"אנחנו באים לסופרמרקט המסורתי ומסבים אותו לסופרמרקט אוטונומי"

מהעגלה שפיתחו בסלון ועד לעבודה עם רשתות הקמעונות הגדולות בעולם: הסטארט-אפ הישראלי טריגו ויז'ן כבר גייס 34 מיליון דולר, חתם על שיתוף פעולה עם טסקו, אחת מרשתות המזון הגדולות בעולם, ומתחרה ישירות באמזון גו, רשת החנויות האוטומטיות שפיתחה אמזון. כל זאת, בתוך פחות משלוש שנים מאז שהוקמה ב-2017 על ידי האחים מיכאל ודניאל גבאי, יוצאי תוכנית תלפיות ויחידות עילית של חיל מודיעין, שעסקו במהלך שירותם הצבאי בפיתוח טכנולוגיות בינה מלאכותית.

"טריגו למעשה מפתחת את היכולת להיכנס לחנות, לקחת כל מה שרוצים מהמדף ולצאת בלי תור או מעבר דרך קופה, וזאת באמצעות מצלמות שמותקנות בתקרת החנות. הטכנולוגיה מאפשרת להתחיל לעקוב אחרי התנועות של הלקוחות בחנות, וזה אומר מוצרי אנליטיקה, בקרת מלאי, שיווק, ניהול יעיל יותר של החנות ועוד", מסביר מיכאל.

"הפער בין הטכנולוגיות שבהן עסקנו בצבא לעומת תחום הקמעונות היה נראה לי מאוד גדול. היה לי איזשהו רעיון ליצור עגלה חכמה שיש בה מצלמה וכל דבר שיוכנס לעגלה יזוהה על ידי המערכת, וכך תתבצע רשימת הקניות. הצעתי את זה לדניאל אחי שהוא טכנולוג, הוא נדלק על הרעיון, והתחלנו לבנות אבטיפוס של עגלה בעצמנו בסלון בבית ב-2017. הלכנו עם העגלה לכמה קמעונאיות גדולות, כשהשתיים הראשונות שפגשנו היו שופרסל וטסקו. הן אמרו לנו שזה רעיון לא כל כך טוב, אך הם מאוד התרשמו מאיתנו.

"בשלב הזה הבנו שהרעיון לא כל כך מוצלח, ואז שינינו כיוון. הרעיון של לשים מצלמות על התקרה הגיע מהקמעונאים השונים, והתחלנו לתכנן דמו של מצלמות בתקרה. במקביל, בערך באותו שלב, הגיעה אמזון עם הרעיון של אמזון גו ויצרה וידיאו שמכריז על הפתיחה העתידית של חנות בלי קופות. אמזון הייתה הראשונה שהצליחה לצאת עם מוצר כזה לשוק, למרות שהיו חברות שניסו לפתח טכנולוגיה דומה ולא הצליחו".

מה היה השלב הבא?

"פיתחנו חנות דמו קטנה שהצגנו בה מדפים של סופר ואת היכולת של עקיבה במרחב אחרי המוצרים. בפברואר 2018 גייסנו שבעה מיליון דולר. אז כבר היינו 12 איש בחברה, עם עובדים שהגיעו מחברות מובילות. מאותו רגע התחלנו לפתח את המערכת, ושלושה חודשים אחר כך כבר התחיל הפיילוט עם טסקו ושופרסל. התחלנו להתקין מערכות אצלם בחנויות, ועד היום אנחנו במערכת יחסים גם איתן, וגם עם קמעונאיות גדולות נוספות בעולם".

"מתכננים לפתוח משרדים נוספים בעולם"

בשנתיים שחלפו התרחבה טריגו, וכיום כבר מועסקים בה כ-50 עובדים. כמו כן, במקביל לפעילות בארץ פתחה טריגו לפני כחודשיים נציגות ראשונה בחו"ל שכוללת מטה בלונדון. "יש בה כרגע שני עובדים שמקימים שם את הפעילות, ואנחנו מתכננים לפתוח במקומות נוספים בעולם", מגלה גבאי.

בסך הכל גייסה החברה עד כה 34 מיליון דולר, ובין המשקיעים הבולטים בה נמנים טסקו והקרנות ורטקס, רדהוט ו-Hetz.

"מה שמייחד את טריגו זה שאנחנו באים לסופרמרקט המסורתי ומסבים אותו לסופרמרקט אוטונומי, הטכנולוגיה משתלבת במרחב של החנות הקיימת. זאת בניגוד לאמזון גו, שהטכנולוגיה שלה דורשת בניית מערך קמעונאי שלם שמורכב משטחי נדל"ן חדשים, גיוס כוח אדם, הקמה, ולמעשה נדרשת לבנות חברה מאפס לטובת הטכנולוגיה. זה מאפשר לנו לחבור לקמעונאיות קיימות ולבצע עבורן פריסה בשטח", אומר גבאי.

באחרונה פורסם ב"וול סטריט ג'ורנל" כי לפי פרסומים של טסקו למשקיעים, השיטה של טריגו עולה לה עשירית מהמערכות בהן משתמשות המתחרות שלה, בין היתר משום שהיא מתבססת אך ורק על מצלמות. טסקו לא אמרה זאת באופן מפורש, אבל הכוונה שלה הייתה לטכנולוגיה של אמזון גו, שנעזרת גם במצלמות וגם בחיישנים כדי לעקוב אחרי הבחירות של הצרכנים, וגם דורשת סריקה של קוד QR - ולכן העלויות שלה גבוהות בהרבה.

לדברי מיכאל גבאי, יתרון נוסף של החברה הוא גודל החנויות בהן היא מסוגלת להטמיע את הטכנולוגיה שלה: "מה שמייחד אותנו זה שאנחנו יכולים להיכנס למרכזים גדולים של 300-500 מ"ר, שזה בעצם סופרמרקטים שכונתיים, ובעתיד ניכנס גם לגדולים". זאת לעומת חנויות קטנות בהרבה בהן פועלת היום אמזון גו - שגודלן מסתכם בכ-180 מ"ר.

כיצד פועל המודל העסקי שלכם?

"המודל העסקי שלנו הוא מודל של שירות: הקמעונאי משלם לנו סכום קבוע - רבעוני או שנתי, אנחנו מתקינים את החומרה בחנות, והוא מתפעל את החנות ומשלם לנו סכום קבוע עבור התוכנה".

אתם הופכים למעשה לשותפים של הקמעונאי ברצפת המכירה, כך שאתם חשופים לנתוני המכר.

"יש הגדרות פרטיות מאוד נוקשות שאנחנו עומדים בהן לגבי איזה מידע מותר לנו להחזיק אצלנו. כל המבנה של התוכנה שלנו הוא אנונימי לחלוטין, המידע מוחזק אצל טסקו או שופרסל. מידע פרטי אנחנו לא אוספים". בנוגע לשאלה האם טריגו תוכל להשתמש בעתיד בנתונים אליהם היא חשופה, משיב גבאי: "הכול מגובה בהסכמים מסודרים, זה מאוד משתנה מקמעונאי לקמעונאי בשיטות תמחור שונות. בשלב הזה אנחנו לא עוסקים בכך, זה מידע שנצבר. זה נכון שבעתיד נוכל לאסוף אותו ולעזור בשיפור הגישה לצרכן, בשרשרת האספקה לצרכן, ופרסום נכון יותר".

מה התוכניות לשנה הקרובה?

"בשנה הקרובה אנחנו מתכננים לפתוח את החנויות הראשונות, גם בישראל וגם בלונדון. בשנים שלאחר מכן האתגר יהיה להגיע למאות ואלפי חנויות ברשתות השונות. מבחינת כמות עובדים בשנה הבאה אני מעריך שאנחנו הולכים להכפיל את עצמנו - כלומר שנגדל לכמעט 100 עובדים, וניכנס למדינות נוספות בשנה הקרובה. זה מאתגר לעבוד עם כל כך הרבה חברות בינלאומיות במקביל, כשאנחנו חברה קטנה".

תתרחבו גם בשוק המקומי לרשתות נוספות?

"החיבור לשחקן מקומי, לשופרסל, הוא חלק ממקורות הכוח שלנו. כרגע אנו עובדים רק איתה בישראל. לעבוד עם שחקן מקומי זה מאוד חשוב, הם יכולים לתת ערך פידבק מהיר, מה שעוזר לנו להגיע בשלים יותר לשחקנים הבינלאומיים".