דעה: תשעה דברים שסטארט-אפים צריכים לעשות אחרת אחרי המגפה

התגובה המיידית של משקיעים וחברות למשבר הקורונה הייתה לחסוך עלויות ולשמור על המזומנים. זה הגיוני, אבל לאן תוביל ההתחפרות הזו? נכון, היא תעזור לחברות להחזיק את הראש מעל המים בתקופה הנוכחית, אבל סביר מאוד שהיא תנציח מעגל של תוצאות גרועות והחמצת יעדים.

ב-Ibex Investors אנחנו מאמינים שהאתגרים של הסביבה הנוכחית יצרו גם הזדמנויות לא צפויות, ושנקיטת פעולה כעת תמצב מחדש את החברות לעולם שאחרי הקורונה. זה הזמן לעבור מהגנה להתקפה.

להלן תשעה דברים שחברות יכולות לעשות באופן שונה מהמקובל:

קדמו קונסולידציה בשוק. גייסתם סכומי כסף גדולים ב-2018 וב-2019? המזומן יספיק לכם לעוד 12 חודשים? נהדר! בצעו רכישות חכמות כדי להביא טכנולוגיה, כשרונות או לקוחות לעסק. אין עיתוי טוב מזה בגלל שילוב של רמות שווי נמוכות, חברות שנואשות לחמצן ובנקאים עם יותר זמן פנוי.

אם יש לכם מאזן חזק ואשראי מובטח בתנאים קורצים, תוכלו להוסיף קצת מינוף לעסק. חברות ציבוריות כבר הבחינו בכך: באתר בארונ'ס פורסם כי עד כה ב-2020, 34 חברות כבר חוקקו תקנות לזכויות בעלי מניות ("גלולות רעל") כדי למנוע השתלטויות עליהן, כמו סך החברות שעשו זאת בכל שנת 2019.

חישבו מחדש על הערך שלכם ללקוחות. בזמני אי ודאות, חברות מתמקדות הרבה יותר בקיצוצי עלויות ושיפור יעילות לעומת חתירה לצמיחה. כמה עסקים מאמצים כעת מדיניות לפיה לא צריך להתעסק עם ספקים שלא עוזרים להם לקצץ עלויות. לכן כדאי אולי להתמקד באיך אתם יכולים לעזור ללקוח לשפר את השורה התחתונה שלו לעומת שורת ההכנסות. מקדו את המצגת שלכם ואת הצעת המחיר באילו הוצאות הלקוח שלכם יוכל לחסוך, אם הוא ישתמש במוצר או השירות שלכם.

העסיקו את הטובים ביותר. בבת אחת, שוק הכישרונות הפך משוק של מועסקים לשוק של מעסיקים. אתם רעבים למדעני נתונים טובים? כעת אתם יכולים למצוא אותם ביתר קלות מאשר לפני חודש. זוכרים את אשת המכירות המצוינת של המתחרה שלכם? תמשכו אותה לעבור אליכם. מאגר הטאלנטים גדוש מועמדים מבריקים שהפכו למובטלים בתקופת המגיפה.

שמרו על הטובים ביותר. אמצו לליבכם את העובדים המוכשרים שלכם. מחוות קטנות שמראות שאכפת לכם מהם, יכולות להועיל מאוד ולאותת שאפילו בזמנים הקודרים ביותר, אתם מעסיקים עם יושרה.

השקיעו במחקר ופיתוח. הצטרפות לקוחות חדשים נמצאת בהפוגה. זה הזמן לזרז את ביצוע מפת הדרכים שלכם, ולבנות עוד שירותים.

בדקו שווקים חדשים. כשהנגיף משתולל בארה"ב, האבטלה בשיא והבחירות לנשיאות מתקרבות, המזרח נראה לפתע שקט. עם ההשתלטות על הנגיף במדינות כמו דרום קוריאה ואוסטרליה, יכול להיות שזה הזמן להתמקד במדינות שנחשבו פעם לשוליות באסטרטגיה שלכם.

העולם דיגיטלי. אנשים לא הולכים לכנסים, אך הם בהחלט מקדישים יותר זמן לגלישה באינטרנט. השקיעו משאבים ביצירת תוכן רב עוצמה שיכול לקרוץ ללקוחות שלכם. פחות כסף זורם לפרסום בימים אלו, ולכן המחירים בענף (PPC) ירדו, וכדאי לכם למלא את החלל ו"לעשות רעש" כשהאחרים שקטים. מנכ"ל AOL לשעבר טים ארמסטרונג אמר לאחרונה: "הייתי אומר שבפעם הראשונה בהיסטוריה, תהיה לנו כנראה הרמה הגבוהה ביותר של שימוש במדיה בתולדות ארה"ב, ובמקביל הרמה הנמוכה ביותר של פרסום רגיל". נצלו זאת לטובתכם.

הפגינו אמפתיה. למרבה הצער, רבים מאיתנו הושפעו ישירות ובעקיפין מהקורונה. עשו את חלקכם כדי ליצור את השינוי. תרמו את מה שהייתם מוציאים על פעילות פנאי בחברה. ארגנו תרומות דם, למשל.

תנו יחס. כשכולם ישנים, צאו לחיפושים. כיצד? האזינו ללקוחות שלכם, תבינו במה הם נעשו פגיעים במצב החדש ותהיו שם בשבילם במקום שהם צריכים. במקום לעשות מולם את המכירות כבימי שגרה, תהיו שם בשבילם ברגעי הצורך. זה יפתח עבורכם הזדמנויות להגדיל נתחי שוק כשייצאו מהבונקר ויחזרו להוציא כספים ביד רחבה יותר.

במחקר של Harvard Business Review מ-2010 נבדקו 4,700 חברות בורסאיות, לפני המיתון הקודם, במהלכו ואחריו. רק 9% יצאו מחוזקות יותר מהמיתון ורשמו ביצועי יתר. המפתח להצלחה היה שילוב של מהלכי מגננה והתקפה. "חברות ששולטות ביכולת לקבוע באמצעות איזון עדין בין קיצוצי עלויות כדי לשרוד היום לבין השקעה כדי לצמוח מחר, מצליחות אחרי מיתון. החברות הללו מורידות עלויות בצורה סלקטיבית גם כשהן משקיעות בצורה מקיפה יחסית בעתיד, בהוצאה על שיווק, מחקר ופיתוח ונכסים חדשים", הסיק המחקר.

משקיעי חברות הזנק הם אופטימיים מטבעם. אנחנו צריכים להיות כאלה כדי לחשוב רחוק לעתיד ולהאמין שחברה שמורכבת ממצגת וכמה שורות של קוד, יכולה להפוך לעסק של מיליארד דולר. לכן אנחנו חושבים שניים-שלושה צעדים קדימה, עד היום הבהיר שבו סטארט-אפים יוכלו להיחלץ חזקים יותר מהקורונה. אם כן, תשחקו הגנה או התקפה? 

הכותבת היא סגנית נשיא ב-Ibex Investors, חברת השקעות אמריקאית, שבה היא אחראית על השקעות הון סיכון בשלב מוקדם בחברות ישראליות