האוטו של תנובה: בוחנת כניסה למשלוחי המכולות

תנובה, חברת המזון הגדולה בישראל, מנהלת מגעים ראשוניים לכניסה למיזם המכירה המקוונת לסופרמרקטים שכונתיים שהקימה יוניליוור תחת השם "שופו" - כך נודע ל"גלובס". ככל הידוע, חברת המזון מבקשת להיכנס למיזם של יוניליוור באמצעות השקעה שמוערכת בכמה מיליוני שקלים, והחברות קיימו פגישה ראשונה בנושא.

המיזם של יוניליוור אינו רשום כחברה-בת או כישות משפטית נפרדת מיוניליוור, ולכן לא מדובר על רכישת מניות בו, אלא באפשרות להשתתף בהשקעות בפעילות שמבצעת היום יוניליוור לבדה, כך שהמיזם יהפוך למשותף לשתי החברות. שיתוף-פעולה שכזה עשוי להיות כפוף לאישור הרשות לתחרות.

אין זה הניסיון הראשון של תנובה בניהולו של אייל מליס להגיע למכירה ישירות לצרכן. רק לפני כשנה חנכה תנובה מיזם עצמאי של מכירה ישירה לצרכנים, במסגרתו החלה לשווק מארזים להכנה ביתית מבוססי מתכון המורכב מהמוצרים שלה. אלא שלפי שעה המיזם הזה לא מצליח להתרומם ולהגיע להיקפי המכירה להם ציפו - כמיליוני שקלים בשנה בשלב הראשון; או ליעד שהציבה לעצמה החברה - להגיע לאיזון תפעולי בסוף השנה הראשונה לפעילות. ככל הידוע, לפי שעה הפיילוט נמשך, אך בחברה צפויים לבצע בו התאמות ושינויים בהתאם לביקורות שקיבלו מהצרכנים.

יוניליוור רוצה להתרחב 

המיזם של יוניליוור יצא לדרך לפני קצת פחות משלוש שנים, והוא פונה אל בעלי סופרמרקטים ומכולות בשוק הפרטי ומציע להם תשתית להקמת אתר שיאפשר הזמנת מוצרים אונליין תחת השם "שופו" (SHOPO). כיום תחת המיזם פועלים כ-40 מרכולים, כשהסל הממוצע דרך שופו עומד על כ-480 שקל, וזאת לעומת סל של מתחת ל-90 שקל באותן החנויות במכירה פיזית.

זהו למעשה ניסיון ראשון של יוניליוור, שנוהלה עד לאחרונה על-ידי ענת גבריאל ומתחילת החודש מנוהלת על-ידי טריק יוקסל, להיכנס לפעילות שאינה של ספק "מסורתי", בניסיון להגדיל את הפעילות שלה. קהל היעד שאליו מכוונת יוניליוור הוא סופרמרקטים בשטח של 200-300 מ"ר, ותנאי הסף הם להחזיק במחזור של למעלה מ-600 אלף שקל בחודש ויכולת לוגיסטית לבצע משלוחים.

יוניליוור מספקת במסגרת המיזם סבסוד חלקי להקמת האתר, ומי שמתפעל את האריזה והמשלוחים הם בתי העסק בעצמם. עם זאת, הדאטה והרגלי הקנייה של הלקוחות חשופים ליוניליוור.

הקמעונאיות הופכות לספקיות

חיבור לדאטה שנאסף ברצפת המכירה וכניסה לפעילות מכירה ישירה לצרכן (direct to consumer) מעסיקים בשנים האחרונות חלק ניכר מהספקיות הגדולות בעולם וכך גם בישראל. החברות הללו, וביניהן תנובה ויוניליוור, התנסו עד לפני שנים בודדות אך ורק במכירה באמצעות מתווך - הקמעונאי. אלא שבשנים האחרונות הגבולות הללו בין הקמעונאי לספק החלו להיטשטש ולהתערער, מה שהופך לחלק ממגמה עולמית.

כך, קמעונאיות הופכות לספקיות. לדוגמה, שופרסל בניהולו של איציק אברכהן, שכבר 25% מהפעילות השנתית שלה מגיעה ממכירות המותג הפרטי והפכו אותה לספקית הרביעית בגודלה בישראל עם מכירות בהיקף של למעלה מ-3 מיליארד שקל בשנה. גם המתחרה רמי לוי כבר ביססה לעצמה מותג פרטי עם נתח של כ-18% ממכירות הרשת הנושאת את שמו. מוצרי המותג הפרטי דחקו בחלק מהמקרים מקדמת הבמה מותגים מובילים ואפשרו לרשתות להציע מוצרים זולים יותר, בהם כאלה שמניבים עבור הרשת רווחיות גבוהה יותר.

במקביל ובתשובה לכך, הספקיות פועלות כדי לפעול בערוץ הנגדי ולהתנסות במגע ישיר עם הצרכנים. תנובה ויוניליוור אינן היחידות בשוק המקומי שמנסות לפתח ערוצי מכירה ישירה או קשר ישיר לצרכן. שטראוס אוספת דאטה באמצעות אפליקציה שהיא מפעילה תחת השם "שטראוס" פלוס ומוכרת קפה וקפסולות ישירות לצרכנים דרך אתר עצמאי ואסם מוכרת ישירות לצרכנים מזון לבעלי חיים. כמו כן, שטראוס, יוניליוור וקימברלי קלארק נכנסו גם למכירה מקוונת באמצעות אמזון.

מיוניליוור נמסר: "החברה מנהלת מגעים עם מספר גורמים עסקיים שהביעו עניין בשיתוף-פעולה עם מיזם 'שופו'". בתנובה בחרו שלא להגיב לפרטים.