חשבתם שענף התיירות קורס? הכירו את היזם שיוצא דווקא עכשיו לבולמוס רכישות בתחום

קשה לשבת מול ארז שמול, הבעלים של חברת התיירות תלמה, מבלי לתהות האם הוא לא התנתק קצת מהמציאות. הרי על הפגיעה שספג הענף שבו הוא פועל בעקבות הקורונה כמעט מיותר להרחיב את הדיבור - הכול נעצר באבחה חדה וכואבת, והוא עצמו נמצא כעת בחל"ת יחד עם רוב עובדיו.

התעשייה כולה מקורקעת, אבל שמול ממריא בדמיונו ומפליג בדבריו. הוא חולק איתנו תוכניות, מספר על רכישות ורעיונות עתידיים - הכול כאילו לא היינו בעיצומה של מגפה עולמית חסרת תקדים.

ואם זה לא מספיק, אז השיחה עצמה מתנהלת בבית שניצב בטבורה של שכונת נווה צדק בתל אביב - שבו הוא מתגורר כיום - ששטחו הכולל הוא כ-700 מ"ר, ומרגיש בעצמו כמו בועה נעימה שמנותקת מהמשבר הנוכחי. חמש קומות מפוארות, פלוס מעלית, פלוס בריכה על הגג, בעיצובו של אדריכל האלפיון העליון, פיצו קדם.

שמול מיד ממהר להבהיר שמדובר בכלל בפרי של אחת מעסקאות הנדל"ן הרבות שעשה בשכונה, מהלך שבו החל כבר לפני 15 שנה, והוא עצמו כלל לא התכוון לגור בבית. אלא שבסוף החליט למכור אותו כ"נכס מאוכלס", ובינתיים הוא והמשפחה - אשתו קרן ושלושת הבנים, בני 6 עד 12 - מתגוררים כאן עד שתגיע ההצעה המתאימה.

בועה או לא, שמול שמח לפרוס את השקפותיו ולהתעמת עם הסקפטיות שלנו. לא, הוא לא מרגיש שהוא חי בסרט, תודה ששאלתן. הקורונה הצמיחה לו הזדמנויות, שאפשרו לו להמשיך את קו הפעולה האינטנסיבי של הצמיחה בחברה. לכן הוא ממשיך לעשות עסקאות ולתכנן נוספות למרות הקורונה.

לטענתו, אפילו ההנפקה המתוכננת של תלמה בבורסה בתל אביב, שבסוף מטבע הנסיבות לא יצאה לפועל, לא מטרידה אותו. להיפך. עכשיו כשהקורונה סיפקה לו הזדמנויות הוא יוכל להמשיך ולבסס את החברה שלו, ולהגיע להנפקה מחוזק יותר, וגם השווי יעודכן בהתאם, ויעבור את רף המיליארד שקל - תג המחיר המוצהר של החברה ערב ההנפקה שלא התקיימה (בשוק העריכו כי השווי היה נע כנראה בין 500 מיליון שקל ל-600 מיליון שקל).

למרות העצירה המוחלטת בענף התיירות, שרק בימים אלה מתחיל לאט-לאט לחזור לפעול באופן הדרגתי, והצניחה החדה במניות חברות הענף, שמול מתעקש להעריך שהאפשרות של הנפקה תשוב לשולחן מהר מהצפוי. כבר בחודש האחרון, הוא אומר, הדיבורים על כך התחדשו. "יש כבר שיחות מתקדמות על חזרה לשולחן הדיונים ויש התעניינות אמיתית לשים בנו כסף גדול", כך שמול.

בינתיים, הוא ממשיך במסע הרכישות שלו. אחרי שרכש כמחצית ממנוע חיפוש הטיסות אליס, לפי שווי של כ-4 מיליון שקל, וכמחצית ממנוע החיפוש סמרטאייר, לפי שווי של כ-40 מיליון שקל, בתקופה האחרונה הוא אסף ורכש משרדי נסיעות בישראל, באנגליה, בארה"ב, באסיה והפאסיפיק ועוד.

 חברות בולטות שנרכשו על־ידי תלמה

לכל אלה התווספה גם עסקה גדולה של רכישת סוכנות היסתור (אמריקן אקספרס טרוול), שפועלת בתחום הנסיעות העסקיות, התחום שבו מתמחה גם תלמה. היסתור הייתה אמורה להירכש - מידי המתחרה הגדולה של תלמה בארץ, איסתא הציבורית - תמורת 130 מיליון שקל, אך אז הגיעה הקורונה והעסקה עברה התאמות. כעת היא אמורה להתבצע בשתי פעימות. הראשונה, בחודש ספטמבר, אז גם תועבר השליטה לידי תלמה, והשנייה בינואר 2022, בתשלום שיגלם הנחה (שהיקפה לא פורסם) או כזה שיתפרס על פני חמש שנים.

"עוד לפני הקורונה הייתה לנו את הדילמה", אומר שמול, "אם להנפיק ולספק את הסחורה, או לספק את הסחורה ואז להנפיק. בגלל הקורונה, בחרנו מן הסתם קודם לספק (את הסחורה), אחר כך להנפיק, ולתת לשוק הזדמנות לעשות את האפסייד על גוף שהוא גוף שורד, גוף פורץ, גוף שהולך ליהנות ממציאות חדשה".

מציאות חדשה של אין תיירות.
"מציאות חדשה שבה הרבה מהגופים נעלמו. מבחינתנו, זה היה מעבר מזווית נסיקה חדה לזווית נחיתה חדה, כך שהאפקט היה כפול ומכופל. כמובן שזה תפס אותנו בשוק טוטאלי. אבל הבנו תוך זמן קצר שכמו שהיינו קבוצה תוקפת, אנחנו צריכים מהר להתעשת ולצאת מהשוֹק ולהתחיל להסתגל למצב. ברגע שהתחילה הקורונה, והמשחק הפך להיות משחק של ילדים שצוללים במים, אפשר לראות מי יכול להישאר כמה שיותר זמן מתחת למים. בסופו של דבר, הקלין-אפ הזה שנקרא קורונה, ישאיר מעט מאוד שחקנים בשוק", הוא אומר, ועובר להיעזר בדימוי שמגיע מתחום הגלישה - אחד מתחביביו המרכזיים: "נניח שאתה גולש על גלים של 5 מטר ופתאום מגיע סט של גלים של 15 מטר. מי שיש לו אוויר שורד את זה, ומי שלא - המצילים סוחבים אותו החוצה. אני רואה את זה לגמרי ככה".

"להיות כמו רמי לוי"

חברת תלמה הוקמה ב-1987 בחיפה על-ידי אמו של שמול, תלמה, שעל שמה היא גם נקראת. לפני כן, ניהלה האם את משרד הנסיעות של חברת אלביט, ומשם קרוב לוודאי הגיע הרעיון: להתמקד בצורכי התיירות - טיסות, לינה וכדומה - של חברות עסקיות גדולות. על-פי אתר החברה, בין לקוחותיה נמצאות כיום חברות כמו רפאל, אורמת, שטראוס, הראל, גילת, ולפי פרסומים שונים, גם מלאנוקס. החברה, שהיא כאמור אחת הגדולות בתחומה בישראל, מפעילה 37 סניפים והעסיקה ערב הקורונה כ-500 עובדים. ב-2019 הסתכמו הכנסותיה בכחצי מיליארד שקל.

 סניף של איסתא / צילום: איל יצהר

שמול חי את עסקי התיירות עוד בטרם הקימה אמו את החברה העצמאית, והוא זוכר את עצמו עושה שליחויות עם כרטיסי טיסה כבר בגיל 6. גם בבית הספר הוא היה בעיקר תייר, ולמעשה סיים את פרק הלימודים בחייו כבר בכיתה ו’.

את הלימודים המיר בגלישה בים - עיסוק שעד היום הוא כאמור חלק בלתי נפרד מחייו. בלובי המפואר של ביתו ניצב אחר כבוד גלשן מדוגם, ובחוץ חונים עוד כמה גלשנים אחרים.

לאחר שהשתחרר מהצבא החל לקחת את מושכות הניהול של סוכנות הנסיעות לידיו, בהדרגה, ועמל על שינוי הד.נ.א שלה: מסוכנות המספקת שירותי נסיעות לחברות שונות, לקבוצת תיירות - אומנם כזאת המבוססת על תיירות עסקית - שגם רוכשת חברות טכנולוגיות הפועלות בתחום, בולעת משרדי נסיעות, ובוחנת הקמת רשת בתי מלון.

"ההבדל בין תלמה לבין המתחרים שלה זה שתלמה היא חברת צמיחה שהד.נ.א שלה הוא ללדת עוד מנועי צמיחה", הוא מצהיר. "בניגוד לחברות אחרות, שהעסק שלהן הוא תיירות מניבה כזו או אחרת, אנחנו מתעסקים בחומרי גלם תיירותיים: יש לנו 17 סטארטאפים בתחום, וזה בראש סדר העדיפויות שלנו.

"הרכישות שאנחנו עושים הן חלק מהאסטרטגיה שלנו: מצד אחד, להאיץ את האבולוציה של התעשייה הזו (לכיוון הטכנולוגיה) כי ברור שלשם זה הולך. מצד שני, בשביל למנף את הטכנולוגיה אנו חייבים שיהיה מספיק טראפיק, כדי שגופי התעופה יתייחסו אלינו כאל שחקן גדול במונחים בינלאומיים".

כלומר, אם נשווה לתחום הקמעונאות, השאיפה שלך היא להיות ספק גדול, כמו רמי לוי.
"ממש ככה. הרבה פעמים אני משתמש בדוגמה שהסקאלה היא כזו: מצד ימין הטכנולוגיה, ומצד שמאל, התרבות הפרימיטיבית של מו"מ מול ספקים וחברות התעופה. בשביל שחברה כמו אליס תוכל ‘לשאוב’ את השוק, אתה צריך בצד השני לנהל מו"מ אגרסיבי מול הספקים שלך.

"אליס זו לא סתם חברה שמוכרת כרטיסי טיסה באינטרנט, אלא יש שם פטנטים שמורכבים ממערכות חיזוי ואופטימיזציה הכי מתקדמות בעולם, וסמארטאייר זו פלטפורמה של מדרגה ראשונה בגרם המדרגות. הם הרימו טכנולוגיה שיודעת להמיר ‘טרוול’ מאופליין לאונליין, להיכנס למדינות ששם זה אופליין, ולהרים את זה לאונליין. בסוף, כשאני בונה את המכלול - הכול נקשר לאותה זירה אחת שממנה מושכים את המוצרים".

אפשר גם לטעון שזה יוצר קניבליזציה, מצב שבו הגופים שרכשת מתחרים זה בזה.
"יש לפעמים דריכה ביתית על הזנב ואנחנו יודעים לגשר עליה, אבל מול היכולת של הדבר הזה לשאוב שווקים שלמים היא לא משמעותית".

הטענות על הקניבליזציה הן רק תהייה אחת שעולה בתעשייה. מעבר לכך, יש מי שטוען שגם לא ממש ברור מה הטעם לקנות עוד ועוד חברות שהן בסופו של דבר "מור אוף דה סיים", או שקשה לראות איזה ערך מוסף יש למשל למנוע חיפוש כמו אליס אל מול המנועים הפופולריים והידידותיים למשתמש של הענקיות הבינלאומיות, כמו קיאק וסקיי סקאנר.

"אולי יש לו טריק שאיש לא מבין ומכיר, אבל בסוף החיים מוכיחים לנו שאי אפשר לייצר נוסחאות קסם", אומר גורם אחד בתעשייה, שמתבטא בעדינות ביחס למתחרים אחרים שמכנים את שמול "מגלומן" או "פנטזיונר מוחלט". אבל יש גם מי שמגוננים עליו. "לזכותו ייאמר שבשנים האחרונות הוא עשה מסע קניות עצום והכין את עצמו להנפקה", אומר גורם אחר. "ותיקי הענף לא אוהבים אותו כי הם לא רגילים למישהו נון קונפורמיסט, אבל העובדים שלו מתים עליו. תראי את המשרדים שם ואת המסיבות שהוא מארגן להם ותביני למה".

שמול, בכל אופן, לא ממש מתרגש מהטענות. "אם תיקחו למשל את אליס, אז גם מבחינת קצב הצמיחה שלה היא מוכיחה שהרכישה שלה עושה שכל. מאחורי המהלך יש מפת דרכים דינמית שיצאתי איתה לדרך, כבר לפני הרבה שנים, וברור לי שפה בשוק הישראלי אנו עומדים להגיע למטרה".

מה לגבי הרכישות שביצעת של משרדי נסיעות קונבנציונליים למדי? הטענות הן שלא ברור מה הרציונל מאחורי רכישות כאלה בעידן הנוכחי.
"צריך להבחין בין אלה שהם באמת זן נכחד ופועלים מכוח האינרציה - את אלה הקורונה באמת בלמה - לבין כאלה שעדיין מייצרים ערך ללקוחות. כשאנחנו רוכשים חברה עם 10 מיליון דולר מחזור, טווח המחירים של הרכישה הוא 300-200 אלף דולר. אנחנו כגוף גדול שלוקח חברות כאלה, מאחדים נדל"ן, מאחדים ‘בק אופיס’, ויודעים לייצר 7%-10% רווח נקי".

אתה לא מסכים שבעולם של היום, הפונקציה של סוכני נסיעות הופכת להיות פחות ופחות רלוונטית?
"האבולוציה של סוכן הנסיעות הפכה אותו מפקיד כירטוס, למנהל תיק. הטכנולוגיה שלנו מוטמעת במסכים שלסוכן יש גישה אליהם".

נשמע כמו הרבה מילים בומבסטיות, כשבסוף לא ברור מה בעצם הסוכן יכול לתת ללקוח שהוא לא יכול להשיג בעצמו דרך כל האגריגטורים הקיימים.
"אנחנו יכולים לייצר ערך מסחרי עדיף על-ידי מערכות חיזוי ואופטימיזציה, כך שהמחירים שאנחנו נציע, גם של הטיסות וגם של השהות, יהיו נמוכים בהשוואה למחירים שהלקוח ישיג באופן ישיר".

"בלענו 7 משרדים במהלך הקורונה"

האגרסיביות של שמול, והעובדה שהוא ממוקד מטרה, לא רק גורמות למתחריו להכביר עליו מילים קשות, אלא אף גררו אותו מדי פעם לבית המשפט. אבל לא רק אליהם, במקרה אחד, שניים ממתחריו של שמול, החברות דיזנהויז ואמסלם, אף פנו בתלונה לממונה על ההגבלים העסקיים (כיום רשות התחרות) נגד תלמה, לאחר שהחברה שבבעלותו שידלה, לטענתן, עובדים שלהן לעבור אליה.

תחילה הטילה הרשות קנסות בהיקף של מיליון שקל על דיזנהויז ואמסלם, וקנס של 126 אלף שקל על התאחדות סוכני הנסיעות, בנימוק שאין זה חוקי לאסור תחרות בענף, אולם לאחר שנה, ואחרי שימוע שנערך ליעקב אמסלם, מבעלי אמסלם, חזרה בה ראש הרשות, עו"ד מיכל הלפרין, וביטלה את הקנסות.

אתה מוכר בשוק כילד הרע, ככריש שאוכל כל מה שזז.
"הרבה פעמים מגיעות אליי כל מיני שמועות. אחת השמועות היא שטדי שגיא עומד מאחוריי. השמועה הזו כמובן מופרכת ואין כלום מאחוריה מלבד זה שהוא רצה למכור לי את אחד הסטרטאפים שלו".

דווקא פורסם בזמנו ששגיא התעניין בישראייר.
"טדי הוא איש שמקבל עשרות הצעות לעסקאות ביום, אז אחת מהעסקאות שרצו לכיוון שלו זה ישראייר. אבל הוא ירד מזה בשלבים מאוד מוקדמים".

ישראייר היא חברה שמעניינת גם את שמול, והעובדה שמחירה צנח כעת דרמטית - לפני שנה עמד תג המחיר שלה על כ-70 מיליון דולר, כיום שמול טוען שמדובר בסדר גודל של 25 מיליון דולר - הביאה לכך שהוא נפגש בעניין עם אדוארדו אלשטיין, בעל השליטה באי.די.בי, המחזיקה בישראייר (מאי. די. בי נמסר בתגובה כי לא מתקיים מו"מ עם תלמה על מכירת ישראייר).

כעת שמול טוען שהעסקה מעניינת אותו רק בתנאי שישראייר תמוזג עם ארקיע, הנמצאת גם היא במצב קשה כעת. או אז, הוא מכריז, הוא יוכל ליצור את ה"איזי ג’ט הישראלית".

למה דווקא איזי ג'ט?
"מודל קל לתפעול, אין בבעלותך מטוסים, ומוצר פצצה. תראו, יש הרבה היגיון בבניית משולש שקודקוד אחד שלו זו פלטפורמת תיירות מאסיבית, קודקוד שני חברת תעופה, וקודקוד שלישי - תיק לקוחות שיודע להפרות את כל המשולש הזה. בגלל זה אנחנו נכנסים כעת לתחום המלונאות, ויש כל מיני גופי תיירות שמוכנים ללכת איתנו למהלך הזה".

ואם תמשיכו לזרום עם החזון של שמול, הוא יספר לכם שהוא מכוון לפורמט של בתי מלון שהם דלים בכוח אדם ועתירים בטכנולוגיה. "זה כמו במטוס: שם יש מחלקות אקונומי, פרימיום וביזנס, שמתופעלות תחת אותה מערכת. גם החדרים בבתי המלון שלנו יהיו בכמה רמות, והודות למערכות ההפצה שלנו נוכל לוותר על תיווך, כמו זה של בוקינג (על-פי הפרסומים, האתר גובה מבתי המלון עמלה שנעה בין 15% ל-25%). אנחנו נחסוך את הקופון הזה ונשרשר את החיסכון ישר ללקוח".

כן, שמול ממשיך לדבר בהתלהבות על התוכניות שהיו לו גם לפני עידן הקורונה כאילו דבר לא השתנה. וכשאנחנו שואלות אותו אם הוא חי בבועה, הוא דווקא ממהר לאשר. "זה בדיוק זה, היכולת להתנהל במנותק: מצד אחד, לנהל משבר עולמי חסר תקדים, ומצד שני לבוא ולראות את זה באופן רב ממדי, ליצור את הניתוק בין הדברים".

ובכל זאת, נראה שאתה שוכח שהביקוש למוצרי תיירות בזמן הקרוב עומד להיות מאוד בעייתי.
"האמירה הזו, שכמה שיותר קשה לשוק ככה תלמה באה יותר לידי ביטוי, זאת מבחינתי בדיוק הנקודה. כשהשוק היה רותח מלא ונפוח, לא פעם נבלענו בתוך רעשי רקע ובתוך הרעש הכללי שהיה בתוך התעשייה. דווקא אז לא תמיד יכולנו ליהנות מהיכולות שלנו. עכשיו יש כל מיני בועות גלובליות שמתכווצות, כל מיני אגריגטורים של תיירות שקיבלו הערכות שווי של מיליארדי דולרים על איזה פטנט, ועיוותו את כל המתמטיקה בתעשייה הזו".

אפשר להגיד את אותו הדבר גם עליכם. לפני הקורונה רציתם לצאת להנפקה לפי שווי של מיליארד שקל. למה להנפיק, בעצם?
"בסוף, כדי לממש את כל התוכניות, יש איזו תקרה מסוימת שאתה לא יכול לעבור אותה מבלי להיות ציבורי. אני מעריך שהשווי של החברה אחרי ההנפקה יעמוד על 4-3 מיליארד שקל".

אולי התשובה היא שאתה צריך את כספי ההנפקה בשביל להמשיך לבצע רכישות?
"עשינו התאמות קורונה לכלל הרכישות שיש לנו בקנה, שמאפשרות לנו לבצע את העסקאות האלה וכבר להטמיע, לעשות אינטגרציה תוך כדי משבר. אין כמו לעשות אינטגרציה בתקופה שקטה ולא תוך פעילות שוטפת".

ומה עם החשיפה שמתלווה לחברה ציבורית?
"שום בעיה. הקורונה הוכיחה שתלמה היא קבוצה מאורגנת ומאחורי הבעלים הצבעוני עומדת קבוצה סופר רצינית".

במה זה בא לידי ביטוי?
"בצורה שניהלנו את המשבר, והמהירות שבה פעלנו להוציא את כל העובדים לחל"ת, ואני חושב שאם עושים טבלה שמודדת את ה’ברן רייט’ (קצב שריפת המזומנים) אנו הצלחנו לעשות את הכיווץ הכי משמעותי: ירדנו מ-100% הוצאות ל-7%, כלומר אם היו לנו הוצאות של 11 מיליון שקל בחודש, זה ירד ל-800-700 אלף".

טוב, כולם הגיבו במהירות. איסתא סגרה את כל הסניפים שלה.
"נכון, אבל אנחנו בתקופה הזו עשינו המון מהלכים: בלענו שבעה משרדי נסיעות לתוך תלמה, משרדים שהמחזור שלהם עומד על בין 10 ל-30 מיליון דולר".

אתה מעריך שבסוף הענף בישראל יהיה מרוכז בידי שתיים־שלוש חברות גדולות, כמו בעולם, שם שולטות שתי חברות ענק פרייסליין (בעלת בוקינג) ואקספדיה?
"לדעתי, ישרוד מי שיוכל להתחרות בשוק הטרוול הגלובלי, ואני מעריך שאלה יהיו איסתא ואנחנו, למרות שאיסתא יותר ויותר נפטרת מתחום התיירות. הקורונה היא כמו איזה בוחן פתע שהטילו על התעשייה: אם שילמת את רוב ההתחייבויות שלך וקיבלת את כל הכסף מלקוחות, אפשר היה לראות את זה ביתרות הזכות. מה שראינו כמעט בכל ענף התיירות, חוץ מבודדים שהם קטנים, זה לא רק שאין הון, אלא שיש גם מינוסים של עשרות מיליוני שקלים".

ואצלכם?
"ההון העצמי שלנו צף. בפעם הראשונה אפשר היה לראות שתלמה זה השחקן הגדול שהציג יתרות זכות של עשרות מיליוני שקלים בבנקים. אנחנו חברת התיירות היחידה מבין הגדולות שקיבלה הלוואה של 11 מיליון שקל בערבות מדינה. לא שאנחנו צריכים את זה, אבל אם נותנים - לוקחים".

"זה חיבור של 1 ועוד 1 שווה 5"

הרכישה הגדולה האחרונה שביצע שמול היא כאמור של היסתור, זרוע הנסיעות של אמריקן אקספרס, שהוחזקה על-ידי המתחרה איסתא. גם כאן הועלו בענף תהיות לגבי ההיגיון שבמהלך.

"אני כבר שנים רוצה לעשות עסקים עם אחישי (אחישי גל בעל השליטה באיסתא), איסתא נפטרת מהתיירות שלה והולכת יותר לכיוון הנדל"ן, וכבר הרבה זמן אני אומר לאחישי שימכור לי את התיירות", פותח שמול בסיפור כשהוא נשאל על המהלך.

אלא שגל לא בדיוק שיתף פעולה ושמול עמד לרכוש במקום את דיזנהויז. ברגע האחרון התחרט. "לאורך כל העסקה עם דיזנהאוז הרגשתי לא בנוח עם המהלך, עד כדי כך שהמנכ"לית של תלמה, אייה מגן, אמרה לי שאת כל העסק בניתי על-פי תחושות הבטן, וגם הפעם אני צריך ללכת לפי תחושות הבטן".

פחות או יותר באותם ימים, באירוע שקיימה חברת התעופה הבריטית וירג’ין, נתקל שמול בגל. "אני עומד שם עם גיל שויד ואיל וולדמן, ואחישי הצטרף. ואז הוא שאל אותי אם אני מתקדם עם רכישה כלשהי. אמרתי לו שהוא שלח אותי להתחתן עם כלה שלא רציתי".

הכלה הייתה דיזנהויז.
"כן, אז יצא הגורל שבדיוק פגשתי אותו, ולמחרת הוא מתקשר ומזמין אותי לדרינק בשקיעה", שמול צוחק.

נשמע רומנטי.
"בפגישה הוא הציע לי לעשות איתו עסקים".

ואז החלטתם על רכישת היסתור. אבל מה יש בה בכלה הזו? יכול להיות שאתה מוצא בהיסתור משהו שאחרים לא רואים?
"לנו ברור שברגע שאנו מתחברים עם היסתור, התוצאה היא שאחד ועוד אחד שווה 5. רק החיסכון שיש בבק אופיס כתוצאה מזה, של ההסכמים מול חברות התעופה, של הנדל"ן - עבורנו יהיה כאן רווח שנע בין 15 ל-20 מיליון שקל בשנה".

דובר על כך שהרכישה הזו נועדה למנף את ההנפקה.
"אנו מודדים כדאיות בכל תחנת זמן. באותה תחנת זמן שבה קיבלנו שווי של מיליארד שקל, היה שכל לבוא ולעשות את העסקה, ועכשיו יש בזה עוד הרבה יותר שכל כי תנאי התשלום הותאמו לתקופת קורונה וליום שאחרי. אנו נותנים פה הזדמנות גם לאיסתא לממש את האפשרות להרוויח כסף מהעסקה הזו, אולי בתנאי תשלום שונים".

מה עוד זה נותן לכם?
"כשאני בא עם תיק של מיליארד דולר, ותוסיפו לזה עוד מהלכים שעשינו - אז אני מנהל מו"מ שונה לגמרי מול הספקים".

אתה זוכר שיש קורונה בחוץ? לא רק שהחברות העסקיות שעובדות איתך ימעטו לשלוח עכשיו אנשים לחו"ל, הן גם למדו שלפחות חלק מהנסיעות לחו"ל אפשר להחליף בזום ודומיו, ושלא חייבים לעלות על מטוס לניו יורק בשביל פגישה אחת.
"כל הפלטפורמות וכל הפתרונות שיש, לא רק שהן לא מחליפות מפגש פנים אל פנים אלא הן עושות נזק".

איזה נזק?
"כל מי שיש לו קצת מושג בעולם של התקשורת הבינאישית, מבין שברוב הגדול של המקרים, ניסיון לעשות מו"מ או לנהל שיחה עסקית דרך הזירות האלה יסתיים בכישלון".

אז הטענה שלך היא שזה לא נכון שגופים עסקיים יצמצמו כעת בנסיעות של עובדים לחו"ל?
"בטווח הקצר זה הולך להתכווץ ל-20% ממה שהיה קודם. ב-2021 זה יירד לכיוון ה-70% עד 80%, וב-2022 אנו רואים עצמנו במספרים של 2019. אחר כך זה שוב יגדל. תבינו, זו תעשייה שמכפילה את עצמה בכל עשר שנים, גם כי יש כל מיני מעצמות חדשות בעולם כמו הודו וסין, וגם כי הכול הופך להיות יותר גמיש, ומערכות ההפצה יותר נגישות".

כלומר, התחזית שלך היא שגם התיירות העסקית וגם התיירות הפרטית יחזרו בכל העוצמה.
"זה נכון שבטווח הקצר אנשים יהיו יותר זהירים ויותר שמרנים, אבל בטווח הארוך זה יחזור".

מה עם זה שאנשים צריכים היום להגיע לשדה ארבע שעות לפני? זה לא ירתיע?
"העניין הזה של ארבע שעות לפני, זה לא מה שבגללו נטוס או לא נטוס".

אז מבחינתך, הקורונה לא שינתה כלום, לפחות אם מסתכלים לטווח הקצת יותר רחוק.
"אני חושב שהקורונה זה דבר טוב שקרה לתלמה, כי אנחנו מוצאים את עצמנו היום בענף שהוא הרבה יותר פתוח, עם הנחה של 80% לנכס. חברות שהיו לנו הסכמים מוכנים איתן לחתימה בכסף לא מבוטל, מגיעות אלינו היום ללא עלות, רק כדי שאחבר אותן למערכות. וברגע שיתחילו למכור, הן גם ירוויחו. בעצם, יש להן שתי אופציות: או שסוגרים עכשיו את העסק, ואז הן יאבדו את הלקוחות, או שהן מתחברות לתלמה ויושבות על הפלטפורמה הכי מתקדמת שיש ויתחילו להרוויח בשנייה שהדבר הזה יתעורר".

ההתעוררות הזאת יכולה לקחת שנים.
"לא. פתחו את הדלתות עכשיו, ומה-1 ביולי כל מי שיש לו הסכמי סחר עם האיחוד יצטרך לפתוח דלתות".

אז זהו, אתה כבר מביט בביטחון ליום שאחרי הקורונה?
"אנחנו כבר ביום שאחרי. יש כבר טראפיק, אומנם מינימלי, אבל יש. בטווח הבינוני נמצא עצמנו בשלבי התאקלמות לעולם החדש, ובשלב השלישי נהיה פה חזרה בתוך הקרחנה שהייתה".