"המשבר חשף משהו שלמעשה ידענו - אנשים ממש רוצים ללמוד לנגן"

"אנחנו מחזקים שרירים בגוף שנקרא 'חברה' כחלק מתהליך הבנייה שלה, ואז פתאום מישהו שינה את המשקולות בחדר הכושר והפך אותן ליותר קלות. זה לא שפיתחתי את שריר הצמיחה בטירוף. לא צריך להתבסם מכך, כי מתישהו יחזירו את המשקולות הכבדות. דווקא בגלל זה אנחנו צריכים לעבוד קשה יותר כדי לתת ערך ללקוחות", כך מתאר יובל קמינקא, מנכ"ל הסטארט-אפ ג'ויטיונס (JoyTunes), את תקופת הקורונה, שהזניקה את הצמיחה של החברה ואיפשרה לה לעבור את יעד ההכנסות השנתי שלה כבר באפריל.

ג'ויטיונס, שמפתחת אפליקציה ללימוד נגינה בפסנתר ובגיטרה באופן עצמאי, הוקמה ב-2011 על ידי יובל קמינקא, בוגר יחידה טכנולוגית, אחיו יגאל (בעל דוקטורט מעשי בחלילית ואבוב) ורועי איצקובסקי, חבר של יובל מהשירות הצבאי. החברה נבחרה במקום השני ברשימת הסטארט-אפים המבטיחים של "גלובס", שפורסמה בתחילת דצמבר האחרון והתבססה על הצבעות של משקיעי הון סיכון. אנחנו חוזרים בפודקאסט "רוד שואו" אל אותם סטארט-אפים מבטיחים, כדי לשמוע מהם איך הם מתמודדים עם משבר הקורונה, אילו הזדמנויות הם רואים לנגד עיניהם, האם קיצצו בכוח אדם ואיך זה לנהל את החברה בזמן המשבר.

"אנחנו רואים שתי תופעות בפרסום שלנו בדואופול גוגל-פייסבוק וגם במקומות אחרים: המחירים מאוד ירדו, כי יש סגמנטים שפרסמו בהרבה כסף וצמצמו פרסום, ובמקביל - אחוז האנשים שמחליט לשלם גדל. אז גם יותר זול וגם יחס ההמרה גדל. הקצב יירד בהמשך השנה, כשאנשים יהיו קצת פחות בבית. מה שכן, זה חשף לנו משהו, שלמעשה ידענו - אנשים ממש רוצים ללמוד, זה ממה מעניין אותם, והם רוצים שהילדים שלהם ילמדו. ברור שהם ישקיעו בזה פחות זמן כשיחזרו לשגרה, אבל מי שבתקופה הזו גילה שהוא מאוד אוהב לבשל, ישקיע בזה זמן גם לאחר מכן. הרבה אנשים בכלל לא ידעו שאפשר ללמוד לנגן ככה", אומר קמינקא.

ללמוד ולנגן ולקבל פידבק

ג'ויטיונס, שמשרדיה ממוקמים בשרונה בתל אביב, גייסה במהלך השנים 43 מיליון דולר מהקרנות אלף, קומרה, אינסייט, ג'נסיס ועוד. החברה פיתחה מספר אפליקציות לתרגול נגינה: אחת משמשת ללימוד עצמי, השנייה משמשת מורי נגינה בתרגול תלמידיהם, והשלישית מציעה לימוד נגינה לפעוטות. החברה השיקה באחרונה אפליקציה ללימוד נגינה על גיטרה, בינתיים רק למכשירי אפל. האפליקציות מבקשות להפוך את לימוד הנגינה לחוויה אינטואיטיבית ו"משחקית". המערכת מקשיבה לנגינה ויודעת לתת לנגן פידבק. קמינקא: "אנחנו פונים בעיקר לאנשים שלא הולכים ללמוד אצל מורה לנגינה, אלא רק רוצים לג'מג'ם עם גיטרה בלילה. זה רוב הקהל שלנו. אמרו לי לקרוא לזה 'דמוקרטיזציה של המוזיקה', אני לא יודע אם אני מתחבר לזה, אבל זה כן מספק נגישות".

לגבי האתגרים בפיתוח המוצר, אומר קמינקא: "יש כאן הרבה דברים מורכבים מכמה בחינות - המוצר, הטכנולוגיה והפדגוגיה. מבחינה טכנולוגית, לזהות את הנגינה ומה צריך לשפר בה גם כשיש רעש - זה מסובך מאוד. בהתחלה כל מי שהתייעצנו איתו אמר שזה לא אפשרי מבחינת הפיזיקה של העניין. אבל עשינו שם פיצוחים מאוד יפים, יש לנו את יכולת הזיהוי הטובה ביותר שיש, ועדיין יש לנו מה לעשות", אומר יובל קמינקא.

המודל העסקי מבוסס על תשלום לפי פרק זמן (שלושה חודשים, חצי שנה ושנה), לאחר קורס חינמי בסיסי, שמאפשר למשתמש להחליט אם הוא מרוצה מהמוצר או לא. המחירים משתנים בין המדינות, ובארה"ב למשל המחיר השנתי עומד על 120 דולר. "היום המודל העסקי מאוד הגיוני, כי הטרנד היה איתנו, אבל בהתחלה זה היה הזוי - הרבה אנשים שהתייעצנו איתם מעולמות הגיימינג ועולמות אחרים אמרו לנו: 'למה לעשות מינוי? אתם יכולים להרוויח יותר כסף'. ברור שמאוד האמנו בזה אבל זאת גם הייתה בחירה ערכית, כי יש לי מחויבות עסקית לתת למשתמשים שלנו ערך לאורך זמן".

מצד שני, אנחנו במשבר כלכלי ולאנשים יש פחות כסף לשים על אפליקציות כאלו.
"זה יהיה לא אחראי להגיד שאנחנו לא מסתכלים על זה. קראתי המון ניתוחים - הרי כל בנק השקעות, קרן וחברת אנליטיקס פרסמו את הניתוח שלהם לדברים. יש שונות מאוד גדולה בהערכות לגבי ההמשך. יש הסכמה גורפת שיהיה מיתון, אבל מאוד לא ברור כמה הוא יהיה עמוק. כשדיברתי עם הדירקטוריון שלנו ועם הצוות שלי, חשבתי על זה בתור זה שיש טפטוף בחוץ ולנו יש מטריה. אם יהיה גשם סוער, רוחות וברד, כלומר מיתון מאוד עמוק, נירטב כמו כולם. בעיניי זה לא מותרות, כי זה רגשי ואנשים רואים בצד גם חלק מחינוך וגם חלק מהגשמת חלומות וביטוי עצמי. זה גם יחסית מחיר בר השגה".

עשיתם התאמות בתקופת המשבר, למשל של כוח אדם?
"זה שאנחנו עכשיו נמצאים בערך איפה שאנחנו אמורים להיות עוד שנה, יש לזה משמעויות אמיתיות. אנחנו שמים דגש גדול על התמיכה שלנו. אנחנו רוצים לענות לכולם וצריך לראות איך עושים את זה. יש הרבה שינויים כאלו. מבחינת כוח אדם אנחנו מגייסים, לא עשינו שום צמצום. אנחנו רוצים לבנות משהו משמעותי ומאוד שמרניים בתפיסת המזומנים שלנו. יש 75 עובדים בחברה בתחומים מגוונים - כ-20 מפתחים וכן מוזיקאים, עיצוב, מוצר, פיתוח עסקי, ניתוח דאטה וכו'. מבחינת המקום שבו אנחנו נמצאים, זה מעט מאוד. אנחנו לא 75 עובדים כי עצרנו, אלא כי צורת העבודה שלנו וסוג הגיוסים שלנו זה להביא את הטובים ביותר, ואת המתאימים לנו ביותר, גם מקצועית וגם אנשים שהם שאוהבים להחזיק את האלונקה ואת האחריות - מבלי לזלזל באף אחד. אנחנו גם מאמינים בפוקוס. מבחינת מזומנים, אנחנו קרובים לאיזון, אבל יש לנו הרבה מאוד שליטה על היכולת שלנו לעבור לרווחיות".

לימוד נגינה משפחתי

בג'ויטיונס פונים בעיקר למתחילים. "יש את אלו שלא למדו אף פעם, את אלו שלמדו כשהם היו קטנים והאצבעות זוכרות, ואת אלו שיודעים לנגן, וגם להם נעשה דברים מגניבים", אומר קמינקא. בשנתיים-שלוש האחרונות החלו בחברה לפנות לכל המשפחה. "כל הורה רוצה שהילדים ילמדו לנגן, יש הרבה אנשים שמסתובבים עם חוויה של 'איך לא למדתי כשהייתי ילד?'. המטרה שלנו היא שיהיה מינוי משפחתי, שייתן ערך לכל בני הבית - נטפליקס ביססו את עצמם בתור המינוי הביתי להימרח על הספה, ואנחנו בונים את המינוי הביתי להשקעת הזמן".

מאיפה הגיע העניין המשפחתי?
"יש לנו אותו שנתיים-שלוש, אבל הוא התחיל כהימור. בכל שיחה עם משקיעים, הם תמיד אומרים: 'אצלי בבית זה מאוד רלוונטי, אשתי מתה על זה, הילדים שלי לא מסוגלים להחזיק יותר משני שיעורים ואני מת שהם ילמדו, אז אני הייתי קונה, אבל אין לזה שוק'. נגינה זאת חוויה מאוד רגשית ומחוברת גם לזיכרונות משפחתיים. מאז שהתחלנו עם זה, אנחנו אוספים עוד ועוד נתונים שמראים את הפוטנציאל של זה, בלי קשר לתקופת הקורונה. לא חשבתי שזה יעבוד, כי מה הסיכוי שיש כמה בני משפחה שהם ברמה של מתחילים, אבל טוב שלא הקשיבו לי, זה יצא פצצה. עכשיו אנחנו הולכים לחבר את הפסנתר עם הגיטרה".

התחלתם בחלילית. למה בעצם?
"האמנו שזאת נקודת התחלה למוזיקה. זה לא כלי נגינה סקסי, יותר קשה להסביר את זה, אבל בדקנו ובארה"ב למשל יש לימוד חלילית מאוד שכיח. ילדים בכיתות א'-ד' בהרבה מאוד מקומות בעולם לומדים חלילית. עושים את זה כפאוזה אנקדוטלית, אבל חשבנו שאפשר לעשות עם זה משהו - שלא נשמע כיתה שלמה צורמת, צורחת לתוך צינור פלסטיק, אלא שבאמת ילמדו מוזיקה. חשבנו שזאת נקודת התחלה טובה, שנקודת הכניסה למוזיקה תהיה נקודת הכניסה לג'ויטיונס.

"בדיעבד זאת לא הייתה בחירה כל כך טובה, אבל כן הלך לנו טוב. עשינו פיילוט גם עם משרד החינוך בארץ וילדים התאמנו שעות וממש התקדמו וזה היה מדהים וגם אלפי בתי ספר בארה"ב נכנסו לזה. אבל מבחינה עסקית קיבלנו את הכסף מבתי הספר ולא מההורים, אז המשמעות היא מחזורי מכירות של שנתיים וצריך להיות ספק רשום בכל מחזור. היינו חמישה אנשים בשכירות משנה ביפו וקיבלנו פקסים כדי להיות ספק משנה. אז הבנו שאנחנו לא הולכים להצליח שם. לקח לנו הרבה זמן להגיע להכנסות של מיליון דולר, אבל להגיע ליעד של 10 מיליון דולר לקח לנו שנה וארבעה חודשים. זה בקצבים של החברות הכי מהירות".

לקח לכם כמה שנים לעלות על הגל וגם קיבלתם כל מיני תגובות ממשקיעים שלא תצליחו. לא שאלת את עצמך האם אתם אולי לא בכיוון הנכון?
"ברור שכן. אני חושב שהרגשנו שיש פה משהו ואנחנו לא מצליחים להעביר אותו. אני אומר שהלך מאוד קשה אבל גם הלך מאוד טוב. לא היינו באמת מול שוקת שבורה. לא היינו במצב שהרגשנו שאנחנו הולכים להתפרק. בסוף מצאנו את מי שהאמין בנו אישית. היו גם כאלו שאמרו לנו בהתחלה: 'ניתן לכם כסף, אבל תעשו משהו אחר, למשל בתחום הסייבר'.

"כדי להבין את התגובה של לקוחות, החלטנו למכור בדוכן בקניון - לא כמודל עסקי, אלא במטרה לראות את התגובה של אנשים, לראות אם הם מוכנים לשלם. ביום הראשון מכרנו שני מינויים וביום השני הדוכן כבר היה רווחי, כי השתפרנו בהבנה של הלקוחות. קיבלנו תגובות לא טובות מחברים לתיכון, אבל לי זה היה נראה ממש בסדר. הרבה משקיעים הסתכלו עלינו מלמעלה, אבל את אדן (שוחט, מקרן ההון סיכון אלף - ע"ז) זה הגניב לגמרי, כי מבחינתו הנה חבר'ה שלא רואים ממטר, ולא איכפת להם מה חושבים עליהם - הם רוצים ללמוד מה הפיץ' הנכון. הוא היחיד באותה תקופה שנתן על זה נקודות".

 אדן שוחט / צילום: איל יצהר

לפני שהקמת את ג'ויטיונס, היית במסלול באקדמיה. זה שינוי חד לעבור מהספריה במכון ויצמן לסטארט-אפ, ועוד בעולם המוזיקה. איך זה מבחינה ניהולית?
"בהתחלה זה לא הרגיש לי מאוד שונה. עכשיו תפקיד המנכ"ל מאוד משתנה, ומקבל אופי אחר. יש כל מיני סוגי יזמים, אני לא מתיימר אבל אנשים שנתקלתי בהם - יש את אלו שרוצים לתת מכה, את האלו שמזהים באג במערכת (כמו למונייד למשל) ואני מאלו שמאבדים סבלנות אם אני עושה משהו שאני מרגיש לא משמעותי בו. זה מה שדוחף אותי, שאני יכול לפתור בעיה אמיתית. זה מה שהוליך אותי גם בצבא וגם באקדמיה. חלק מההחלטה באקדמיה היה שלא הרגשתי שאני אהיה מאוד משפיע ובעצם אותה חוויה הייתה לי בתחילת ג'ויטיונס. אחר כך התפקיד משתנה לפי מה שצריך באותו זמן.

"הייתה תקופה ארוכה של קוד וטכנולוגיה, וגם קשרי משקיעים. את החלק של ההתחלה אני לא אוהב ממש, אני רוצה להגיע למצב שאני כבר יודע שיש שוק, שאני מבין איזה מוצר כדאי להוציא. שלב הצמיחה הוא הרבה יותר מרגש בעבורי מלרוץ בין משרדי משקיעים". 

ג'ויטיונס

סטארט-אפ ישראלי שפיתח אפליקציה ללימוד נגינה למתחילים , בשלב זה של פסנתר וגיטרה ● הוקמה ב-2011 על ידי האחים יגאל ויובל קמינקא ורועי איציקובסקי ● משרדיה ממוקמים בת"א והיא מעסיקה 75 עובדים ● בתחילת דרכה התמקדה בלימודי חלילית, במטרה להיכנס לבתי ספר בשלב שבו ילדים מתחילים ללמוד לנגן, אך בהמשך שינתה כיוון ומודל עסקי ● החברה הגיעה לקצב הכנסות של עשרות מיליוני דולרים ● החברה גייסה במהלך השנים 43 מיליון דולר מקרנות קומרה, אלף, אינסייט, ג'נסיס ועוד

איך האפליקציה של ג'ויטיונס עובדת?

● המשתמש מוריד אפליקציה לסמארטפון או לטאבלט, ומניח את המכשיר בסמוך לכלי הנגינה
● האפליקציה מציעה לנגן שירים לפי רמת היכולת שלו
● האפליקציה מאזינה לנגינה , מזהה את הטעויות שהנגנים עושים ונותנת להם משוב בזמן אמת
● אם רמת הנגינה משתפרת , נפתחות למשתמש אפשרות לנגן יצירות חדשות