"אני אומרת ליזמים: אל תשקיעו שקל בטכנולוגיה לפני מיפוי מלא של השוק"

"בשנה האחרונה הושקעו בארה"ב לבדה 15 מיליארד דולר בבריאות דיגיטלית", אומרת מיכל גבע, שותפה בקרן טריוונצ'רס, "אני עוד זוכרת את עצמי עומדת בכנס המשקיעים הראשון שלנו, בסך הכול ב-2010, ומדברת על 'IT for MT', כלומר תקשורת כחלק ממכשור רפואי, כך קראנו אז לתחום. כולם חשבו אז שאנחנו משוגעים".

תחום הבריאות הדיגיטלית כבר היה קיים ב-2010, אך בעיקר התמקד במחשוב בית החולים וכן בתוכנות שנועדו לאפשר לצרכן לבנות את הרשומה הרפואית האישית שלו (רעיון שסחף את כל חברות הטכנולוגיה הגדולות - אך כשל). למרות קיומם של הניצנים הללו כבר אז, הגישה של קרנות הון הסיכון בתחום הביומד לתחום הזה הייתה מעט סקפטית. התחושה הייתה שאלה חברות המיועדות למי שמחפש מודל של תוכנה בתחום הבריאות, כלומר השקעה זולה ואקזיט מהיר, ואין לו עומק הכיס או הסבלנות ללכת עד הסוף עם השקעת ביומד "אמיתית". היום רוב קרנות הביומד משקיעות גם בבריאות דיגיטלית.

עבור טריוונצ'רס, ב-2010 אלה לא היו דיבורים בלבד. הקרן הראשונה של טריוונצ'רס, שהקימו הקרדיולוגים פרופ' פיטר פיצג'רלד וד"ר מרטין ליאון בארה"ב (שהיום הוא שותף במשרת יועץ) ומיכל גבע בישראל, השקיעה בחברות מדיסייף וארליסנס לצד השקעות במכשור רפואי קלאסי. "היה מאוד קשה אז בכלל למצוא בישראל במה להשקיע בתחום הזה", נזכרת גבע.

הפורמט הזה של שילוב בין בריאות דיגיטלית ומכשור רפואי קלאסי התגלה כנכון עבור הקרן, במיוחד לאחר שעם השנים הדגש על בריאות דיגיטלית התחזק. בימים אלה מבצעת טריוונצ'רס סגירה ראשונה לקרן המשותפת שלה עם בית החולים שיבא (תל השומר), ובמקביל נמצאת בשלבים מתקדמים של גיוס הקרן העצמאית הרביעית שלה. ההיקף הכולל של ההון המנוהל שלה עומד על 150 מיליון דולר. הקרן המשותפת עם בית החולים שיבא מוקמת בדגש על הבריאות הדיגיטלית.

מהו המודל העסקי של הקרן המשותפת עם שיבא?

גבע: "הקרן הוקמה לאו דווקא כדי להשקיע בחברות שייסדו רופאי שיבא או מבוססות על טכנולוגיה שמקורה בשיבא, אם כי נשמח כמובן גם לכאלה. הרעיון החדשני יותר הוא להשקיע בחברות בתחום המכשור הרפואי והבריאות הדיגיטלית, ולתת להן גישה לתשתיות של שיבא ולמידע של בית החולים. לשיבא מאגר מידע יוצא דופן, והיום כיוון שהחוזק של אלגוריתם של חברת בריאות דיגיטלית מבוסס במידה רבה על כמות המידע המגוון שעל בסיסו הוא תוקף, הגישה הזו של הסטארט-אפים למידע תעניק להם יתרון יחסי משמעותי".

פעילות שיבא בקרן מגיעה לצד הקמת מרכז החדשנות הדיגיטלית בבית החולים, שמטרתו למסד את הקשר בין חברות מסחריות ובין בית החולים, גם בתחום השימוש במידע.

"לזהות התדרדרות לפני שהיא קורית"

איך התפתח תחום הבריאות הדיגיטלית בשנים האחרונות?

גבע: "קודם כול, אין ספק שהיום השוק באמת מאמין שזו תעשייה שנמצאת כאן כדי להישאר. ההבדל הבולט הוא הדגש על בניית מודלים עסקיים ברורים. אם בעבר המשקיעים והלקוחות הפוטנציאליים התלהבו מעצם העובדה שחברה אספה מידע רב ובנתה אלגוריתם מעניין, הרי שהיום השאלה הראשונה היא - מהו השינוי הממשי שהמוצר שלך עושה בקליניקה? והאם מישהו גם מוכן לשלם על זה?

"כשאני מדברת עם יזמים בהזדמנויות שונות אני תמיד אומרת: ‘את השקל הראשון אל תשקיע בטכנולוגיה, אלא רק בהבנת השוק', על הצרכים ועל האינטרסים השונים המכוונים אותו. רק כשברור מי ישלם עבור פתרון מסוים, כדאי להתחיל לפתח אותו".

יש לך דוגמה לחברה שעשתה את המעבר ממודל מבוסס דאטה לשירות שלם במודל עסקי ברור?

"נניח חברת ארליסנס (שטריוונצ'רס השקיעה בה השקעה מאוחרת יחסית - ג"ו). בתחילת הדרך, לפני כ-20 שנה, החברה השתמשה בחישה ישירה, באמצעות מערכת חיישנים שמוקמה מתחת למזרן של המטופל. היא יכלה לזהות נפילות מהמיטה, התקפי אסתמה, היפוגליקמיה, פצעי לחץ.

"היום האלגוריתמיקה שמפעילה החברה על הדאטה מאפשרת לה לא רק לזהות התדרדרות כאשר היא מתרחשת, אלא עוד לפני כן. למשל אפשר לזהות שמישהו עומד לקבל התקף לב או ספסיס (אלח דם - קריסת מערכות עקב זיהום), או להבדיל - שאישה מבייצת. כמו כן, מה שהם משווקים הוא לא רק את המערכת שלהם, אלא מיטת בית חולים של השותפה שלהם, הילרום, שהמערכת וכלי הפענוח כבר ארוזים לתוכה.

"אם ניקח דוגמה בינלאומית (ולא מהפורטפוליו שלנו), הרי שחברת רפואה מרחוק כמו Teladoc, שנמצאת כבר שנים רבות על הכביש, קיבלה רק לפני שנה וחצי קוד שיפוי ביטוחי בארה"ב (מקביל בערך להכללה בסל הבריאות בישראל), ולכן פתאום יש לה מודל כלכלי. שווי החברה עלה בשנים האחרונות מ-250 מיליון דולר, ל-5 מיליארד היום.

"חברה בשם ליוונגו (Livongo) בנתה מודל עסקי מעניין כשהחליטה לתת שירותים מלאים בתחום ניהול מחלת הסוכרת למעסיקים בגודל בינוני ארה"ב שרוצים להיות מבטחי הבריאות של עובדיהם, במקום לקנות ביטוח בחוץ. המוצר של ליוונגו מותאם במיוחד למבטחים האלה כי היא מציעה להם שירות מלא בתחום, מסירה מהם כמה שיותר התעסקות. מאידך כיוון שהן עצמן חברות קטנות, הן זריזות ויכולות להטמיע את הפתרון שלה במהירות. החברה הונפקה ב-3 מיליארד דולר, והיוותה השראה לחברות נוספות שמספקות את השירות האחוד הזה בתחומים נוספים מלבד סוכרת, אבל הם הצליחו כי הם היו הראשונים שפיצחו את האגוז הזה של המודל העסקי החדש".

מגמה נוספת שגבע מצביעה עליה היא אינטגרציה של המוצרים לתוך מערכת הבריאות, ומנגד ההנגשה שלהם לצרכן. "חברת הפורטפוליו שלנו 6 over 6 פיתחה בדיקת ראייה בטלפון. בקליק נוסף אפשר להזמין את המשקפיים אונליין. והנה, אם את גרה בארה"ב את יכולה לקבל את המכשיר הרפואי המותאם לך - שהרי משקפיים הם בדיוק זה - ישירות לביתך תוך ימים ספורים ובחצי המחיר מאשר בחנות".

דוגמה נוספת היא הסוגיה של "האני הנמדד" (Quantified Self). ההתלהבות מעצם המדידה כבר פחתה, והיום השאלה היא - מדידה לשם מה. כך למשל, צמידי הפיטביט התפתחו לשעוני הספורט שמציעים גם תוכנית אימונים ומשם למוצרים שלא רק מאבחנים אלא גם מטפלים, למשל חברת הפורטפוליו שלנו Cala Health, שהשעון החכם שלה לא רק מודד אלא מעניק טיפול באמצעות גירוי עצבי למגוון מחלות, על בסיס המידע שנאסף.

בתחילת דרכה של הרפואה הדיגיטלית רבים פיתחו אפליקציות לצרכן. האם השוק אכן התפתח לכיוון הזה, או שישנה העדפה למוצרים שנמכרים לבתי חולים או דרך רופאים?

"דווקא 6 over 6 היא דוגמה לאפליקציה שפונה לצרכן ורק אליו. הגישה היא שלא חייבים לעבור דרך רופא, אם כי זה רצוי, אבל חייבים מודל עסקי אמיתי, והמשמעות היא שלא תמיד מי שמשלם עבור האפליקציה הוא הצרכן עצמו. אם אנחנו רוצים שחברות הביטוח ישלמו עבור האפליקציה, הרי שאנחנו צריכים להוכיח שהמוצר אכן יכול לחסוך להן כסף. למשל חברת מדיסייף, שפיתחה אפליקציה ששולחת תזכורות לנטילת תרופות וגם מעניקה מידע רפואי, הראתה כי המוצר שלה יכול ממש לחסוך תחלואה".

ידוע ששינוי סגנון חיים הוא אחת התקוות הגדולות של מערכת הבריאות לשיפור בריאות הציבור תוך חיסכון בעלויות.

"היום כל העולם הולך לכיוון של סגנון חיים ו-Wellness, לא רק ה'משוגעים' מקליפורניה. כל אחד שם לעצמו את הקו, מה הוא מגדיר כבריאות. למשל חברות בתחום המדיטציה והמיינדפולנס פיתחו אפליקציות ישירות לצרכן והולך להן מצוין, אף שהן לא הוכיחו חיסכון בכסף למערכת הבריאות.

"יש הרבה מקום לדיגיטציה בתחומים האלה ולהנגשת סגנון החיים הרצוי לבית ולחיי היומיום של כל אדם. חברה בשם פלוטון (Peloton) למשל מציעה אופני כושר דיגיטליים שבאמצעותם אפשר 'להשתתף' בשיעור עם מדריך. על המסך את יכולה לראות את התוצאה האישית שלך, מול התוצאות של כל המשתתפים האחרים בשיעור. המדריך אמנם לא רואה אותך אך כן רואה את התוצאה והוא יכול לצעוק 'כל הכבוד!' או 'את יכולה יותר!' התחרותיות הזו, יש בה משהו, וראיתי אנשים מזיעים על האופניים האלה כפי שלא ראיתי בחדר כושר מעולם. הכנסותיה של החברה הגיעו לכ-900 מיליון דולר בשנה.

"גם טריוונצ'רס השקיעה בחברת אימון וירטואלי, חברת Vi. המוצר החל כאוזניות האוספות מידע על המטופל, אך כאמור לעיל, הסתבר כי איסוף המידע אינו מוצר כשלעצמו. ההתפתחות במודל העסקי הייתה ליישם על בסיס המידע אימון אישי, שמשתנה באופן המותאם למידע שנאסף בזמן אמת".

"כיף לעבוד גם עם חברות הטכנולוגיה"

איך המעבר מתחום הבריאות הקלאסית לתחום הבריאות הדיגיטלית השפיע על פעילות הקרן?

"בחברה ישנם שותפים אסטרטגיים רבים שגם משקיעים בחברות עצמן, ואלה כוללים חברות מכשור רפואי קלאסיות כמו מדטרוניק, בוסטון סיינטיפיק, אדוורדס, קרדינל הלת', אבל גם חברת טכנולוגיה כמו סמסונג. כיף לעבוד גם עם חברות הטכנולוגיה כי כך נפתח מגוון רחב יותר של רוכשים או שותפים פוטנציאליים, וגם כי הרעב של חברות הטכנולוגיה הוא הרבה יותר גדול, הקצב שלהן יותר מהיר. הן לא בהכרח מחכות להכנסות של עשרות מיליוני דולרים כדי לרכוש חברה.
"גם מאגר הטאלנטים שאנחנו יכולים לגייס לחברות שלנו התרחב, משום שרבים מגיעים מעולם הטכנולוגיה. המפגש בין הדיסציפלינות, הביומד והטכנולוגיה, מצייר עולם חדש, שכולל את המהירות של אלה יחד עם ההעמקה של אלה".

שני השותפים שאיתם התחלת את הקרן הם קרדיולוגים. איך הם הגיבו לעולם החדש, שבא לעשות מהפכה בעולמות הבריאות הקלאסיים?

"פרופ' פיטר פיצג'רלד, שותפי, היה מאז ומתמיד איש חזון, וגם בתחום הבריאות הדיגיטלית הוא כזה, ובמידה רבה הוא זה שהוביל אותנו אל התחום בתחילת הדרך. היום פיטר מוערך בעולם כאחד הרופאים המובילים בתחום הזה, והוא אפילו מונה ליועץ בריאות דיגיטלית עבור ה-FDA. ד"ר מרטין ליאון, שהיום הוא שותף יועץ בקרן, הוא קרדיולוג קלאסי יותר".
לפני כשנתיים מונתה נטע-לי נדיבי לשותפה בקרן. נדיבי עבדה כ-20 שנה בתחום הסטארט-אפים בתחום האנטרפרייז (תוכנה לארגונים גדולים) ובתפקידים שונים בתאגיד פיליפס, בין היתר כמנהלת הפיתוח העסקי ותחום המיזוגים והרכישות.
"אני מאוד מתרגשת מכך שטריוונצ'רס, שהתחילה בהשקעות בשלבים מוקדמים מאוד, ממש בבניית החברות יחד עם ההנהלה שלהן, חוזרת עכשיו לשלבים האלה בקרן המשותפת עם שיבא, לצד היכולת להשקיע בשלבים מאוחרים יותר דרך הקרנות העצמאיות", אומרת נדיבי.

באילו תחומים בסקטור הבריאות הדיגיטלית אתם מתמחים במיוחד?

"מניעה, התאמה אישית, שיפור זרימת העבודה בכל התחומים - בחיפוש מולקולות חדשות בעולם הפארמה, בכל הנושאים האדמיניסטרטיביים, בכל מקום שבו זורקים אבן בתחום הבריאות, יש מה לשפר מבחינת ייעול תהליכים. אחד הדברים המעניינים שמתרחשים בתחום הבריאות הוא נפילת הגבולות בין הוורטיקלים. חברה בתחום הפיננסי יכולה לעסוק גם בפיננסים לבריאות. רכב אוטונומי יכול גם לאסוף מידע רפואי על הנוסע בו. אנחנו נמשיך להתמקד בחברות שהבריאות היא ליבת הפעילות שלהן, אך לאו דווקא כאלה שהלקוח שלהן הוא בית החולים".

האם לאור כל זה עדיין כדאי גם להשקיע בביומד הקלאסי?

"בטח! אלא שהיום אנחנו מתמקדים רק בצרכים הבוערים ולא בשינויים קטנים שיותר קשה להצדיק תשלום עבורם. אחת המגמות המעניינות היא שגם החברות הללו נהנות מההתפתחויות בתוכנה. למשל חברה בשם Cathworks שממליצה על בסיס תמונות הצנתור האם דרוש סטנט. זה מוצר תוכנה אך נחשב למכשור רפואי לכל דבר מן הבחינה שנדרשו ניסוי קליני ואישור FDA כדי שיותר לנו לשווק אותו ונוכל לקבל עבורו גם קוד שיפוי ביטוחי כמכשיר".

מה יאפיין את הקרן הרביעית?

גבע: "היא תהיה בהיקף של 120 מיליון דולר. לעומת הקרן המשותפת עם תל השומר, היא תשקיע בחברות בשלבים מאוחרים יותר, כך שתוכל לבצע גם השקעות המשך בחברות שיחלו את דרכן בקרן המשותפת. אני מאמינה שחברות הפורטפוליו ירגישו מאוד בנוח לדעת שיש לנו גם אורך נשימה וגם עומק כיס".

שיתוף הפעולה עם שיבא: בית החולים ייתן תשתיות ומידע ויקבל 20% מרווחי החברות

הסטארט-אפ lynx.Md הוא ההשקעה הראשונה של הקרן המשותפת של טריוונצ'רס ותל השומר, אשר בוצעה עוד לפני סגירת מלוא ה-40 מיליון דולר המתוכננים. לינקס מפתחת פלטפורמה לאיחוד של מידע ממקורות שונים, גם אם כל מאגר בנוי בנפרד ולא פשוט לשלב את המידע ביניהם ליצירת מאגר אחיד.

מבחינת בית החולים תל השומר, הקרן המשותפת עם טריוונצ'רס היא הרחבה טבעית של תוכנית ARC, מרכז החדשנות של שיבא, שהושק בחודשים האחרונים. ARC (ראשי תיבות של Accelerate, Redesign, Collaborate) הוא מרכז שנועד להפגיש רופאים ויזמים לעבודה משותפת על רעיונות שיגיעו מתוך בית החולים או מחוצה לו, בדגש על בריאות דיגיטלית. החברות או הפרויקטים במרכז יוכלו להשתמש בתשתיות המכשור הרפואי של בית החולים, לערוך ניסויים קליניים בתוך בית החולים וכן להשתמש במידע. בשלב הראשוני מאוד הפרויקטים ימומנו על ידי תקציבי פילנתרופיה והשקעות שיגויסו במיוחד עבורו, ואחר כך יוכלו חלק מהפרויקטים לקבל מימון מהקרן המשותפת של שיבא וטריוונצ'רס, ששמה הרשמי הוא TV-ARC.

המרכז מנוהל על ידי ד"ר נטלי בלוך, רופאה ומומחית למנהל ציבורי, ובעבר חוקרת במרכז חדשנות שהוקם באוניברסיטת הרווארד, ארה"ב וכן על ידי איל צימליכמן, סגן מנהל בית החולים וראש תחום החדשנות.

בית החולים לא משקיע כספים משלו בקרן, אך יקבל 20% מרווחי החברות, בתמורה לתרומה בתשתיות ובמידע, כפי שתואר לעיל. סכום זה יחולק בין בית החולים, החוקר והמדינה, כדרוש בחברות מסחור טכנולוגיות של גופים ממשלתיים. "אנחנו מתקצבים כל פרויקט בכ-150 אלף דולר להוכחת היתכנות, ואם הקרן תבחר אחר כך להשקיע בפרויקט, היא תשקיע תחילה מיליון עד 2 מיליון דולר", אומר צימליכמן.