מריחות הזדמנות: חברות המימון החוץ בנקאי מסתערות על השוק

כלל ביטוח, בעלת מניות בחברת מכלול המעניקה מימון לפרויקטי נדל"ן, הודיעה בשבוע שעבר על הגדלת השקעתה במכלול עד ל-35%. מכלול, שהוקמה לפני כשלוש שנים על ידי יוצאי המערכת הבנקאית - בהם אורי פז, מנכ"ל בנק ירושלים לשעבר; איילת רוסק, לשעבר מנהלת חטיבת הנדל"ן באותו בנק; וירון בלנק - ליוותה עד היום 100 פרויקטים של נדל"ן למגורים, בהיקף מצטבר של מאות מיליוני שקלים.

החלטתה של כלל להגדיל את השקעתה בתחום, מבטאת את הפריחה בתחום המימון החוץ-בנקאי למיזמי נדל"ן, שהתעצמה עוד, כך נראה, בעקבות אירוע הקורונה. על רקע המשבר הנוכחי, שיוצר אי ודאות גדולה בענף, כמו גם בענפים אחרים, הבנקים מטבע הדברים נזהרים יותר כעת, ותהליכי אישור המימון לפרויקטים נדל"ניים הופכים ממושכים יותר וקשוחים יותר. "גם קודם הבנקים היו מאוד זהירים", אומר גורם בתחום הנדל"ן, "ועכשיו על אחת כמה וכמה".

אייל הנדלר הוא הבעלים והיו"ר של קבוצת כנען העוסקת בהתחדשות עירונית. החברה נמנית עם 10 החברות הגדולות בתחום, והנדלר שימש כמנכ"ל ב. יאיר כשאירע משבר 2008. "אמנם", הוא אומר, "גם עכשיו, כמו אז, רואים מאפיינים דומים בהקשחה של הבנקים, אבל זה לא אותו סוג משבר. חוסר הוודאות עכשיו גדול יותר, כי הוא נוגע גם לבריאות, כך שאנחנו לא יודעים לאפיין את זה לגמרי. מבחינת הבנקים, מעבר לזה שהמניות ירדו דרסטית, הם ישר מקשיחים עמדות בשל אי הוודאות. אנחנו בכנען נמצאים לקראת סיום של שלושה פרויקטים שבהם הליוויים לקראת סופם, אז אין אצלנו שינוי, אבל אני יודע מקולגות שפרויקטים מעוכבים מכל מיני סיבות וזה כמובן משפיע על המימון בכמה היבטים: יותר הון עצמי, עמלות וריבית יקרים יותר ודרישה למכירה מוקדמת (פרי סייל) גדולה יותר.

 אייל הנדלר, יו"ר קבוצת כנען / צילום: הילה לוצקי

"במקביל, אני צופה קשיי מימון של הרוכשים. עלול לקחת להם יותר זמן לקבל משכנתאות מהבנקים, שהם מצידם מייקרים ריביות ועמלות".

מה עם הפרויקטים שעדיין לא החלו?

"יש לנו ארבעה כאלה: ברמת גן (369 יח"ד), בקריית אונו (כ-800 יח"ד), ברעננה (49 יח"ד) ובתל אביב (52 יח"ד), שבהם התחלנו מגעים עם רוב הגורמים מממנים, לא רק בנקים: פנינו לכל הבנקים וגם לחברות ביטוח ולקרנות מימון גדולות, ואנו כבר מרגישים שהדברים לא יהיו באותו הקצב וכבר שומעים מהבנקים שתנאי המימון יהיו ממש קשים".

מאיזו בחינה?

"דורשים בטוחות גבוהות יותר, מייקרים ריבית ועמלות. למזלנו עדיין לא חתמנו על כלום ואנו רק במגעים ראשונים עם מוסדות מימון לקראת היתר. כשנתקרב להיתר, נצטרך לסגור את נושא המימון. אם המצב יישאר ככה, יהיו קשיים, לא משום שמשהו קורה אלא בעיקר בגלל הפאניקה, אבל אני מאמין שזה יהיה לטווח קצר. בכל מקרה, אני מאמין שהמימון החוץ בנקאי יפרח בתקופה הזו, ככל שהבנקים יקשיחו עמדות, ואני שומע מקולגות, שעוברים למימון חוץ בנקאי".

"הבנקים כרגע זהירים יותר בחתימה על הסכמי ליווי", אומר גם אורן יושפה, שותף ומנהל ייזום ופיתוח בקבוצת יושפה. "הם מעדיפים להמתין עד שאי הוודאות תוסר, ולכן יזמים שעדיין לא חתמו על הסכמי הליווי ויש להם מעט אוויר, יעדיפו להמתין. בשטח, לפחות לפי מה שאנו רואים, עובדים ומתקדמים, ומה שמשפיע זה הפאניקה, כך שלהערכתי בתוך מספר חודשים הדברים ישובו לשגרה. האתגר הגדול ביותר לדעתי בנקודת הזמן הנוכחית נוגע לאותם פרויקטים שנמצאים דווקא בשלבים הראשונים של הביצוע: אם המשבר יימשך ותהיה הקפאה במכירות, והם לא עשו מכירות מוקדמות משמעותיות, יהיה להם קשה לעמוד באבני הדרך הנדרשות. לעומתם, יזמים שנמצאים בשלבים מתקדמים של ביצוע וכבר מכרו את רוב הדירות, לא ייפגעו משמעותית".

יזמים אחרים מספרים על כך שעמדו בפני חתימת הסכמים עם הבנקים, והבנקים מעדיפים כרגע להיות במצב של "הולד".

"לדעתי", אומר ארז גולן, שותף וממייסדי קשת השקעות, יזמית נדל"ן ומתמחה בניהול קבוצות בעלי קרקע, "בבנקים לא ממהרים לקבל החלטות. בטח במקרה שבהם עדיין לא התחילו לממן את הפרויקט. תוך כדי תנועה, לעומת זאת, הבנקים יותר נזהרים. במקרים שלנו, למשל, בפרויקטים בהוד השרון של 150 חברים ומעלה, הבנק צריך לאשר 150 דיירים למשכנתאות. חלק מחברי הקבוצות, מטבע הדברים, מתקשים היום יותר כי יש סבירות גבוהה מאוד שנפגעו ממשבר הקורונה ולו במעט, בין אם הם שכירים או עצמאים, כך שיש לא מעט אנשים שהמערכת הבנקאית אולי לא תאשר להם היום משכנתה. לכן לדעתי, זו ההזדמנות של המימון החוץ בנקאי לפרוץ ולהשתלט על נתח גדול יותר מהשוק, כי כשהמצב קשה, מי שיותר גמיש, קל לו יותר. בעיניים של הבנקים, במצב הנוכחי רמת הסיכון עולה, כך שבאופן טבעי נזהרים יותר".

  בסופו של דבר, גם אם הבנקים קצת מקשיחים עמדות ומעלים ריביות, הם זולים יותר בריביות.

"הבנקים באמת זולים מהשוק החוץ בנקאי, אך אם את מביאה בחשבון את האלמנט של המהירות בבדיקות ובמתן האשראי ומשקללת את זה, זה לא בהכרח יותר זול. התחושה שלי, שהבנקים נמצאים בחוסר ודאות ולא כל כך יודעים איך 'לאכול' את כל המשבר הזה. אם אני הייתי מתחיל עכשיו פרויקט חדש, הייתי בהחלט שם את המערכת החוץ בנקאית די בשורה אחת עם המערכת הפיננסית. הפערים ביניהם יכולים להצטמצם כיום, וזה הזמן מבחינת המימון החוץ בנקאי, להגדיל את המלאי שלהם".

  מה לגבי הסכמי ליווי שלכם?

"אנו כבר עם הסכמים עם המערכת הבנקאית. יש כאלה שעוד לא מימשנו, ואם המערכת הבנקאית תחליט להשתגע, בהחלט נסתכל על המערכת החוץ בנקאית כאלטרנטיבה מצוינת".

"אצלנו הלקוח יושב עם מי שמחליט"

מי שכאמור נהנות מאותה זהירות של הבנקים הן חברות המימון החוץ בנקאי לפרויקטי נדל"ן. "מתחילים להרגיש את ההשפעה בימים האחרונים", אומרת רוסק, מנכ"לית מכלול. "כבר עכשיו יש פלח שוק של יזמי נדל"ן שעבדו רק עם המערכת הבנקאית, וקיבלו בזמן האחרון כתף קרה מהמערכת הזו. בבנק אמרו להם: 'בואו נחכה, נראה מה קורה'.

"זו תקופה של חוסר ודאות, אבל אנחנו מאמינים בענף הנדל"ן, ומבחינתנו השקעה בענף הזה זו ריצה למרחקים ארוכים. ראינו כבר משברים בשוק הזה, ראינו איך השוק יודע לתקן את עצמו, וגם במקרה הזה. יש צורך בדירות מגורים בישראל, כך שהצורך לא נעלם.

"מעבר לזה, המשבר תפס את ענף הנדל"ן בתקופה טובה, אחרי כמה חודשים של מכירות טובות. גם צריכת האשראי של יזמים הייתה יחסית נמוכה בגלל המכירות האלה. בתוך המשבר הזה יש חוסר ודאות, אך יש הזדמנות, ואני מאמינה שהרבה יזמים יבינו שזה הזמן לשנות את מקורות המימון. אין ספק שיש פה סיכון, וצריך למצוא לו פתרונות יצירתיים, כמו מכירה מוקדמת למשל. אנחנו חושבים שאפשר לנטר את הסיכון הזה ולתת מענה".

למה הבנקים פחות פתוחים לפתרונות יצירתיים, לשיטתך?

"הקריטריונים למתן ליווי בנקאי הם אותם קריטריונים, אך חברות מימון חוץ בנקאי עושות את זה יעיל יותר ומהיר יותר. כשאתה מראש אומר: אני מוכן להיות יותר יצירתי, אני מוכן לתת פתרונות מחוץ לקופסה, ברור שתעשה את זה אחרת. בתור אחת שבאה מהבנקים, אני יודעת לומר שאלה גופים הרבה יותר מסורבלים. יושב הלקוח ומדבר עם הפקיד, שאחר כך צריך להעלות את זה שמונה קומות למעלה לאישור. אצלנו הלקוח יושב עם מי שיש לו הסמכות לקבל החלטות".

ההזדמנות בתחום המימון החוץ בנקאי בתחום הנדל"ן, משכה גם את עיניהם של רוני בירם וגיל דויטש, מבעלי אקסלנס לשעבר, כבר לפני חמש שנים, מה שהביא אותם להקים יחד עם עדי גזית, את ברקת, המעניקה מימון לקבוצות רכישה בנדל"ן. תיק האשראי של ברקת נאמד ב-800 מיליון שקל, עם עתודות אשראי של כ-2 מיליארד שקל לשנתיים הקרובות. "המשבר הזה", אומר גזית, המשמש כמנכ"ל ברקת, "הפך את קערת המימון על פיה. בשוק הזה יש שלושה מקורות מימון: הבנקים, אשראי חוץ-בנקאי והמוסדיים. מה שקרה זה שברגע שהחל המשבר, הבנקים פשוט עצרו מימון. מלכתחילה הערך המוסף שלנו הוא בעצם זמינות הכסף, גמישות מחשבתית בפתרונות עבור הלקוח, והבנקאים הרבה יותר איטיים בזמינות ובנגישות. כשהגיע הנושא של הקורונה, זה התעצם".

 עדי גזית, ברקת / צילום: אלי דסה

  במה זה בא לביטוי?

"אם יש הסכם חתום וכל התנאים להעמדת הפעימה הראשונה הושלמה, הבנק יכבד את ההסכם, אבל בפרויקטיםשכבר מלווים על ידי הבנקים, ונדרשים לעמוד באבני דרך, אם היזם לא יוכל לעמוד בהם במאה אחוז (למשל, אם מכר פחות דירות ממה שהיה אמור, בגלל משבר הקורונה), הוא נכנס להפרה, ומבחינת הבנק זו עילה להפסיק את הליווי. זה חבל דק מאוד. או למשל, כדי להעמיד אשראי, אתה צריך לפגוש את הלקוח, ובבנקים לא יכולים טכנית לעשות פעולות כאלה באמצעים חלופיים לפגישות פרונטליות (למשל, באמצעות שיחת וידיאו). גוף חוץ בנקאי, לעומת זאת, הרבה יותר גמיש".

   איך אתם מרגישים את הנטישה של המערכת הבנקאית?

"רק בשבועיים האחרונים פנו אלינו כמה קבוצות שעוד לא סגרו מימון. במצב של עולם רגיל היה ברור שזה ייסגר בבנק. חזרו אלינו כמה עסקאות מעולות, חלקן במרכז תל אביב, של יזמים שהבינו בהתנהלות מול הבנק, שלא רק שזה יהיה לאט, ספק אם זה יהיה. נכון לעכשיו, הרבה מאלה שמייצרים לנו תחרות, שהובילה למחירים לא ריאליים, ירדו קצת מהמסך, וזה יאפשר תחרות בריאה ומחירים ריאליים".

"חברות גדולות מקבלות מימון כרגיל"

בחברות הנדל"ן הגדולות והמבוססות עדיין לא מרגישים בשום שינוי בגישת הבנקים. נורית טוויטו, סמנכ"לית הכספים של חברת י.ח. דמרי, אומרת: "בגדול, חברות בסדר גודל שלנו ממשיכות לקבל מימון מהבנקים כרגיל. יכול להיות שהשינוי הוא לגבי חברות קטנות יותר. אני, בכל אופן, עדיין לא רואה שינוי. אתמול השלמנו עסקה גדולה מאוד שבה קיבלנו מימון של מעל 100 מיליון שקל. הריבית אמנם עלתה בשיעור קטן מאוד, אבל זה לא משמעותי. אין ספק שהתקופה היא לא ברורה, ויכול להיות שאם אי הוודאות תימשך, נרגיש שינוי בגישה של הבנקים".

ומה אומרים בבנקים? באופן לא מפתיע, אומרים שם שהכול כרגיל, ושאין שום שינוי. "בנק ישראל נתן לנו כלים לתקופת הקורונה, והלך לקראת הבנקים", אומר גורם בכיר בתחום הנדל"ן בבנקים. "אני לא רואה נדידה של הלקוחות מהבנקים למימון חוץ בנקאי. אותם לקוחות שבאו אלינו קודם ועובדים איתנו, עדיין איתנו. ברור, ולא צריך להיות בנקאי בשביל זה, שבתקופות קשות, מי שחלש, חלש עוד יותר, ומי שהיה ממונף, זו חולשה.

"בכל מקרה, לא נעצור פרויקטים שאנו באמצע מימון שלהם. יכול להיות שתוכנית עסקית שכרגע אנחנו מממנים, השתנתה, לאור המצב, אבל אנחנו לא ממהרים לחתוך. המצב מחייב אותנו להיות יותר סבלניים. בסופו של דבר, ענף הנדל"ן הוא צרכן הון משמעותי, ותמיד יהיה צורך בדירות. אז ערב המשבר אולי היה בשוק הדירות יותר ביקוש, ועכשיו יש יותר היצע, אבל תמיד יהיה צורך בדירות".

  אבל אולי תדרשו שוליים יותר רחבים מיזמים, על רקע המשבר?

"אנחנו במערכת הבנקאית בישראל עבדנו תמיד עם שוליים רחבים. תמיד עבדנו עם כושר צפייה למשבר, כך שאנחנו ערוכים לזה. אם יזם יצא איתנו לדרך והוא מתקשה, יש לנו שוליים שסופגים את זה. מערכת בנקאות מאופיינת בלהיות סובלנית, להבדיל משוק ההון. אם הסיכון עולה, אולי נעלה קצת ריביות אבל הכול במידת הסבירות. הרי לא נהיה האחרונים ש'מכבים את השאלטר', לא נהיה פראיירים. אבל מאוד חשובה לנו מערכת היחסים עם הלקוח, ואנחנו מסתכלים לטווח ארוך, כך שגם אם נעלה קצת מחירים, הכול בצורה מבוקרת. זו השעה שהבנקאים מוכיחים ללקוחות שנטשו אותם לטובת שוק ההון, שיש יתרונות לבנקים".