השווי זינק פי חמישה בשנתיים: מה עומד מאחורי הנסיקה של מאנדיי הישראלית?

משבר הקורונה, שהעביר את העובדים לעבוד מהבית, חייב צוותים וארגונים להבין תוך זמן קצר איך ניתן לעבוד מרחוק, תוך שמירה על הסינרגיה ושיתוף הפעולה בין הצוותים. אחד הפתרונות הרלוונטיים לכך הוא של חברת מאנדיי, שפיתחה פתרון לניהול פרויקטים ארגוניים. החברה נחשבת לאחת מאלו שנהנות מהמשבר. ההנחה הרווחת היא שגם לאחר חזרה לשגרה, יותר עובדים יעבדו מרחוק וארגונים יטמיעו יותר פתרונות טכנולוגיים בתהליכי העבודה שלהם.

"הרכב ההכנסות התחלף - יש ארגונים שפתאום עצרו הכל בתחילת המשבר, ומנגד היו ארגונים שמספר המשתמשים בהם קפץ מ-200 ל-2,000", סיפר באחרונה ל"גלובס" רועי מן, מייסד ומנכ"ל החברה. "החברה מאוד מבוזרת מבחינת הרכב הלקוחות - 100 הלקוחות שמשלמים לנו הכי הרבה מהווים פחות מ-5% מההכנסות".

מי שניצל את המומנטום החיובי במאנדיי הם משקיעים קיימים בחברה, שמכרו מניות של החברה בעשרות מיליוני דולרים (בעסקת סקנדרי). לא ידועים פרטים נוספים על העסקה, מלבד השווי לפיו היא בוצעה - 2.7 מיליארד דולר. זהו שווי פנומנלי בהתחשב בכך שלפני פחות משנה החברה ביצעה סבב גיוס לפי שווי של 1.9 מיליארד דולר, ואילו לפני שנתיים בלבד עמד שוויה על כחצי מיליארד דולר. כלומר, שווי החברה זינק פי חמישה בתקופה זו. הדיווח על העסקה פורסם לראשונה ב"בבלומברג" בסוף השבוע, וגורמים שמעורים בפרטים אישרו אותם בפני "גלובס".

הצפי השנה: מספר העובדים וההכנסות יוכפלו

מאנדיי הוקמה ב-2012 על ידי מן וערן זינמן. הפתרונות שהיא מציעה התפתחו במהלך השנים ממערכת לניהול תקשורת בין חברי צוות, למערכת לניהול עבודה בארגונים. בחודש פברואר האחרון הודיעה החברה על מעבר לשלב הבא : "מערכת הפעלה לארגונים", שמבחינתה זאת קטגוריה חדשה. "השוק מתחיל להבין שצריך מערכת הפעלה לארגונים ולא ניתן להסתפק בניהול פרויקטים. זה כמו שבנו מערכת הפעלה למחשב", אמר אז זינמן.

מאנדיי הגיעה בסוף 2019 לקצב הכנסות (ARR) של 120 מיליון דולר, כלומר, בחודש האחרון של השנה עמדו הכנסות מאנדיי על 10 מיליון דולר (מכיוון שהמודל העסקי של החברה הוא SaaS, מדובר בהכנסות חוזרות). החברה צומחת בקצב מהיר: ב-2018 עמד קצב ההכנסות שלה על 50 מיליון דולר ואילו בשנה שלפני כן על 18 מיליון דולר. במאנדיי הודיעו בפברואר כי הם מכוונים להכפלה של קצב ההכנסות בשנה הנוכחית, ל-240-250 מיליון דולר, וכי הם מתכננים לפתוח משרדים נוספים ברחבי העולם ולהכפיל את מספר העובדים מ-350 ל-700. לפי החברה, היעדים הללו עדיין תקפים.

 הכנסות מאנדיי מזנקות

מאנדיי גייסה במהלך השנים סכום של 234 מיליון דולר. מי שהובילה את סבב הגיוס ביולי שעבר היא קרן Sapphire Ventures, שיושבת בעמק הסיליקון. בסבב לקחו חלק גם המילטון ליין, קרן ION, וינטג' ו-HarbourVest Partners. המשקיעים הצטרפו לאלה הקיימים, בהם הקרנות אינסייט, אנטרי קפיטל ו-Stripes Group.

במאנדיי ציינו אז כי המשקיעים דיברו איתם על חברה בסדר גודל של 10 מיליארד דולר, אך בפברואר - במפגש עיתונאים לרגל השקת המוצר החדש של החברה - מן כבר זרק לאוויר את הסכום של 100 מיליארד דולר. לאחר הגיוס הקודם התייחס מן לשאלת ההנפקה : "אנחנו מתקרבים מאוד לנקודה שבה נהיה מוכנים מבחינת היכולת שלנו לחזות את הפעילות שלנו בצורה מיטבית. אנחנו בתחילת הדרך ולא ממהרים".

שיטת המכירות: צמיחה מלמטה

בפברואר האחרון היו לחברה 100 אלף לקוחות ובשנה שעברה היו לה 360 אלף משתמשים משלמים. בחברה רוצים להכפיל את המספר הזה במהלך השנה הקרובה, אך זה יעד שהוצב לפני משבר הקורונה. בחברה משמרים את מאמצי השיווק. הייחוד בפעילותה הוא שהלקוחות מגיעים "מלמטה", כלומר, הכניסה לארגונים מתחילה דרך כמה עובדים שעושים שימוש בתוכנה של מאנדיי ואם הם מרוצים - השימוש במוצר מתרחב באופן אורגני. מאנדיי מכניסה את אנשי המכירות רק בשלב מאוחר יותר .

בעבר סיפר זינמן בראיון ל"גלובס": "התחלנו בלי צוות מכירות בכלל. אבל עם הזמן הוספנו אנשי מכירות, שפועלים בצורה שונה מהרגיל - הלידים שלנו זה לקוחות משלמים ואתה רק מנסה לעזור להם לגדול. מה שקורה זה שהצוותים שמשתמשים במערכת גדלים עד 50 איש. גילינו שבשביל להתקדם הלאה, כן צריך שמישהו ייקח את החברה ביד, כי יש כל מיני חסמים כמו למשל אבטחת מידע ופוליטיקה ארגונית. לכן יש לנו צוות שעוזר להתפתח בחברה ומציג להם שימושים אפשריים. אנחנו רוצים להיפגש עם המנכ"ל או סמנכ"ל הכספים רק כשיש כבר 200-300 משתמשים בארגון".

מן הוסיף באותו ראיון כי "אנשי מכירות הולכים ללקוחות, מביאים עסקה גדולה, ואז מכתיבים לך איך לפתח את המוצר. אז יכול להיות מוצר שקל למכור אותו, אבל הוא לא בהכרח הכי טוב שניתן. היה לנו מאוד חשוב שאנשים יתנסו לבד במוצר ויחליטו לשלם בלי שאף אחד מדבר איתם - גם החשבונות הגדולים. אנחנו משיגים באינסטגרם לקוחות מחברות פורצ'ן 500. אף אחד לא האמין שניתן לעשות את זה".

באחרונה, לאחר פרוץ המשבר, אמר מן ל"גלובס" כי "החברה איבדה הרבה יציבות מבחינת האופן שבו החברה עשתה מרקטינג והמסרים שלה. אנחנו מזהים הזדמנויות חדשות, כי אנחנו מחפשים אותן ולא מתמקדים במה היה יכול להיות אילו לא היה משבר. בתוך השינוי הזה יש מיליון הזדמנויות. באופן כללי, סטארט-אפים נולדים מתוך שינוי - אם לא היה שינוי, לא הייתה יזמות".

עם הפנים לעתיד: מערכת הפעלה ארגונית

המודל העסקי של החברה בנוי כך: כל ארגון משלם לפי מספר המשתמשים במוצר, כמה דולרים לכל משתמש, במודל SaaS (תוכנה כשירות). יש סוגים שונים של משתמשים, בהתאם לרמת המורכבות של המוצר. מרבית האנשים משלמים שנה מראש, כך שהכסף נכנס לקופת החברה ויכול לשמש אותה למאמצי שיווק ומכירות. 

המערכת הנוכחית של מאנדיי מאפשרת לנהל במקום אחד את כל היבטי העבודה שלהם - החל מתכנון אסטרטגי שנתי ועד לניהול המשימות השוטפות, העבודה מול לקוחות וכו'. המערכת כוללת הרבה מאוד תבניות עבודה, שמתאימות לארגונים שונים ולעובדים שונים באותו ארגון. במאנדיי הודיעו לפני כמה חודשים על השלב הבא, אותו הם מכנים מאנדיי 2.0 - פיתוח פלטפורמה שתהווה בסיס לפיתוחים שונים, גם כאלו שלא פותחו על ידי החברה. הפלטפורמה הזאת היא סוג של חנות אפליקציות שתאפשר ללקוחות לפתח פתרונות בעצמם ואף לסחור בהם.

מבחינת מאנדיי, לא מדובר בדבר שאמור לבוא אחד על גבי השנה, אלא בשתי שכבות שונות - במאנדיי עצמה יתמקדו בתשתית הטכנולוגית והם מאמינים כי המפתחים החיצוניים יבנו אפליקציות שיתאימו לקהלים ספציפיים. נכון להיום, במאנדיי לא מתכוונים לגזור קופון על ההכנסות של מפתחי האפליקציות, ובחברה מקווים כי הפיתוחים החדשים יגדילו את השימושים במוצרי החברה. זה נובע מהבנה כי בחברה לא יכולים לפתח בעצמם את הפתרונות הנדרשים ללקוחות שלהם שמתפרסים על פני 200 תחומי פעילות.