בלי ששמנו לב: הגרמנים נכנסו חזק להייטק הישראלי - ולא נראה שהם מתכוונים ללכת

"לא צריכים להרחיק עד ארה"ב על מנת למצוא את האנשים ואת המשימות לשתף סביבם פעולה. בשבילי ישראל היא עמק הסיליקון של אירופה, ולכן גם החלטתי ליזום את הסיור הזה". כך אמרה פרופ' כריסטינה זינמוס, שרת הדיגיטל הטרייה של מדינת המחוז הסן (Hessen) שבגרמניה, בראיון שהתקיים במהלך סיור שערכה בישראל בחודש שעבר בראש קבוצה של פוליטיקאים, אנשי אקדמיה ואנשי עסקים.

במהלך הביקור, שהוגדר כ"סיור תגלית" ולא כ"משלחת", ביקרו כשלושים חברי המשלחת בחברות הייטק וסטארט-אפים ישראליים. בין היתר ביקרו בסניף הישראלי של ענקית התרופות הגרמנית "מרק", שבה עבדה זינמוס בעבר ושמושבה בעיר דארמשטאט, בירת הסן. הם ביקרו גם בחברת הבת של התעשייה האווירית "אלתא", בה למדו המבקרים על פעילות הסייבר של החברה, וסקרו את המיזמים והפעילות של עיריית תל-אביב בתחום הערים החכמות.

■ שרת הדיגיטל של מדינת הסן בגרמניה: "רוצה שנאמץ פרספקטיבה ישראלית" | ראיון עם אורי ברקוביץ'

הסיור שהובילה זינמוס, הראשון שיזמה במסגרת משרד ממשלתי חדש - שהמשימה להקימו הוטלה עליה בתחילת השנה על ידי ראש ממשלת הסן - מייצג היטב את העניין הגובר של גרמניה באקוסיסטם הישראלי. עוד ועוד חברות ענק פותחות בישראל נציגויות, וכך גם ערים ומדינות מחוז גרמניות הפועלות כדי לקדם את הקשרים המסחריים בין המדינות: השקעות בסטארט-אפים, רכישת חברות, כנסים וסיורים והזמנת סטארט-אפים למאיצים בגרמניה.

תהליך ההתקרבות בין גרמניה לאקוסיסטם הישראלי החל ב-2015, אז חל זינוק במספרן והיקפן של העסקאות שבהן היה מעורב משקיע גרמני. מאז, התהליך רק הלך והתרחב. הנוכחות הגרמנית בישראל אמנם עדיין זניחה יחסית לנוכחות אמריקאית, אבל כבר היום, אומר מנכ"ל לשכת המסחר ישראל-גרמניה, גרישה אלרואי, כי "60% מחברות DAX30 (מדד 30 החברות הבולטות הנסחרות בבורסת פרנקפורט) מחזיקות בישראל זרועות איתור טכנולוגיות".

על פי נתוני חברת המחקר IVC שנאספו במיוחד עבור "גלובס", מאז 2016 עלו הן היקף ההשקעות והן מספר העסקאות שבהן היו מעורבות חברות או קרנות גרמניות שהשקיעו בסטארט-אפים בישראל.

על פי IVC, במחצית הראשונה של 2019, עסקאות בהשתתפות גרמנית היוו כ-30% ממספר העסקאות האירופיות באקוסיסטם המקומי. שיעור האקזיטים עומד בשנים האחרונות על 1-2 בשנה, למעט שנת 2017 - אז נרכשו שבע חברות ישראליות. בחצי הראשון של 2019 כבר נרכשו שתי חברות ישראליות. כמו כן, תשע חברות גרמניות השקיעו בעשר קרנות הון סיכון ישראליות מאז 2013 ועד היום. בין השנים 2014 ל-2019 נרשמו 36 חברות ישראליות שהצטרפו ל-11 אקסלרטורים בגרמניה.

גם נתוני "סטארט-אפ ניישן סנטרל" (SNC), שנאספו במיוחד עבור "גלובס", מצביעים על נוכחות גרמנית משמעותית בתעשייה הישראלית. ב-2018 דורגה גרמניה רביעית במספר העסקאות שהיו בהשתתפות גורם גרמני, עם היקף של 5%. גרמניה מוקמה בין בריטניה, שנמצאת במקום השלישי עם 7%, לבין סין שנמצאת במקום החמישי עם 4%. רוב העסקאות (58%) בוצעו על ידי תאגידים או קרנות תאגידיות, וזאת לעומת 36% בלבד שבוצעו על ידי קרנות הון סיכון או פריווט אקוויטי.

לדברי גיא הילטון, המשנה למנכ"ל SNC - המקדמת בעצמה שיתופי-פעולה עם חברות גרמניות - "ההשקעות הגרמניות מתאפיינות בהשקעות בשלבים מוקדמים, שמצביעות על רצון לבסס תשתית לעבודה אמיתית יותר מאשר השקעה פיננסית. כדי לעבוד מול האקוסיסטם המקומי חברות פותחות מרכז חדשנות, או רוכשות חברה והופכות אותה למרכז פיתוח מקומי, או פותחת מעבדת חדשנות. הגרמנים פועלים בלא מעט מקרים בכמה מהטקטיקות הללו במקביל".

לחבר את הידע הגרמני לחדשנות הישראלית

זה לא היה כך תמיד, ומעידים על כך דבריו של אלרואי בראיון "לפורבס" ב-2015, אז אמר כי "זה לקח לגרמנים זמן. פעם, כשהיינו שואלים נציגים גרמניים 'מה עם הכלכלה', הם היו שואלים בתגובה - 'מה אתם צריכים? איך אפשר לעזור?'. אבל היום הם רוצים את שיתוף-הפעולה הזה לטובתם".

מה השתנה? הילטון, שחרש את הקו לגרמניה בשנה האחרונה ונכח בלא מעט אירועים סגורים, מנסה להסביר את השינוי: "יש בגרמניה מגוון רחב של דעות ורצונות לעבוד עם ישראל, אבל בשנים האחרונות חלו תהליכים ברמת המאקרו שהאיצו תהליכי חבירה לישראל. הלקוחות הסיניים והאמריקאיים של חברות ה'מיטלשטאנד', כינוי לחברות בינוניות במונחים גרמניים, הפכו למתחרים. כך החלה האטה שאמנם לא ניכרת עדיין על פני השטח, אבל כבר מתחילה להטריד את הליבה העסקית הגרמנית. התחושה שם היא שהם קצת נרדמו בשמירה. הם אומרים 'אנחנו נביא ידע ארוך ורב שנים של איך מייצרים ומה מייצרים, ונחבר אליו את החדשנות הישראלית באנליטיקה חיזויית, תחזוקה, אופטימיזציה תפעולית, אנליטיקות של קו ייצור, סייבר לתעשייה ול"אינטרנט של הדברים" התעשייתי'".

הנוכחות של תעשיית הרכב בקרב החברות הגרמניות מושכת מטבע הדברים את מרב תשומת-הלב, עם מרכז החדשנות של פולקסווגן שהוקם בשנה שעברה, אליו הצטרפה פורשה - שפתחה משרד סקאוטינג, ובקרוב תצטרף אליהם גם ב.מ.וו. עם מרכז חדשנות משלה. בצעד יוצא דופן שלחה ב.מ.וו. לישראל בחודש שעבר את אחד מחברי הדירקטוריון של החברה, פיטר שוורצנבוואר, למפגש עם עיתונאי רכב ישראלים - במטרה להכיר לעומק את הסצנה המקומית. החיבור של ישראל לתעשיית הרכב מגיע מהתפיסה שרכב העתיד הוא אוטונומי ומחובר, והחברות השונות יתחרו זו בזו על יצירת חוויית המשתמש. הטכנולוגיות שבהן מצטיין האקוסיסטם המקומי ורלוונטיות לתעשיית הרכב הן, בין היתר, מערכות תומכות נהג - בעיקר בתחום הבטיחות, טכנולוגיות לרכב חשמלי, טכנולוגיות תקשורת לרכב (Car Connected), טכנולוגיות זיהוי פנים וזיהוי תנועה, וכמובן - סייבר.

מי צריך להוביל: המגזר הפרטי או הממשלה?

לפני שבוע ביקר בישראל גם ד"ר רולף וירץ, מנכ"ל TKMS, חטיבת הצוללות וכלי השיט של קונצרן טיסנקרופ הבונה את צוללות חיל הים. הקונצרן השיג דריסת רגל באקוסיסטם המקומי עם השקעה לא גדולה של מיליון שקל במאיץ הסטארט-אפים וקרן ההשקעות theDOCK. במסגרת ההסכם ישמש הגוף הישראלי כזרוע החדשנות של טיסנקרופ בישראל, שתאתר עבורה סטראט-אפים. אמנם מדובר בעסקה בהיקף זניח, אך ייתכן שהיא אות להשקעות עתידיות של הענק הגרמני במסגרת מחויבותו לרכש גומלין כנגד הסכום שהשקיעה ישראל בעסקת הצוללות.

ולא רק הגדולות מגיעות. "החידוש הגדול בשנים האחרונות הוא בהגעה לישראל של חברות המיטלשטאנד, חברות שבגרמניה נחשבות 'בינוניות', חברות משפחתיות שחלקן בנות מאה שנה ומעלה, אבל במונחים ישראליים נחשבות חברות ענק כמו טבע", מסביר עורך הדין גיא לכמן ממשרד פרל כהן צדק לצר ברץ בשיחה עם "גלובס". לדבריו, "מה שיפה היום הוא שחברות שבעבר לא הסתכלו על ישראל, היום צמאות לפתרונות ישראליים ומשקיעות בטכנולוגיות ספציפיות - כמו למשל חברת הדפסת שטרות הכסף G+D שהוקמה ב-1830 וכעת נמצאת בתהליך להשקעה בסטארט-אפ בלוקצ'יין ישראלי. הגרמנים מתעניינים בפינטק - בלוקצ'יין ופינטק קלאסי, ערים חכמות וטכנולוגיות לגיל השלישי. אלו חברות שהיסטורית לא היו כאן בגלל החרם הערבי, אבל היום לא רק שהחרם הערבי 'פאסה', אלא להיפך - הוא חל על איראן, סין או רוסיה".

עוד מוקדם לדבר על "כיבוש" גרמני, אלא יותר על תהליך התעוררות, מסביר המשקיע והיזם גילי צגלה, שארגן בתחילת השנה את כנס Europe Days בגלריה דובנוב בתל-אביב, שמשך אליו מאות אורחים מישראל וממדינות דוברות גרמנית. צגלה, אחד מהשחקנים הוותיקים באקוסיסטם המקומי, אמר בשיחה עם "גלובס" כי מלוא הפעילות עדיין לא משתקפת בסטטיסטיקה, אולם השנה אנו בהחלט עדים להמשך התבססות גרמנית בארץ.

את הפעילות מחלק צגלה לפי מקור הגופים שפעילים פה: ברמת המדינה, הוא מסביר, יש שיתופי-פעולה בין ממשלות, כמו למשל בתחום הסייבר, אבל רוב הפעילות הכלכלית נעשית ברמת העיר או מדינת המחוז - "ברלין מראה נוכחות כל הזמן, ולצידה אפשר למצוא את קלן, ופרנקפורט ודיסלדורף שמנסות פה ושם. מדינות המחוז הפעילות פה הן הסן, נורדריין-וסטפאליה, המבורג ובוואריה, שהנציגות שלה היא המפותחת מכולן והיא מחזיקה צוות שלם שמטפל בקשרים הפוליטיים והמסחריים".

עם זאת, צגלה מגלה מעט סקפטיות לגבי האפקטיביות של המשלחות הפוליטיות. "יש המון משלחות שמגיעות כל שנה מגרמניה לישראל כמו שהן מגיעות לעמק הסיליקון ולסין, ופה צריך להפריד בין פוליטיקאים מהמדינות שבאים לראות, להתרשם וללמוד, אבל לא לעשות ביזנס, לבין חברות - מקטנות עד גדולות - שבאות לעשות ביזנס או לחפש סטארט-אפים. שווה לציין גם את העובדה שעשרות סטארט-אפים כבר התארחו במאיצים בגרמניה, שזו תופעה מעניינת משום שלרוב המאיצים מעדיפים לקדם סטארט-אפים ממדינותיהם הם", הוא אומר.

מהצד השני, הגרמנים מבינים היטב שגם הם יצטרכו להשתנות ושזה לא יהיה קל. באירוע "סלון פוליטי" שהתקיים ביפו בסוף יולי, אירח משרד ראש הממשלה של מדינת המחוז בוואריה ישראלים וגרמנים תחת הכותרת "ישראל ובוואריה: ערכים ואתגרים משותפים". שר המדינה של מדינת המחוז בוואריה, ד"ר פלוריאן הרמן, ישב על הבמה באירוע והתייחס להבדלים התרבותיים ולאופן שבו גרמניה צריכה להתאים את עצמה למציאות המשתנה.

השר הרמן אמר כי "הכרחי שניצור סביבה שמתאימה להתפתחותם של סטארט-אפים. הממשלה אמנם צריכה להיות זאת שמאפשרת, אבל הביצוע צריך להיעשות על ידי המגזר הפרטי. החברות הבינוניות מחפשות שווקים ומוצרים חדשים עבור אותם שווקים, ולשמור על מקומות עבודה ורמת החיים, אבל נוכל להתחרות רק אם נהיה מהירים וחדשניים. סין, רוסיה וטראמפ היו רוצים שאירופה לא תהיה חזקה ולא תהיה שחקן עולמי חשוב. הבעיה היא שבאופי שלנו אנחנו לא לוקחים סיכונים - וזה דבר שצריך להשתנות, אחרת לא נצליח".