“הדבר המסוכן אצלנו זה שיש הרבה הזדמנויות וצריך לא להתפזר”

ורביט, חברה שמפתחת טכנולוגיית תמלול מבוססת בינה מלאכותית, הגיעה לקצב הכנסות של עשרות מיליוני דולרים, כך מספרים שם, אבל הכל התחיל בחוזה של 10,000 דולר עם קורסרה, כשטכנולוגיה עוד לא הייתה, והמנכ"ל תום ליבנה היה צריך לתמלל בעצמו. "הייתי יושב ומתמלל באופן ידני בזמן שהשותפים שלי מנסים לפתח את המוצר, הייתי גם איש המכירות ו-Customer Success. נראה לי שאין מקצוע בחברה, חוץ ממפתח, שלא עשיתי".

"מכרנו לקורסרה כשלא היה לנו כלום. זה היה fake it till you make it. בתור יזם אתה חייב שיהיה לך ויז’ן, זאת הדרך היחידה. עוד לא היו לנו יכולות מדהימות כפי שסיפרנו להם שיש, אבל אמרתי שאנחנו חברה צעירה ושיתנו בנו את האמון. היום הם משלמים יותר מ-200 אלף דולר בשנה. עבדנו מאוד קשה בשביל זה. לא יודע מאיפה היה לנו את האומץ", מספר ליבנה בראיון לפודקאסט "רוד שואו". הראיון נערך במסגרת מעקב אחר הסטארט-אפים המבטיחים של "גלובס" בשנת 2019 בתקופת הקורונה.

תחילת הדרך הייתה ב-2016, אז ליבנה טס לסן פרנסיסקו, בלי תאריך חזרה מוגדר מראש, אבל עם מטרה מוצהרת: לחשוב מה יהיה הסטארט-אפ הבא שלו. הוא ישן אצל אריק שלף, אותו הכיר דרך חבר משותף. שלף הוא מומחה לזיהוי קולי שמכר חברה לאינטל, והרעיון היה להחיות רעיון ישן אותו הגה ליבנה בתקופת ההתמחות במשרד עורכי דין - פיתוח טכנולוגיית תמלול. אל השניים חבר גם קובי בן צבי, שעבד עם שלף בחברה קודמת.

סוף טראגי לסטארט-אפ

זמן קצר לפני כן החליט ליבנה לסגור את הסטארט-אפ הקודם שלו, AppInsight, ולהחזיר את הכסף למשקיעים. הסטארט-אפ ניסה לפתח טכנולוגיה שמזהה פרצות אבטחה באפליקציות. "זה היה סיפור מאוד עצוב. כמה חודשים לאחר שגייסנו 2.4 מיליון דולר, השותף שלי אילון אהביה הודיע לי שהוא חולה בסרטן ושהוא צריך לדאוג לעצמו. בהמשך הוא נפטר. הוא היה הטכנולוג, זה היה הרעיון שלו והיה לו את כל הידע המקצועי. היינו ממש בתחילת הדרך וזה היה מתכון לכישלון להמשיך בלעדיו. לא רציתי לקחת את האחריות על עצמי ולשרוף את כל הכסף של המשקיעים.

"בתחילת הדרך של ורביט קיבלתי הרבה תשובות שליליות ממשקיעים בגלל הסטארט-אפ הקודם. היו שמועות ורחשים, אף אחד לא ידע את האמת. אבל זה היה כתם. למי ששאל, סיפרתי לעומק, אבל לפעמים אצל המשקיעים אם יש ספק אין ספק. מבחינתם יש להם מספיק חברות להשקיע בהן. היום, כשוורביט חברה צומחת ומוכרת, זה כבר מאחורינו. נראה לי שאותם משקיעים מצטערים שלא השקיעו".

שוק של 30 מיליארד דולר

ליבנה לא עבר את המסלול השגרתי של יזם - הוא שירת בפלס"ר צנחנים, למד משפטים ומנהל עסקים במרכז הבינתחומי, השלים שם תואר שני במשפטים והתמחה במשפט מסחרי, אבל הבין ש"עורך דין גדול אני לא אהיה". הוא עשה MBA בטכניון בתוכנית שמשלבת גם לימודים באוניברסיטת ייל, וכשחזר עבד בלאומי טק, זרוע ההייטק של בנק לאומי. שם גם הכיר את השותף בסטארט-אפ הקודם שלו.

המסלול שלך שונה משל רוב היזמים.
"בסופו של יום זה תלוי בך בתור בן אדם, כמה אתה רוצה ללמוד - אני משקיע הרבה זמן ומשאבים כדי ללמד את עצמי על האזורים האלו. אני מסכים שאם בדיעבד הייתי הולך ללמוד מדעי המחשב, זה היה יכול לעזור. אבל אני לא מצטער כי אז אולי לא הייתי עו"ד ולא מתנסה בבעיה ורוצה לפתור אותה. הכל זה סובב ומסובב, אבל את הילדים שלי אנסה לדחוף למדעי המחשב. השירות הצבאי תרם לעמידות שלי, זה אחד הדברים החשובים בשביל יזם. צריך לפתח עור של פיל".

ורביט, שמעסיקה כיום כ-100 עובדים, גייסה בשלוש שנות פעילותה 66 מיליון דולר ובין משקיעיה נמנות הקרנות ויולה, ורטקס, וינטג’, Stripes, כללטק, הורייזן קפיטל ו-HV Ventures. החברה אמנם מפתחת טכנולוגיה לתמלול, אך התהליך לא מתבצע באופן אוטומטי לגמרי, ופרילנסרים עוברים על התמלול כדי לטייב אותו. כך, גם האלגוריתם לומד ומשתפר וגם הלקוח מקבל טקסטים בלי טעויות. "היום רמת הדיוק של הטכנולוגיה נעה סביב 80%, אבל שלנו מגיעה ל-90% בממוצע, תלוי באיכות האודיו. אבל יש לנו 15 אלף פרילנסרים שעוברים על התמלולים ואנחנו מתחייבים לדיוק של 99.99%. בעתיד הטכנולוגיה גם תהיה בטוחה לגבי רוב הטקסט ואז המתמלל לא יצטרך לעבור על כולו, אלא על חלקו".

זה יגיע בעתיד לדיוק של 100%?
"זאת שאלה שכל המשקיעים שואלים - ‘רגע, מה יהיה בעוד 5-10 שנים - האם גוגל, מיקרוסופט או אמזון לא יגיעו ל-100%? האם יצטרכו את זה? אני בתור יזם מהמר את הקריירה שלי על הדבר הזה ועשינו על זה הרבה מחקרים. יש הרבה גורמים שמשפיעים על רמת הדיוק של האלגוריתם - האם יש ז’רגון מיוחד, כמו בתחומים המשפטי או הרפואי; מבטא, קצב דיבור, דיקציה, רעשי רקע ועוד. להביא משהו גנרי שיכסה את כל המקרים ולהגיע ל-100% דיוק, זה לא קיים. מעבר לזה, באחד התחומים שאנחנו מתמחים - במשפטי - יש פורמטים והנחיות ספציפיים שהטכנולוגיה לא יודעת להתאים את עצמה. למשל, לכל מדינה בארה"ב יש פורמט לתמלול - המרווח בין השורות, גודל הכותרת, החותמת למטה, איך כותבים תאריכים, איך כותבים ‘דולר’, בסימן או במילה. צריך להתאים לרצון של הלקוח ולכן זה תמלול מקצועי".

זה נשמע תחום עם הרבה תחרות.
"יש מעל 5,000 חברות תמלול ידניות בעולם, עם שולי רווח מאוד נמוכים. אנחנו פחות מחזיקים מהן כמתחרות. האסטרטגיה שלנו היא לקנות אותן ולהעביר בסיס הלקוחות שלהן לפלטפורמה שלנו. אנחנו משלימים את הרכישה הראשונה. זה הרבה יותר יעיל לרכוש לקוחות בדרך הזאת, כי אנחנו בדרך כלל משלמים לפי מכפילי EBITDA (רווח תפעולי לפני ניכוי הוצאות מס, ריבית, פחת והפחתות), או במכפיל אחד על הכנסות החברה. ככה אנחנו מקבלים בסיס לקוחות מאוד רחב ומשפרים את הרווחיות שלהם".

מה עם תחרות מחברות טכנולוגיה?
יש היום שתי חברות רציניות בעולם, אבל שוק התמלול מוערך ב-30 מיליארד דולר, אז יש מקום ליותר מחברה אחת. אנחנו צומחים מאוד מהר, יותר מפי שלושה בשנה. האסטרטגיה שלנו היא B2B, למשל חברות בתחום החינוך והמשפט, ו-Rev היא המתחרה הגדולה, אבל היא מתמקדת ב-B2C".

מה עם הענקיות?
"הן מתמקדות רק בבינה המלאכותית. יוטיוב היא לקוחה שלנו. יש היום כתוביות בסרטונים באתר וזה לא הכי מדויק, אז בשביל לטייב את הדאטה, צריך לאמן אותו. ורביט יודעת לעבור על זה ולהגיד למנוע איפה הטכנולוגיה טעתה. היא הייתה בין הלקוחות הראשונים שלנו, שפכה אצלנו הרבה כסף. לאט לאט צמצמנו את היחסים איתה, כי אנחנו לא רוצים לשפר אותה, אז היא לקוחה שלנו כיום בווליום יותר נמוך. עדיין, אני לא רואה סיטואציה שהלקוחות שלנו יחליפו אותנו בטכנולוגיה של הענקיות, כי הן לא יגיעו ל-100%. תמיד תראה שבשמות של מוצרים או אנשים אין לטכנולוגיה של הענקיות יכולת להצליח. זה לא מעניין את הענקיות, הן לא משחקות על זה".
מבחן ש-10% עוברים

המודל שלכם מבוסס על פרילנסרים ואתם אפילו קוראים לעצמכם ה"אובר של התמלול". ההשוואה הזאת מחמיאה כל כך?
"אובר מייצרת הרבה מקומות עבודה לאנשים ממעמד לא גבוה, חלקם בלי השכלה, ויש גם חקיקה בניו יורק ובקליפורניה שעוזרת לה. לפרילנסרים אצלנו יש את הגמישות מבחינת שעות והיקף העבודה".

מה עם לשלם זכויות סוציאליות?
"רוב האנשים שלנו הם לא מישראל אלא ממדינות עולם שלישי ואם תשווה את השכר הממוצע שאנחנו משלמים לשכר הממוצע באותה גיאוגרפיה, אז אנחנו משלמים פי שלושה-ארבעה. השכר שלהם משתנה בהתאם לציון שלהם בוורביט, לא לפי המדינה שבה הם חיים. ככל שנבנה חברה יותר גדולה, כך נוכל לספק יותר עבודה בעולם. בימים של קורונה יש עלייה במספר הפניות, אנשים בבית ומחפשים פרנסה.

"חלק מרכזי מהקניין הרוחני של ורביט זה ניהול הקהילה. תחשוב איך מגייסים 15 אלף איש, כולל תהליך מיון, בדיקת הרמה שלהם והתשלום. זה עולם מאוד מורכב ומאתגר. המודל הוא פשוט, יש לנו הרבה קמפיינים בפייסבוק, קרייגליסט, לינקדאין וכו’: ‘רוצה לעבוד מהבית? תלחץ פה’. אנשים צריכים לעבור מבחן, שאני אישית לא עברתי אותו. צריך להקשיב לאישה עם מבטא יווני שמדברת על אסטרולוגיה וכוכבי לכת וצריך לעשות מחקר בגוגל ולהכניס את המילים הנכונות. בערך 10% עוברים אותו".

איך ימי הקורונה השפיעו עליכם?
"הקורונה רק עוזרת לביזנס שלנו. לא פיטרנו אף עובד, לא הוצאנו לחל"ת ולא הורדנו משכורות. התמקדנו בלתת לעובדים את התחושה שלא היינו יכולים לעשות זאת בלי ההשקעה שלהם.

"יש הרבה הסחות דעת במשרד, אבל לא יהיה שום דבר שיחליף את האמון והקשרים האישיים שקיימים בפגישות פיזיות. היה לנו דיון למה צריך את המשרדים, אבל בסופו של יום זה כן חשוב, גם אם לא נמצאים בהם כל ימות השבוע. יש משהו שהוא מחבר ומאחד".

איפה תהיו בעוד כמה שנים?
"שוק התמלול הוא ענק, והיום אנחנו רק בשני תחומים. אפשר להיכנס לתחומים ולשפות נוספים. יש יכולת אינסופית לצמוח. חלק מהאסטרטגיה זה לקנות חברה מסורתית בכל תחום שאנחנו רוצים להיכנס אליו. יש עוד אפשרויות: למשל לא רק למכור לאוניברסיטה ההתמלול של ההרצאה, אלא גם לסכם אותה. הדבר המסוכן אצלנו הוא שיש לנו כל כך הרבה הזדמנויות וצריך לא להתפזר כדי לא לעשות את הדברים בצורה בינונית". 

תום ליבנה

מנכ"ל ואחד ממייסדי חברת ורביט, שמפתחת טכנולוגיה לתמלול אוטומטי ● בן 35, נשוי ומתגורר בהרצליה ● בעל תואר ראשון במשפטים ומנהל עסקים במרכז הבינתחומי, שם גם השלים תואר שני במשפטים, וכן בעל תואר MBA מהטכניון ומאוניברסיטת ייל ● הקים את ורביט ב-2016 יחד עם אריק שלף וקובי בן צבי ● לחברה 200 לקוחות בתחומים המשפט והחינוך ● יכולות הדיוק שלה מגיעות לכ-90% וכדי לסגור את ה-10% הנוספים, ורביט מפעילה מערך של 15 אלף פרילנסרים ברחבי העולם ● החברה גייסה 66 מיליון דולר, בין היתר מהקרנות ויולה, ורטקס, וכללטק ● ורביט מעסיקה כ-100 עובדים ומשרדיה ממוקמים במגדלי אלון בת"א