיש פה צוותים שעובדים בחברה כבר 25-30 שנה, ויודעים מה האוכלוסייה המבוגרת רוצה. אנחנו משתדלים לתת לדיירים את הנכון והטוב ביותר עבורם".

יש תחרות גדולה בתחום?

"אנחנו חיים בעולם תחרותי, ואנחנו לא היחידים בתחום. יש כיום בארץ כ-70 בתים בתחום הדיור המוגן. חלק מהעניין של חברות חדשות להיכנס לתחום בשנים האחרונות, התעורר בעקבות שינוי הנחיה של רשות ניירות ערך, שמולה קיימתי במשך שנים דיונים בנושא, וגם הבאתי דוגמאות מחו"ל. בסופו של דבר, הרשות החליטה לאפשר לרשום דיור מוגן כנדל"ן להשקעה, ולא כרכוש קבוע, והמשמעות של השינוי היא שעליית הערך של הנכסים משתקפת בדוח רווח והפסד. 

"השינוי החשבונאי בתחום, יחד עם ההכרה בכך שהעולם הולך לכיוון של ביקושים גדלים לגיל השלישי, הפך את את תחום הדיור המוגן מנישה שבעיקר גורמים פרטיים עוסקים בה, לתחום שמעורר עניין של גורמים משמעותיים, כמו קבוצת עזריאלי. אבל בסך הכל, חיינו גם קודם לכן בעולם תחרותי, ואנחנו עדיין חיים בו".

מה הסיכונים שטמונים בפעילות?

"אנחנו פועלים בתחום סופר-דפנסיבי. יש לנו נדל"ן מניב, עם דיירים שאין להם התחייבות לגבי כמה שנים הם יישבו בנכס, כמו שיש במשרדים או במסחר, אבל הביטחון שלנו בדיירים הרבה יותר גדול מאשר במגזרי נדל"ן מניב אחרים, כי זה הבית של הדיירים שלנו והחיים שלהם. אנחנו מובילים את התחום בזכות העובדה שאנחנו מהוותיקים והגדולים בו, והמותג של 'מגדלי הים התיכון' ידוע ומוערך, אבל אנחנו משתדלים שלא לנוח על זרי הדפנה, אלא להמשיך בפעולות שישמרו את המובילות שלנו".

ההערכה במגדלי הים התיכון היא כי שוק הדיור המוגן בישראל כולל כ-12,500 יחידות דיור בכ-70 בתים, והרשתות המתחרות הבולטות בו הן "משען", "אחוזות רובינשטיין", "בית בכפר", "עד 120" ו"פאלאס" מקבוצת עזריאלי. 

מה סף הכניסה ליזם שרוצה להיכנס לתחום?

"היצע הקרקעות המיועדות לדיור מוגן מוגבל מאוד, וזה חסם שעומד בפני כל השחקנים בתחום. מעבר לכך, צריך לדעת כי בפרויקט של דיור מוגן לא מספיק להיות יזם נדל"ן. האתגר האמיתי הוא בתפעול הנכס, אחרי האכלוס, והוא מחייב הבנה גדולה מאוד כיצד לגרום לדיירים להיות מרוצים, כשהם מצדם מעדיפים להגיע לגוף מוכר עם ניסיון - מה שיוצר חסם כניסה נוסף".

מה לגבי התרחבות לחו"ל?

 "היו לנו בעבר פניות לאפשרות ליציאה לחו"ל, בעיקר בזכות המשמעות הרבה שאנחנו מייחסים לעולם התוכן, שלא קיים בחו"ל, אבל בשלב הזה החלטנו שיש לנו עוד מספיק מה לעשות בארץ. בחמש השנים הקרובות, הייתי רוצה לפתח עוד 2-3 פרויקטים". 

לפני הדיור המוגן: קירשנבאום יזם והוביל את הקמת איירפורט סיטי

הפעילים הוותיקים בשוק ההון זוכרים את שמו של מוטי קירשנבאום בעיתונות הכלכלית עוד לפני כניסתו לעסקי הדיור המוגן, כמי שיזם והוביל את פארק העסקים "איירפורט סיטי" הסמוך לנמל התעופה בן גוריון.

תחילת דרכו של קירשנבאום בעולם הנדל"ן הולכת אחורה דרך ארוכה, עד לתחילת שנות ה-80 של המאה הקודמת, כשנכנס למעורבות בפרויקט נדל"ן קטן יחסית, ובהמשך, עם סיום לימודי ראיית החשבון שלו הוא טס לארה"ב והקים חברת בנייה. 

קפיצת המדרגה הגדולה שלו בתחום נרשמה אחרי שחזר לישראל, אז התחבר לקבלן מתחום הביצוע, אברמי אדמוב - חיבור שבעקבותיו פנו אליהם חברי מושב ברקת בבקשה שיציעו להם רעיונות לניצול הקרקעות שבידיהם. קירשנבאום מספר כי "אחת מהקרקעות הייתה בצומת אל-על, וגידלו עליה כותנה, ואני חשבתי שאפשר לנצל את אותו שטח אחרת. כולם מסביב הסבירו לי למה הפרויקט הזה ייכשל, אבל אני שאבתי ביטחון ממה שראיתי במקומות אחרים בעולם, ששדה תעופה הוא מחולל כלכלי ושאפשר לעשות שם פארק עסקים".

לדבריו, "טסתי לכנס באזור לוס אנג'לס שעסק בנושא, ומכיוון שהייתי הזר היחיד באותו כנס, באחת ההפסקות המרצה שאל אותי למה הגעתי. השאלה הובילה לדיון שלם במסגרת הכנס על השטח, שלאחריו הבנתי מה צריך לעשות בו, וכך נולד פרויקט איירפורט סיטי".

לצורך הקמת הפרויקט חיפש קירשנבאום שותף פיננסי, ופנה לג'ו אלמליח, בעל השליטה בקבוצת חיפושי הנפט הנזילה יואל-ישראמקו באותה תקופה, שהכיר אותו בתקופתו בארה"ב. לדברי קירשנבאום, "לאלמליח לא היה אז קשר לתחום הנדל"ן, אבל היה לו הרבה כסף בחברות שלו, ובהמשך נפגשתי עם איתן רף, אז יו"ר בנק לאומי, שאמר לי כי לא רק שהבנק יממן את הפרויקט, אלא גם ירצה להיות שותף בו. כך, פתאום, כל הפרויקט קיבל תפנית. אלמליח, תמורת המימון, קיבל כמחצית מהפרויקט, לאומי לקח עוד כ-10%. בהמשך מכרתי את חלקי לקבוצת יואל, שכבר עברה לשליטתו של קובי מימון, לפי שווי פרויקט של כ-55 מיליון דולר".

ייזום פרויקט "איירפורט סיטי" הפגיש את קירשנבאום גם עם יאיר סרוסי, לימים יו"ר בנק הפועלים, שהחליף אותו בתפקיד יו"ר מגדלי הים התיכון בשנתיים האחרונות. "הכרתי את סרוסי לראשונה כשניסינו לעניין את מורגן סטנלי להיכנס לפרויקט. אז סרוסי ניהל את פעילות הבנק בישראל, ומשם התחברנו. כשרציתי לקחת את פסק הזמן מראשות הדירקטוריון של מגדלי הים התיכון, הוא בדיוק התפנה, ובגלל הקשר בינינו הרגשנו נוח להעביר לו את המושכות", מספר קירשנבאום.

דרכם של קירשנבאום וסרוסי נפגשה גם לאחר שקירשנבאום יצא מאיירפורט סיטי, כשב-2007, רגע לפני המשבר הכלכלי העולמי, הקים את חברת יורופורט, שאחד מהשותפים בה היה סרוסי, ושתחתיה יזם את פרויקט "איירפורט סיטי בלגרד" שבסרביה, שנמכר בהמשך לאפריקה ישראל. פרויקט זה עלה לכותרות בימים האחרונים, עם הודעתה של אפריקה נכסים כי חתמה על הסכם לרכישת החזקותיה (כ-46%) של חברת תדהר, שותפתה בפרויקט, תמורת כ-66 מיליון אירו, נוסף על חלקה ברווחי הפרויקט מתחילת הרבעון השני של 2019 ועד למועד השלמת העסקה.

על יורופורט, שנסחרה בבורסת ת"א באמצעות אג"ח, מספר קירשנבאום כי "אחרי המכירה לאפריקה ישראל השקענו באוקראינה, שם צירפנו כשותפים את חברת ג'י.טי.סי - מה שהחזיר לנו את רוב ההשקעה שלנו שם". לדבריו, "ההרפתקה שלנו במזרח אירופה נגמרה בנזק קל, ופרענו את האג"ח שהנפקנו במלואו. עם הכספים שקיבלנו מהעסקאות שביצענו, הכנסנו את יורופורט לפעילות בתי האבות, ובהמשך ביטלנו את החברה וחילקנו לבעלי המניות את מניות מגדלי הים התיכון".