בלעדי, מתיווך: כך השתלטו המתווכים על לוחות הדירות ברשת

יעל אלוני, מתווכת נדל"ן בזכרון יעקב, מוכרת בימים אלה דירה בבעלותה ברחוב אבן גבירול בתל אביב. את הדירה היא מפרסמת בלוח יד2, באופן עצמאי, אך בפועל היא נעזרת במכר מתווך, שמראה את הדירה לרוכשים פוטנציאליים. "אם הוא יביא קונה", היא אומרת, "אשלם לו עמלה", אך מוסיפה: "כל אדם שיביא לי קונה שאיתו אסגור עסקה, אשלם לו עמלה. גם אם זה משה כהן מהבניין ממול, או מוכר הרהיטים למטה. הכלל היה שאין בלעדיות".

למה החלטת להיעזר בתיווך? את ממילא מפרסמת בעצמך.

"ראשית, מכיוון שאני לא מתגוררת באזור, כך שאין לי יכולת להראות את הדירה. שנית, עבודת תיווך זה לא רק לפרסם, אלא זו היכולת להחזיק מידע על כל השכונה: מה נמכר ומה לא נמכר. יכול להיות שהדירה שליד נמכרה ב-200 אלף שקל פחות. מתווך מנוסה יכול להגיד לרוכש פוטנציאלי למה זה קרה. אותו מכר מתווך עובד ספציפית באזור הזה, חי אותו".

המודעה העצמאית שפרסמה אלוני חריגה בנוף. רוכש פוטנציאלי שיחפש בלוח האינטרנטי יד2 דירות למכירה יגלה מהר מאוד שגם אם הוא מאוד רוצה להימנע מתשלום 2% עמלת תיווך, זה כמעט בלתי אפשרי, שכן כמעט כל המודעות הן מטעם מתווכים.

מפילוח נתונים של אתר יד2 עולה כי בתל אביב, רק 21% מהמודעות של דירות למכירה הן מאנשים פרטיים, והיתר הן מודעות של מתווכים. בגבעתיים המצב דומה: 20% מודעות מפרטיים, ו-80% של מתווכים. ברמת גן: 27% בלבד מפרטיים, ובחיפה - רק 29% מהמודעות הן מפרטיים. לעומת זאת, בירושלים ובנתניה 41% מודעות הן מפרטיים, בבאר שבע וחולון - 39%, בראשון ובפתח תקווה - 38%, ובבני ברק - 71% מהמודעות הן מפרטיים, ורק 29% דרך תיווך.

דירות להשכרה אפשר למצוא ביתר קלות ללא תיווך, אך גם כאן תל אביב מובילה בשיעור המודעות דרך תיווך: 40%.

גל שלו עופרים, סמנכ"לית יד2, אומרת כי מניתוח דפוסי הגלישה באתר, עולה כי הסיכוי שרוכש פוטנציאלי יקליק על מודעה שפרסם מתווך, גדול מהסיכוי שיקליק על מודעה רגילה. "מחפשי דירות", היא אומרת, בעיקר ביישובי הביקוש הגדולים, יקליקו בדרך כלל מספר פעמים גבוה יותר על מודעות שפרסמו מתווכים. בתל אביב, לדוגמה, הקליקו בשנה האחרונה פי שניים יותר על מודעות למכירה ממתווכים.

מהנתונים של מדלן, אתר המידע על נדל"ן, עולה מציאות דומה לזו של יד2: כ-56% מהמודעות על דירות למכירה הן מתיווך. בשכירות - כ-61% הן מתיווך, והשאר מפרטיים.

גם במדלן רואים הבדל גדול בין האזורים השונים: כך למשל, בעוד שמי שירצה לקנות נכס בירוחם לא ייתקל באף מודעת תיווך, והשיעורים נמוכים ביותר גם בנצרת עילית, בקריית מלאכי, באופקים ובאלעד, הרי כשמגיעים לאזורים היוקרתיים, רוב המודעות הן מתיווך: בסביון - 98%, ברמת השרון ותל אביב - 88%, בהוד השרון - 85%, ובגבעתיים- 83%.

למרות זאת, איתן זינגר, מנכ"ל מדלן, אומר שהמתווכים אינם שולטים בשוק. "יש בישראל 55 אלף דירות יד שנייה למכירה, ועוד 6,000 דירות חדשות", הוא אומר, "ורק 22 אלף מתוכן מפורסמות על ידי מתווכים".

זה לא מה שנראה כשמסתכלים בלוחות: רוב המודעות הן מתיווך, וגם אלה שנדמות כפרטיות, מתבררות כמודעות של תיווך, כשמתקשרים לקבל פרטים.

"המתווכים לא פעם מעלים ללוחות מודעות על דירות שלא קיימות: דירות שנמכרו בעבר והן כבר לא אקטואליות. הם עושים את זה כדי 'ללכוד' את הפונים. אז למי שמתקשר, הם אומרים שהדירה שפורסמה לא רלוונטית, אבל יש להם דירה אחרת להציע. זה מייצר היצע מלאכותי של דירות. התפקיד של הלוחות החכמים והטובים, הוא לסנן מודעות כאלה.

"הדבר השני זו קדימות שלוחות מסוימים נותנים למתווכים. לעולם הלוחות יש צורך להתפרנס, ולכן המתווכים מקבלים קדימות, וזה יוצר נראות".

"אתה צדיק, כי אתה מוכר בלי תיווך"

הדומיננטיות של המתווכים בשוק מובילה לכך שחלק מהמוכרים מספרים שהגיעו אליהם מעט מאוד רוכשים פוטנציאליים, שלא הגיעו דרך מתווכים. עופר (שם בדוי), שמוכר דירה בתל אביב, מספר שאלה שפנו אליו באופן פרטי, אמרו לו: "אתה צדיק, כי אתה מוכר בלי תיווך".

בפועל, הוא אומר, קשה להגיע לעסקאות בלעדי המתווכים. "אם אתה מוכר נכס, אם לא תעבוד איתם, תפסיד לקוחות", הוא אומר. "להראות דירה לבד זה מאמץ, וגם לחפש דירה לבד. במיוחד למי שבא מבחוץ ורוצה לראות כמה דירות יחד.

"הייתי שמח למכור ללא מתווך, אין כל צורך להוסיף עמלה למישהו שלא ממש עושה משהו. לפעמים הם עוזרים במשא ומתן, אבל הם יעשו כל מיני דברים בשביל זה, כמו לשקר. עם זאת, כמעט אי אפשר לעשות עסקה בלעדיהם. בכל מקרה, העמלה שהם גובים היא הרבה יותר מדי גבוהה".

למתווכים שהציעו לו כי יביאו לו קונים, תמורת עמלה של אחוז, הוא הבהיר שהוא לא מתכוון לשלם להם שום עמלה. אם הם רוצים, שייגבו מהקונים. בינתיים, הוא אומר, זה לא עזר, ועכשיו, כשהתפנה לו קצת זמן, הוא מראה את הדירה לבד.

דורית (שם בדוי), המוכרת דירת פאר במרכז, קיצונית בהרבה בכל הנוגע לעמדתה לגבי מתווכים. "היה איזה גלגול שבו נתתי את הדירה למתווך, ואז נזכרתי למה אני לא סובלת אותם".

למה בעצם את כל כך מתעקשת לא להיעזר במתווכים? דווקא במקרה של הדירה שלך, מתווך יכול למצוא לך קונה מתאים. זה בגלל העמלה?

"זה לא קשור לעמלה. למכור דירה, בשבילי לפחות, זה הליך לא פשוט מבחינת הפגיעה בפרטיות. נכנסים לי אנשים הביתה, כל הבית חשוף בפניהם: החל מהתמונות שתלויות על הקיר ועד צג המחשב שפתוח. עושים סיור בכל הבית, נכנסים לחדר השינה, רואים דברים פרטיים שלי. גם אם אני מסדרת את הבית לקראת הגעה של מתעניינים, לא תמיד אני חושבת על הדברים הקטנים.

"אם לא די בזה, מתווכים, בטח כשהם מקבלים בלעדיות על מכירת דירה, מרגישים כאילו הדירה שלהם, וזה עושה לי חלחלה. הם מרגישים שהם צריכים להיות חברים שלי ולדעת עלי הכול: למה אני מוכרת, אם סתם בא לי או אם אני מתגרשת. אז סיגלתי לי כל מיני תשובות כמו: הדירה היא נאחס, לדעתי רצחו פה מישהו.

"עוד דוגמה: אנחנו זוג עם ילד, אז הרבה פעמים שואלים: בשביל מה אתם צריכים בית כל כך גדול. לפעמים השאלות גולשות ממש לרמה האינטימית, כמו: למה יש לכם רק ילד אחד. יש ביניהם כאלה שגם מפרסמים את הדירה שלי ועוד בבלעדיות, שזו כבר נוכלות לשמה".

ואת לא חוששת שאולי את מפסידה רוכשים פוטנציאליים בזה שאת לא מוכנה לעבוד עם מתווכים?

"לא. אני אומרת להם שאם יש להם קונה, הם מוזמנים להביא אותו, ואם תיסגר עסקה, אני גם מוכנה לשלם".

הצד של המתווכים: "יש לי ידע שלקונה אין"

משה ברודנר, מתווך נדל"ן הפעיל באזור רמת גן-גבעתיים ובני ברק, מודע בהחלט לסטיגמה השלילית שיש למתווכים, ונתקל לא פעם במוכרים שלא מעוניינים בשירותיהם של מתווכים. "חלק מהם", הוא אומר, "בסופו של דבר מוכרים דרך מתווך".

בוא תסביר לי למה צריכים אתכם, כשיש לוחות אינטרנטיים, והכל חשוף.

"בחלק ניכר מהפעמים יש לי ידע שלקונה אין. אני גם, כמו רנטגן, מזהה את רמת ההתלהבות של הלקוח מהדירה ואני יודע לפי זה איפה לעשות לו סטופ במחיר. לפעמים, גם אם מורידים במחיר, צריך לעשות את זה בדרך מסוימת כדי שכולם יהיו מרוצים".

נוסף לכך, בתל אביב למשל, הוא אומר, "רוב האנשים הם בעלי מקצועות חופשיים, יש להם דברים על הראש, אין להם את היכולת להראות ולראות".

גם אם זה חוסך לקונה או למוכר או למשכיר כיתות רגליים, מדובר בסכומים משמעותיים - 2% ממחיר העסקה. כך שאם קנית דירה במיליון שקל, רק למתווך אתה נדרש לשלם 20 אלף שקל. שלא לדבר על דירות יקרות. בסכומים כאלה, אנשים חושבים פעמיים.

רונן שטרית, הבעלים של סוכנות אנגלו סכסון: "כשאנחנו מראים ללקוח מה הוא חוסך בזכות התיווך , למשל, בהשגת תנאים טובים מול הבנק, הוא מבין שהוא חוסך בעזרתנו עשרות אלפי שקלים. שלא לדבר על המשא ומתן. זהו תהליך רגשי, וכשמתנהלים באופן ישיר, לכל אמירה יש משמעות. כשיש גורם שלישי שמנהל את התהליך, אפשר להגיע לתוצאה טובה יותר, כך שעניין העמלה בטל בשישים".

גם אלוני כמובן סבורה שלמתווכים יש משקל משמעותי בהגעה לעסקה ובהשגת המחיר הטוב ביותר. "זה מתחיל מהצגת הנכס: מתי להציג את הנכס, מתי להתחיל את השיווק", היא אומרת. "זה ממשיך במחיר: אם אתה מתמחר גבוה מדי, עד שאתה מגיע למחיר ההגיוני אתה יכול לאבד הרבה רוכשים פוטציאליים. בתל אביב יש כאלה שמתמחרים גבוה ומחכים לקונה צרפתי שיקנה במחיר הנקוב.

"מתווך צריך להכיר את המוכרים מאל"ף ועד ת"ו ולהיות מסוגל לענות לקונים הפוטנציאליים על כל שאלה. הוא צריך גם לדעת מה חשוב לקונים: נוף אורבני או נוף כפרי, האם חשובה לו פרטיות, וכו'. עד לרזולוציות הכי קטנות. הרבה פעמים מגיעים רוכשים פוטנציאליים שאפילו לא יודעים מה לשאול. למשל, אם יש חריגות בנייה - על המתווך יש אחריות לברר את זה.

זינגר מהעמדה שלו סבור שתפקיד מתווך הנדל"ן הוא גם חשוב וגם מביא תועלת. "מתווך נדל"ן מקצוען מביא המון כישורים בינאישיים. המתווך מגשר בין עסקאות, מקרב בין היצע לביקוש, מצליח להביא למחיר שוק נורמטיבי, מצליח להאזין לצרכים של הקונה ולהביא לו את ההיצע הכי רלוונטי. מתווכים מקצוענים שווים כל שקל".

עד כדי כך שזה שווה 2% ממחיר העסקה?

"כן. מתווך לפעמים מצליח להוריד את המחיר לקונה, הוא מקטין את הזמן שהדירה על המדף, הוא מוריד את רמת החרדה, ובהרבה מקרים גם אפשר להתמקח איתם על גובה העמלה שלהם".

אז אם הוא כל כך משמעותי, למה אנשים סולדים ממתווכים?

"תדמית המתווך בישראל נחותה. זה תחום שבו שמונה מתוך עשרה לא ימשיכו לעסוק בכך מעבר לשנה אחת. זה הרבה פעמים עיסוק של אנשים בין לבין עבודות, והתוצאה היא שהם לא נותנים שירות מקצועי, ואז נוצרת תדמית נמוכה. בעשור האחרון מחירי הנדל"ן בישראל עלו באופן קבוע, והרבה אנשים חשבו לעצמם, למה לא להיכנס לתחום, מתוך מחשבה שלא צריך הרבה כדי לעסוק בזה".

שטרית: "הפעולה העיקרית של מתווך מקצועי זה לא במה שנוגע לקיום הדירה, אלא כל תהליך ההפגשה בין הקונה למוכר, סינון קונים, ניהול משא ומתן וערכים מוספים. לדעתי, השימוש במתווכים עוד יילך ויגבר עד שלא יהיו עסקאות שלא באמצעות תיווך".

מה לגבי בלעדיות? מוכרים לא נוטים לתת בלעדיות.

"היום כל דירה שנייה בשוק היא בבלעדיות, ואם הגזמתי, אז בוודאות כל דירה שלישית. בעלי נכס רוצים שמישהו מקצועי אחד ינהל את כל התהליך".

תיווך להשכרה: "השוק עובר לרשתות החברתיות"

בכל הקשור לדירות להשכרה, אפשר לראות שיש הרבה פחות הודעות מטעם מתווכים, ושמרבית העסקאות מפורסמות באופן פרטי.

רונן שטרית, הבעלים של אנגלו סכסון: "להבדיל מעסקת מכירה וקנייה של נכס, שיכול גם לעמוד על המדף חודשים רבים, עסקת שכירות לרוב היא כמעט מידית. יש מקומות שבהם הנכס מושכר בתוך שעות (תל אביב) ולעומתם מקומות שבהם זה יכול לקחת חודש, במיוחד בערים ושכונות שבהן ההיצע עולה על הביקוש כמו חריש או רובע יזרעאל בעפולה, שם יצאו הרבה דירות של משקיעים בו זמנית, כי הייתה כמות גדולה של דירות שנבנו במסגרת מחיר למשתכן.

"אם ניקח את תל אביב כמקרה בוחן, היא לא מתנהגת כמו כל מקום אחר, ועסקאות רבות נעשות דרך מתווכים, כי בעלי הנכס מעדיפים להתעסק עם גורם מקצועי שיסנן את מבול הלקוחות שמגיע כדי לראות את הדירה ולפי קריטריונים שבעל הנכס הגדיר למתווך. ככל שהולכים לפריפריה, יש פחות עסקאות השכרה דרך מתווכים, והן נעשות לרוב דרך אתרים או אפליקציות שיש בשוק".

זינגר טוען כי "בהשוואה לשוק הנדל"ן למכירה, שוק השכירות מתנהג לגמרי אחרת. כאן לוקחות חלק הרשתות החברתיות, פייסבוק ו-ווטסאפ. באזורים החמים, כמו תל אביב ברוב שכונותיה, המשכיר הוא המלך, והשוכר מתחנן לסחורה. במקרים האלה, יש חשיבות למהירות התגובה וגם לאמינות של השוכר. הרשתות החברתיות עונות על הצורך הזה. במיוחד יעילות כאן קבוצות מסוימות, כמו קבוצות פייסבוק של ישובים. במקומות שהם לא אזורי ביקוש, או כשמדובר בהשכרות יותר מורכבות, כמו דירות גדולות המיועדות למשפחות, עדיין הלוחות והמתווכים משמעותיים".

האם למתווכים עצמם פחות משתלם לפנות לעסקאות שכירות? משה ברודנר, מתווך נדלן הפעיל באזור רמת גן-גבעתיים ובני ברק, חושב שלא בהכרח: "רוב המתווכים לא מתמקדים בשכירות, כי אין להם מוטיבציה לעבור את כל הבלבול מוח בשביל לקבל בסוף 3,000 שקל. אבל המשרד שלי דווקא מתמחה בשכירויות. יש לנו במשרד כ-200 דירות שחלקן תיווכתי כמה וכמה פעמים. היו לי חודשים שבהם השכרתי 10-15 דירות בחודש, ואז זה משתלם אפילו יותר מעסקת מכירה".