"השוק בישראל הוא משוגע; הרגשתי שאני מקים חברת סטארט-אפ של תעופה"

בעוד פחות מחודש יארוז ג'ונתן ביילי, מי ששימש כמנכ"ל קתאי פסיפיק בישראל בשנתיים וחצי האחרונות את חפציו ויעבור לתפקיד הבא שלו בחברה, כמנהל הדיגיטל של נמלי התעופה מהם היא פועלת ברחבי העולם.

ביילי "הונחת" בישראל בינואר 2017 ובזמן שיא של חודשיים חנך את הטיסה הראשונה בקו. כיום מפעילה קתאי טיסה יומית בקו תל-אביב-הונג-קונג. עד שהגיעה לכאן אחת החברות המעוטרות בעולם, נהנתה אל על מבלעדיות בקו, והתחרות עשתה את שלה, נתח הטסים להונג-קונג גדל: ב-2016, עוד לפני כניסת קתאי לקו, מספר הנוסעים (תנועת הלוך ושוב) להונג-קונג בטיסות ישירות עמד על כ-118 אלף נוסעים. בסוף 2017 - רק 9 חודשים אחרי שקתאי נכנסה לקו - עמדה תנועה הנוסעים להונג-קונג על כ-200 אלף נוסעים. בסוף 2018 היא עמדה על כ-245 אלף נוסעים - 51% מתוכם טסו עם קתאי. למעשה, מאז שחנכה חברת התעופה מהונג-קונג את הקו שלה מתל-אביב זינק מספר הנוסעים להונג-קונג, אבל לא רק - לפי ביילי 75% מהנוסעים ממשיכים ליעדים אחרים ובעיקר ביפן.

"השוק בישראל הוא משוגע", אומר ביילי בראיון מיוחד ל"גלובס". "הרגשתי כאילו שאני מקים חברת סטארט-אפ של תעופה בסטארט-אפ ניישן. "קתאי פסיפיק החליטה לפתוח קו לישראל באוקטובר 2016, והתוכנית הייתה להשיק טיסה ראשונה במרץ 2016, אבל אז היה לנו מחסור בטייסים".

ההחלטה לפתוח את הקו הייתה של חברת התעופה והיא לא הגיעה בעקבות פנייה של משרד התיירות כפי שקורה בחברות אחרות. בנוסף, היות שאל על כבר הפעילה טיסה בקו, קתאי לא נהנתה ממענק של משרד התיירות לחברות תעופה שפותחות קווים מיעדים חדשים (מענק של 250 אלף אירו לשנה לכל טיסה בקו). קתאי אומנם ביקשה מענק וסורבה, אבל בדיעבד הסתבר לה שזה לא היה ממש משנה; "הקו לתל-אביב הוא המוצלח ביותר בטיסות ארוכות-הטווח של קתאי", אומר ביילי, "לפחות מאז שהצטרפתי לקתאי פסיפיק לפני 8 שנים".

באילו פרמטרים נמדדת ההצלחה הזו? ברווחים?

"גם, אבל לא רק. יש לנו סלוט (חלון המראה, מ.ר.ח) מעולה בשעת אחר-הצהריים, שעה שנוחה לאנשי עסקים ושהיא פחות עמוסה בנתב"ג. אנחנו מחלקים לנוסעים שלנו שאלונים על החוויה שלהם בשדה התעופה, ונתב"ג באופן קבוע מחזיק בציון הגבוה ביותר".

האם רוב הנוסעים שלכם הם אזרחים ישראלים?

"35% מהנוסעים שלנו הם אזרחים ישראלים. האזרחות הבולטת הבאה היא של אוסטרלים שבאים לישראל. 75% מהנוסעים הישראלים ממשיכים ליעדים אחרים הרוב ליפן, אחרי כן לסידני, סינגפור, טייפה ו-וייטנאם".

בישראל התחרות שלכם היא לא מול אל על אלא מול אירופלוט (חברת התעופה הרוסית) וטורקיש איירליינס (הטורקית), שבאופן קבוע נמצאות ברשימת חמש החברות החזקות בישראל. רוב הפעילות שלהן היא בטיסות קונקשן ובעיקר ליעדים במזרח.

"למרות זאת אנו רואים באל על את המתחרה הגדולה שלנו, היות שיש לה הסכמים עם חברות ממזרח אסיה לטיסות המשך. אל על תשיק טיסה ישירה ליפן (החל ממרץ 2020). מבחינתי זה טוב כי אל על מקדמת את יפן כיעד וגם אנחנו מרוויחים מזה. היתרון שלנו הוא עבור נוסעים שטסים לאוסקה, למשל. קתאי מוציאה 20 טיסות ביום מהונג-קונג לשמונה נמלי תעופה ביפן. זו גמישות שאל על לא תוכל להציע, ואל על צפויה לטוס בכלל לנמל התעופה בנריטה שהוא מרוחק יותר מהעיר (קתאי טסה לנמל התעופה האנדה, מ.ר.ח). עבור אנשי עסקים, עוד שעתיים נסיעה זה משמעותי".

אבל בסוף המחיר קובע ולא הלו"ז של עוד שעה נסיעה מהשדה.

"נוסעים עסקיים בסופו של דבר רוצים את השעות הנוחות. לא במקרה הרבה מהם עברו אלינו גם מאל על. התחלנו עם 35% נתח שוק בקו וכיום יש לנו יותר מ-50%. אנחנו לא זולים כמו טורקיש או אירופלוט אבל אנחנו גדלים בגלל הגמישות. עבור נוסעי הפנאי ברור שהמחיר הוא המניע המרכזי. וכאן נהיינו אגרסיביים בתמחור כדי להתחרות עם השחקניות הגדולות בקו. הצענו טיסות ב-700 דולר ל-5 יעדים לסוף הקיץ ולספטמבר".

זה משהו שלא עשיתם לפני כן. אם כך, התחרות כן מלחיצה אתכם. 

"התחרות עובדת, ראינו שאנחנו יכולים להציע מחיר כזה".

 לבי במזרח

הישראלים דורשים שדרוג 

תגדיר את הנוסעים הישראלים, אנחנו בטוח שונים מכל מדינה שעבדת בה.

"בכל מדינה שעבדתי בה (בריטניה, הונג-קונג, ויאטנאם, יפן וקטאר) תמיד התושבים חושבים שלנוסעים שלהם יש הכי הרבה דרישות או שהם שונים. אבל האירופאים די דומים בזה שהם מזמינים טיסות הרבה זמן מראש וכמעט שלא דורשים אקסטרות. בצפון מזרח אסיה מזמינים אפילו שנה מראש ואין להם דרישות. לישראלים יש: דורשים שדרוג בטיסה ויתלוננו במקום נניח אם האוכל מוגש קר. היפנים יאכלו את האוכל הקר ולא יתלוננו ואחרי כן יכתבו מייל חריף להנהלה. מה שהדהים אותי בישראל זו הכמות של הנוסעים העסקיים. יש לנו נוסעים, לא אחד ולא שניים, שנוסעים להונג-קונג כל שבוע וחוזרים לשבת בארץ. הם טסים יותר מהטייסים שלנו. יש נוסעים עסקיים שעושים ממש סיבוב מסביב לגלובוס בנסיעה אחת, אפילו בנינו תעריף מיוחד לזה. מה שהכי מאפיין את הישראלים הוא שלמרות שאומרים שהלואו קוסט שינו פה את הרגלי ההזמנה זה שעדיין מזמינים ממש ברגע האחרון. לפחות 25% מהכרטיסים נרכשים חודש לפני הטיסה".

ולכם זה פחות טוב. 

"נכון, בהתחלה זה הלחיץ אותנו, אבל כשראינו שזו התנהלות עקבית, הבנו שנמכור את המושבים האלה. בעבר ניסינו למכור 6-9 חודשים מראש, אבל הורדנו את הלחץ. במובן מסוים הישראלים חינכו את קתאי בזה".

ומי שמחכה משלם פחות או יותר?

"אין כלל-אצבע כי המחיר הוא דינמי. מי שהזמין בחודש האחרון לא ישלם פחות ממי שהזמין חצי שנה מראש, אבל יכול להיות שהוא ישלם את אותו המחיר".

המחיר הממוצע לטיסות בכל העולם נמצא בירידה. זו מגמה שתיעצר?

"לא. הלחץ על המחיר ימשיך. החברות הסיניות הגדולות שינו את השוק לגמרי. הן תחרותיות במחיר. הן לא מציעות את אותו סטנדרט בשירות אבל זו טיסה שיש בה בידור, אוכל ומחלקת עסקים. ברור לנו שיש קהל שיעבור לחברות הללו, כמו נניח להאינאן שמתמקדת בהונג-קונג (האינאן מפעילה טיסה למספר יעדים בסין מישראל, מ.ר.ח). קתאי חייבת להיות תחרותית אבל אנחנו מעדיפים גם לתת עוד אופציות לנוסעים בטיסה".

לדברי ביילי מהפכה השמים הפתוחים שנכנסה לפני 6 שנים לישראל ואפשרה לחברות תעופה רבות כולל חברות לואו קוסט לפתוח קווים לישראל, עדיין לא מיצתה את פוטנציאל רצפת המחירים. "400 דולר לפריז מתל-אביב? זה מחיר מאוד יקר! אם תגידי לחברים שלי מאנגליה שהם טסים 3.5-4 שעות ב-400 דולר יחשבו שהשתגעת. יש טיסות של ריאנאייר ב-15 אירו ועם מזוודה תגיעי ל-60 אירו מקסימום. אלה המחירים".

"הרווח מגיע מהטיסות ארוכות-הטווח"

קתאי פסיפיק נכנסה לתחום הלואו קוסט עם רכישה שהיא השלימה בימים אלה של חברת הונג אקספרס. בנוסף, אומר ביילי כי קתאי תצא למהלך של רמות מחיר משתנות לפי סוג הכרטיס (בדומה למהלך שיצאה עמו אל על), כרטיס שכולל כבודת יד בלבד, כרטיס כולל מזוודה וכרטיס גמיש. נכון לעכשיו תמחור זה לא יופיע בקווים לתל-אביב. מותג הלואו קוסט הזה מצטרף לדרגון אייר של קתאי המשמש לטיסות הפנים במזרח אסיה. "הטיסות המקומיות מהוות 50% מנפח הפעילות אבל הרווח מגיע מהטיסות ארוכות-הטווח".

וכאן נכנס מרכיב הדלק לתמונה. איך אפשר להיות תחרותי בטיסות ארוכות-הטווח כאשר הדלק מתייקר?

"הרווח מגיע ממחלקת עסקים. במחלקת תיירים אנחנו מנסים להגיע ל"שובר שוויון". במחלקה העסקית יש לנו 46 מושבים שהם כ-10%-15% מהמטוס והם הרווח הגדול. גם בזה אנחנו נותנים פייט לאל על. קתאי משתייכת לברית התעופה OneWorld (יחד עם בריטיש איירוויז, אמריקן איירליינס, קטאר ועוד), ואל על היא לא חלק מברית. דרך הברית אנחנו מגדילים את האפשרויות לנוסע גם בטרקליני העסקים בנמלי התעופה. בישראל אנחנו משתמשים בטרקלין דן שהוא 'בסדר' אבל הוא יקר. אם משווים לטרקלין העסקים בהונג-קונג, שהוא מהטובים בעולם, שם אנחנו גובים פחות ממה שאנחנו משלמים פה".

משרד התיירות משקיע המון במטרה להגדיל את התיירים מסין. בשנה שעברה הגיעו לכאן רק 105 אלף תיירים מסין. זה טיפה בים. איך מגדילים את המספר הזה?

"זה לא קל. התיירים הסינים הם שוק די חדש בעולם. קודם הם יטיילו ביעדים שקרובים אליהם כמו קוריאה או הונג-קונג. רק לאחר מכן, אלה שיש להם כסף יטיילו באתרים הכי מפורסמים כמו פריז לונדון או ניו יורק".

אתה גר בתל-אביב שנתיים וחצי. איך אתה מתרשם מישראל?

"זו המדינה הטובה ביותר שגרתי בה חוץ מהמחירים היקרים. יותר יקר פה מקטאר או מבריטניה. ישראל היא יעד מעולה לחופשה, במיוחד בגלל מזג האוויר, אבל כל-כך יקר פה, עד שאני לא מתפלא שמספר הישראלים שנופשים בחו"ל רק גדל. עוד נקודת זכות לישראל שהיא ממש לא סובלת מזיהום אוויר. אשתי טסה המון להאנוי, ובכל פעם שהיא חוזרת לישראל, היא ממש מרגישה שהאוויר פה אחר ונקי יותר".

אתה מזכיר את נושא איכות הסביבה שבזמן האחרון עולה לכותרות, כולל אצבע מאשימה לענף התעופה המזהם. בשבדיה ירד מספר הנוסעים הודות לתנועת האנטי-טיסות. אתם מרגישים את זה?

"בהונג-קונג אנשים רק טסים יותר. אני חושב שכל מדינה נמצאת בסיטואציה שונה בהקשר הזה, איש עסקים סיני שרוצה לעשות עסקים בעולם חייב לנסוע לכל המקומות. זה לא נכון להפנות אצבע מאשימה לענף התעופה. חברות כל הזמן מחדשות את המטוסים. יש לנו עכשיו איירבוס 350A שיעיל יותר ב-25% בצריכת הדלק מה-777 שהיה לפניו שגם הוא היה יעיל מהקודם. יותר חברות כולל קתאי קונות דלק ביולוגי".

למה בכל זאת צריך מחלקה ראשונה?

תכונה אחרת ממנה נהנית קתאי היא "הפה הגדול של הישראלים". לדבריו, "לא יצאנו פה בקמפיין מסיבי בטלוויזיה כי לא היינו צריכים: הנוסעים הישראלים, כשהם נתקלים במוצר טוב ובאיכות טובה הם יספרו לכולם. הקמפיין הכי חזק שלנו היה מ"אוזן לאוזן". הנוסעים הם כלי השיווק הטוב ביותר שלנו". לקתאי, אגב, יש טייס ישראלי וטייס ישראלי נוסף נמצא בסיום של התמחות, זאת למרות שהטייסים בחברה חייבים להחזיק גם באזרחות הונג-קונגית.

ישנו מחסור עולמי בטייסים וזה מעניק להם המון כוח שבא לידי ביטוי בין היתר בשביתות.

"נכון, זה עבודה מאוד חשובה ואנחנו כל הזמן חושבים איך להפוך את הטייסים שלנו ליותר מאושרים".

אני אגלה לך איך - עוד כסף במשכורת.

"זה לא רק כסף. כי כשאת שואלת מה הם באמת רוצים - התשובה שהם נותנים היא לבוא למסיבת הסיום של הילד בבית הספר. זו הנקודה שאנחנו מנסים לשפר, לאפשר להם לו"ז שהם לא יפספסו יותר מדי דברים כשהם באוויר".

מה התוכניות של קתאי להמשך הפעילות בשוק הישראלי?

"ב-2021 קתאי תקבל לצי שלה את מטוס הבואינג 777-9 החדש עם מחלקה ראשונה שהיא מדהימה. החלום שלי להכניס את המטוס הזה לקו בישראל".

חברות תעופה כמו אל על מוותרות על מחלקה ראשונה. זו טיסה שמתומחרת ב-5 ספרות (אלפי דולרים), מי יטוס עם זה בכלל?

"הרבה אנשים בקתאי, כולל אני, חושבים שלא צריך מחלקה ראשונה, אבל אחרים חושבים שכן. כדי להגיד שאנחנו חברה של 5 כוכבים שממוקמת במקום עולמי גבוה - זה מתבקש להשאיר. גם בישראל יש קהל לזה ובעיקר מי שמרוויח מזה הם הטייסים שלנו - בני המשפחה שלהם שזכאים לטיסות יכולים לשבת במחלקה ראשונה. וזה מדהים".