"לרוב העסקים הקטנים אין מה שצריך כדי לבנות עסק מצליח"

באזור התעשייה במערב ראשון לציון, בין חנויות רהיטים, מוסכים ומאפיות, שוכן לו מתחם עבודה של עיריית ראשון לציון, המיועד לחברות סטארט-אפ. אחת מהחברות האלה היא Appsvillage - שבניגוד לשכנותיה למתחם, כבר אינה רק חברת סטארט-אפ צעירה, אלא חברה ציבורית, שנסחרת בבורסה האוסטרלית (ASX).

אפסווילאג' גייסה באוגוסט האחרון כ-12 מיליון שקל לפי שווי חברה של כ-32 מיליון שקל, ובאחרונה, לאחר עלייה במחיר המניה מאז ההנפקה הראשונית, ביצעה הנפקה פרטית שבה גויסו עוד כ-5.9 מיליון שקל. עד להנפקה באוגוסט, החברה גייסה כ-3 מיליון דולר מקבוצת משקיעים.

אפסווילאג', שהוקמה על ידי המנכ"ל מקס בלובנד ב-2015, מספקת פתרון SaaS (תוכנה כשירות), שמאפשר לעסקים קטנים ליצור ולנהל אפליקציה לטלפון הנייד, במטרה לקדם את העסק שלהם.

"הכלכלה הגלובלית לא מורכבת רק מפייסבוק, אפל ואמזון. 90% ממנה מורכב מעסקים קטנים, ועד כמה שזה נשמע מצחיק, לרובם אין מה שצריך כדי לבנות עסק מצליח", אומר בלובנד בראיון ל"גלובס".

"עסקים קטנים של שני שותפים וסבתא מבינים היטב בעסק שלהם, אבל פחות מבינים איך לנהל עסק. אם הם רוצים אפליקציה, פרסום, ניהול לקוחות - לא תמיד יש להם מושג איך לעשות את זה. למרות כל ההתקדמות ב-20 השנה האחרונות, עדיין אמצעי הפרסום המרכזיים הם הודעות SMS, פלאיירים ומיילים".

לדברי בלובנד, פה נכנסת אפסווילאג' לתמונה: "הטלפון זה הנדל"ן הכי יקר בעולם. הוא מכניס כסף, ומי שמפרסם שירותים מקבל 300% יותר רכישות אם זה פורסם באפליקציה, לעומת פרסום בווב", הוא אומר. "לעסקים קטנים, יצירת אפליקציה יכולה להיות משימה בלתי אפשרית, שעולה 25-35 אלף דולר לאפליקציה צנועה. צריך גם מומחים, וזה לוקח שישה עד תשעה חודשים.

אחרי ששילמו לאפליקציה, צריך להמשיך לשלם על התאמות בעתיד, ולקדם את האפליקציה. צריך למעשה להתנהג כמו ארגון גדול. אנחנו שינינו את זה: אנחנו נותנים ללקוחות אפשרות לייצר אפליקציה תוך פחות מדקה. עשינו אוטומציה לפיתוח, לעיצוב, לאבטחת האיכות, למיתוג ולשיווק - אנחנו לוקחים את כל החומר שיש לו בפייסבוק, באינסטגרם או במקורות אחרים, ובונים לו את האפליקציה".

 כלומר, אפליקציה גנרית?

"לא גנרית כי לכל אחד יש אפליקציה משלו, אבל כן יש סט של פונקציות קבועות. יש הרבה חברות שעושות DIY (עשה זאת בעצמך) למפתחים מתחילים. אנחנו לא רוצים להיות שם, אנחנו עושים הפוך: מה שאנחנו חושבים שטוב ללקוח, כי לרוב העסק לא יודע. אצלנו אין לו כמעט גמישות, ובזה אנחנו נבדלים מאחרים: העיקרון זה הכל פשוט ותוך פחות מדקה. אני לא מכיר עוד חברה שהייתה אמיצה מספיק ללכת לכיוון הזה. אין פה מגע אדם, לא טלפניות שמשכנעות לקוחות לקנות חבילות, והכל דיגיטל".

בלובנד אומר שהלקוח הממוצע של החברה הוא בגיל 18-40, בעל אוריינטציה דיגיטלית (כבר פירסם בפייסבוק, למשל) אבל לא יודע לעשות זאת לבד. "הוא יודע למכור קפה, או ללמד יוגה, ובזה הוא מתמקד", אומר בלובנד.

אפסווילאג' מעסיקה כיום 12 עובדים, ומגדירה את עצמה כיועצת של העסקים הקטנים והבינוניים (SMB). המודל העסקי שלה כולל גביית דמי מנוי של 4-7 דולר במדינות מתפתחות, ו-14.99-24.99 דולר בארה"ב (בהתאם למסלול התשלום). מעבר להכנסה הבסיסית הזאת, אפסווילאג' גובה עמלה של 20%-40% על בסיס ביצועי פרסום בפייסבוק דרך האפליקציה, כשהיום החלק הזה בהכנסות החברה הוא כ-5%.

באחרונה נכנסה החברה לשוק חדש ועצום: שוק המיקרו-מימון. "תוך שעתיים, הלקוח יכול לקבל תשובה האם הוא זכאי להלוואה", הוא אומר, ומציין שמדובר בהתרחבות טבעית לחברה.

 מי הגורם המממן?

"יש לנו הסכמים עם גופים גדולים בארה"ב ובאוסטרליה, בלי שום סיכון לחברה. לנו יש נטוורק של חצי מיליון עסקים קטנים ובינוניים - חלקם לקוחות שלנו וחלקם לא. אנחנו מציעים להם הלוואה של 5,000-50,000 דולר שבבנק אין סיכוי שהם יקבלו. התמורה לנו נעה בין 25%-50% מגובה הריבית על ההלוואה, או 5% מההלוואה עצמה. זה שוק של 5 טריליון דולר, לעומת שוק של 15 מיליארד דולר בשנה באפליקציות שלנו".

בינתיים, תוצאות החברה אמנם רחוקות מהמספרים העצומים של השווקים אליהם היא פונה, אך הן צומחות בקצב מכובד: החברה צופה הכנסות חוזרות חודשיות בקצב של 105 אלף דולר בסוף השנה, ולסיים את 2019 עם הכנסות חוזרות של 1.26 מיליון דולר - צמיחה של 215%.

 איך היה המעבר מחברה פרטית לשוק הציבורי?

"מי שלוקח את זה ברצינות, זה עושה לו רק טוב. טבע האדם צריך תמיד שמישהו 'יישר' אותו בצורה עדינה כמו הורה. הבורסה עוזרת בזה, ואם החברה מצליחה לעשות את הקפיצה, היא בדרך הנכונה. אגב, לא כל בורסה - ברמת הרגולציה, הבורסות של אוסטרליה, קנדה ואנגליה מאוד מעודדות את החברות. אם בחברה בטוחים שיכולים לצמוח, האפסייד כחברה ציבורית יותר גדול ויש הרבה יתרונות. החברה כמובן צריכה להיות יותר מסודרת".

למה בחרתם דווקא באוסטרליה?

"באותה מידה זה היה יכול להיות אנגליה או קנדה, אבל השוק האוסטרלי יותר צמא לטכנולוגיות כמו שלנו, SaaS-פינטק. אנחנו רואים את זה גם בתגובת המשקיעים בהנפקה הפרטית, בה נכנסו משקיעים אוסטרליים גדולים".

הבורסה בת"א בכלל לא הייתה בתמונה?

"באוסטרליה הרבה יותר רעבים לצמיחה, יודעים לזהות unicorn פוטנציאלי ("חד קרן" - חברה בשווי מיליארד דולר, ש' ח' ו') והרגולציה מתאימה לחברה צעירה. אם בבורסה בישראל יוכלו להציע אותו דבר, זה יעשה לבורסה רק טוב. מה חסר בה? המרקם שיש בבורסה האוסטרלית של הרבה סקרנות, רצון, זיהוי טכנולוגי נכון והבנה של SaaS ופינטק. אחרינו חיזרו כמה חתמים מאוסטרליה. הייתי מציע לכל יזם להיצמד לאנשים שמתמקדים בבורסה מסוימת, ופחות להתרשם ממי שעושה סקאוטינג לחברות".
שבועיים אחרי ההנפקה עלתה אפסווילאג' לכותרות באוסטרליה, כשבעיתון הנפוץ The Australian פרסמו טענות של בעל מניות בחברה אחרת של בלובנד, שהוכחשו נמרצות על ידי אפסווילאג'. בעל המניות, איש עסקים קזחי שנמצא בסכסוך עם החברה האחרת (לייבלנס), טען למצגי שווא ועסקאות לא חוקיות מצד בלובנד. בלובנד לא מתרגש ונשמע מפויס כשהוא מתייחס לנושא: "הכתבה הייתה עמומה, היו בה נתונים יבשים, היא לא שייכת בכלל לאפסווילאג' ולכן לא הייתה לה בכלל השפעה". אם לשפוט על פי המניה, נראה שבלובנד צודק.

 איך הגעת להקים את החברה?

"אני בוגר מדעי המחשב ומתמטיקה. ילד רוסי תמיד צריך לדעת לנגן בכמה כלים ולעשות תואר", הוא מחייך. "נולדתי ברוסיה, והמשפחה עלתה לארץ כשהייתי בן שנה. ב-DNA, אנחנו משפחה של יזמים, אבא שלי מנהל חברה ציבורית של מעל 500 איש שמוכרת ביותר מ-100 מיליון שקל בשנה (האב הוא ד"ר זיגמונד בלובנד מ-ALD, ש' ח' ו'), התרבות בבית היא של יזמים. הייתי קצין בגולני. אני בעל תשובה - אדם חוזר בתשובה כל יום, אבל בגדול התהליך החל לפני 12 שנה".

 אמרת שמשקיעים אוסטרלים יודעים לזהות יוניקורן פוטנציאלי. אפסווילאג' יכולה להיות יוניקורן?

"חד משמעית. אני לא אשתמש במלים כאלה במצגות, אבל הגידול שלנו מאוד גדול".

איפה תהיו בעוד חמש שנים?

"החזון, לא תחזית רשמית, הוא להיות עם הכנסות של מעל 20 מיליון דולר בעזרת השם. הערך למשקיעים יהיה בהתאם".