מכפר ברא לכפר שמריהו: הכירו את האיש שעומד מאחורי החברה הערבית היחידה בבורסה של תל אביב

לפני שריאן מואנד, בעל השליטה במלרן פרויקטים, עבר להתגורר בכפר שמריהו, הוא נהג להשכים כל בוקר כדי להסיע את ילדיו מביתו הקודם בכפר ברא שבמשולש ועד לבית הספר האורתודוקסי ביפו. כן, מואנד הוא לא אדם שנרתע מדרכים ארוכות, וכפי שבעניין ההשכלה של ילדיו דבר לא היווה מחסום מבחינתו, גם בעסקיו הוא לא ויתר עד ששבר את תקרת הזכוכית. בחודש שעבר נכנסה מלרן פרויקטים, העוסקת באשראי חוץ בנקאי לעסקים במגזר הערבי, לבורסה של תל אביב, ובכך הפכה לחברה הציבורית היחידה מהמגזר הערבי שנסחרת שם כיום, והשנייה שעושה זאת אי פעם (קדמה לה בולוס-גד שהייתה ציבורית בעשור הקודם, אך קרסה).

בשלב זה מלרן אומנם הפכה לציבורית על-ידי הנפקת חוב (אג"ח) לציבור, אך כפי שנחשף ב"גלובס", בחברה מתכננים להנפיק בעתיד הקרוב גם מניות - תוכנית שבוודאי קיבלה רוח גבית מההצלחה של הנפקת האג"ח: מלרן  ביקשה לגייס 70 מיליון שקל (בריבית של 3.9%), ולאור הביקושים הרבים גייסה לבסוף 120 מיליון שקל - רף המקסימום שהציבה.

הצלחת ההנפקה נובעת כמובן לא מעט בשל העובדה שתחום האשראי החוץ בנקאי מככב כיום כאחד התחומים החמים בבורסה של תל אביב, אך את שאר הקרדיט צריך כנראה לתת למואנד ולאופיו. "מהיום הראשון חשבתי על זה שיום אחד אכנס לבורסה", הוא מספר ל-G בראיון ראשון לתקשורת. "כחברה מהמגזר שיודעת לתת מענה בתחום שלה, להוביל אותו ולהיות הכי גדולה, זה חלום שכל הזמן חשבתי עליו וכיוונתי אליו - לחבר בין הצורך של העסקים הקטנים לבין שוק ההון".

הפריע לך שבכל מה שנכתב על החברה בעיתונות המסגור של הסיפור התמקד בזה שאתה ערבי?
"לא, למה? אני מתגאה בזה שיש פה הצלחה, לא משנה איך הציגו את זה. כל עוד האפקט הזה יקדם את החברה שממנה אני בא ואת האינטרסים של החברה, השאר פחות משנה לי. מה שחשוב לי זה שזה יניב פירות ברמה העסקית ושיסתכלו על החברה כחברה שיודעת ליזום, לעשות מהלכים. זה מה שייתן תמריץ לעסקים אחרים במגזר להיכנס לבורסה".

ממה שאתה יודע, יש הרבה עסקים בחברה הערבית ששוקלים להיכנס לבורסה ויושבים בינתיים על הגדר?
"יש, אולי אפילו עשרות. וצריך לעזור להם. מטרת המהלך שלי - מעבר להיבט העסקי - היא להוות דוגמה לאנשי העסקים שנמצאים על סף החלטה ומתלבטים אם להפוך את החברה שלהם לציבורית".

 התפלגות תיק האשראי של מלרן

"המגזר לא זכה להתייחסות"

במבט לאחור על מהלך חייו של מואנד, זה לא ממש מפליא שבגיל 42 הוא כבר בעל שליטה בחברה בורסאית. הוא נולד בכפר ברא למשפחה בת 11 נפשות שעסקה בחקלאות ("כל בוקר יצאתי לעבוד בחמש וחצי, התרוצצתי בין הפרדסים והטרקטורים"), וכשהיה בן 19 יצא ללמוד מתמטיקה באוניברסיטה העברית בירושלים. כשהחליט שהתחום לא פרקטי ושירושלים לא מתאימה לו עבר ללמוד מדעי המחשב במכללת נתניה, ובמקביל החל לעבוד בתחום המחשבים, כמתקין מחשבים בבתים.

העסק הלך והתפתח עד שב-1998 הוא הפך להיות מפיץ של כמה מותגים מובילים בתחום הטכנולוגי כמו לנובו, טושיבה, אינטל ומיקרוסופט. לדבריו, חמש שנים מאוחר יותר מחזור המכירות של החברה שהקים עמד על 1.3 מיליון דולר.

ברקע עמד כל הזמן גם העניין העקרוני. באירוע גדול שעשה בזמנו כמפיץ גדול בתחום המחשוב, הוא הצהיר כי החליט לערוך אותו כדי להראות ש"לא כדאי ולא רצוי להתעלם מהחברה הערבית", שהיא כוח קנייה משמעותי. שוק המחשבים במגזר היהודי הוא רווי, הסביר, וקשה למכור בו סחורה חדשה, בעוד השוק המקביל במגזר הערבי הוא בתולי, והיקפי המסחר בו הולכים וגדלים משנה לשנה. הפעילות העסקית הזו הביאה לו חשיפה גדולה לאנשי עסקים בסקטור הערבי והיכרות קרובה עם המגזר העסקי בו, ועזרה לו לגבש הבנה טובה יותר של אופן ההתנהלות של העסקים בחברה הערבית.

בשלהי 2008, כשהמשבר הגלובלי היה בשיאו, תחום המחשבים נחתך משמעותית, ומואנד נחשף למצוקת האשראי לעסקים במגזר. זה גם היה העיתוי שבו הקים את מלרן, מתוך מטרה לענות על הצורך של העסקים שם באשראי.

גם כיום במלרן שהוא מוביל רק כ-15% מתיק האשראי - שהיקפו כ-300 מיליון שקל - מגיע מעסקים במגזר היהודי. עיקר פעילות החברה מתרכז בניכיון צ'קים ("ממסרים דחויים") - עסקת המרה שבה מקבלים לקוחות החברה את ערכם הכספי של הצ'קים הדחויים שבידם, ואלה מוסבים לחברה בתמורה לעמלה הנקבעת באחוזים.

"בחברה הערבית", הוא מסביר, "מרחב הפעולה הוא גדול. אפשר להגיע להרבה עסקים ולעשות עבודה הרבה יותר משמעותית מאשר במגזר היהודי, שבו עובדות כבר עשר חברות (ציבוריות, ראו בהמשך), והשוק בו כבר רווי".

חברה ערבית שזקוקה לאשראי נתקלת בקשיים או בעיות שהם שונים מאלה של חברה מקבילה במגזר היהודי?
"הבעיה היא בהתייחסות של המערכת הבנקאית לאוכלוסייה הערבית ולחברה הערבית. היה ‘בנק ערבי ישראלי’ שהתמזג ללאומי, והיה ‘מרכנתיל’, ואלה שני הבנקים היחידים שהיו להם סניפים במגזר הערבי. וגם הם לא ידעו לתת מענה הולם לאשראי: בין אם זה כי העסקים לא ידעו לדרוש את הצרכים שלהם, ובין אם זה כי המערכת הבנקאית לא ידעה לספק להם את מה שנדרש".

יגידו לך שהבנקים לא ממש יודעים לתת מענה גם לעסקים קטנים במגזר היהודי.
"החברה הערבית לא זכתה להתייחסות - לא אז, ולא עכשיו. אבל זו גם אוכלוסייה שהתרבות שלה שונה. קחי למשל את התמיכה של המשפחה. בחברה הערבית בני המשפחה נוטים לעזור (פיננסית), ב-80% מהמשפחות האב מביא לבן את הבית, ואת העסק, ותומך בו לכל אורך הדרך. זו תמיכה שבמהות שלה היא שונה מזו שבמגזר היהודי".

מה עוד שונה?
"בסופו של דבר, גם לפנות למערכת הבנקאית זה עניין של ידע והבנה וצריך לדעת איך לעשות את זה. וזה עוד כשל שמאפיין את המגזר. עד לפני שנתיים סניפי הבנק לא ידעו לטפל בצרכים של המגזר הזה ולא היה שוק מסודר של אשראי חוץ בנקאי. בשנים האחרונות זה הולך ומשתכלל".

ואיפה אתה משתלב בתמונת המציאות הזו?
"כמי שמגיע מהחברה הערבית אני כל-כך מכיר את הצרכים והמנטליות, כל-כך חי ונושם את הפעילות העסקית במגזר, ולכן כשנכנסתי לתחום האשראי ידעתי בדיוק מה הנקודות ומה הצרכים, והתחלתי לבנות את הדרך ולתרגם אותה. אם זה במערכת עסקית שיודעת לתת מענה, ואם זה בכיוון של לבנות קשר עם גורמים מממנים".

עד שאתה הגעת, מה עשו עסקים בחברה הערבית שלא קיבלו מענה בבנק?
"עבדו מול כל מיני מנכי צ’קים פיראטיים. המגזר הערבי חי מהיום למחר, הוא לא התרגל למצב שבו הבנק יודע לממן הון חוזר. אנשי עסקים במגזר מקבלים תשלום והופכים אותו למזומן, וככה משלמים לספקים וגומרים עניין. העסקים בחברה שלנו לא ידעו להתמנף על נכסים מסחריים שלהם, לא כולם ידעו לתכנן. בינתיים, השוק הלך והשתכלל והם לא ידעו להדביק את הפער הזה".

ואיך בא לידי ביטוי הערך המוסף שלך?
"אנחנו רואים בעצמנו גורם משמעותי שיודע לזהות צרכים של העסק ומציע לו פתרונות. אנחנו לא יושבים ומחכים לצ’ק שיגיע אלינו, אנחנו מכירים את המנטליות, יודעים לזהות את הצרכים, ופונים בעצמנו לעסקים שאיתרנו ומנסים להראות להם מה טוב".

אחד היתרונות המשמעותיים שמואנד מדבר עליהם נוגע להיכרות האישית שיש לו או שהוא יכול לפתח עם בעלי העסקים במגזר; בעוד חברות אחרות שמתלבטות אם להעניק אשראי לעסק קטן צריכות להסתמך על חברות המידע השונות שמספקות את השירות הזה או על נהלים מקובלים בענף שכוללים שאלונים מסוג "הכר את הלקוח" (KYC).

"אני לא רוצה להיכנס לכל הפעולות שלנו, אבל אני מכיר את האנשים מאחורי העסק", הוא אומר. "זה לא שנכנסים אליי אנשים אקראיים שאין לי ידע עליהם. זה נותן לי כלים להסתכל על העסק ועל צ’ק שהוא מקבל מהלקוח. בניגוד לחברות אחרות, אנחנו לא רק נשענים על מסמכים אלא עושים קצת מעבר, בודקים אינפורמציה על הלקוח בכל הדרכים שעומדות לרשותנו, שואלים עסקים אחרים שעובדים איתם.

"יש לנו היכרות בכל מקום בחברה הערבית, ובסוף כל הפעולות האלה מתכנסות לאיזו נקודה שנותנת לנו הרבה מאוד מידע מעמיק על ההתנהלות של העסק. חברות אחרות לא נכנסות לעומק של ההיכרות ברמת הסביבה, אין להן את הכלים".

אז אתה יכול לעשות עסקים מול אוכלוסייה יותר רחבה ולתת אשראי ללקוחות שאולי היו נפסלים על ידי הבנקים?
"לפני שאני מגיע למצב שאני פוסל מישהו, אני צריך לדעת למה אני פוסל אותו. כשבנק פוסל, לא תמיד הוא יודע למה. אותו דבר לגבי האישור: אם אני מאשר מישהו אני צריך לדעת למה אני מאשר אותו. בסוף, אשראי זה אינפורמציה, הבנה, היכרות, לכן אנו מנסים תמיד להגיע ולשמוע את בעלי העסקים ולתת פתרונות או לפחות לתת את הדעה שלנו".

 מימון חוץ בנקאי

"הבנו שההנפקה יכולה להגיע מהר"

נראה שהגישה הזאת של מואנד עובדת. את שנת 2018 סיימה מלרן עם הכנסות של כ-45 מיליון שקל ורווח נקי של 12.5 מיליון שקל. את המחצית הראשונה של 2019 סיכמה מלרן עם שיפור של 24% בהכנסות המימון שלה שהגיעו ל-25 מיליון שקל, והרווח הנקי הגיע ליותר מ-5 מיליון שקל (השיפור ברווח הנקי היה בשיעור של 4% בלבד, בשל עלייה חדה בהוצאות הנהלה, כלליות ואחרות).

בדצמבר האחרון קיבלה מלרן דירוג BBB פלוס מ-S&P מעלות, שהגדירה אותה כ"אחת השחקניות הבינוניות בענף האשראי החוץ-בנקאי". הדירוג משקף את הערכתה של מעלות שלפיה "מעמדה התחרותי של מלרן בענף הוא מוגבל, בשל גודלה ובשל המיקוד העסקי הצר יחסית שלה בתחום האשראי - עסקים במגזר הערבי".

הדוח מנתח גם את המאפיינים הייחודיים של המגזר הערבי שבו "מרבית האוכלוסייה מתגוררת ביישובים מאשכולות סוציו-אקונומיים נמוכים... ונגישות האוכלוסייה למקורות המימון הבנקאיים מוגבלת, מה שמביא גם ככל הנראה לרמת מינוף נמוכה". "אנו סבורים", נכתב עוד, "כי סיכון (האשראי) במגזר הערבי עשוי להיות גבוה יותר לעומת כלל האוכלוסייה, אם כי הפסדי האשראי של מלרן בשנים האחרונות אינם שונים מהותית משל שאר החברות בענף, וזאת בזכות ההקפדה שלה על בחירת לקוחות".

המשפט הקורקטי הזה בדוח של מעלות בא לידי ביטוי באחד הנתונים הפיננסיים המרשימים שמציגה מלרן שמצביע על 0.05% בלבד של חובות אבודים. כלומר, החברה כמעט לא נותנת אשראי שהיא לא מצליחה לגבות בחזרה.

איך מגיעים לנתון כזה?
"בחברה הערבית כשיש בעיה כולם מתגייסים. האבא לא ירצה לראות את הבן שלו שקוע בחובות, ולא יהיה מצב שהוא לא ייתן לו את הגב. יש לנו גם קשר מצוין עם הלקוחות, ככה שהם לא ירצו לברוח ולהתכחש לחוב".

האלמנט הזה של עזרה פיננסית בתוך המשפחה הוא גם זה שהרחיק עד היום את המגזר מהסקטור הפיננסי. "המנטליות בחברה הערבית היא לא לקחת כסף מהבנקים, אלא ממשפחה וחברים", אומרת חגית רובינשטיין, סמנכ"לית קרן קורת, המעניקה הלוואות לעסקים קטנים, ופועלת גם במגזר הערבי. "זה יצר איזו מחשבה שכאילו הבנקים לא מוכנים לתת להם כסף. אבל כיום יש תחרות במגזר, ושני הבנקים שפועלים בו פתחו עוד ועוד סניפים ביישובים ערביים".

אלמנט נוסף שמשחק לטובתה של מלרן הוא אופן הפעילות שלה שמתבסס על כך שלקוחות החברה בדרך כלל לא מגיעים להתדפק על דלתות משרדיה, אלא היא זאת שמאתרת אותם ומגיעה אליהם. "יש לנו מאגר מידע פנימי, שאנחנו כל הזמן עושים עליו ניתוחים", אומר מואנד. "בעזרת המידע הזה אנחנו פונים ללקוחות. זה מצמצם את אחוז הרג’קטים (הפניות שנדחות). מצד שני, כשאת זאת שפונה ללקוח, לפעמים יכולים לעבור חודשיים עד שאת מגייסת אותו".

את השלב הבא באבולוציה שלה מלרן חייבת לתופעה של השנים האחרונות שהפכה את תחום האשראי החוץ בנקאי לחביב המשקיעים בבורסה. החברה הראשונה הייתה האחים נאווי שהפכה ציבורית כבר ב-2012, ומאז נוספו עוד ועוד חברות כאלה לבורסה בתל אביב, כשמלרן היא ה-11 במספר. מואנד אומר שהתוכניות להנפיק היו קיימות אצלו מזה זמן, אבל "כשהשוק נפתח, זה הוביל אותנו להבנה שזה ייקרה הרבה יותר מהר ממה שחשבנו".

בבורסה המקומית, שנאבקת בשנים האחרונות כדי לגרום לחברות להגיע אליה, מרוצים כמובן מהצעד של מלרן ומקווים לראות בה סנונית ראשונה. "החברה הערבית מהווה %02 מהאוכלוסייה בישראל ויש בה עסקים מצוינים עם פוטנציאל גדול שמתאימים להנפקה בבורסה", אומר מנכ"ל הבורסה, איתי בן זאב. לדבריו, בבורסה גם נעשים מאמצים אקטיביים כדי לגרום לחברות נוספות מהמגזר להפוך לציבוריות. "מואנד ומלרן שברו את מחסום הפחד עם גיוס האג"ח שלהם", מוסיף בן זאב, "ואנו מקווים כי בהמשך הם גם ינפיקו מניות".

לפני כמה חודשים שכרה מלרן את שירותיו של דוד גרנות, לשעבר מנכ"ל הבנק הבינלאומי, כיועץ לחברה, לקראת הפיכתה לציבורית. זמן קצר לאחר מכן, הכיר מואנד, דרך חבר משותף, את רוני שטרנבך, בעל השליטה בעילדב הציבורית, ובאוגוסט האחרון, נכנסה עילדב למלרן לאחר שרכשה 25% ממניותיה, תמורת 21 מיליון שקל (כלומר, לפי שווי חברה של 84 מיליון שקל), באמצעות הלוואה המירה למניות. בנוסף, העניקה עילדב לחברה הלוואה בהיקף של 17 מיליון שקל. החודש גם מונה גרנות ליו"ר החברה.

"המטרה בכניסה של עילדב", כך מואנד, "הייתה לחזק את ההון של החברה, כדי שנוכל לצאת להנפקה ולהיכנס לבורסה, וגם לקבל בעזרתם את החשיפה לשוק ההון. מעבר לעניין של השקעה באקוויטי, בזכות עילדב יכולנו לצאת למהלך הזה במהירות. וחוץ מזה, מצאתי גם שותף טוב שאני יכול להתייעץ איתו וללמוד ממנו מהניסיון שלו".

ומה אומר החתן שטרנבך? "החברה הזו מאורגנת ברמה שאף חברה לא בנויה בה: יש מחלקות מסודרות, יש דגש על התחום משפטי ועל אסטרטגיית שיווק. וזה שכולם בשטח ולא יושבים במשרד ומקבלים צ’קים - בשוק האשראי זה גורם מפתח".

מה הביא אתכם להשקיע דווקא בה? אתם בונים על אקזיט בעתיד?
"ההשקעות שלנו הן לא מאופיינות אקזיט. אנו רואים כל השקעה כמסע ארוך, והמבחן הראשון הוא הפן האישי. החיבור עם מואנד היה יוצא מן הכלל, וזה בהחלט היה הגורם המכריע. ברור שגם השוק הזה (של האשראי החוץ בנקאי) הוא מצוין, הרגולטור דוחף, ואפשרויות הצמיחה הן אינסופיות".

ההתפתחות האחרונה בפן העסקי עד כה נוגעת לגוף גדול נוסף שהצטרף להשקעה בחברה של מואנד. הפעם מדובר בחברת החיתום פועלים אי.בי.אי שהודיעה בספטמבר על השקעה במלרן באמצעות רכישה של חלק מזכויותיה וחובותיה של עילדב בה, בהיקף כולל של 9.1 מיליון שקל.

וגם בכך לא באו לסופן החדשות שמייצרת החברה, מכיוון שהשבוע נחשף ב"גלובס" כי מלרן קיבלה מסגרת אשראי בגובה 053 מיליון שקל מבנק ההשקעות האמריקאי גולדמן זאקס. החברה כבר דיווחה לבורסה על קבלת ההלוואה כזאת מ"גוף זר" (מדובר בהלוואת מסגרת נון ריקורס), אך כעת במסגרת תביעה שהגיש נגדה ירון ברנהולץ, מי שלטענתו יזם והוביל את החיבור עם הבנק, נחשף גם שמו של גולדמן זאקס.

"אני לא מתעסק בפוליטיקה"

משרדי מלרן נמצאים במיקום שהוא לא הראשון שהייתם חושבים עליו עבור חברה הפועלת במגזר הערבי: רמת החייל בתל אביב. כשאני שואלת את מואנד אם יש בכך אמירה, הוא מסביר שהמיקום נבחר כדי להגן על הפרטיות של הלקוחות. "אשראי זה עניין דיסקרטי", הוא אומר. "היה חשוב לי לשמור על הדיסקרטיות של הלקוחות, כך שהם לא ירגישו שהם מגיעים לקבל אשראי וישר מזהים אותם. תארי לך שהיינו ממקמים את המשרד באחד הכפרים, כך שכל אחד רואה מי נכנס ומי יוצא".

גם את השאלה על מקום המגורים הלא טריוויאלי שלו הוא מנסה בתחילה להדוף, בזמן שהשותף שטרנבך, שלא מסתיר את מורת רוחו מהנושא, מוסיף ש"זה נון-אישיו".

נוח לך בכפר שמריהו? מן הסתם אתם המשפחה הערבית היחידה שם.
"נוח לי מאוד. זה השפיע על הילדים לטובה, קידם אותם ונתן להם רמת חיים טובה, אז למה זה מוזר? למה צריך לראות בבחירה שמביאה אותך לרמת חיים גבוהה כמוזרה? השכן שלי מת עליי והשכנים באים ומתערבבים. זה דבר שמשנה את המציאות. מאז תחילת העסק שלי, זו דרך החיים שלי. העובדים בחברה היו גם מהמגזר היהודי וגם הערבי. באתי ממשפחה שבה האבא עבד עם הסוכנות היהודית".

רוב החברים שלך כיום הם יהודים? ערבים?
"אני אדם שיש לו קשרים חברתיים עם כל אחד שהוא מוצלח, שהוא בן אדם קודם כול, לא משנה אם הוא יהודי או ערבי. בסופו של דבר, אנו חיים במקום שבו כולם צריכים להיות חברים של כולם".

מפתה להתמכר למציאות הזאת, אבל מחוץ למשרדים היפים של מלרן, העולם ממשיך להתנהל כהרגלו. בדרך לראיון עם מואנד, למשל, אפשר היה לשמוע ברדיו את ההצהרות של ח"כים מכחול לבן, שלפיהן הם לא ישתפו פעולה לאחר הבחירות עם הרשימה המשותפת.

מואנד נותר בשלו: "אני לא מתעסק בפוליטיקה, זה בשביל הפוליטיקאים. אני מסתכל על היומיום שלי, על המשפחה הקטנה שלי, ועל החיים שסובבים אותי. בסופו של דבר, המטרה שלי היא להצליח ולהביא עשייה שגם יכולה לעשות טוב למגזר הערבי. אני מאמין שבמיזמים כאלה אפשר לקרב ולעשות הרבה יותר מאשר דרך דיבור על פוליטיקה".

ובכל זאת?
"אנחנו לא יכולים לפתור את הבעיות. לכן, כמו שאמרתי, אני מסתכל על האנשים שאני חי איתם ועל העסקים שאני עובד איתם. אני רואה שכולנו יודעים להסתדר יחד, ואני מקווה שהמגמה הזו תימשך ותפתור גם את הבעיות שהפוליטיקאים מתעסקים איתן".