מייסדי ארמיס אחרי האקזיט: "אינסייט פשוט התייצבו בדלת ואמרו: 'לא תדברו איתנו?'"

"היה הרבה עניין סביבנו בגלל הצמיחה המטורפת שלנו וקיבלנו פניות מרוכשים אסטרטגיים, אבל אמרנו בעבר שאנחנו רוצים לבנות חברה גדולה, ולא רצנו להיטמע בחברה אחת, אלא לשמר את התרבות שלנו", כך אמר יבגני דיברוב, מנכ"ל חברת הסייבר ארמיס ואחד ממייסדיה, על העסקה למכירת השליטה בחברה לקרן אינסייט.

העסקה נחתמה סופית אתמול (ב'), והיא תתבצע לפי שווי של 1.1 מיליארד דולר. מייסדי ועובדי החברה מימשו חלק ממניותיהם אבל לדברי דיברוב, הם ישמרו על "אחזקה משמעותית". בעלת מניות נוספת היא קרן ההשקעות של גוגל, שהשקיעה 100 מיליון דולר במסגרת העסקה.

הדיבורים על עסקה אפשרית עלו לפני מספר שבועות, כשבארמיס החלו לעבוד על סבב גיוס נוסף. "היו לנו הצעות רבות למשקיעים שרצו להשתתף בסבבי גיוס, ואז ג'ף הורינג (מייסד אינסייט - ע"ז) בא אלינו עם הצעה מאוד ייחודית, שמאפשרת לנו לקבל את הטוב משני העולמות. מצד אחד יש לנו אפשרות להגיע לאבן דרך שהיא אקזיט הסייבר הגדול ביותר אי פעם בישראל לחברה פרטית, וגם מאוד טוב לנו ולעובדים. ומצד שני, הזדמנות מדהימה להמשיך לבנות את החברה עם גב של קרן גדולה, ביחד עם הקרן של גוגל, כדי להמשיך להתקדם אל המטרה שהגדרנו - לבנות פה חברה גדולה שתלך בעתיד להנפקה", אמר דיברוב.

"העסקה הזאת משקפת אבולוציה בתוך העולם של סטארט-אפים לגבי מהן האפשרויות לאקזיטים", אמר נדיר יזרעאל, סמנכ"ל הטכנולוגיות ואחד ממייסדי החברה, בראיון ל"גלובס". "למעשה כל העובדים נשארים עם מניות ואף מקבלים תוספת מניות מהרוכשת כדי שתהיה להם אחזקה משמעותית לקראת הנפקה עתידית. כך גם העובדים נהנים מהאקזיט, וזה שינה להם את החיים, וגם ייהנו בעתיד כשהחברה תגדל למה שאנחנו מאמינים שהיא יכולה לגדול. קבענו רף חדש לגמרי של איך מתגמלים עובדים בסיטואציה כזאת".

ארמיס, שעוסקת באבטחה בעולמות ה"אינטרנט של הדברים", הוקמה בשנת 2015 על ידי דיברוב, יזרעאל ותומר שוורץ (שכבר לא בחברה). בין בעלי המניות של החברה נמנים בין היתר הקרנות סקויה, רד דוט והמשקיעים זהר זיסאפל ומיקי בודאי. בסך הכל גייסה החברה במהלך השנים כ-115 מיליון דולר. לפי מייסדי החברה, הכנסות החברה עומדות על עשרות מיליוני דולרים בשנה, והם עשויים להגיע להכנסות תלת ספרתיות בשנה הקרובה. "כל פעם הדירקטוריון אומר לנו שהיעדים שיבגני מציג גבוהים מדי, וכל פעם הוא הוכיח לנו שהם טועים", מספר יזרעאל. דיברוב מוסיף כי שולי הרווח של החברה גבוהים, 90% ויותר, מכיוון שהם מוכרים מוצר SaaS (תוכנה כשירות) וכי החברה משקיעה היום בצמיחה אגרסיבית.

"אנחנו לא סוטים מהחזון המקורי שלנו"

העסקה הנוכחית היא כאמור אינה שגרתית, וארמיס תמשיך לפעול כחברה עצמאית, עם ליווי צמוד של אינסייט. המטרה של אינסייט היא להשביח את החברה ולממש את ההשקעה בתוך כמה שנים, בהנפקה או על ידי מכירתה. "החזון של הורינג נהפך להיות 'סופטבנק עשויה נכון', לעשות השקעות מאוד גדולות, בחברות שצומחות מאוד מהר, ובתחומים אסטרטגיים. אם הוא חושב שחברה יכולה להגיע לשווי של 10 מיליארד דולר, אז למה לו להחזיק ב-10%? הוא רוצה להחזיק ב-80%-90%", אומר דיברוב.

הקשר בין ארמיס ואינסייט נוצר בחודש אפריל, אז השלימה ארמיס סבב גיוס של 65 מיליון דולר בהובלת קרן סקויה. "הם פנו אלינו הרבה פעמים כדי להשתתף בסבב הגיוס ונתנו להם תשובה שלילית כי הסבב כבר היה סגור, אז הם פשוט התייצבו אצלנו מחוץ לדלת בפאלו אלטו ואמרו - 'אנחנו פה, לא תדברו אותנו?'", מספר דיברוב. "אנחנו מרגישים שיש לנו דנ"א דומה לזה של הקרן. אנחנו מאוד מחוברים למשקיעים ולאנשים שאנחנו עובדים איתם. כל אחד מאיתנו, נדיר ואני, סיימנו את השנה החולפת עם חצי מיליון מיילים של טיסות. מבחינתנו אין סיכוי להפסיד עסקאות, גם אם נצטרך להיות בכל יום במקום אחר - מסינגפור לשיקגו לאנגליה וכו'. זה מחלחל גם הרבה לארגון שלנו, וזה משהו שראינו גם באינסייט", אמר דיברוב.

"הקרן מעניקה לנו את היכולת לצמוח ולהיות חברה יציבה, שלא צריכה כל שנה לעשות סיבוב גיוס. זאת אמירה מאוד חזקה ללקוחות שלנו, וכל אחד מהם ששמע על העסקה התקשר לא רק לברך, אלא גם להגיד - תודה שאתם הולכים להישאר מי שאתם, ושתמשיכו לשרת אותנו בשנים הקרובות", הוסיף יזרעאל. על ההחלטה למכור לקרן ההון סיכון של אינסייט, ולא לפרייבט אקוויטי שלה, אמר יזרעאל כי "לא היינו מוכרים לאנשים שהם פרייבט אקוויטי, כי הדנ"א שלהם הוא להתמקד ברווחיות ולייעל את הפעילות. הקרן הזאת חושבת כמו קרן הון סיכון, והם חושבים איך הם יכולים לספק לנו הכנסות ושיעורי צמיחה גבוהים ולכבוש שווקים נוספים".

אין לכם חשש לאבד את החברה שבניתם, כשיש בעל מניות כל כך דומיננטי?

יזרעאל: "בשבועות האחרונים דיברנו על הרבה פרטים לגבי איך תיראה החברה בעתיד. לאחר דיון טוב שהיה לנו, שנמשך זמן קצר, אמרתי להם: 'אם ככה ייראה כל דיון שלנו בהמשך, אני מאוד אופטימי לגבי ההצלחה שלנו'. וג'ף (הורינג - ע"ז) אמר: 'אם יש משהו שאנחנו לא מסוגלים להסכים עליו ב-10 דקות - אז יש בעיה עמוקה'".

אבל יום אחד אתם יכולים לא להסכים.

דיברוב: "זה יכול לקרות יום אחד, אבל הרבה מההצלחה שלנו קשורה לעבודה המשותפת שלי ושל נדיר. כאנחנו מרגישים טוב לגבי יחסי העבודה שלנו. אלו אנשים שאנחנו רוצים לעבוד איתם, כמו ג'ף הורינג וטדי ורדי מאינסייט, וגילי רענן (יו"ר ארמיס והמשקיע הראשון בחברה - ע"ז). אלו אנשים שאנחנו רוצים לצאת איתם למסע הזה, לבלות איתם הרבה זמן בבנייה של משהו גדול. יהיו עליות ויהיו מורדות אבל מה שחשוב הוא שנעשה את זה ביחד".

גוגל גם נכנסו באחרונה להשקעה בחברה, ועכשיו כאמור הגדילו הפכו לבעל מניות יותר משמעותי. איך זה תורם לכם?

דיברוב: "זאת הייתה השקעה קטנה שעכשיו גדלה להשקעה משמעותית בחברה. זאת שותפות מאוד משמעותית. הם באו אלינו בפעם הראשונה עם מחקר שוק הכי טוב שראינו, והם ידעו כל דבר על השוק שלנו. נתנו הרבה דוגמאות על איך הם עזרו לחברות שהשקיעו בהן, שלאחר מכן הלכו להנפקה. הם יכולים לתת לנו הרבה מהניסיון ומהקשרים, ואנחנו עובדים עם גוגל צמוד, ובאופן ספציפי גם עם פלטפורמת הענן שלה".

מה עומד מאחורי הצמיחה המהירה שלכם, מבחינת השוק, הלקוחות והטכנולוגיה?

דיברוב: "זה שילוב של טיימינג וטכנולוגיה ביחד. הטיימינג זה מה הטרנד, וקיימת צמיחה מטורפת במכשירים שמחוברים לרשת האינטרנט, בכל אזור ובכל ורטיקל, אם זה במשרד, במפעלים, בבתי חולים ובערים חכמות. לאור הצמיחה הזאת נוצר פער ענק מבחינת הארגונים כי ברגע שהכמות של המכשירים מגיעה ל-90% מהרשת זה יוצר בעיה לארגון. יש המון פתרונות נקודתיים, אבל אנחנו הצלחנו, בהובלת נדיר, ליצור פתרון טכנולוגי שהוא Game Changer".

יזרעאל: "יש פה עניין של טרימינולוגיה. ה'אינטרנט של הדברים' זה מושג שאומר הרבה דברים לאנשים שונים. זה מתפרש בצורה שונה לגבי מה זה אומר לגביהם - חלק מתייחסים לזה בתור ציוד למפעלים וחלק מתייחס לכך לדוגמא כאל מקררים חכמים, דבר שלא באמת מעניין את הארגון. ל-100% מהארגונים יש ברשת מכשירים שהם לא סמארטפונים ולפטופים. הלקוחות שיש לנו היום הם ממש לא Early adopter אלא חברות ענק שיש להן בעיה אמיתית. גם אם תחשוב עלינו כבני אדם - לפני עשר שנים רוב העבודה שלנו הייתה במחשב, והיום עושים את זה בטלפון, בטאבלט או במכשירים אחרים - ואין להם שום אנטי וירוס. יש אנשים שיש להם כמויות אינסופיות שמחוברות לרשת הביתית. בארגונים הבעיה היא הרבה יותר גדולה, זה גדל בקצב שהם לא יודעים מה לעשות עם זה".

העובדה שאתם נשארים חברה עצמאית קושרת אתכם לשנים הקרובות לחברה, בניגוד לאקזיטים אחרים. זה משהו שהעסיק אתכם?

דיברוב: "אין משהו בחיים שלנו שיותר מרגש אותנו מארמיס. דיברנו על הטיסות הרבות והרבה חוסר שינה - זה משהו שמרגש אותנו, הניצחונות האלו, שאנחנו בונים משהו מיוחד. אנחנו רוצים עוד הרבה שנים כאלו. אמנם זה אקזיט, ובסוף יש פה משהו מאוד משמעותי - לנו ולעובדים מבחינה כספית, אבל אנחנו פה כדי לבנות משהו גדול".

יזרעאל: "אם לוקחים רגע את הסיפור של ארמיס, אין משהו שונה מהחזון המקורי שלנו. רצינו לבנות חברה גדולה, שמסוגלת לפתור בעיה כואבת. הדנ"א מחלחל לכל הארגון. אנשים רואים את אותו דבר שאנחנו רואים, שאפשר לבנות פה חברה ענקית. ישראלים לפעמים ציניים לזה, אבל אז בונים חברה של 1.1 מיליארד דולר בארבע שנים, ואנשים נהיים פחות ציניים".