פרשנות: שוק הליסינג "העצמאי" ממשיך לעשות את דרכו לידיהן של יבואניות הרכב

בפברואר אשתקד התראיין שמוליק קליין, המייסד ובעל השליטה בחברת הליסינג קל אוטו, למגזין G של "גלובס", על רקע ניסיון, שלא יצא לפועל בסופו של דבר, לבצע גיוס אג"ח מסיבי בבורסה. וכך נכתב בראיון: "קשה לשכנע את קליין בקיומה של בועת אשראי בשוק הרכב. לא הנחיות בנק ישראל להקשיח מתן אשראי לרכב; לא סקירת הבנק המרכזי שלפיה מדובר בהיקף אשראי של עשרות מיליארדי שקלים, שאליו חשופים הבנקים, חברות כרטיסי האשראי והגופים המוסדיים; ואפילו לא העובדה שההנחיות הללו שלחו אותו בעצם לגייס כסף בהנפקת אג"ח בעתיד הקרוב - אף אחת מהעובדות האלה לא מזיזות את קליין: 'אני לא חושב שיש בועת אשראי. יש דרישה צרכנית.... ענף הרכב זה הענף הכי בטוח והכי נזיל, ואם את רוצה להיפגש עם הכסף, תורידי כמה שקלים ותיפגשי עם הכסף. זה לא כמו בית, שאתה יכול להיתקע עם המכירה שלו'".

בדיעבד, עסקת המכירה של קל-אוטו לקבוצת קרסו, שבוצעה ללא תשלום מזומן אלא בנטילת חוב בלבד, משדרת מסר שונה, במיוחד לגבי אותה "נזילות". מסתבר ששוק הרכב הישראלי של ימינו, ובעיקר שוק הליסינג, הוא כבר לא אותה מכונת להדפסת כסף שהיה בעבר. שוק הליסינג נמצא כבר מזה כעשור בסטגנציה, עם צמיחה מזערית ואף שלילית בחלק מהשנים, ומתמודד עם מכבש של כוחות ולחצים מכל הכיוונים. 

הלקוח הוא המלך, גם הבנקים

מצד אחד, "הלקוח הוא המלך" בשוק הליסינג, בעיקר הלקוחות הגדולים, שמודעים היטב לכוחם. רובם כבר לא שומרים על נאמנות עיוורת והם מבצעים בין חברות הליסינג התמחרות אגרסיבית על כל חוזה - שלעתים מסתיימת במחירים על גבול הרווחיות - מפצלים חוזים בין חברות ודורשים תנאי שירות מקיפים ויקרים. 

מצד שני, תחת משטר הפיקוח על האשראי לענף הליסינג, שהחל בנק ישראל להנהיג בענף לפני כשנתיים, פחתה  הנדיבות של גופי המימון - הבנקים וחברות האשראי - כלפי השוק הרעב למימון. כתוצאה מכך, חברות ליסינג שאינן חשופות לשוק האג"ח, פונות לגייס מימון חוץ-בנקאי בתנאים פחות נוחים ובמקביל מגדילות את התלות שלהן במימון ובאשראי של יבואני הרכב עצמם.

התלות הזו מגיעה עם מחיר: מחויבות "לדחוף" לשוק מלאים, שעימם נתקעים היבואנים המלווים. אנחנו גם לא שוכחים, שחלק לא מבוטל מחברות הליסינג בישראל ממילא נמצאות בשליטה ישירה או עקיפה של יבואני הרכב עצמם, ולפיכך נהנות מתנאי רכישה ותחזוקה מועדפים - מה שמציב קושי תחרותי לא מבוטל בפני חברות הליסינג העצמאיות, דוגמת קל אוטו. הוסיפו לכך את הרגולטור, שפעולותיו הקפריזיות לעיתים, כמו הקטנת הטבות המס על רכב היברידי ועדכונים תכופים של המס הירוק, מקשות על תכנון ארוך טווח וקיבלתם מצב מאתגר מאוד, שמקשה לייצר רווחיות יציבה.

שני גורמים הצילו את ענף הליסינג בשנים האחרונות מאובדן יציבות. הראשון היה העלייה המטאורית של שוק ה"אפס קילומטרים", שבו חברות הליסינג הופכות למעשה למעין סופרמרקט של כלי רכב חדשים מסוגים שונים הנמכרים בהנחות משמעותיות על בסיס הנחות הליסינג של יבואני הרכב.

זוהי "קומבינה" אידיאלית לחברות הליסינג, שבעצם חותכות כאן קופון מתיווך במכירת הרכב כמעט ללא עלות מצידן. קל אוטו, אגב, הייתה שחקנית פעילה מאוד בצינור השיווק העקיף הזה, שעל פי הערכות היה אחראי בשנתיים-שלוש האחרונות ליותר מ-20% ממכירות הרכב החדש בישראל. עיון בדוחות הכספיים של חברות ליסינג דוגמת אלבר ואלדן מגלה שההכנסות וכנראה גם הרווחים מהפעילות הזו כמעט מאפילות על ההכנסות והרווחים מתחום הליבה, הליסינג תפעולי. מנגד, צריך לזכור שכל השוק הענק הזה נשען על הנחות יבואן, כשלעצמן נשענות על חוזקו יוצא הדופן והמתמשך של השקל. אם וכאשר נדנדת המטבעות תשנה כיוון, השוק הזה יכול להיעלם מהיום למחר.

הסכמה שבשתיקה: אסור לליסינג ליפול

הגורם השני שמסייע לייצב את ענף הליסינג, הוא החשש של המלווים, הן בשוק האג"ח והן בשוק האשראי, מאפקט דומינו שיונע על ידי חוליה חלשה אחת ויגרום לקריסת הר אשראי הליסינג כולו. בהערת אגב נזכיר שעיקר הביטחונות כנגד האשראי לחברות רבות בענף הם ערך צי הרכב שלהן, שערך הבסיס על פיו הוא מחושב הוא המחירון הרשמי של היבואנים.

מכיוון שקיים כיום פער גדול, לעתים של עשרות אחוזים, בין הערך הרשמי לבין הערך הריאלי בו נמכרים כלי הרכב בפועל (ע"ע שוק האפס קילומטר), ברור שמצב בו מלווה ינסה לממש את הביטחונות של חברה באמצעות מכירת הצי שלה - וייצור בכך עודף היצע בשוק רווי ובעייתי מלכתחילה - הוא התרחיש הגרוע ביותר בשוק, שיכול להניע את אותו אפקט דומינו. לפיכך קיימת בשוק מעין הסכמה שבשתיקה, שאסור לתת לחברות ליסינג גדולות "ליפול", גם אם המאזנים שלהן לא מזהירים, בלשון המעטה. לא נופתע אם זה היה אחד השיקולים בעסקה הנוכחית. 

מכירת קל אוטו איננה הפתעה גדולה לעוסקים בענף. שמועות על כך שהחברה "נמצאת על המדף" רווחו בענף מזה זמן, במיוחד לאור המהלכים שלה בשנה האחרונה, שכללו את צמצום פעילות ההשכרה וסגירת סניפי מפתח, צמצום בכוח האדם והורדת פרופיל בשוק ה"אפס קילומטר". מה שיותר מעניין בסיפור הוא דווקא המוטיבציה של קרסו מוטורס בעסקה. לקבוצה, כמו ליבואני רכב אחרים, יש כבר פעילות ליסינג משלה שאף רושמת בשנים האחרונות צמיחה.

אין ספק שסיפוח מאגר תיקי הלקוחות המשמעותי של קל אוטו יעניק לקרסו יתרונות לגודל לצד נגישות לשוק ההשכרה. את היתרונות הללו היא יכולה למנף להגדרת ההחדרה של מותגי הרכב שלה, בעיקר רנו וניסאן, לציי הליסינג, כמו שעושים יבואנים רבים. נזכיר בהערת אגב, שכיום הביקוש הער ביותר של ציי הרכב מתמקד בכלי רכב היברידיים. יבואנים, שאין להם מה לספק בפלח הזה - כמו קרסו - מוצאים את עצמם נדחקים מהשוק. בנוסף להרחבת פעילות הליסינג, יש גם יתרון בהזרמת "פעילות" למוסכי השירות של היבואן.

השורה התחתונה של העסקה היא ששוק הליסינג "העצמאי" הולך ומתכווץ, והופך להיות בהדרגה שלוחה של יבואני הרכב הגדולים. השחקניות העצמאיות הבולטות שנותרו בו הן קבוצת שלמה, אלבר ואלדן - כולן חברות שהנפיקו אג"ח בבורסה בת"א.