התחרות שמתפתחת בפריפריה ומה חסר בתשקיף למונייד: השבוע בהייטק

ביום שלישי השבוע נסעו שמונה כתבים של "גלובס" לשמונה ערים בפריפריה, לראות איך מתמודדים באותן ערים עם משבר הקורונה. דיברנו עם בעלי עסקים קטנים, עם ראשי הערים, ועוד. אני ביקרתי בדימונה.

מתוך הכתבה:

מתחת לבניין העירייה שוכן חלל עבודה משותף בשם נטגב, שמנוהל על ידי ירדן בן לולו, צעיר בן 26 שגדל ומתגורר בדימונה. בגיל 16 כבר הקים את העסק הראשון שלו, חברה המתמחה באחסון אתרים. לאחר הצבא פתח עסק בתחום השיווק ועיריית דימונה הייתה אחד הלקוחות שלו. כך הכיר את ראש העיר הנוכחי.

כשעלה רעיון להקים חלל עבודה שגם יחבר בין אנשים וייתן להם מידע והכשרות - בן לולו לקח על עצמו את התפקיד הניהולי. "אני נחשפתי לעולם החדש דרך האינטרנט, אבל לא היה סביבי שום בניין שקשור להייטק, אפילו גב ים בבאר שבע היה רק בתחילת דרכו", מספר בן לולו.

"לי לא היה מודל ללמוד ממנו, וזה מה שאנחנו רוצים לספק לאנשים. המפעלים הם גם המזל של דימונה וגם הצרה שלה. הם מאפשרים להביא שכר גבוה בלי תואר. אין לי משהו אישי נגדם, אבל בלי להתכוון זה יצר חינוך שוק לקוי. התנאים שם טובים וזה מה שהילדים נחשפים אליו", הוא אומר. במתחם יש כרגע 14 עמדות, כולן מאוישות על ידי תושבי העיר, שעובדים בתחומים כמו מכירות ופרסום אונליין.

כעת פועלים בדימונה להקמת מרכז חדשנות גדול, שבנייתו תהיה בעלות של 20 מיליון שקל. כחלק ממיזם ישראל 2040 של קק"ל, בעירייה ובמרכז משתפים פעולה עם הקריה למחקר גרעיני, חברות כיל, חיפה כימיקלים ועוד. המרכז ישלב בין הכשרות, חלל עבודה גדול יותר, השקעות בסטארט-אפים וחיבור לאותן חברות עסקיות. "ברגע שיהיה מרכז כזה אז זה יהיה אפקט מראה. העיניים של התלמידים יהיו נשואות למרכז", אומר בן לולו.

הרעיון המרכזי של המיזם הוא להתמקד בתעשייה 4.0, תחום מתפתח בתעשיית ההייטק שכולל את החברות שמפתחות טכנולוגיות בעבור חברות תעשייתיות ומפעלים. הטכנולוגיות האלו אמורות לסייע בהגדלת התפוקה, איתור תקלות, שיפור היעילות ובאיסוף דאטה על הפעילות, שמטרתו הפקת תובנות עסקיות ותפעוליות. למעשה, הרבה אזורים בפריפריה סימנו את התחום הזה כפוטנציאל למשיכת חברות הייטק אליהם, וכך גם דימונה.

ראש העיר מספר כי בעיר גם מתכננים להקים מכללת סייבר, בשיתוף אחת האוניברסיטאות. במכללה מתוכננים גם לימודי הנדסיים, הרלוונטיים למפעלים באזור - למשל הנדסה גרעינית והנדסה כימית. אז למה דווקא סייבר? נשמע שזה בעיקר מיתוג.

שתי הערות:

1. בן לולו מציג את אחת הבעיות הגדולות בפריפריה - מה שהם רואים מולם, היעדר מודלים לחיקוי וחוסר היכרות. אחד המהלכים שהיו אמורים לשנות זאת, בין היתר על ידי גיוון האוכלוסייה, היה הורדת היחידות הטכנולוגיות לנגב, דבר שבינתיים מתעכב. על כך אמר לי ראש העיר בני ביטון: "יש קומבינה עם 8200 - שמור לי ואשמור לך. הם רוצים להישאר במרכז הארץ, בנוחות שלהם. אבל הם לא מבינים שהדרום זה מרכז הארץ. אני רוצה שהם יגורו פה, אני יכול לשכנע את הילדים הצעירים עם חינוך טוב, איכות חיים ועלויות מחיה נמוכות יותר. אנחנו נילחם כדי שהיחידות יעברו לפה. לצערי רק כוח פוליטי עובד במשרדים הממשלתיים ולדעתי יש לובי מאוד חזק, בניגוד ללובי הצבאי.

"הם טוענים שהבעיה היא שאין רכבת מהירה, אבל אנחנו פותרים את זה - אנחנו מפקידים בשבוע הבא תוכנית לבניית תחנת רכבת בכניסה לעיר, וזמן הנסיעה לתל אביב יתקצר. עם זאת, שיפור התחבורה זה חרב פיפיות בשבילנו - אם בן אדם יידע שהנסיעה קצרה, למה שהוא יעתיק את החיים שלו?", אמר ביטון.

2. התחרות שמתפתחת בתוך הפריפריה

ההבנה כי יהיה קשה ליצור מרכז טכנולוגי שיתחרה בתל אביב הובילה לכך שבפריפריה מחפשים את הנכסים הייחודיים להם. זה כמובן מוצדק. אלו יכולים להיות פודטק, אגריטק, תעשייה 4.0 ועוד. אולם בזמן שהכנתי את הכתבה נפל לי האסימון - מכיוון שכל עיר וכל אזור רוצים למשוך אליהם את חברות ההייטק, מתפתחת תחרות על התחומים האלו. כ-ו-ל-ם רוצים להיות מובילים בתחום תעשייה 4.0. בדימונה יש הרבה מפעלים, ואם היא תתעורר בזמן - היא יכולה להצליח בכך - אבל כך או כך - מישהו יצטרך להפסיד.

וזאת עוד לפני שמדברים על כך שהתחום הזה עוד ממש לא מתפתח בישראל. המפעלים עצמם לא רצים לאמץ טכנולוגיות, הסטארט-אפים לא ממהרים לעבוד עם הלקוחות המקומיים שנחשבים ללקוחות קטנים ויחסית איטיים. כדאי שנתחיל לחשוב על כך, אחרת נתעורר ונגלה שכל התקוות כלפי הפריפריה בדרך להסתיים במפח נפש. לדיון שערכנו באחרונה על הנושא.

לכתבה המלאה שלי על דימונה.

לפרויקט של "גלובס"

האם אנחנו יודעים מספיק על למונייד?

חברת הביטוח הדיגיטלי למונייד פרסמה השבוע תשקיף פומבי לפני הנפקה (לתשקיף עצמו, לידיעה ב"גלובס"). החברה הישראלית, שהוקמה ב-2015 על ידי דניאל שרייבר ושי וינינגר, גייסה מאז סכום של 480 מיליון דולר והמשקיעה המובילה בה היא חברת סופטבנק היפנית. בעבר פורסם כי למונייד שואפת לבצע הנפקה לפני שווי של מעל 2 מיליארד דולר.

למונייד נחשבת לחברה מבטיחה בעיקר בגלל היכולת שלה ליצור חוויה חיובית בתוך עולם שרוב האנשים לא אוהבים להתעסק בו, וכן בגלל ניצול הטכנולוגיה כדי לייצר חברה יעילה יותר ותהליכי ניתוח סיכונים וחיתום מדויקים ומהירים. ביטוח חדש ניתן לעשות באמצעות שיחה של שתי דקות עם בוט, קבלת פיצוי מהביטוח מתקבלת בתוך שלוש שניות, ובלמונייד ציינו בתשקיף כי לחמש חברות הביטוח הגדולות בארה"ב יש כ-150-450 לקוחות על כל עובד, לעומת יותר מ-2,000 לקוחות לעובד אצל למונייד.

אולם אני חייב להגיד - למרות שקראתי את כל התשקיף, קשה לי להבין את מצבה של למונייד. חלק נובע מהיכרות מצומצמת עם עולם הביטוח (למשל, זה שרוב הביטוחים של החברה עוברים למבטחי משנה - זה טוב?), אבל גם מקושי להבין האם המודל מצליח. בסופו של דבר מדובר בחברת B2C, אך כדי להבין עד כמה רכישת הלקוח משתלמת צריך לחבר פיסות מידע, שגם חיבור שלהן לא מספק את התמונה השלמה. כשהוצאות השיווק והמכירות מהוות 73% מההכנסות, כדאי מאוד לדעת שהן יחזירו את עצמן. יותר מכך, בשנה שעברה עמדו הוצאות השיווק והמכירות על 83 מיליון דולר, כשההכנסות השנתיות הסתכמו ב-67 מיליון דולר.

עשיתי חישוב של עלות רכישת לקוח (חלוקת הוצאות השיווק במספר הלקוחות החדשים), וגיליתי שב-2019 העלות עמדה על 266 דולר ואילו ברבעון הראשון של השנה היא ירדה ל-222 דולר. כמו כן, בחברה ציינו כי היקף הפרמיה עלה בתוך שנתיים מ-131 דולר ללקוח ל-183 דולר, כך שהפעילות שלה הופכת להיות יעילה יותר. בחברה ציינו כי כל דולר שהיא מוציאה על שיווק מכירות מיתרגם לפרמיה בהיקף של פי שניים (בחברה לא סיפקו יותר מדי פירוט, במקום אחר הם כתבו שברבעון הראשון כל דולר שהחברה הוציאה על שיווק תרם פרמיה שגבוהה ב-129% בהשוואה לרבעון המקביל ב-2019).

צריך לזכור כי אם מישהו משלם פרמיה שנתית, למונייד מכירה בהכנסות באופן הדרגתי (עם התקדמות הרבעונים) כך שמאמצי השיווק שלה עוד ישאו פרי פעמיים - גם בהכנסות שכבר התקבלו אך עוד לא הוכרו וגם בהגדלת הפרמיות של הלקוחות, במהלך השנים. שיעור הלקוחות שנשארים בחברה שנה שלמה עומד על 75%, ואילו מהם, 76% משלימים גם שנה שנייה. אולם הנתון הזה לא כולל ויתור על לקוחות ביוזמת החברה, שעומד על 13% מהלקוחות בשנה הראשונה ו-5% מהלקוחות בשנה השנייה. כלומר, מתוך 100 לקוחות חדשים של החברה, 44 לקוחות בלבד משלימים שנתיים.

שמתי פה הרבה מספרים, אבל אני בכלל לא בטוח שזה מספיק. בלמונייד מציינים כי 75% מהלקוחות שלה הם מתחת לגיל 35, כי 90% מהם דיווחו כי זהו הביטוח הראשון שלהם, וכי היקף הפוליסה עולה משמעותית עם הגיל - פי עשרה בין גיל 30 לגיל 40, וגידול דומה בין גיל 40 לגיל 50. רוב המבוטחים מתחילים מביטוח על דירה אותה הם שוכרים, ובלמונייד בונים עליהם כלקוחות פוטנציאליים שבעתיד יבטחו את הבתים שבבעלותם, וזאת הסיבה לגידול בפרמיה. אולם לחברה אין מספיק קילומטראז' כדי להוכיח את הנתונים האלו באופן עקבי וממושך. רעיון יפה, סיפור יפה, יש בו היגיון רב, אבל נטל ההוכחה עדיין על למונייד. יכול להיות שהנתונים הפנימיים שלה מוכיחים את הסיפור, אבל צריך לשכנע גם את המשקיעים בשוק הציבורי.

רון שטיין, שמסקר ב"גלובס" את תחומי הביטוח, הפנסיה והבנקאות, כתב ניתוח מעניין על למונייד שבו התייחס גם לפן התחרותי וליכולת שלה לשנות סדרי עולם. לניתוח המלא.

והערה נוספת: מדד נאסד"ק הגיע ביום רביעי לשיא כל הזמנים ועבר לראשונה את ה-10,000 נקודות. מאז הוא ירד ב-4.5%, במקביל לירידות בשווקים בגלל החשש מגל שני ומהשפעה של המשבר הכלכלי. הימים הבאים קריטיים כנראה להנפקה של למונייד, שתרצה להגיע לשוק כשהמדדים על הצד החיובי.

חברת Vroom, שמוכרת מכוניות אונליין ובין מייסדיה אלי וורטמן ואלון בלוך הישראלים, הונפקה השבוע במחיר של 22 דולר למניה. את השבוע היא סיימה עם מחיר של 43 דולר למניה, שמשקף לחברה שווי של כ-5 מיליארד דולר. לא אכנס פה שוב לניתוח של Vroom, שכפי שכתבתי באחרונה - הטכנולוגיה בכלל לא שיפרה לה את הרווחיות (עד כה לפחות). מתישהו נצטרך להתפכח מהפנטזיה שכל דבר שקשור לטכנולוגיה יוכיח את עצמו בוודאות, בטח בחברות שפועלות בתחומים מסורתיים.

הפרקטיקות הישנות של מיקרוסופט

בשבוע שעבר כתבתי כאן על כך שסלאק לא ניצלה את משבר הקורונה כפי שזום הצליחה. התפתח דיון מעניין בקבוצה שלנו בפייסבוק (עוד לא הצטרפתם? זה הזמן!). אנשים לא כל כך הסכימו עם הניתוח שלי, והדגישו כי צמיחה של 50% כשההכנסות השנתיות הן בקצב של 800 מיליון דולר - זה מרשים. אמרו גם שסלאק זאת לא זום מכיוון שהפתרונות שלה פונים לארגונים ולא לאנשים פרטיים, כי יש למוצר שלה מתחרים קיימים (מסנג'ר, ווטסאפ) וכי פחות פשוט להטמיע אותו. כל הדברים האלו נכונים.

אני רוצה להתמקד בשני דברים נוספים שעלו בדיון:

1. אנשים וארגונים מסתפקים במודל החינמי

יכול להיות שאחת הסיבות היא שארגונים עברו למודל חינמי כדי לצמצם הוצאות. הוצאתי שני נתונים נוספים מדוחות סלאק: מספר המינויים המשלמים (נטו) עלה ברבעון האחרון ב-12 אלף, לעומת עלייה של כ-5,000 מינויים בכל אחד משלושת הרבעונים הקודמים. עם זאת, העלייה במספר הלקוחות הגדולים (שתורמים לסלאק הכנסות של יותר מ-100 אלף דולר בשנה) נשארה דומה לעלייה ברבעון הקודם.

באופן כללי - זאת הזדמנות טובה לדבר על מודל ה-Freemium, שבמרכזו שירות חינמי טוב, אך המטרה היא שחלק מהלקוחות ישלמו בעבור פיצ'רים נוספים. במקרה של זום, למשל, לקוח משלם יכול לבצע שיחה של יותר משתתפים, וכן להימנע ממגבלת 40 הדקות לשיחה. אנשים ציינו בפניי (בדיון בפייסבוק ובפרטי) שהמוצר החינמי של סלאק מאפשר לקבל שירות טוב ולכן אנשים לא ממהרים לשלם. זה הזכיר לי שיעור בלימודי הכלכלה שבו דיברו איתנו על הפער בין מחלקת תיירים למחלקת עסקים במחיר, ומתי לצרכן משתלם לשדרג את כרטיס הטיסה שלו.

אני מניח שכבר סיפרתי פה בעבר שבפעם הראשונה שריאיינתי את מנכ"ל Wix אבישי אברהמי (ב-2015) אמרתי לו שאני בטוח שהוא מוטרד מכך שרק 2% מהלקוחות שלו הם משלמים, והוא ענה לי: "אתה טועה. הרבה אנשים משתמשים ב-Wix, אבל אין להם צורך כרגע באתר בתשלום. יש הרבה לקוחות שמגיעים להבשלה רק לאחר חמש שנים". שאלת המינויים המשלמים היא חשובה - אמנם לא מסובך לשנות את האיזון בין מה שמקבל מינוי משלם למה שמקבל מינוי חינמי, אך צריך להתנהל בחוכמה כדי לגרום ללקוחות לצרוך את השירות, ולהפוך בהמשך ללקוח משלם. יכול להיות שסלאק הייתה יכולה להוציא יותר מהמשבר הזה (אגב, נכנסת פה גם שאלה של תמחור המוצר).

2. ההשפעה של מיקרוסופט על סלאק

למיקרוסופט יש מוצר מתחרה - Teams (שמתחרה גם בזום). חברת הטכנולוגיה עברה בשנים האחרונות שינוי אותו הוביל סאטיה נאדלה, ומחברה שכולם אוהבים לשנוא בגלל הכוחניות שלה בתקופת התחרות על תחום הדפדפנים, היא נחשבת לחברה אהובה יותר וכזאת שמבינה את הערך של השחקנים האחרים ויודעת לשתף איתם פעולה.

אולם בשבוע שעבר פורסמה ב"וול סטריט ג'ורנל" כתבה שמעלה כי מיקרוסופט יודעת לנצל את כוחה גם היום. בכתבה נכתב כי לפי חלק מהמתחרים, מיקרוסופט משתמשת בטקטיקות שמזכירות את העידן שבו מערכת ההפעלה ווינדוס שלטה בשוק התוכנה, כמו לחץ על חברות סטארט-אפ על ידי העתקת תכונות ממוצרים שלהן, הטלת ספקות במוצרים באוזני לקוחות, ומכירת חבילות תוכנה כדי להשיג יתרון. "הם רוצים לחסל אותנו", מצוטט בכתבה מנכ"ל סלאק, סטיוארט באטרפילד.

בן קנינג, לשעבר מנהל מוצר ב-Teams, שמכהן כעת כסגן נשיא חברת תוכנת השיתוף סמארטשיט מוושינגטון, אמר שבעת תכנון Teams, מיקרוסופט העתיקה למעשה כמה תכונות פופולריות של סלאק כדי להפוך את המעבר לתוכנה שלה לקל ופשוט. "סלאק איימה להפוך למקום בו מבלים בני אדם את רוב הזמן שלהם", הוא אמר. "אנחנו ידענו ששיתוף פעולה צוותי לא היה משהו שמיקרוסופט הצליחה בו במיוחד".

מיקרוסופט פנתה אל לקוחות בפוטנציה, ואמרה להם שלסלאק אין אבטחה ויכולת לעמוד ברגולציה שהם יצטרכו, אמר קנינג, שהיה מעורב בפיתוח המוצר ועבד בצמוד לאנשי המכירות שלו. הטענה של מיקרוסופט הייתה שהלקוחות יצטרכו לשלב בעצמם את תכונות האבטחה או פשוט לקנות את Teams, שכבר כללה אותן. מה שנקרא - תחרות חדשה, פרקטיקות ישנות.

לכתבה המלאה של "וול סטריט ג'ורנל"

עוד דברים מעניינים מהשבוע האחרון:

• דני גלוטר עשה אקזיט נאה כשמכר בשבוע שעבר את חברת אופטימל פלוס, שעוזרת לחברות לשפר תהליכי ייצור, תמורת 365 מיליון דולר. בראיון לשלומית לן ב"גלובס" הוא מדבר על המחיר האישי ("עצה שלי לכל יזם - קח פסיכולוג טוב") למה אינו מתגעגע לאינטל ("מתאהבים שם בפיתוחים של עצמם") ומה הכריע ללכת על ההצעה של NI: "העובדים אמרו: 'בארגונים אחרים נהיה ברגים'". וגם: אורי ברקוביץ' על שלושה דברים שניתן ללמוד מהמסע של אופטימל פלוס, שנמשך 15 שנה.
• החברה שרוצה להילחם בעשבים השוטים כדי להפוך למוביט של עולם החקלאות

מה בתעשייה

מינויים:

• אלון בר-שני, המנכ"ל המיתולוגי של אינדיגו-HP, הודיע על התפטרותו לאחר 17 שנה בתפקיד ו-25 שנה בחברה. בר שני יוחלף על ידי חיים לויט, שניהל את חטיבת GTM באינדיגו. הרקע להתפטרות - חילוקי דעות עם הנהלת HP. לידיעה המלאה.

גיוסי הון:

• חברת פלאנק (Planck), אשר פיתחה טכנולוגיה מבוססת בינה מלאכותית לחברות ביטוח, הודיעה על גיוס של כ-16 מיליון דולר (בסך הכל גייסה החברה 28 מיליון דולר). החברה הוקמה בשנת 2015 על-ידי אלעד צור, אמיר כהן ודוד שפירו. בסבב השתתפו משקיעים אסטרטגיים חדשים בהם HDI Group לצד חברת הביטוח האמריקאית Nationwide, והמשקיעים הקיימים ויולה פינטק, Arbor, ו-Eight roads. לידיעה המלאה.
• הסטארט-אפ הישראלי ספייק (Spike), שמפתח פלטפורמת מסרים מבוססת אימייל לסביבת העבודה, הודיע על סבב גיוס של 8 מיליון דולר (בסך הכל גייסה עד כה 16 מיליון דולר). החברה הוקמה ב-2013 על ידי דביר בן-ארויה וארז פילוסוף, מייסד אתר "וואלה". את סבב הגיוס הובילה קרן אינסייט פרטנרס והשתתפו בו המשקיעים הקיימים: חברת Wix, קרן NFX של גיגי לוי-וייס, האנג'לים גיא גמזו ואריה מרגי ועוד. לידיעה המלאה.
• חברת הסייבר אופורה הודיעה על השלמת גיוס סיד בסך 7 מיליון דולר. אופורה הוקמה בשנת 2018 על ידי בכירי השב"כ לשעבר יובל דיסקין, נועם יולס וצפריר כץ, ביחד עם כריס בל. את סבב הגיוס הוביל קרן ההון סיכון JVP והשתתפו בו גם משקיעים פרטיים. המערכת שפיתחה אופורה מאפשרת מניעת התקפות לפני שהן מגיעות לרשת הארגונית, באמצעות איסוף מודיעין על התוקפים ועל דפוסי ההתנהגות שלהם בשלבים מוקדמים. לידיעה המלאה.
• הסטארט-אפ Binah.ai (בינה), שפיתח טכנולוגיה למדדים נתונים רפואיים חיוניים, גייס 13.5 מיליון דולר (בסך הכל גייס עד כה 17.5 מיליון דולר). החברה הוקמה ב-2016 על ידי דיוויד ממן, מיכאל מרקזון וקונסטנטין גלדין. את סבב הגיוס הובילה קרן Maverick והשתתפו בו גם ו-iAngels, Sompo international ועוד.