"סטארט-אפ לא צריך לשאוף להימכר לענקיות הטכנו'": המשקיע שמאחורי האקסלרטור המוביל בעולם בראיון

"מה הטעות הכי גדולה שעשיתם?", "מה הצעד הבא בהתפתחות המוצר שלכם?", ו"מה תעשו אם לא נשקיע בכם?". אם הצלחתם לענות על השאלות הללו ב-15 שניות או פחות, יש לכם סיכוי להתקבל ל-Y Combinator, מאיץ הסטארט-אפים שנחשב למוביל בעולם (YC). התוכנית, אשר ממוקמת בעמק הסיליקון, סייעה להצמיח חברות כמו דרופבוקס, Airbnb ורדיט. תהליך הקבלה לתוכנית ידוע כקשה במיוחד, ולכן קיימים ברחבי האינטרנט מדריכים רבים שמיועדים ליזמים המעוניינים לעבור אותו, בהם גם אפליקציה שבנו יזמים בוגרי התוכנית אשר מציגה את השאלות שהוזכרו.

בשבוע שעבר, בצעד חריג מבחינתם, צוות YC נחת בישראל לסבב ראיונות אינטנסיבי עם יזמים מקומיים שמעוניינים להשתתף בתוכנית היוקרתית. עד היום, יזמים שביקשו להתקבל לתוכנית נדרשו להגיע לראיון בעמק הסיליקון, אך השנה החליטו ב-YC לקיים ראיונות עם סטארט-אפים בשלושה מיקומים נוספים בעולם: ניו יורק, בנגלור ותל אביב.

"העולם השתנה, ואנחנו רוצים לוודא שאנחנו מגיבים לשינויים האלה, שאנחנו לא נשארים מקובעים בדרכים הישנות שלנו ומתעלמים מדברים חשובים, ושאנחנו פוגשים את היזמים בכל מקום בו הם נמצאים", אמר ארון האריס, שותף ב-YC שערך את הראיונות, בראיון ל"גלובס". לדבריו, "הראיונות בתל אביב היו נהדרים. פגשנו הרבה מייסדי חברות מצוינים ושאפתנים עם רעיונות גדולים.

"אנחנו מממנים יותר ויותר מייסדים מכל העולם, אבל יש מייסדים שאולי לא יגישו מועמדות ל-YC כי הם חושבים שזה רחוק מדי גיאוגרפית. אנחנו משלמים על הטיסה עבור אנשים שאנחנו מזמנים לריאיון, אבל לטוס מתל אביב לעמק הסיליקון בשביל עשר דקות של ראיון זו עדיין טרחה, ואם מישהו לא בטוח שיתקבל - אולי זה יגרום לו לא לטוס. רצינו לשנות את זה ולשלוח מסר שלא משנה איפה אתם כיזמים נמצאים, אנחנו נגיע אליכם אם אתם בונים משהו מעניין ונעשה את זה במגרש הביתי שלכם.

"במהלך השנים, בביקורים שלי בתל אביב פגשתי הרבה יזמים שאמרו שהם מתעניינים בתוכנית שלנו, אבל לא מגישים מועמדות כי 'יש אקסלרטורים גם כאן ול-YC בבירור לא כל כך אכפת כי אתם אפילו לא באים לכאן'. החלטנו לקחת מהיזמים את התירוץ הזה, להגיע אליהם ולראות מה יקרה".

 חברות ישראליות בולטות שהשתתפו בתוכנית

ממשתתף בתוכנית לשותף ב-YC

האריס, בוגר לימודי ספרות והיסטוריה מאוניברסיטת הרווארד, הוא שותף ב-YC מאז 2011. לפני כן השתתף בעצמו בתוכנית ההכשרה של המאיץ, עם הסטארט-אפ שהקים - פלטפורמת אונליין לשיעורים פרטיים בשם Tutorspree, שנסגרה ב-2013. "לדעתי, מייסדי סטארט-אפים לא נופלים לתוך תבנית או פרופיל מסוים. מה שלמדת לא קובע מה תעשה, והפרספקטיבה שמקבלים מלימודים של נושאים מגוונים היא בעלת ערך כשרוצים למצוא רעיונות חדשים ולגרום להם להצליח", אומר האריס. בהמשך קיבל האריס ממייסד YC פול גראהם הצעה להצטרף למאיץ כשותף. "רוב השותפים ב-YC ייסדו בעצמם חברות לפני שהפכו לשותפים", הוא מספר.

"ההשתתפות ב-YC הייתה חוויה מדהימה עבורי, שדחפה אותי ואת המייסדים האחרים של החברה להיות טובים יותר ולעבוד קשה יותר. הסיבה שאני אוהב לעבוד ב-YC היא שיוצא לי לעזור למייסדים לנסות דברים שאולי הם לעולם לא היו חושבים לנסות. אנחנו נותנים לאנשים את היכולת לעשות דברים באופן הרבה יותר גדול ממה שיכלו לעשות לפני כן, כי אנחנו שמים אותם בסביבה חדשה, שונה ממה שהם רגילים, ומקיפים אותם בהרבה אנשים מאוד שאפתנים עם חזון מאוד גדול. העניין העיקרי הוא לא מה אנחנו בתור שותפים אומרים לחברות לעשות, אלא מה שהם לומדים אחד מהשני".

התוכנית מקיימת שני מחזורים בשנה, ותהליך הקבלה אליה כולל שני שלבי סינון - מילוי טפסים להגשת מועמדות וראיון. לפי האתר הרשמי של YC, "הכסף הוא הרכיב הקטן ביותר ממה שאנחנו מציעים, וחלק מהסטארט-אפים שאנחנו מממנים אפילו לא זקוקים לכסף. אנחנו האקרים במהותנו, ולרוב אנחנו רואים במהירות מה הכיוון להרחבת רעיון קטן, או איך להתחיל להתמודד עם רעיון גדול ולא ממוקד". כפי שמקובל באקסלרטורים אחרים, התוכנית כוללת בין השאר הכשרה, למשל בנוגע להצגת פיץ' או סגירת עסקאות, וייעוץ לגבי נושאים כמו פתיחת ותפעול החברה. כעשרה שבועות לאחר תחילת ההכשרה, מתקיים ה"דמו דיי" - במהלכו הסטארט-אפים מציגים את המוצרים שלהם בפני משקיעים ועיתונאים.

המיזמים שמתקבלים לתוכנית נדרשים לעבור לעמק הסיליקון במהלך קיומה של התכנית, עם כל הצוות המייסד של החברה. אולם המאיץ לא מסייע עם סידור מגורים, כך שלא פעם קורה שצוותים של שלושה, שישה ואפילו תשעה מייסדים שוכרים דירת חדר או שניים, ומתגוררים ועובדים בה יחד לאורך התקופה.

האריס מסביר כי "המבנה הבסיסי של YC לא השתנה במיוחד לאורך השנים. מהמחזור הראשון ועד היום אנחנו עורכים ארוחות ערב פעם בשבוע, אליהן מגיעים דוברים מומחים מתחומים שונים, מקיימים 'שעות קבלה' בהן יש פגישות אישיות עם חברות כדי לדבר על הבעיות שלהן, ומקיימים את ה'דמו דיי'. מה שהשתנה בתגובה לשינויים בשוק הוא סוג החברות שאנחנו מממנים, שהתרחב באופן דרמטי. בהתחלה היינו מממנים חברות תוכנה 'טהורות' בלבד, והיום אנחנו מממנים הכל - חברות שמייצרות טילים, חברות לפיתוח תוכנות ביוטק, תוכנות צרכניות או כאלה המיועדות לתאגידים גדולים, חברות שמציעות תוכנה כשירות (SaaS) ועוד".

איך העבודה עם הסטארט-אפים נראית בחיי היומיום?

"מה שאנחנו עושים הוא לשים את המייסדים במרכז, ולהיפגש איתם כשהם צריכים עזרה. כשאתה מייסד שמקים חברה בפעם הראשונה, אתה מתמודד עם בעיות שנראות לך ייחודיות, כאילו אף אחד מעולם לא התמודד איתן, אבל העניינים האלו לא חדשים לנו ולכן אנחנו יכולים לעזור להם לחשוב על הבעיות בדרכים שהם לא חשבו עליהן. אני לעולם לא אגיד למייסד מה בדיוק לעשות או לא לעשות, אבל אני יכול להציג לו דרכי התמודדות שלמדתי מצפייה במייסדים שהתמודדו עם בעיות דומות, כמו למשל להציע לו לדבר עם אדם מסוים או למדוד את הדברים בצורה מסוימת".

המודל של YC ייחודי בנוף המאיצים, משום שבניגוד למודל המקובל של אקסלרטורים - התוכנית לא גובה תשלום על ההשתתפות בה. במקום תשלום, התוכנית כוללת השקעה בחברות בשלב מוקדם שלא צפויות להחזיר את ההשקעה בהן לאורך זמן רב, ודורשת כאמור את העתקת פעילותן לעמק הסיליקון למשך שלושה חודשים. בכל חברה מושקעים 150 אלף דולר, תמורת הסכם המרה ל-7% ממניות החברה אם היא מגייסת סכום כסף נוסף. ל-YC שמורות זכויות פרו-ראטה (זכויות ראשונים) שמקנות לה יכולת לשמור על החזקה של 7% בכל חברה. בנוסף, YC תורמת ללא תמורה 100 אלף דולר לכל ארגון שלא למטרות רווח המשתתף בתוכנית.

 ענקיות בעולם שצמחו מהתוכנית של YC

"היה נהדר לצפות בקובי ועמיעד בונים את גסטי"

ב-14 שנות פעילותו של המאיץ עברו בשעריו מעל 2,000 חברות, כאשר השווי הכולל של 100 המובילות מביניהן הוא יותר מ-100 מיליארד דולר. בין החברות הישראליות שהשתתפו בתוכנית ניתן למצוא את גסטי של האחים עמיעד וקובי סוטו, שגייסה לאחרונה 35 מיליון דולר בהובלת קרן ויולה צמיחה. "לצפות בעמיעד וקובי סוטו בונים את גסטי היה נהדר", מציין האריס. למרות שהמודל של התוכנית לא השתנה לאורך השנים, הנוף התחרותי של חברות הטכנולוגיה השתנה עד בלי היכר: כשהתוכנית הוקמה ב2005, איש לא היה יכול לדמיין עדיין פלטפורמות ענק כמו פייסבוק שכיום הן ענקיות הטכנולוגיה החדשות.

ענקיות הטכנולוגיה צמחו מאוד ושולטות היום בהרבה שווקים ותחומים. האם סטארט־אפים באמת יכולים לצמוח מספיק כיום ולהתחרות בהן, או שהתקווה הכי טובה שלהם היא להירכש על ידן?

"התקווה הטובה ביותר היא בוודאות לא להירכש על ידי ענקית טכנולוגיה. אני חושב שתמיד יש חברות ענקיות שמנסות לרסק חברות חדשות ולוודא שהן לא גדלות, אבל בשנים האחרונות אני כבר רואה התרחבות ענקית של חברות שמימנתי בתחומים שמהווים נקודות עיוורון של החברות הגדולות. אני חושב שהגודל של גוגל, פייסבוק ושאר החבר'ה האלה מהווה בעיה, ואם יהיה צעד כלשהו שיינקט לגביהן זה כנראה יעזור לחדשנות. אני לא יודע אם זה צריך להיות בתחום ההגבלים העסקיים או צעד אחר, אבל אני חושב שיהיה מעניין להגביל את העוצמה של החברות הגדולות האלה ולעודד התרחבות".

האריס מציג את האתגר העיקרי שלדעתו ענקיות הטכנולוגיה מציבות בפני חברות חדשות: "הן משלמות כל כך הרבה כסף למהנדסים, שזה הופך להיות קשה יותר ויותר עבור סטארט-אפים להתחרות על העובדים שהם צריכים. בעוד שמספר ההזדמנויות העסקיות הולך וגדל באופן שהחברות הגדולות לא היו יכולות בשום צורה להשתלט עליו, החברות הקטנות צריכות להבין היום מהן הדרכים האפקטיביות להעסיק עובדים במסגרת התחרות מול הענקיות - וזה אתגר גדול".

"זה חשוב ליזמים לצאת מאזור הנוחות שלהם"

האריס מאמין כי ההשתתפות בתוכנית של YC עשויה לתרום למי שמעוניין לפעול בשוק האמריקאי, אך גם ליזמים שרוצים לחזור אחרי התוכנית לפעילות בשוק הישראלי. "עבור מי שרוצה לפעול בשוק האמריקאי, מדובר בנקודת פתיחה נהדרת. אבל יש גם המון יתרונות עבור חברות בהגעה לעמק הסיליקון - אפילו לשלושה חודשים. חשוב ליזמים לצאת מאזור הנוחות שלהם, להתרחק ממה שהם מכירים היטב, לאתגר את עצמם ולהקיף את עצמם באנשים הטובים והשאפתנים ביותר שניתן למצוא.

"ההגעה לעמק הסיליקון עושה את זה ליזם: להקיף את עצמך באנשים מבנגלור, סין, ארה"ב, אפריקה וכל העולם - כולם מנסים לעשות דברים יוצאי דופן - לראות מה אתם יכולים ללמוד אלה מאלה במשך שלושה חודשים, ואחרי זה לקחת את השיעורים האלה בחזרה איתך לכל מקום שתלך אליו. בנוסף, המשקיעים הטובים בעולם, שרבים מהם ממוקמים בעמק הסיליקון, מעניקים הערכות שווי אחרות לחברות שנמצאות בעמק".

ההגעה לתל אביב ולמקומות נוספים מגיעה אחרי עשור בו הפעילות של YC הייתה בעמק הסיליקון בלבד. במהלך השנים הללו התוכנית כמעט הפכה למזוהה עם העמק, אך לדברי האריס "העולם היה מקום אחר באותה תקופה מבחינת מספר הסטארט-אפים שהוקמו. כיום, מבחינת צפיפות הסטארט-אפים אין שום דבר כמו עמק הסיליקון לדעתי, אבל שאר המקומות הופכים להיות עצומים גם הם - אז היום אנחנו מוכנים להתרחבות כארגון גדול יותר ומעוניינים לפגוש עוד אנשים". הוא מוסיף כי "אין כרגע תוכניות קונקרטיות לגבי התרחבות ליותר מיקומים שבהם יתקיימו תוכניות, אבל אנחנו תמיד חושבים על שינויים בהתאם למה שקורה בעולם ועל דרכים בהן נוכל לעשות יותר, ולעשות את מה שאנחנו עושים טוב יותר".

כיזם הצלחת להתקבל ל-YC ולבסוף הסטארט־אפ שלך נסגר, כמו רוב חברות הסטארט־אפ. האם אתם מכינים את היזמים שמגיעים ל־YC לתרחיש כזה?

"כמובן. אנחנו מדברים איתם על כך שהם עשויים להיכשל, אבל אנחנו אוהבים להתמקד הרבה יותר בזה שהם עשויים להצליח. זה לא סוד שכישלון הוא התוצאה השכיחה ביותר עבור סטארט-אפים, והדבר שקורה רוב הזמן. אז מייסדים לא צריכים לפחד עוד יותר כי הם כבר מאוד מפחדים. הדבר המגניב הוא שאם עוזרים להם להבין איך להיות יותר שאפתנים, לצאת מהדברים שהם חשבו שאפשריים, וללכת הרבה מעבר לזה - זה מאוד כיף ומעניין. ואז רואים מייסדים שמתחילים להתרגש, מנסים דברים חדשים ועוברים את הציפיות של עצמם".

מה לדעתך נחשב להצלחה בטווח הארוך עבור סטארט-אפ? צמיחה, אקזיט, הנפקה, השפעה חברתית?

"זה תלוי במה שהיזם מנסה להשיג. הסמן הגדול ביותר להצלחה עבור חברה הוא כשהיא משנה את העתיד ואת הדרך בה העולם עובד". 

ארון האריס

גיל: 35

מצב משפחתי: נשוי + 3

תפקיד נוכחי: שותף במאיץ הסטארט-אפים Y Combinator

תפקידים קודמים: מנכ"ל ומייסד שותף בסטארט-אפ בתחום החינוך Tutorspree, סמנכ"ל תפעול של קבוצת אנליסטים בחברת ההשקעות Bridgewater Associates

השכלה: תואר ראשון בהיסטוריה וספרות מהרווארד

מגורים: סן פרנסיסקו

Y Combinator

שנת הקמה: 2005

מייסדים: פול גרהאם (פעיל כשותף), ג'סיקה ליוינגסטון (פעילה כשותפה), רוברט מוריס (פרש) וטרבור בלאקוול (פרש)

מיקום: עמק הסיליקון

מס' שותפים: 18

מודל: תוכנית האצה של עשרה שבועות בעמק הסיליקון, דמו דיי והשקעה של 150 אלף דולר, תמורת 7% ממניות החברה

חברות בולטות שהשתתפו בתוכנית: Airbnb, Stripe, Dropbox, Coinbase, DoorDash, Reddit