מזוודות מלאות דולרים במזומן, שומרי ראש וניסיונות שוד: כך הופך שוק הציוד הרפואי לשוק שחור

אנשי רכש הציוד הרפואי המיושבים, שחייהם מלאים מכרזים, תקנים ורגולציה, לא האמינו שזה קורה להם. כמו כל העולם, התחום שלהם התהפך ועכשיו הוא נראה יותר כמו סרט גנגסטרים מאשר כמו עבודה משרדית. אדם מחכה מול דלת של מפעל מסכות לאחר ששילם דמי פתיחה רק עבור הזכות לראות את הסחורה. מימינו איש מוסד, משמאלו גנגסטר סיני, ועליו לקבל החלטה הרת גורל על מיליוני דולרים תוך שניות, אחרת מישהו אחר יתפוס את העסקה.

לעסקה גרועה יש השלכות קשות. לא רק אובדן הכסף, אלא המשך המחסור בציוד בישראל או אפילו גרוע יותר, צוותים רפואיים שישתמשו בציוד תקול. השבוע פורסם כי בהולנד נאלצה הממשלה לוותר על מאות אלפי מסכות שיובאו מסין עבור הצוות הרפואי שלה, ונמצאו פגומות.

מן הצד הישראלי, משרד הבריאות ומערכות הבריאות, לא תמיד מבינים מול מה הרוכשים מתמודדים. "הסינים יצאו לעולם עם צ'ימידנים עם מיליונים של דולרים, עם שומרי ראש, עם משאיות. הם מגיעים למפעלים, משתלטים על קווי יצור, ושמים שם אנשים משלהם שיתחילו לשלוח למחסנים כסף תמורת מסכות. זה מה שאנחנו מתמודדים איתו. בישראל עוד מדברים איתנו על העברות בנקאיות ועל חוזים", אומר יובל גולן, יזם ואיש עסקים ישראלי שפועל במחוז האינאן קרוב לעשור.

"לפני חודשיים כשהקורונה התפרצה במדינה", מספר גולן, "הממשלה במחוז שלי נתנה לי כסף ואמרה לי 'אתה משלנו, תקנה לנו מסכות רפואיות ומדחומים'. סמכו עליי אפילו שאני זר. אני מגיע ליצרנים ומפיצים, יושב אצלם במחסנים ונועל ציוד על ידי העברות בנקאיות וכל הזמן מעביר להם עוד כסף ועוד כסף. בסוף בעזרת קשרים הצלחתי להשיג לסינים 3 וחצי מיליון מסכות ומעל ל-17,000 אקדחי טמפרטורה - מדי חום ללא מגע".

גולן עומד בראש חברת Unique 1 Asia, שמספקת שירותי ייעוץ וניהול פרויקטים לסוכנויות ממשלתיות וחברות ממשלתיות בסין, ופועלת כספק ממשלתי. בימים כתיקונם החברה עוסקת בתחומי התרבות, האמנות, והטכנולוגיה, אך בחודשים האחרונים היא רוכשת ציוד רפואי עבור ממשלת סין.

"בחודשיים האלה עברתי בין מדינות הולנד, אוזבקיסטן, ברזיל, ישראל ועוד. פגשתי נוכלים, רמאים, שקרנים, וגיליתי כמה גנבים יש בשוק הזה שמנסים לעקוץ, לגנוב או למכור במחירים מופקעים. כבר היו מקרים שבהם סינים שהסתובבו עם כסף ברוסיה נשדדו. אותי כמעט חטפו באוזבקיסטן", הוא מספר. "לקחו אותי לכאורה למפעל שמרוחק שש שעות נסיעה מעיר הבירה. חבורה של אוזבקים באים אליי וצועקים עליי לשלם ולקנות מסכות. הם לא נתנו לי לראות את המפעל עצמו. בסוף ברחוב חשוך באים סביבנו חמישה, שישה חבר'ה, ואני כבר חשב שיוציאו עליי קלצ'ניקובים. הצלחנו לנסוע לשדה התעופה והטיסו אותי משם".

התיאור של גולן מאפיין את שגרת היום של עסקים נוספים שפועלים בעולם הציוד הרפואי. התחום הזה הפך, בעקבות משבר הקורונה, לשוק שחור של ממש. לפני כשבוע וחצי, קבוצה של אנשים באוקראינה שקנו מאה אלף מסכות רפואיות במטרה למכור אותן ברווח, נשדדו על ידי קבוצת חמושים. בסוף פברואר, אנשי עסקים סיניים שרכשו מסכות ברוסיה, נפלו קורבן להונאה ושילמו 15,000 דולר במזומן עבור מסכות רפואיות, לשני סוחרים שלקחו את כספם ונמלטו מהמקום.

מצד שני, גם הסוחרים צריכים להיזהר בתקופה הזו. דיווחים על יצואני ציוד רפואי בתקשורת הסינית, מגלים שהם נתקלים בהזמנות מזויפות, ובתשלומים שלא מגיעים בזמן או לא מגיעים כלל. במסמך שנכתב על ידי יצואני ציוד רפואי מסין עבור יצואנים אחרים, הם מזהירים הן מהונאות של לקוחות והן של יצרני ציוד, וכן מזהירים מיצוא של ציוד ללא אישורי FDA וללא אישורים הולמים מהממשלה הסינית. האזהרות האלה יכולות ללמד כי מדובר בתופעות בהיקף רחב יחסית.

גולן מספר שהיה מעורב בעסקה במסגרתה מפעל סיני אישר שימכור לבכירים בישראל בין מאות לאלפי מכונות הנשמה, אך לא מספק פרטים נוספים על העסקה או על המעורבים בה. "סין חזרה להיות מדינה מייצרת. כל יצרן, אפילו של מכוניות, הופך ליצרן של מסכות ומכונות הנשמה. אז עכשיו צריך להפעיל קשרים בסין", הוא אומר. עם זאת, הוא מספר שנתקל בשבועות האחרונים בקשיים בהתנהלות שלו מול משרדי הממשלה בישראל.

"אני פונה אליהם ולא מצליח לעבור את הביורוקרטיה. 'יחזרו אליך, יחזרו אליך'. שלחתי את העובדים שלי לצלם סרט במחסנים להראות להם שיש לנו מיליוני מסכות שאנחנו שומרים להם ושיסגרו עסקה. לפני יומיים שמתי 200 אלף דולר מכספי האישי כדי לשמור את המסכות. זה לא הספיק, המסכות כבר הלכו", הוא אומר. לעומת זאת, לדבריו, "הממשלה הסינית עובדת מדהים ונותנת להם אישורים באפליקציית התשלומים וויצ'אט עם ועדות רפואיות שכוללות אנשי בריאות ואנשי ממשל. יעילות מטורפת".

"יש אנשים טובים במערכת שמנסים לעזור אבל המערכת צריכה להתעורר. הממשלות הגדולות והחזקות בעולם כבר עושות הזמנות למיליארד מסכות בכל שבוע. קו יצור או מפעל חזק יודע לייצר 100-500 אלף מסכות, אז בחשבון פשוט מדובר במאות מפעלים. איך אפשר להילחם בזה? הדרך לעקוף את התורים זה או להפעיל קשרים או לתת מחיר. במצב רגיל מוכרי ציוד הולכים אחרי קונים, שולחים להם סאמפלים ומתחננים אליהם ומציעים תנאי תשלום של שוטף פלוס, אבל העולם השתנה. זה כאילו צבא גרילה. צריך להתאים את עצמנו למצב לחימה ואנחנו מדינה שטובה בזה".

 יובל גולן, Unique 1 Asia / צילום: תמונה פרטית

"כל אחד בפירמידה מקבל כסף"

אמיר גל אור, יו"ר INNONATION ושותף מייסד קרן אינפיניטי, שהתגורר במשך שנים בסין, נתקל באירועים דומים בניסיונו לעזור במאמץ הרכש הנוכחי. "רוב מפעלי הציוד הרפואי הם היום בסין, ומאז ומתמיד הסינים עובדים עם שרשרת של מאכערים. המדינה פונה לאיש עסקים שפונה לקשרים שלו והם אומרים, 'יש לי את הסחורה', אבל אין להם. הם מקבלים ממך מקדמה והולכים לחפש את הסחורה, ואף אחד מאנשי הביניים לא יודע אם תהיה לו את הסחורה באמת. לכן גם המחיר עולה כי כל אחד בפירמידה הזו מקבל את הכסף שלו.

"כדי לראות את הסחורה אתה צריך לשלם, וכדי לשריין תאריך אספקה אתה צריך לשלם. אם מישהו אחר בא ושילם פי שתיים, אז אתה לא תקבל את הסחורה בתאריך שנאמר לך אלא חודשיים אחרי והם יגידו 'פורס מאז'ור".

זה מזכיר עסקת סמים.

"הדמיון הוא בכך שאלה לרוב עסקאות במזומן, באחד על אחד, שבהן אתה רואה את הציוד לרגע ואם אתה לא סוגר מיד את העסקה היא תעוף לך".

אז אתה צריך קשרים.

"זו בדיוק הטעות. בדרך-כלל ובעיקר מול סין, רכש הוא עניין של קשרים, אבל היום הקשרים לא מספיקים. קמו מפעלים חדשים בסין וגם המפעלים הקיימים מוצפים בביקוש. מה שעוזר הוא לדעת לסגור עסקה מהר ולדעת לעשות דיו דיליג'נס מהר, כלומר להבין הכי מהר מכולם למי באמת יש סחורה איכותית ומי עובד עליך. אנחנו הגענו למצב שיכולים לעשות דיו דיליג'נס תוך כמה שעות".

ספקי הציוד דואגים למוניטין שלהם ביום שאחרי?

"ממילא מדובר בשרשרת ארוכה כשהסוף של השרשרת לא מכיר אותך בכלל".

זה מסביר למה המוסד מעורב בתמונה.

"המוסד יודע לעשות תחקיר על בן אדם ויודע לעשות עסקאות לא סטנדרטיות, אבל כאן אפילו המוסד לא מספיק. הסינים יותר מתוחכמים מהמוסד. המוסד לא מספיק חזק בסין".

ממשלת ישראל עובדת לאט מדי

במציאות שבה הביקוש למוצרים רפואיים גבוה משמעותית מההיצע, התשלום עבור מוצרים רפואיים לספקים נעשה כיום מראש, ועל פי רוב - במזומן. המחירים המטפסים ומדינות שונות וכן בעלי אינטרסים מנסים לרכוש כמה שיותר ציוד כדי למנוע מאחרים להגיע למלאים, או כדי להעלות את מחירי השוק. מאחר שיש מחסור גדול במוצרים, רבות מהעסקאות הן עסקאות רכישה של פס ייצור לצורך ייצור של מוצרים ולא של מוצרים קיימים, מה שמעלה את המחיר אף יותר.

במציאות הזאת, ממשלת ישראל מתקשה לעמוד בתחרות על ציוד רפואי, כיוון שאין לה מנגנוני תשלום מראש, או מערך של אנשים שיכולים להימצא בשטח, לסגור עסקאות, ולבדוק את איכות הציוד.

"ישראל היא אחת המדיניות האיטיות", אומר גל אור, "מלבד הביורוקרטיה, כולם חושבים 'למה שמישהו ירוויח' וכל אחד מפחד מהאשמות. האמריקאים מהירים מאיתנו, הגרמנים סופר מהירים וגם הבריטים. בישראל אין קופת חירום לאומית שאפשר להוציא ממנה כסף במהירות. במדינות האחרות יש מודל כזה".

במקביל לפעולות של גופי הממשלה, הופעלו שני מנגנונים: אלה של ארגוני הביטחון כמו המוסד, אשר תפקידו לאתר את העסקאות ממקורות לא שגרתיים, לבחון מהר את האמינות שלהן ולאבטח את העסקה, וגם קבוצות של אנשי הייטק שפועלים בהתנדבות בדרך-כלל, תוך שימוש בקשרים המקומיים שלהם. אנשי ההייטק פועלים בשיתוף פעולה עם גורמים במשרד הבריאות ובמשרד הביטחון, וכן ישירות מול צוותים רפואיים בבתי חולים.

בכמה מקרים בהם התגאתה הממשלה בהשגת ציוד רפואי, בפועל הייתה זו עסקה שנתפרה מההתחלה ועד הסוף על ידי אנשי עסקים פרטיים בהתנדבות, והוגשה על מגש לממשלה, כתרומה - ואז אין צורך באישורים או חתימות. סביר להניח כי בעתיד, אנשי הממשל יזכרו מי עזר להם בעת צרה.

חברת התקשורת מלאנוקס מפעילה בשבועות האחרונים חמ"ל של ממש בתחום רכש ויבוא הציוד הרפואי, אותו מרכז מנכ"ל ומייסד החברה, איל וולדמן, ואושרי כהן, סמנכ"ל תפעול ולוגיסטיקה בחברה.

"המתחרים האמיתיים שלנו אלה מדינות אחרות שחלקן יודעות לזוז יותר מהר, ויש להן הרבה יותר משאבים והרבה יותר אמצעים, כמו ארצות הברית שיודעת לאתר את המקום ולהגיע, או המדינות המפרציות שמגיעות עם מזומן. אנחנו מתמודדים גם עם מגבלות ייצוא. גרמניה למשל אסרה להוציא מגבולותיה מכונות הנשמה, והאיחוד האירופי עצר הוצאה של כל ציוד רפואי נחוץ מחוץ לאירופה", אומר וולדמן.

"החמ"ל של מלאנוקס רץ מזה מספר שבועות ויש לנו אנשים שפרוסים בעולם. אנחנו יודעים להשתמש בחברות השילוח, ואנחנו עובדים עם עוד גופים. למשל, האפוטרופוס הכללי שהחליט לתרום 17 מיליון שקל למלחמה בקורונה, גופים נוספים כמו של שי וינינגר מחברת למונייד, שמנסים לגייס כספים. כרגע גייסנו כספים בעצמנו, מהעובדים של מלאנוקס וגם מהחברה עצמה, והגענו לתרומה כוללת של יותר ממילון שקל", הוא מוסיף.

אושרי כהן: "ברגע שהתחיל משבר הקורונה, הראשונים שזינקו זה דילרים למיניהם, גם בישראל. כל מיני חברות שפעם סיפקו ציוד השקיה, היום מספקות ציוד רפואי, ומולם אנחנו מתחרים. אנחנו עובדים או מולם או ישירות ליצרנים, שזה הנתיב העדיף", מוסיף כהן.

לדבריו, "יש כמה מורכבויות, למשל שכמות טיסות הנוסעים בעולם ירדה משמעותית. איך מתמודדים עם זה? קודם כל קשרים. העובדה שיש למלאנוקס רשת הפצה מאוד חזקה בכל העולם, גם באירופה וגם באסיה, זה יתרון אדיר. גם כשאתה סוגר עסקאות מול סין אתה רוצה לוודא שאתה מקבל סחורה אמיתית. כשאתה עושה את זה מהארץ - הסיכויים שלך לקבל סחורה כפי שאתה מצפה יורדים משמעותית".

"שלחתי בחור שלנו בפודונג שבסין לבדוק סחורה, הוא פתח להם את כל הסחורה, חתך מסכות כדי לראות שהן אכן עם שלוש שכבות, ואתה מקבל תמונות וסרט וידיאו, וכשאתה עושה עסקה ומעביר כסף אתה יודע שאתה מקבל את הסחורה שאתה צריך לקבל. חסרה לממשלות היכולת הזאת של עסקאות מהירות, ונוכחות בשטח, לחברות כמונו יש להן יתרון משמעותי בעיקר בשלבים הראשונים", מספר כהן.

במלאנוקס מספרים שהפעילות שלהם הצליחה לסייע לגופי הרכש הממשלתיים לאתר 5 מיליון מסכות כירורגיות ו-6 מיליון מסכות הגנה מסוג N95 לצוותים רפואיים. בנוסף, הכספים שגייסו שימשו לרכישת שמונה מכונות הנשמה, 70 אלף מסכות N95 נוספות, ו-3,000 מיכלי אלכוג'ל לבתי חולים.

פעילות נוספת היא חמ"ל מתנדבים אותו מפעיל שי וינינגר, מנכ"ל ומייסד למונייד, שגם הוא מגייס תקציבים ורוכש ציוד רפואי לבתי החולים בישראל. "מי שניסה להביא מסכות וציוד מיגון מסין ומקומות אחרים בטח ראה שזה בלתי אפשרי", אמר וינינגר ל"גלובס" השבוע, "מערכת הבריאות פועלת עדיין כאילו שאנחנו בתקופת שלום, אבל זו מלחמה. המטרה שלנו היא לעזור וכמובן לא לתקוף את המערכת שעובדת טוב, רק בקצבים משלה. כולם עושים מאמצים עילאיים אבל לפעמים מערכת ממשלתית כבדה מדי ופוליטית מדי כדי להשיג תוצאות מהירות בסביבה של אי וודאות. קשה מאוד להתחרות עם שאר מדינות העולם ששולחות אנשים עם כסף מזומן במזוודות. אי אפשר להתחרות בזה עם שוטף פלוס 90 וערמות טפסים", הוא הוסיף.

גל-אור מציין כי בנוסף לנושא הרכש, עלות השילוח התייקרה, גם בגלל הירידה בקצב הטיסות הבינלאומיות, וגם כי יש מי שגוזר על כך קופון. "אנחנו מנסים לחכור כעת מטוס כדי להביא רק את הציוד הרפואי לארץ", הוא מציין.

לדבריו, משרד הבריאות לא הציע לעזור ליבואני הציוד הרפואי, גם מי שמתנדב וגם מי שמתפרנס מכך בשגרה, לסבסד את עלויות השילוח. כמו כן, למרבה האירוניה אין לחברות הציוד הרפואי פטור מהיטלי הצפיפות בנמלים.

"זה לא חייב להיות ככה"

"כל מבצעי השון קונרי האלה נחמדים אבל באמת לא הכרחיים", אומר גורם שמתפרנס מרכש והפצה של ציוד רפואי וביקש שלא לפרסם את שמו משום שבמשרד הבריאות "יושבים אנשים נקמנים ונוטרים", לדבריו.

הוא מוסיף כי "יש ציוד רפואי בעולם. יש ציוד רפואי בסין שאפשר לקנות. כל הסיפור הוא אך ורק לבצע את העסקה מהר. אנחנו שולחים הצעות למשרד הבריאות לספק ציוד מגורמים שאנחנו מכירים, ואנחנו לא מקבלים תשובה, כי אין מספיק כוח אדם שממונה על זה. משרד הבריאות בעצמו פרסם קול קורא לציוד. ענינו לקול הקורא בהצעה לתווך למקור שיש לו את הציוד הדרוש - לא ניתנה תשובה. לא צריך להפעיל את המוסד. מה קשור המוסד? תטיסו לסין במטוס של חיל האוויר רופא הנשמה, טכנאי הנשמה ומישהו שיש לו סמכות לחתום על הצ'ק, ולא תצטרכו להתמודד עם שום סוחרים מפוקפקים. אמיר גל אור חוכר מטוס? למה איש פרטי צריך לחכור מטוס? צריך להסיק מזה מסקנות למשבר הבא".

משרד הבריאות לא הגיב לדברים עד למועד ירידת העיתון לדפוס.

"זה הזוי כל בתי החולים פונים אליי ואני לא יודע מה לענות"

אריק אייזנקרפט, ביו ביט: "כל עיכוב במשרד הבריאות מעכב את הוצאת ההזמנה מאיתנו לספקים, ואותם ספקים לא מחכים לנו. יש להם הזמנות אחרות"

ספקי ציוד רפואי בישראל מתוסכלים מקצב הפעילות של משרד הבריאות. המשרד לא חתם עדיין על הזמנת חיישנים למערכות ניטור מרחוק של חולי הקורונה. אם המסמך לא ייחתם, ייתכן שבעוד כשבועיים תופסק אספקת החיישנים.

לדברי אריק אייזנקרפט, בעבר ראש ענף הרפואה בצה"ל והיום מנכ"ל חברת ביו ביט שמספקת מכשירים לניטור חולים ב-16 מחלקות בידוד בארץ, מעל חצי מהמחלקות הקיימות: "סיפקנו לבתי החולים מערכת ניטור חולים מרחוק בה הם משתמשים כל הזמן. בתי החולים קיבלו הנחיות ממשרד הבריאות שהניטור יהיה באמצעות המערכת שלנו. אנחנו נערכנו בהתאם והסטנו הצידה הזמנות שקיבלנו מחו"ל, כי אנחנו נותנים עדיפות למערכת הישראלית.

 אריק אייזנקרפט, ביו ביט / צילום: תמונה פרטית

"בקרוב יגיע הזמן לספק חיישנים נוספים למערכות הניטור, שהם הרכיב המתכלה של המערכת. ניהלנו משא ומתן עם שראל, חברת הרכש של ארגוני הבריאות בישראל, כשכל העלויות שלנו שקופות להם ואז חתמנו על הסכם איתם, על בסיסו נערכנו להזמין את הרכיבים ליצור החיישנים.

"משרד הבריאות היה אמור להוציא הזמנה לרכש החיישנים מאיתנו, כשהוא זה שיחלק את החיישנים על פי הצורך בין בתי החולים. ההזמנה הגיעה לד"ר אורלי ויינשטיין, ראש חטיבת המרכזים הרפואיים הממשלתיים במשרד הבריאות, ושם היא נתקעה. היא פתאום צריכה לראות איך ומה. אבל היא גם לא עונה לנו. כל עיכוב אצלה מעכב את הוצאת ההזמנה מאיתנו לספקים, ואותם ספקים לא מחכים לנו. יש להם הזמנות אחרות. את מי לא הפעלתי כדי להבין מה אפשר לעשות כדי להאיץ את התהליך. כולם אומרים - ויינשטיין היא הכתובת.

"זה הזוי! אני לא מאמין שזה קורה. מצד אחד לא נעים לי לצאת ככה לתקשורת אבל מצד שני זה מתסכל בצורה לא רגילה. בעוד שבועיים לא יהיו לנו יותר חיישנים, אם לא אוכל להזמין את הרכיבים עכשיו".

אייזנקרפט מדגיש כי המוצר שהוא משווק הוא חיוני. "כל חולה חייב בניטור. כולם מדברים על הנשמה אבל אין הנשמה ללא ניטור, הם חייבים ללכת ביחד. הניטור מרחוק חוסך חשיפה של רופאים, וחוסך ציוד מגן. כל בתי החולים פונים אליי ואני לא יודע מה לענות להם".