בסבב הגיוס או לפני כן: מתי צריך לפנות למשקיעים?

בישראל כיום יש יותר מ-8,000 חברות סטארט-אפ פעילות ועוד מאות סטארט-אפים של ישראלים ברחבי הגלובוס. באין-ספור שיחות עם יזמים נשאלתי - מה הזמן הנכון לגשת למשקיעים? רק כאשר יש מוצר? אחרי לקוחות ראשונים? כאשר מוכנים לגיוס? העצה שלי תמיד היא שאין מוקדם מדי, הדרך לגיוס מוצלח של הון ראשון עוברת דרך בניית מערכת יחסים עם משקיעים. השאלה (המצוינת) הבאה היא למה זה הכרחי, ואיך בונים נכון את מערכת היחסים הזו?

דבר אחד שיזמים לא תמיד ערים לו זה שעבור משקיע הון סיכון היכרות מוקדמת עם יזמים היא יתרון עצום. כקרן, אנחנו בוחנים כל חברה לפי שלושה פרמטרים: צוות, שוק וטכנולוגיה. כקרן שמשקיעה את ההון הראשוני בחברות האלה, הצוות הרבה יותר חשוב מהשאר.

■ כנס ג'רני 2019: מהגראז' לביזנס

בהתחלה, כל מה שיש בחברה זה היזמים והכול תלוי בהם - גיוס עובדים, מציאת המקום הנכון בשוק עבורם, פיתוח הטכנולוגיה, התהליכים המסחריים וגיוסי ההון הבאים. היזמים נדרשים לסט יכולות רחב מאוד, ולרוב בפעם הראשונה שמקימים חברה אין ליזמים ניסיון בכל קשת המשימות.

כמשקיע, אני צריך להאמין שלמרות היעדר ניסיון היזמים יוכלו ללמוד מהר ולהצליח. לכן, ככל שמערכת היחסים עימם נבנית מוקדם יותר וההיכרות עמוקה יותר, קל לנו לדעת שהם היזמים הנכונים למשימה. כאשר המפגש הראשון עם היזמים מתקיים תוך כדי תהליך גיוס, הם בוודאי פוגשים מספר קרנות ובמקביל עסוקים בפיתוח החברה - כך שההזדמנות לייצר היכרות משמעותית מוגבלת מאוד. אני בטוח שיש יזמים שהחלטנו לא להשקיע בחברות שלהם, שאילו היינו מכירים אותם טוב יותר לפני כן המצב היה שונה.

35% מהחברות בהן כן השקענו הן חברות בהן הכרנו את היזמים יותר משנה לפני ההשקעה. נקודה נוספת היא שכאשר האינטראקציה הראשונית נקייה משיקולים של השקעה, אנחנו לרוב עוזרים בתחומים אחרים שנותנים ערך מוסף ליזם - מפידבק ועד קשרים וחיבורים לאנשים ברשת שלנו שיכולים לעזור.

כמובן שצריך לזכור שיזמים תמיד מאוד עסוקים, ופגישות מוקדמות עם משקיעים עשויות להרגיש כמו בזבוז זמן והסטת המיקוד. השאלה היא עם מי נכון לבנות קשר ואיך משקיעים בבניית מערכת היחסים הזו באופן יעיל.

השלב הראשון הוא להבין איזה משקיעים רלוונטים לחברה שהיזם בונה. קל יחסית להסתכל ולחקור את אתרי הקרנות בלינקדאין וקראנץ'-בייס, לקרוא את התכנים שהם כותבים בערוצים שונים ולראות איזה משקיע מעורב באיזה חברה, מה המומחיות שלהם ואיזה ערך הם יכולים לתת לך. כמו שקל יותר למשקיעים להשקיע באנשים שיש להם היכרות מוקדמת עימם, כך גם בתעשיות בהן יש להם ניסיון רלוונטי.

שווה להשקיע במציאת מכר משותף שיערוך היכרות. בישראל זה בדרך-כלל לא קשה מדי, וגם אם אין - אפשר לנסות לפגוש את המשקיע באחד מהאירועים הרבים בהם משתתפים משקיעים. המסר צריך להיות קצר, ברור וישר לעניין - משהו שהם בקלות אומרים לו כן. כמו לכל מפגש, כדאי לבוא מוכן, להכיר את הקרן בה עובד המשקיע ואת ההשקעות האחרונות שלו, ולדעת מה חשוב למשקיע שאליו פונים.

לאחר הפגישה, יזמים מנוסים יודעים תמיד כיצד לשמור על קשר ולהעביר עדכונים רלוונטיים. מערכות היחסים האלה נבנות לאורך זמן וגם ליזמים יש הזדמנות להכיר את המשקיע. האם זה מישהו שאפשר יהיה להיעזר בו בבניית החברה, ויותר מזה - האם זה מישהו שארצה לעבוד איתו בצמוד שנים רבות?

אסיים בדגש על סבלנות, כי אני באמת מאמין שזאת מילת המפתח. אמנם מדובר בהשקעה של זמן ומאמצים רבים מצד היזם, ולא תמיד ברור האם המאמצים האלה ישתלמו, אך כמי שרואה את העבודה עם היזמים כשותפות אני מאמין שהתהליך הזה צריך להיות בסדר עדיפות גבוה ליזמים כמו שהוא לנו. 

הכותב הינו שותף מנהל בקרן ההון סיכון StageOne המשקיעה בחברות בשלבים מוקדמים (Seed).