"מניה יכולה ליפול ביום, אבל להתאושש לוקח יותר זמן. הסיפור שלנו מאוד חזק, ומשקיעי טווח ארוך מאמינים בחברה"

עם פרסום דוחות הרבעון השלישי של חברת רדקום, החברה הודיעה על שינויים בתפקיד המנכ"ל: ירון רבקאי יפרוש בסוף השנה אחרי ארבע שנים ויצטרף לדירקטוריון, ומי שיחליף אותו הוא אייל הררי, חבר הנהלה ותיק ברדקום שמכהן כיום כ-COO. אם התוכניות של רדקום יצליחו כמתוכנן, נראה שהררי יוביל את החברה בזמן שהיא תקטוף את פירות ההשקעה שביצעה החברה בשנים האחרונות, במעבר לווירטואליזציה ובפנייה ללקוחות הגדולים ביותר בשוק הטלקום. אם שואלים את רבקאי והררי, לחברה עוד יש הרבה לאן לצמוח, והשניים אופטימיים שכך יקרה.

רדקום, מקבוצת רד של האחים זיסאפל, מספקת פתרונות לניטור ותובנות על רשתות התקשורת, והיא נסחרת בשווי 136 מיליון דולר בנאסד"ק.

התקופה האחרונה של רבקאי בתפקיד לא הייתה פשוטה. בספטמבר 2018, מניית רדקום נפלה ביום אחד ב-29%, לאחר שהמשקיעים העריכו שסופת טייפון בפיליפינים תפגע בלקוח בולט. זה לא קרה, אך רדקום, שביקשה להיות שקופה מול המשקיעים, ערכה שיחת ועידה בה דיבר רבקאי על האטה בשוק ה-NFV - network functions virtualization, פתרונות מבוססי תוכנה, שוק שרדקום סימנה כמנוע צמיחה.

מה קורה היום בשוק ה-NFV? "מה שאפיין חלק מהאיטיות בשוק, היום מסביר חלק מהתעוררות שלו", אומר רבקאי. "הסיבה לאיטיות לפני שנה הייתה שהרבה חברות התחילו במיזמי NFV, התקדמו טיפה, אבל לא ברמה מסיבית של כניסה לרשתות. סיבה אחת לכך היא שזה מסובך - ל-AT&T (לקוח גדול של רדקום, ש'ח'ו') היה את החוזק הפיננסי וחוזק נפשי של המנהלים, אבל אצל אחרים לעבור לרשת שכולה מבוססת ענן, זה לא פשוט. כמו כל דבר בטכנולוגיה, יש התבגרות והיום זה יותר קל. היום, הלקוח הגדול שלנו בפיליפינים מעביר את הרשת שלו ל-NFV; אם היית שואלת אותי לפני שנתיים, הייתי מעריך שהוא לא יכול.

"סיבה שנייה לעיכובים הייתה ה-5G (הדור החמישי בסלולר): התחיל מרוץ בארה"ב ובכמה מקומות במזרח ופריסות ראשונות, וזה הכניס את העולם לתזזית כשחברות החליטו לרכז מאמצים בתחום הזה", מוסיף רבקאי. "איפה החיבור? 5G זה רק על תשתית וירטואלית. אז חברות נתקעו כי לא בנו תשתית וזה גרם להאטה. היום יש תזוזה ראשונית. אני לא יכול לומר שזה יתורגם ל-20 פרויקטים בשנה הבאה, אבל בהחלט יש תזוזה. צריך לזכור שהאתגר בשוק הטלקום הוא שמחזורי המכירות מאוד ארוכים. היינו מאוד רוצים שדברים יקרו תוך שבועות, אבל לפעמים זה לוקח גם שנים".

אחד המאפיינים הבולטים של רדקום הוא שאף שהיא לא חברת ענק, יש לה לקוחות גדולים מאוד ("טיר 1"), בהם AT&T, גלוב טלקום ו-Rakuten היפנית שהצטרפה ללקוחותיה בשנה האחרונה. רבקאי מספר שזו הייתה אחת המשימות שלו מאז כניסתו לתפקיד: לקחת חברה שכבר המציאה חלק ניכר מהטכנולוגיה ולבנות לה "DNA של פנייה למגה-סקייל" כדי לשרת את הלקוחות הגדולים. לצורך זה עובתה ההנהלה, הורחב המו"פ, הפעילות בארה"ב צמחה, וזאת לדבריו תוך שמירה על הרוח הסטארט-אפיסטית. "זה מה שהוביל לזכייה המטורפת שלנו ב-Rakuten, שהיא האמזון והבוקינג.קום של יפן והמזרח הרחוק", אומר רבקאי.

"עכשיו הם גם יהיו carrier (מפעיל תקשורת). אנחנו רואים שמפעילי התקשורת נמצאים תחת לחץ גדול. אנחנו כצרכנים משלמים פחות וזה משפיע על התוצאות. והנה באה Rakuten ובונה מכלום רשת אחרת, משהו שהרבה זמן לא ראינו. הכל בצורה אוטומטית וכדי להיכנס כמפעיל אסטרטגי ביפן ובעוד מדינות. הם יכולים להפוך למפעיל as a service. הם מנהלים את הרשת, ואנחנו יודעים כל מה שנעשה ברשת ובונים את חוויית המשתמש; את כל ההחלטות איך לנהל את הרשת הם מבצעים עם המערכת שלנו. זה מקום מאוד מרגש להיות בו, בחזית הטכנולוגיה".

"רוצים את התלות הזאת בכמה לקוחות גדולים"

בכל זאת, יש לכם תלות בלקוחות גדולים - ב-2018, כ-80% מהכנסותיכם הגיעו משני לקוחות.

"התשובה היא כן, ואנחנו רוצים את התלות הזאת. אם יהיו לנו עשרה פרויקטים של מיליון דולר בשנה, זה יכניס לנו 10 מיליון דולר. אם יהיו לנו 4 פרויקטים של 15 מיליון דולר זה כבר 60 מיליון דולר. זאת המתמטיקה. נכון שככה החברה תלויה רק ב-4 לקוחות, אבל הסקייל זה מה שמכלכל את כולנו. חברות מצליחות בתחום שלנו מתמקדות בטיר 1. חברות של פחות ממיליון מנויים אפילו לא פונות אלינו, ואם כן פונות - אנחנו לפעמים מוותרים עליהן".

מה עם חברות סלולר ישראליות?

"יש לנו פעילות קטנה איתן. לחברות הישראליות אנחנו לא אומרים 'לא' אפילו שהן לא טיר 1 עולמי. מצד אחד, כולנו ישראלים ומכירים את המנהלים ויש פה עובדים ברדקום שהיו בשדרות הניהול הטכנולוגי של החברות הישראליות, וזה מייצר קשר לא אמצעי. מצד שני, רואים שמאוד קשה להן להשקיע בתשתיות. אז משתפים פעולה, אבל עד היום זה לא היתרגם למשהו שהוא 'וואו'.

"כל ישראלי מבין שהמחיר שאנחנו משלמים הוא מצחיק. חשבון הטלפון המשפחתי שלי הוא 30 שקל לחודש, לעומת AT&T שבה המחירים ירדו ל-40 דולר למנוי. זה טווח מחירים שאני לא רואה איך חברות יכולות להתקיים בו בכבוד, מה גם שאין מספיק מנויים בארץ. בסופו של דבר זה לא בר-קיימא, ויהיה מעניין לעקוב איך העולם פורס תשתיות 5G כשאנחנו בישראל נתעכב - זה יהיה המבחן שאולי יוביל להתערבות רגולטורית אחרת".

למרות הלקוחות המרשימים, רדקום לא רווחית. מתי צפוי רווח?

"אנחנו מגבשים כרגע את התוכנית לשנה הבאה, והחשיבה היא להשקיע הרבה חזרה בחברה. המודל שלי הוא שבהכנסות של מעל 50 מיליון דולר עוברים לרווח. זה יכול לקרות גם ב-45 מיליון. מגיעים לנקודה שיש מספיק פרויקטים עם הכנסות חוזרות, כמו Rakuten. זה מודל דומה ל-SaaS (תוכנה כשירות)".

"הדור החמישי - נקודת מבחן אבל גם הזדמנות"

דיברתם בעבר על רכישות. זה עוד רלוונטי?

"כן. יש לנו 68 מיליון דולר בקופה, חלק מזה משום שלקוחות טיר 1 רוצים לראות מאזן חזק, אבל הרעיון הוא גם להשתמש בחלק מהמזומנים להאיץ דברים שאנחנו עובדים עליהם לקראת 5G ומעבר. אנחנו מסתכלים על אפשרויות, וזה יכול לקרות".

המניה עוד לא חזרה לרמות של לפני הנפילה של השנה שעברה.

"היא מתאוששת. מניה יכולה ליפול ביום, אבל להתאושש לוקח יותר זמן. בסוף, הסיפור שלנו מאוד חזק ואנחנו רואים שמשקיעי טווח ארוך מאמינים בחברה. אנחנו נקפיד לנהל את החברה, והמניה בסוף תשקף את המסע הזה. על-פני הרבה שנים, רדקום היא חברה שמכפילה את עצמה, ואייל ייקח את החברה וינסה להכפיל שוב. אבל כדאי לזכור שמתישהו גם יהיה רבעון לא טוב - אי אפשר שכל הרבעונים יהיו טובים".

לפי מה שאתה מתאר, אתה בעצם פורש לפני הפריצה, ומי שייהנה מהפירות הוא אייל הררי שמחליף אותך.

"היום החברה מאוד יציבה - מרבעונים עם הכנסות ממוצעות של 4.5 מיליון דולר ב-2015, היום הקצב השנתי שלנו לפי התחזיות הוא של 33-34 מיליון דולר, ואנו צופים גידול בשנה הבאה. זה הזמן להעביר לאייל, שעבד איתי בצמידות, והוא יריץ את החברה הלאה כשאני אמשיך לתרום לה".

הררי: "בנינו פה תשתית וטכנולוגיה ייחודית. אנחנו רואים את היתרון הטכנולוגי שלנו ככזה, כשברגע שהדברים יקרו - הם יקרו בקצב מהיר. הדור החמישי היא נקודת מבחן לרדקום, וגם ההזדמנות שלה. לפני 4-5 שנים היינו השחקן הראשון בשוק עם הווירטואליזציה, וגם היום אנחנו לא יושבים ומחכים אלא חושבים איך להמציא מחדש את השוק שלנו, ולכן משקיעים חזק בטכנולוגיה. אני אופטימי מטבעי ומאמין שיש לנו הרבה לאן לצמוח - יש לי חלומות גדולים ובאתי לממש אותם".