עסק ישראלי: להשקיע באונליין, להרחיב את היצע המוצרים ולהבין את הלקוח

לפרויקט המלא

"אין זמן לתכנונים ארוכים ומחשבות. זיהית משהו? אתה חייב לעבוד מאוד מהר"

עידן וילבך וליאור יוגב מחברת החוגים "אייבריק" נפגשו עם היועץ אלון ברנר: "הוא הציע לנו לפנות לתלמידים דרך משרד החינוך"

העצות הבולטות:

• לשתף פעולה עם עסקים אחרים
• להגדיל את מגוון המוצרים
• לגבות מחיר נמוך עבור שירותים בזום

עידן וילבך וליאור יוגב הם היזמים והמנכ"לים המשותפים של "האקדמיה למצטיינים צעירים" ושל חברת החוגים "אייבריק" (ibrick‏). "במסגרת החוגים הילדים מקבלים ערכות לגו", מספר וילבך, "בעזרתן הם לומדים למשל על רובוטיקה ורכב אוטונומי".

 וליאור יוגב ועידן וילבך, מחברת החוגים "אייבריק" / צילום: איל יצהר, גלובס

לדברי וילבך, "פעילות החוגים ירדה לאפס, אבל זיהינו הזדמנות עסקית - לשלוח ערכות לבתים בתהליך שיווקי יחסית פשוט. חשבנו שזה הזמן הכי נכון, בגלל הקורונה, אבל גילינו שבפועל אנחנו לא עומדים בביקושים. מאוד קשה לעשות היום הזמנות של ערכות לגו דרך ספקים באירופה ויש רשימות המתנה. יש גם קשיים בגלל הקורונה. קודם ערכה אחת הייתה עוברת בין עשרים ילדים, אבל עכשיו היא אצל ילד אחד. זה מקשה להמשיך לצמוח".

מה לגבי החזרה לשגרה? וילבך: "ביומיום מאות אלפי ילדים נהנים מתנועות נוער ומחוגים. אומרים שתהיה חזרה לשגרה, אבל לא ברור באילו תנאים כי חוגים מערבים ילדים מהרבה כיתות. יש אי ודאות מאוד גדולה מבחינה כלכלית ואין לנו תשובות".

וילבך ויוגב שוחחו עם אלון ברנר, יועץ שמסייע לחברות לבנות אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל. "אלון הציע לנו לפנות לתלמידים דרך משרד החינוך", מספר וילבך. בנוסף הוא הציע ליזמים לגבות מחיר נמוך יותר עבור שיעורים שמועברים בזום, משום שבמצב כזה מרצה אחד יכול ללמד במקביל יותר תלמידים.

 אלון ברנר / צילום: שלומי יוסף, גלובס

ברנר ממליץ לעסקים "לעבוד מהר. אין זמן לתכנונים ארוכים ומחשבות. זיהית משהו? אתה חייב לעבוד מאוד מהר גם אם זה לא טוב עד הסוף, לקבל פידבק ולהשתפר. זה תמיד נכון אבל עכשיו זה נכון על ספידים. מעבר לזה כדאי לשתף פעולה. כששני עסקים עובדים בסינרגיה ואחד עוזר לשני כי יש להם מוצרים משלימים, ולכל אחד יש את מאגר הלקוחות שלו - זה כלי מהיר ליצור נוכחות בזול, כי אתה נותן ומקבל ולא צריך להעביר כסף".

ברנר מספר בנוסף ש"בימי הקורונה הרבה עסקים התחילו לחשוב איך אפשר לעבוד בלי ממד פיזי. יש המון עסקים שזה השיפט שהם מנסים לעשות וזה גורם בעיני לכך שבסוף ליין המוצרים מתארך. זה מעלה המון שאלות, למשל לגבי רמת המחיר שגובים עבור שירות בווידאו".

אורי ברקוביץ

"יש לי מה ללמוד בעולם של הדיגיטל וזו הטריטוריה שאשמח לקבל בה ייעוץ"

יעל רוזן בן שחר, הבעלים של מותג התיקים "כיסים", נפגשה עם יעל קנדר מ-BDO Digital: "אני מצטלמת יותר, נחשפת, מה שלא היה טבעי עבורי"

העצות הבולטות:

• לחפש ערוצי שיווק נוספים, למשל מרקט פלייסים
• להיעזר בדאטה שנצבר על הלקוחות
• לחפש רעיונות מחוץ לתעשייה שבה אתם פועלים

יעל רוזן בן שחר, בת 47, היא הבעלים של מותג התיקים "כיסים". "במהלך השנים", היא מספרת, "פתחתי חנויות, ברמת השרון, במתחם גן החשמל וברחוב בזל בתל אביב. לאחרונה סגרתי את החנות בגן החשמל בגלל עבודות הרכבת הקלה ופתחתי במקומה חנות סטודיו ברחוב מנחם בגין, שההשקה שלה הייתה אמורה להיות ממש בתחילת המשבר. החנות ברחוב בזל שבה לפעול במתכונת מצומצמת.

 יעל רוזן בן שחר, הבעלים של מותג התיקים "כיסים" / צילום: איל יצהר, גלובס

"הרבה חנויות נסגרו עוד לפני הקורונה, בגלל חוסר היכולת להתחרות ברשתות הגדולות עם המחירים הקטנים. המחזור הממוצע שלי עמד על 2.2-2.5 מיליון שקל וחלה ירידה של 50% בפעילות. באפריל המחזור היה שליש מהרגיל וכמובן קנו רק באונליין. יש לי חמישה עובדים. הוצאתי את כולם לחל"ת ועבדתי לבד".

יעל רוזן בן שחר נפגשה עם יעל קנדר, שמנהלת את יחידת BDO Digital, שמספקת שירותי ייעוץ לארגונים בגיבוש ובפיתוח יכולות דיגיטליות. "העצה הראשונה שיעל קנדר נתנה לי הייתה להדגיש את המוצרים הייחודיים, את הייצור המקומי, את העובדה שמשתלם להשקיע במוצרים איכותיים ועמידים וגם את העובדה שיש אל מי לחזור אם מתעוררת בעיה. היא הסבירה לי שהמסר הזה לא מספיק ידוע. היתרון הגדול של 'כיסים' הוא הקו העיצובי וגם שזו אמנם נישה של תיקים אבל מגוון החומרים רחב: עור קלאסי וגם חומרים אחרים שיש בהם חדשנות וטכנולוגיה, למשל בדים עמידים בעלי מראה יוקרתי".

 יעל קנדר מ־BDO Digital / צילום: איל יצהר, גלובס

"העצה השנייה היא להשתמש במאגר הלקוחות הוותיק ורב השנים שלי ולטייב את הדאטה. להשתמש באמצעים פשוטים וזולים יחסית, כמו משלוח מזל טוב ליום הולדת ויידוע על מבצעים, במקום לטרגט במדיה שזה יקר יותר ופחות פוגע בקהל היעד. העצה השלישית היא שיפור האתר והחוויה הדיגיטלית. אני עושה פעמיים בשנה מכירה אצלי בבית. הלקוחות מתאמצות להגיע, הן שותות איתי דרינק ועושות סמול טוק. בדיגיטל צריך לטייב את הקשר.

"טיפ נוסף הוא להביא את עצמך בצורה יותר אישית ובלתי אמצעית. להיות אותנטי. אני מצטלמת יותר, נחשפת, מה שלא היה טבעי עבורי. הטיפ השני הוא לשמור על קשר ישיר עם הלקוחות".

יעל קנדר מוסיפה כי "הצעתי לבחון אופציות נוספות כמו מכירה במרקט פלייסים או שיתופי פעולה עם מעצבים שמוכרים דברים אחרים. האמונה שלי היא שאם פעם היה שילוט חוצות וטלוויזיה, היום אפשר להשתמש בדאטה ולא לבזבז את הכסף במדיה. לקוחה שקנתה ארנק ספציפי והוא יוצא בעיצוב חדש - אפשר לפנות אליה ישירות. מעבר לזה כדאי לחפש רעיונות מחוץ לתעשייה שלך. אם אני בתחום האופנה ואני מחפשת רעיונות לשיווק, כדאי לי ללכת לאתרים כמו כרמלה - שמציעים ירקות ולשאוב השראה לרעיונות למבצע או לניוזלטר".

דפנה ברמלי גולן

"היום אנשים מביעים נכונות לבצע רכישה מרחוק"

יובל דוידוב, הבעלים של חנות האופניים One Bike Studio, נפגש עם היועצת אסטרטגית קרן נהיר: "המספרים שהיא הציגה לי עזרו לי להתמקד"

העצות הבולטות:

• בעל החנות צריך לנהל את המקום ולא לשמש כמוכר
• להספיק למכור מוצרים שלא מייצרים מחזור משמעותי
• להרחיב את הפעילות באונליין

יובל דוידוב הוא הבעלים של חנות האופניים One Bike Studio בתל אביב. "זה עסק שמושתת על שירות ועל מכירה פרונטלית", אומר דוידוב בהתייחסות לימי הקורונה, "חשבתי איך להתמודד עם סגירת החנות והבנתי שאני צריך לפעול באונליין, ששם לא הייתי שחקן מרכזי בגלל הדגש על השירות. מה שקידם את המכירות היה הצורך בטריינרים - מתקן שמקבע את הגלגל האחורי של האופניים ומאפשר רכיבה ביתית. אנשים רצו לעשות ספורט בבית והמכירות של המוצר הזה זינקו. מכרנו בחודשיים יותר ממה שאנחנו מוכרים בשנתיים אבל לא היינו ערוכים עם מלאי. זה עזר לנו לצוף אבל לא פתר את הבעיה.

 יובל דוידוב, הבעלים של חנות האופניים One Bike Studio / צילום: איל יצהר, גלובס

"בתחום שלנו צפו כמה דברים בתקופה הזו: אנשים מחפשים אלטרנטיבות זולות לאוטובוסים ולא קונים אופניים יקרים. אנשים עצרו את ההוצאות לאו דווקא משיקול כלכלי אלא מחוסר ודאות. קפצנו משמעותית באונליין ואני מרגיש שהיום אנשים מביעים נכונות לבצע רכישה מרחוק. לפני המשבר היו גולשים באונליין אבל באים לקנות בחנות. למדנו איך לייעל את המשלוחים ולצמצם עלויות. מכרנו באתר שלנו בלבד ולא בפלטפורמות מסחר".

דוידוב נפגש עם קרן נהיר, יועצת אסטרטגית לצמיחה. "היא ניתחה את הנתונים ונתנה לי מבט על עולם המכירות בתוך החנות, דברים שביום יום אני מרגיש אבל המספרים שהיא הציגה לי עזרו לי להתמקד. לא הופתעתי, אבל היא הצליחה לנקות רעש ולמקד אותי במקומות שכדאי להרחיב בהם פעילות ומאלו דברים צריך להיפרד.

 קרן נהיר, יועצת אסטרטגית / צילום: איל יצהר, גלובס

"העצה השנייה שלה הייתה להרחיב את האונליין. התקופה הזו הבליטה את הפוטנציאל וההצעה היא להשקיע בזה משאבים. ברור שזה משהו שצריך לקרות. הנושא השלישי נגע להתנהלות היומיומית ולהגדרות תפקידים. בעסק שיש בו 3-4 עובדים, הבעלים לא צריך להיות אחד העובדים אלא לנהל. ברור לי שהיא צודקת. לא ברור לי איך אני עושה את זה כלכלית, אבל אמצא את הדרך. התהליך גרם לי להסתכל על העסק בפרספקטיבה טיפה אחרת. קיבלתי כלים שאמורים לשרת אותי לאורך זמן ואני מקווה שאשמור על זה".

נהיר מוסיפה כי "תקופת הסגר וההגבלות הציפה את הקשיים של העסקים הקטנים. הדרך הנכונה בעיני להסתכל על התקופה הזאת היא Wake Up Call לעסקים, שצריכים לשדרג את תהליכי הניהול, המכירה והשיווק שלהם, כדי לצאת מחוזקים מהמשבר. אני מאמינה בעשייה פרו-אקטיבית, יוזמה ויצירתיות ופחות בלחכות לפתרונות מהמדינה".

לדבריה, "המוצרים עם נפח המכירות הגבוה ביותר, צריכים לקבל את שטח המכירה הבולט ביותר. לא כדאי להתעקש על קטגוריות שלאורך זמן לא מצליחות לייצר מחזור משמעותי".

מיכל רז-חיימוביץ

"אפשר להשיג ניצחונות קטנים בדרך להצלחה הגדולה"

פאדי יונס, הבעלים של חברת פזל תקשורת, נפגש עם ניסים מויאל מ"פרסום אברהם": "בקצה כול צרכן נמצא בן אדם. זה לא רק 'קהל יעד' - אלא אנשים חושבים"

העצות הבולטות:

• להציע את המוצר לקהלי יעד חדשים
• לבחון את חווית המשתמש
• להבין את המניעים האנושיים של הלקוח

פאדי יונס, בן 46, הוא הבעלים והמנהל של חברת פזל תקשורת, שמספקת שירותי יעוץ, הקמה, תיפעול ורגולציה של שירותי אינטרנט. החברה פעילה גם בתחומים של כרטיסי ביקור דיגיטליים ובינה עסקית.

 פאדי יונס, הבעלים של חברת פזל תקשורת / צילום: איל יצהר, גלובס

"החברה מתמקדת בעיקר בשירותי אינטרנט בפריפריה", מספר יונס, "בין השאר בפזורה הבדואית בנגב. התשתית שם גרועה וזאת תולדה של הזנחה של עשרות שנים של המדינה ושל חברות התשתית, מבזק ועד הוט. בעידן הקורונה עם לימודי הזום, זה בלט מאוד, הם נשארו מאחור. בפזורה נמצאים רוב הישובים הלא מוכרים. הם נטולי תשתית לחלוטין ושם הבעיה קשה במיוחד. כשזה צף בחודשים האחרונים, לא נמצאו פתרונות אמיתיים. צריך לפתור את זה מהשורש".

יונס מספר כי "הקורונה פגעה בנו חלקית, בעיקר בענף פעילות שנקרא 'הוויפי החברתי'. מדובר במיזם שאמור לפעול בבתי מלון, מסעדות ובתי קפה, וליצור מעין מועדוני לקוחות באמצעות הוויפי של המקום. השקעתי כסף רב בפיתוח ורכשתי ציוד. ההשקה הייתה אמורה להתקיים ממש עם תחילת מגפת הקורונה והכול נתקע".

יונס נפגש עם ניסים מויאל, שותף ומנהל בחברת "פרסום אברהם", שמספקת שירותים גם ל"גלובס". "קיבלתי ייעוץ לגבי כרטיס הביקור הדיגיטלי", מספר יונס, "מדובר בגדול בכרטיס ביקור עם הרבה דאטה, שימושים וממשקים לרשימות קשר ומאגרי נתונים. ניסים התחבר ואהב. הוא הציג לי חווית משתמש אחרת ובין השאר הציע לשנות את המיתוג של המוצר. הוא הציע פילוח שוק שונה. אני חשבתי על עצמאיים וארגונים והוא הציע לי לפנות דווקא לתאגידים".

 ניסים מויאל / צילום: איל יצהר, גלובס

מויאל מוסיף כי הוא מייעץ לעסקים "קודם כול להבין שהניצחון הוא לא שחור ולבן, אפשר להשיג ניצחונות קטנים בדרך להצלחה הגדולה. לא לחפש רק את ההצלחה המיידית הגדולה. כך למשל היה עם פאדי, צבירת הצלחות מגדילה את הביטחון עצמי. בנוסף אני מציע לעסקים להסתכל מסביב ולראות מה אחרים עשו. העצה השלישית, שהיא חשובה במיוחד, לחשוב אנושי. בקצה כול צרכן נמצא בן אדם. צריך להבין מניעים ותסכולים אנושיים. זה לא רק 'קהל יעד' - אלא אנשים חושבים, מרגישים, מתעצבנים ושמחים".

דני זקן

"אנחנו צריכים לצאת מהעולם המסורתי לטובת רעיונות חדשים"

יהודה גוהר, המנכ"ל של עמותת "לב זהב" שמסייעת לקשישים, נפגש עם משה מרי, מנכ"ל "נספרסו ישראל": "הם צריכים לחשוב לאן הם רוצים ללכת"

העצות הבולטות:

• להבין שכל אחד מהעובדים יכול לשמש מנטור של המנהל
• לדאוג לשירות טוב ללקוחות גם בתקופות עמוסות
• לבנות תוכנית אסטרטגית למספר שנים קדימה

יהודה גוהר הוא המנכ"ל של עמותת "לב זהב", שמספקת שירותי סיעוד לקשישים שזקוקים לגורם מסייע בבית, לפי הגדרות הביטוח הלאומי, מעכו ועד אשדוד. העמותה שפועלת כבר 26 שנים מעסיקה 2,000 עובדים, 500 מתוכם עובדים זרים.

 יהודה גוהר, מנכ"ל עמותת "לב זהב" / צילום: איל יצהר, גלובס

"הבנתי במשבר הזה שאין לי על מי לסמוך", אומר גוהר, "אתה מסתכל לצדדים ואתה לבד. הממשלה מקבלת החלטות שגויות, ואתה מבין שאם לא תטפל בדברים בעצמך - אף אחד לא יעזור לך. כשאני מבקש מסכות, מסבירים לי שלא צריך. החל מפברואר, לפני שהתחילו כל הרעשים, רכשתי ברבע מיליון שקל ציוד מיגון למטפלות שלנו שעובדות עם קשישים, ללא כל התחייבות מהמדינה".

לדברי גוהר, "צריך להגדיר את דמות המנהל במשברים מהסוג הזה. זו תקופת ניהול אקסטרים. יש בה פחד, אי ודאות, וזה לא מופיע בשום ספר לימוד. אם אתה לא בנוי להתמודד עם מציאות כזו, אז כשהארגון שלך ייקלע לכזה משבר לא תצליח להחזיק מעמד. צריך לאפיין את זה כשממנים מנהלים בארגון, וזה גרם לי להבין יותר לעומק מה סוג המנהלים שאני מחפש".

גוהר נפגש עם משה מרי, מנכ"ל "נספרסו ישראל": "הוא ממש נפל עלינו מהשמיים. דיברנו הרבה מאוד על חדשנות וטכנולוגיה, ועל מוצרים משלימים. שיעורי הבית שקיבלנו הם לבנות תוכנית לשש שנים קדימה, בה נגדיר איפה אנחנו רוצים להיות. זו הייתה פגישת 'חימום', ומכאן ואילך, אנחנו ניגע בדברים עצמם. הוא העמיק אצלנו את ההבנה שאנחנו צריכים לצאת מהעולם המסורתי לטובת רעיונות חדשים".

 משה מרי, מנכ"ל "נספרסו ישראל" / צילום: שלומי יוסף, גלובס

משה מרי מספר כי "עמותת 'לב זהב' מתנהלת בצורה מאוד טובה מבחינה פיננסית. הקורונה העלתה אצלם הרבה מחשבות על הפיתוח קדימה, וחידדה אצלם את התובנה שהם צריכים לחשוב לאן הם רוצים ללכת. המשבר נתן להם הזדמנות להתנער במעט מהיום יום ולהגיע לתהליך של חשיבה. דיברנו על יישום של חדשנות וטכנולוגיות.

"לעמותה יש לא מעט רעיונות מעניינים. עסק צריך, קודם כל, להבין מה הוא רוצה להיות ומה משרת את האסטרטגיה שלו קדימה. הצעתי להם לאמץ טכנולוגיות חדשות שיכולות לייעל תהליכים ולהציע שירותים חדשים, וגם: שירות, שירות, שירות. לא לשכוח את הדבר החשוב ביותר ללקוחות שלך, וגם ברגעי עומס, תמיד לבדוק שנושא השירות מטופל - לא רק בפרטים שרואים, אלא גם בפרטים שנמצאים מאחורי הקלעים. הדבר האחרון הוא מבט קדימה - לאלץ את עצמך ואת הצוות לחשוב מעבר למשבר הקורונה והחזרה לשגרה".

שני אשכנזי

"לחשוב על עולם התוכן בצורה מאוד ויזואלית"

אלעד אורי, הבעלים של חברת הריסוס ג'וק בראש, נפגש עם אסף חתוכה מחברת האסטרטגיה "פרה כחולה": "גם להדביר את הבית וגם לתת לילדים ללמוד על חרקים"

העצות הבולטות:

• לשים דגש על המומחיות של בעל העסק
• לפנות לקהלים מפולחים בפייסבוק
• להציג בצורה מעניינת את עולם התוכן של העסק

אלעד אורי, בן 39, הוא הבעלים של חברת הריסוס ג'וק בראש. "אני אגרונום, בוגר תואר ראשון, ועצמאי במשך 12 שנים בעסקי ההדברה", הוא מספר, "אנחנו נותנים שירותים לכל מי שצריך הדברה - עסקים, בתים פרטיים, עיריות ועוד. בנוסף, אנחנו מעניקים שירותי ייעוץ אגרונומים וסקרי עצים למוסדות, אנשים פרטיים, מסעדות, מפעלים ויישובים.

 אלעד אורי, הבעלים של חברת הריסוס ג'וק בראש / צילום: איל יצהר, גלובס

"המשבר פגע בנו בצורה עקיפה, אבל משמעותית. מצד אחד אנחנו עסק חיוני אז המשכנו לעבוד, אבל הלקוחות שלנו לא. כתוצאה מכך נתנו שירותים בחינם כדי לשמור עליהם מפני מזיקים וגם כי חשבנו על היום שאחרי. מבחינת מענקים, קיבלתי את הפעימה השנייה ואת השלישית, אבל זה זניח מאחר שאנחנו עסק עונתי - והמשבר פגע בנו בדיוק בתקופה הכי קשה. זה גרם לי לירידה של בערך 40% מהמחזור.

"כעת נוצרה לנו בעיה חדשה - יש המון ביקושים כי כולם חזרו לעבוד בבת אחת. אנחנו רצים כמו משוגעים כדי להספיק. הפחד הגדול שלנו הוא מפני גל שני ושאם נחזיר כעת את העובדים, אנחנו בעצם לוקחים סיכון".

אורי נפגש עם אסף חתוכה, הבעלים של חברת האסטרטגיה "פרה כחולה". "העצה הראשונה שקיבלתי נוגעת לזה שיש המון קבוצות שכונתיות בפייסבוק. מדובר בקהלי יעד ממוקדים לפי אזורים והפרסום שם יעיל במיוחד. העצה השנייה היא לשים דגש על המומחיות. כולם אולי מדבירים, אבל אני אגרונום שמכיר ממש טוב את התחום ואת המזיקים. כשאתה מכיר את המזיק אתה יודע טוב יותר למצוא פתרונות.

 אסף חתוכה מחברת האסטרטגיה "פרה כחולה" / צילום: איל יצהר, גלובס

"באופן כללי, תמיד צריך להיכנס לראש של הלקוח ולהתנהג בהתאם. לחשוב מה הוא היה רוצה לקבל. הדבר השני הוא שלפעמים עדיף לוותר על כמה שקלים עכשיו לטובת קשר ארוך טווח. הדבר האחרון הוא להיות מקצועי עד הסוף. גם אם בסופו של דבר הרווח שנשאר לי בכיס בטווח הקצר הוא קצת יותר קטן".

חתוכה מוסיף כי "אורי הוא לא סתם מדביר, הוא חוקר חרקים. זה נותן לו שני יתרונות מרכזיים, הוא באמת יכול לעשות עבודה טובה יותר מסתם מדבירים. בנוסף, זה מייצר המון עניין אצל הלקוחות. ברגע שכבר בשלב הפרסום אתה מציג את עצמך כחוקר חרקים ולא כעוד מדביר, זה עובד הרבה יותר וקל יותר למכור את עצמך ולייצר מיתוג חיובי. למשל, גם להדביר את הבית וגם לתת לילדים ללמוד על חרקים.

"בנוסף כל מי שעושה עבודה במרחב הדיגיטלי צריך להבין שהלקוחות מקבלים החלטה על בסיס ויז'ואל ולא על בסיס מילים. העצה שלי היא לחשוב על עולם התוכן בצורה מאוד ויזואלית. ויז'ואל אחד טוב יכול לעשות את העבודה. דבר נוסף, הוא שכל עולם תוכן אפשר להפוך לדבר מעניין - במקרה של אורי אפילו חרקים. את רוב עולמות התוכן, גם אם הם נחשבים למשעממים, אפשר להציג בצורה מעניינת".

בר לביא

*** גילוי מלא: פרויקט "עסק ישראלי" בוצע בחסות ובשיתוף בנק הפועלים