“בתאגידים לא מבינים שמנכ”ל סטארט-אפ צריך לתקן את הלפטופ שלו בעצמו”

"האמת שזה לא פשוט", כך מתאר ג'ייסון וויליאמסון, ראש תוכניות שיתופי הפעולה של אורקל עם סטארט אפים ועם האקדמיה, את החיבור של ארגונים גדולים עם הגופים האלו. "על הנייר זה נראה טוב: 'בואו נקבץ כמה ילדים מגניבים עם השיער המעניין שלהם והלפטופים עם המדבקות, ואז נעבוד איתם!'. אז לא - קשה להוציא את זה לפועל".

ויליאמסון אמר את הדברים בכנס The Enterprise Technology Summit שערך "גלובס" בשיתוף עם J.P. Morgan בשבוע שעבר בתל אביב. וויליאמסון שוחח עם זיו גפני, ראש תחום אסטרטגיה דיגיטלית ופינטק ב-J.P. Morgan. השניים דנו באתגרים שטמונים בשיתופי פעולה בין סטארט-אפים לבין חברות טכנולוגיה ענקיות, ובאופן בו בכל זאת אפשר לגרום לשיתופי פעולה כאלה להצליח.

גפני: "J.P. Morgan היא ענקית טכנולוגיה עם כ-50 אלף אנשי טכנולוגיה, שהשקיעה 11.6 מיליארד דולר בשנה החולפת על טכנולוגיה, מתוכם 40% על חדשנות. במקביל לכך, אנחנו מאמינים במידה שווה בשיתוף פעולה עם חברות פינטק במובן הרחב של המילה - לא רק בפינטק טהור כמו תשלומים, השקעות או הלוואות, אלא גם בסייבר, מניעת הונאות, חוויית לקוח, בינה מלאכותית וכו'.

"מרכז הטכנולוגיה והחדשנות של J.P. Morgan בישראל הוא אחד מממספר מרכזים וביחד יש כרגע לפירמה התקשרויות עם למעלה מ-360 חברות סטארט-אפ, מהן מעל 110 בשלב הוכחת ההיתכנות. השקענו כבר בלמעלה מ-150 סטארט-אפים עד היום וב-2018 נכנסו 70 חברות סטארט-אפ שהתקשרו איתנו להטמעה של הפתרונות שלהן".

"יוצרים מודל של אחריות מחולקת"

וויליאמסון: "אנחנו גיבשנו קונספט חדש, אורקל למחקר, שמנסה להשתמש בפתרונות אחסון מידע מתקדמים כדי לפתור את הבעיות הגדולות של האנושות או כדי לאפשר שיתוף מידע לטובת יזמות. אנחנו עובדים עם מוסדות מחקר נהדרים ברחבי העולם, מארה"ב דרך ישראל ועד סינגפור. התפקיד של אורקל לסטארט-אפים הוא לעזור להם להאיץ את קצב החדשנות שלהם כדי לעזור לאורקל לצמוח. סטארט-אפים הם כמובן כוח חדשנות חשוב מאוד בעולם. לעתים חברות גדולות מנסות לעבוד נגד החדשנות של הסטארט-אפים, ואילו אנחנו רוצים להבין איך לעבוד איתם".

גפני: "ובכל זאת זה לא תמיד קל".

וויליאמסון: "יש לכך הסבר שיש לו שני צדדים: אנחנו לא תמיד מבינים אותם, והם לא תמיד מצליחים לצמוח יחד איתנו. אני זוכר שפעם שאלתי סטארט-אפ 'מתי קיבלת הזמנה של מיליארד דולר', ומישהו אמר לי 'אתה לא רוצה שהוא יקבל הזמנה של מיליארד דולר. הוא לא ידע מה לעשות עם זה'. ולפעמים הסטארט-אפ עצמו לא יודע שסבלנות יכולה להועיל.

"כמובן שצריך שיתוף פעולה, וכמובן שיקר יותר לעשות הכול לבד. אז בואו נדבר עם אלה שכבר החליטו לעבוד עם חברה גדולה, וניצור אצלם את המעורבות. כדי לעשות זאת אנחנו עובדים בצורה גמישה - התחלנו ממודל של חממה ועברנו למודל פחות קשיח. היום אנחנו עובדים בישראל עם חברות שלא זקוקות למשרדים, אלא לטכנולוגיה שיש לנו להציע".

גפני: "אומרים שיש כמה סיבות שבגללן שיתופי הפעולה האלה נכשלים: שותף לא נכון, רעיון לא נכון ומחויבות לא נכונה. מניסיוני, אני גם נוהג לייחס חשיבות רבה לתזמון. ב-J.P. Morgan פיתחנו מספר דרכים כדי לעמוד באתגרים האלו. כך למשל, גיבשנו תהליך מקיף לבחינת ההתאמה האסטרטגית לכל סטארט-אפ עם המנהלים הרלוונטיים ברחבי הארגון. ההנהלה הבכירה שמקדישה זמן רב ומשאבים לנושא מאוד מועילה, ומאותת לשאר הארגון את חשיבות הנושא.

וויליאמסון: "יש לנו שיטות שפיתחנו לנסות ולהתגבר על הבעיות הללו. גם לזה יש שני צדדים. הסטארט-אפים לפעמים אומרים 'אם אפגוש את האדם הזה מחברת הענק, כל הבעיות שלי ייפתרו'".

גפני: "סטארט-אפים לא מודעים לכך שלפעמים הבעיות רק מתחילות כשהם פוגשים אותו".

וויליאמסון: "בדיוק, לרוב זה גם לא האדם הנכון. ומהצד של חברת הענק הם אומרים 'אני רוצה לעבוד עם סטארט-אפים. אבל אם הם אי פעם עבדו בסטארט-אפ, הם יגיעו עם ציפיות ריאליות יותר. הם ידעו שעובדי הסטארט-אפ חייבים לעשות המון דברים בבת אחת ואין להם שום מרווח זמן סביר לעשות זאת, הם יבינו שהסטארט-אפ לא יודע איך לנהל את מערכת היחסים עם התאגיד, ושמנכ"ל הסטארט-אפ צריך ללכת לתקן את הלפטופ שלו בעצמו. אתה לא יודע בדיוק למה אתה נכנס כשאתה עובד עם סטארט-אפ, ואתה לא יודע מה בדיוק יהיו לוחות הזמנים".

גפני: "מסכים בהחלט. אז מה עושים?"

וויליאמסון: "האתגר הוא להבין מה המוטיבציה של אותה החברה. אני רוצה שלכל שותף שלי יהיה ערך ברור במערכת היחסים שלו, ולהיפך - שאם הם צומחים אנחנו צומחים. אנחנו יוצרים מודל של אחריות מחולקת".

גפני: "מה בנושא אתגר המהירות? הזמן הממוצע בתעשייה הדרוש כדי להתחיל הטמעה של פתרונות של סטארט-אפ הוא על פי רוב המומחים 18 חודשים. אנחנו פיתחנו שיטה שמתירה את רוב החסמים המשפטיים, הרגולטוריים והטכנולוגיים לביצוע הבחינה הזו, ובנינו תוכנית שמפחיתה את הזמן הזה למספר שבועות. אנחנו מאוד מאמינים במנגנון של Fail Fast, למידה ומעבר קדימה. כך גם אנחנו מצליחים לבחון הרבה יותר טכנולוגיות ופתרונות חדשניים מאשר בעבר ובעלות נמוכה יותר. זה win-win לסטארט-אפ ולפירמה".

וויליאמסון: "כמו כן אף אחד לא אוהב להיכשל, אבל כדי לבחור רעיונות חדשים מבלי לבזבז המון משאבים צריכים לחתור במהירות למבחן התוצאה ולפעמים התוצאה היא כישלון. ובתאגיד זו בעיה, זה עניין תרבותי. בחברה גדולה התפיסה היא שאם מותר לעשות טעויות, דברים לא ייעשו כמו שצריך, אז אנשים חוששים להיכשל ולא חותרים לתוצאה. צריך להגיע למצב שבו מותר לקחת סיכונים, ויש תמריץ לחתור לתוצאה גם אם היא עלולה להיות לא טובה".

"תחרות עזה על ההזדמנויות בישראל"

גפני: "מה בנוגע לתחרות על הסטארט-אפים הנחשקים ביותר? יש תחרות עזה של חברות גדולות על ההזדמנויות הכי טובות בישראל.

וויליאמסון: "ישראל היא מקום נהדר, מאוד חשוב לנו. אנחנו רוצים שכולם יצטרפו, אנחנו לא טובים בלברור מי מתאים לנו. בואו נמשוך את כולם, ואז נבחן אותם על בסיס ההתנהגות שלהם".

גפני: "לסיום, בוא נדבר על נבואות. מה אתה מנבא לגבי עתיד האופן בו ארגונים גדולים יתקשרו עם סטארט-אפים בחמש השנים הבאות?

וויליאמסון: "אני חושב שתאגידים ייראו שלהושיב חמישה סטארט-אפים יחד זה לא מאוד מועיל, ולכן גם אנחנו לאחרונה ביצענו שינוי במודל שלנו. לארי אליסון עצמו הוביל את זה וזה נראה מדהים".

גפני: "אני סבור שנראה שני שינויים עיקריים שכבר מתחילים לקרות אבל יתחילו להתעצם במהרה. ראשית, אקסלרטורים יתחילו להיעלם או לשנות משמעותית את המודל שלהם כפי שאנחנו מכירים אותו כיום. מתוך מכלול התועלות של אקסלרטור לארגון גדול, זה בעיקר כלי שיווקי מצוין עם מנגנון משומן של הזדמנויות יח"צ - אבל דה-פקטו רק חלק מאוד קטן מהחברות בכל מחזור לבסוף מסיימות עם הסכם שיתוף פעולה ארוך שנים או עם תרומה משמעותית לארגון.

"בנוסף, אני חושב שעם התגברות האמון בין סטארט-אפים לארגונים גדולים עקב ריבוי שיתופי הפעולה המוצלחים, אנחנו נתחיל לראות יותר מודלים של שיתוף פעולה בהיבט שבו הפירמה תביא את הצורך והמימון והסטארט-אפ יבנה את המוצר, ויהיה איזשהו מנגנון אקוויטי משותף".

וויליאמסון:" זה ממש רעיון נהדר. אני יכול לראות הרבה ערך בכך".