הטכנולוגיות הישראליות שמנסות להציל את שולי הרווח של הקמעונאיות

אמזון השיקה את אתר הקמעונאות שלה בישראל לפני כחודש בלבד, אך הסטארט-אפים הישראליים הפכו בשנים האחרונות לשחקנים בולטים בתחום של פיתוח טכנולוגיות לענף הקמעונאות. לפי דוח חדש של פירמת הייעוץ וראיית החשבון דלויט, פועלות כיום כ-450 חברות סטארט-אפ בתחום זה בישראל, שגייסו יחד קרוב למיליארד וחצי דולר בארבע השנים האחרונות. הדוח חושף כי סקטור הקמעונאות הגלובלי השקיע לא פחות מ-6.2 מיליארד דולר ב-2018 לצורך הטמעה של טכנולוגיה ישראלית.

הדוח, שנעשה בשיתוף קרן ההשקעות של נילסן וחברת סיילספורס, יוצג באירוע שייערך השבוע תחת הכותרת The Future of Retail-Tech. הדוח סוקר את הסטארט-אפים הישראליים הפועלים בענף ואת התחומים השונים בהם הטכנולוגיה שלהם יכולה להיות מיושמת במסגרת ענף הקמעונאות. כמו כן, כותבי הדוח ריכזו את העסקאות הגדולות של מיזוגים ורכישות שנעשו בישראל בתחום בשנים האחרונות, בראשן רכישת דיינמיק יילד על-ידי מקדונלד'ס תמורת 300 מיליון דולר.

מרבית הקמעונאיות אמנם אינן פונות לשוק הישראלי כלל, אך יותר ויותר מהן מחזיקות בנוכחות בישראל בשנים האחרונות. נוכחות זאת מתאפיינת בעיקר במעורבות בתוכניות להטמעת חדשנות טכנולוגית של סטארט-אפים ישראליים, ולא בזרועות השקעה וקרנות הון סיכון תאגידיות. בין התוכניות ניתן למצוא את תוכנית ההאצה JVP Play, בה שותפות חברת פפסיקו ורשת המרכולים טסקו; את חברת הביגוד אסוס הפופולרית, שהחלה לחפש חדשנות בארץ דרך מרכז Re:Tech; את קוקה-קולה שמחזיקה בתוכנית החדשנות The Bridge; ואת וולמארט, שמלבד היותה שותפה שקטה ב-The Bridge, היא גם שותפה ב-Team8 של נדב צפריר. בגזרת החברות הישראליות, רשת סופר-פארם החלה לעבוד עם האקסלרטור סיגמא לאבס ועם הסטארט-אפ פאבריק שפועל בתחום הרובוטיקה והאוטומציה, ושופרסל החלה פיילוט עם טריגו (Trigo), שפיתחה טכנולוגיה לחנויות ללא קופאים.

 כמה כסף מושקע בסטארט-אפים ישראליים בשנה

מה הקמעונאיות מחפשות בישראל?

את הצמיחה של תחום טכנולוגיות הקמעונאות זוקפים בדלויט לכניסה של ענקיות הטכנולוגיה - בראשן אמזון - לתחום. ענקיות הטכנולוגיה החלו לפנות לעולם הצרכנות, "כי שם נמצאים שני הנכסים היחידים ששווים פרמיה בעידן הדיגיטלי - הדאטה ונאמנות הלקוח", אומר רני ארגוב, מנהל משותף ומוביל תחום אסטרטגיה בדלויט דיגיטל. ארגוב סבור כי התחרות בין ענקיות הטכנולוגיה וענקיות הקמעונאות המסורתיות היא זו שדוחפת אותן לחיק הסטארט-אפים, בהם גם סטארט-אפים ישראלים: "כדי להצליח להתחרות בעוצמה של ענקיות הטכנולוגיה, נדרש ציר שמחבר באופן אפקטיבי בין חברות מסורתיות שמביאות איתן משאבים, לקוחות ומוצרים, לבין סטארט-אפים שמביאים איתם טכנולוגיות, מודלים עסקיים חדשים וקדמה".

לפי דלויט, קמעונאיות ברחבי העולם השקיעו 6.2 מיליארד דולר רק בהטמעה של טכנולוגיות ישראליות בעולם בשנת 2018. ההשקעה הזאת לא שקולה להכנסות הסטארט-אפים, אלא להוצאה הכוללת בעבור ההטמעה. כך למשל, לפיילוט שמבצעת רשת קמעונאית במאות סניפים יש עלות גדולה - של התאמת הטכנולוגיה, שינויים פיזיים בסניפים, הדרכה לעובדים ועוד. ההשקעה הזאת עלתה ב-19% לעומת 2017 ובשלוש השנים האחרונות צמחה ב-50%.

הדוח מראה כי ישראל הפכה בשנים האחרונות למוקד מרכזי לטכנולוגיות קמעונאיות בשלושה תחומים עיקריים: טכנולוגיה לשיווק ומכירות, שנועדה למצוא לקוחות חדשים ולשמר לקוחות קיימים באמצעות מנועי חיפוש חכמים וניתוח של ביג דאטה; טכנולוגיות לנקודת המכירה (Checkout), בהן אבטחת מידע ומרכולים ללא קופה; וטכנולוגיות אוטומציה והתייעלות לניהול מחסנים, משלוחים ומלאי. כל אלה הם תחומים בהם לאמזון ולחברות קמעונאות טכנולוגיות אחרות יש יתרון מול הקמעונאיות המסורתיות, שנשענות על חנויות פיזיות.

"לענקיות הקמעונאות והצרכנות יש שלושה אתגרים מרכזיים בעולם הסטארט-אפים - הצורך למצוא את הטכנולוגיות המתאימות להן, היכולת לרתום את הטכנולוגיות הנכונות לטובת האסטרטגיה העסקית ואתגר הצמיחה המהירה", מוסיף עמית הראל, מנהל תחום שירותים לתאגידים בינלאומיים, ומנהל משותף בדלויט קטליסט.

לדבריו, "האקוסיסטם הישראלי מספק מענה ייחודי לשני האתגרים הראשונים, לאור העובדה שסטארט-אפים ישראליים מאוד ממוקדים בטכנולוגיה. מהעבודה שלנו עם חברות הקמעונאות הגדולות בעולם, אנו רואים שהן מנסות לשלב עבודה עם שחקניות טכנולוגיות גדולות לבין עבודה עם סטארט-אפים. אי לכך, הסטארט-אפים הישראליים צריכים למצוא ולהבליט את הייחודיות שלהם בתוך שרשרת הערך, אך לא להתעלם מכך שיש חוליות נוספות בשרשרת".

לדוגמה, חברת פאבריק (לשעבר CommonSense Robotics), המפתחת רובוטים למרכזים לוגיסטיים במרכזי ערים, משתמשת ברובוטים לאריזה של מוצרים קמעונאיים ולהכנתם למשלוחים, כדי לייעל ולקצר את זמני השילוח. בסוף אוקטובר הודיעה החברה על גיוס של 110 מיליון דולר, שישמש אותה בין השאר להקמת מרכז לוגיסטי בניו יורק. לפי הדוח של דלויט, החברה כבר ביצעה פיילוט עם שחקנית קמעונאות מזון אמריקאית והצליחה להביא לירידה של 10% בהוצאותיה התפעוליות בתוך שנה. דוגמה נוספת היא של ענקית הסופרמרקטים הבריטית טסקו, שהודיעה החודש בשיחת משקיעים כי השתתפה בסבב הגיוס האחרון של הסטארט-אפ טריגו של האחים מיכאל ודניאל גבאי, אך לא חשפה את סכום ההשקעה. ההשקעה מגיעה לאחר שבחודש יולי פורסם כי טסקו משתפת פעולה עם הסטארט-אפ הישראלי ופותחת חנות ללא קופה בהתבסס על הטכנולוגיה שלו.

משפרים את חוויית הלקוח

שיתופי-הפעולה בין הסטארט-אפים אינם משמשים רק לחיסכון בעלויות באמצעות החלפת עובדים על-ידי רובוטים ומכונות, אלא גם לתהליכי פרסונליזציה והיכרות טובה יותר עם הלקוחות. זה אמנם לא בהכרח מחליף בני אדם, אבל זה מאפשר להגדיל את המכירות לכל לקוח. כך למשל, מול חברות משלוחי המזון הדיגיטליות (כגון וולט), מקדונלד'ס מבקשת להשתמש בסטארט-אפים כדי להישאר רלוונטית - הן על-ידי השקת שירות משלוחים משלה והן על-ידי אימוץ הטכנולוגיה של דיינמיק יילד הישראלית, המאפשרת פילוח של קהל הגולשים והלקוחות והתאמת המוצרים אליהם כדי לעודד אותם לרכוש יותר. אתר הקניות המקוון Farfetch משתמש בטכנולוגיה של הסטארט-אפ הישראלי SYTE לצורך חיפוש חכם לפי תמונה באתר.

"בעסק שבו שולי רווח נמוכים יחסית, היכולת לעשות שימוש בטכנולוגיה כדי למצות נכסים - כמו המפעל, החנות, המדף או הלקוח - יכולה להיות ההבדל בין רווח להפסד. זה מה שהסטארט-אפים מספקים לקמעונאים והיצרנים המסורתיים", מוסיף ארגוב. "לאורך הדוח ניתן להבחין כי הסטארט-אפים האפקטיביים הם אלה המאפשרים לקמעונאים לשפר את היכולת לדייק את ההצעה ואת החוויה ללקוחות הקצה ולשפר את היעילות, כדי להישאר במשחק".

עוד ענקית קמעונאות שמשקיעה במציאה והטמעה של טכנולוגיה ישראלית היא וולמארט. כך למשל, הטכנולוגיה של טוויגל הישראלית מספקת לוולמארט שירותי חיפוש מתקדמים. בשנה שעברה וולמארט אף רכשה עבור החברה הבת ההודית שלה, Flipkart, את הסטארט-אפ הישראלי Upstream Commerce שפיתח מערכת לתמחור בזמן אמת של מוצרים ולאופטימיזציה של מגוון מוצרים.

דוגמה נוספת היא שיתוף-הפעולה של eBay עם סטארט-אפ ישראלי בתחום האנליטיקה הנקרא מרקט ביונד (Market Beyond). בשנתיים האחרונות eBay היא לקוחה של מרקט ביונד, שמפתחת טכנולוגיית בינה מלאכותית על-מנת לנתח היצע מוצרים והתנהגות משתמשים. החברה מציעה לפענח את הסיבות אשר גורמות להפסדים בקרב קמעונאים ולמנוע אותן בעתיד. eBay ספגה הפסדים של למעלה ממיליארד דולר ב-2017, אך ב-2018 הרוויחה כ-2.5 מיליארד דולר. לפי דוחות eBay, מלבד העובדה שהחברה שילמה מס משמעותי ב-2017, הפער ברווחים נובע גם מירידה בהפסדים ומעלייה בהכנסות החברה ב-2018 לעומת השנה שקדמה לה. בדלויט סבורים כי הטכנולוגיה של מרקט ביונד אפשרה לחברה לצמצם את הפסדיה ב-10% בכל שנה.