"פעם היית גדל בכפר וזה היה מגדיר את ההזדמנויות שלך. היום הטכנולוגיה פתחה את האדם שם למה שקורה בעולם, והמודל לחיקוי יכול להיות גלובלי - ליאו מסי או חוקרת סרטן מובילה. זה הדבר הכי גדול שהטכנולוגיה עושה". עמית בן דב, שחתום על מילים אלה, הקים ומנהל את הסטארט-אפ גונג (Gong), שגייס באחרונה הון לפי שווי של 2.2 מיליארד דולר (לפני הכסף). הוא מכיר את התחושה.
הילד שעבר בין יישובים רבים בגלל הקריירה הצבאית של אביו וחי שנים ארוכות בפריפריה, בעיקר בנהריה, לא נתן למרחק להגביל אותו ומספר שהיה "טיפוס של חלומות". כדי להתחבר לעולם, קרא את כל האנציקלופדיה כבר בגיל 6, והיה לומד בילדות את האטלס לפני ימי הולדת כדי לזכות בפרסים. הילד שלא אהב מחשבים בילדות, מצא עצמו בראש סטארט-אפ שנעזר בבינה מלאכותית כדי לסייע לאנשי מכירות באמצעות ניתוח שיחותיהם והפקת תובנות ("אני מאמין בידע, כי יש הבדל בין להאמין במשהו לבין לדעת. זאת המשימה של גונג").
בסופו של דבר הוא הגיע לתעשייה של חלומות, אך בצעירותו היה לו חלום אחר לגמרי - להיות ג'ימי הנדריקס הבא. את חייו הבוגרים החל במכירת ציוד אודיו לאולפני הקלטות ולהופעות רוק. כשהיה מגיע לאולפני סינטרון ברמת גן, שנחשבו לאולפנים מהטובים בארץ ושוכנים סמוך למשרדי גונג כיום, נחשף לציוד מתקדם ("זה היה כמו דיסנילנד"), ראה לראשונה איך מקליטים על מחשבים והתלהב עד כדי כך שהחליט ללכת ללמוד מדעי המחשב באוניברסיטת ת"א.
"חשבתי לעצמי: 'שואו ביז זה אני'"
החלום להישאר בעסקי הבידור אף הביא אותו, בטעות, לחברה שבכלל עשתה פרויקטים שמשלבים בינה מלאכותית בעבור גופים ביטחוניים. "בשבוע האחרון ללימודים ראיתי מודעת דרושים למפתח ++C לחברה בעסקי המולטימדיה. חשבתי לעצמי: 'שואו ביז זה אני'. התקשרתי בחיל ורעדה וקבעו לי ראיון עם נשיא החברה, פרופ' משה בן בסט. זאת הייתה חברת קליקסופטוור והסתבר שלא היה שום קשר בינה לבין שואו ביז. הוא נתן לי בעיה מתמטית מאוד קשה, שלאחר מכן הסתבר שאין לה בכלל פתרון, אבל ישבנו כמה שעות והיה קליק".
בן דב (55) עבד בקליקסופטוור במשך שנים ארוכות, בהתחלה בצוות שפיתח מוצרים לשוק האזרחי ובהמשך ניהל את צוות הפיתוח ואז עבר להקים את פעילותה בארה"ב ("זה היה כמו לעבור מהפועל נהריה ל-NBA"). עוד נחזור לתקופה שם. לאחר תשע שנים בארה"ב החליטו בן דב ומשפחתו לחזור לארץ ולהשתקע בקדימה שבשרון. "לא היה כמעט לאן להתפתח וחיפשתי את הפרק הבא. היו לנו חיים נוחים מבחינה כלכלית, אבל רצינו שלבנים שלנו תהיה משפחה קרובה. אנחנו עדיין מתגעגעים, אבל לא הייתי מעביר את המשפחה שוב לחו"ל, בשביל שום סכום", אומר בן דב. לימים, ההחלטה הזו גרמה לו לעזוב את חברת סייסנס, שם הוחלף במנכ"ל שמתגורר בארה"ב.
לאחר שחזר לארץ החל לעבוד בחברת פאנאיה ברעננה, שנמכרה בהמשך תמורת 250 מיליון דולר. "הם פיתחו תוכנת ענן שעוזרת לעשות שדרוגים לתוכנות עסקיות. לא ביזנס מהסוג שעושים עליו סרטים בהוליווד, אבל זה היה ביזנס מאוד טוב והיזם יוסי כהן רצה למכור אותו בטלפון מישראל. לי זה התאים, כי כשהייתי בארה"ב הייתי כל הזמן במטוסים, וזאת הייתה תקופה קשה. גייסנו הרבה אנגלו-סקסים מרעננה, ולימדנו אותם למכור תוכנה. החברה הגיעה למכירות יפות".
ב-2012, ארבע שנים לאחר שחזר לארץ, עזב את פאנאיה לטובת תפקיד המנכ"ל בסייסנס, חברה שפיתחה טכנולוגיית בינה עסקית וגם היא גייסה בשנה האחרונה הון לפי שווי גבוה, של יותר ממיליארד דולר. "לסייסנס הגעתי שמונה שנים לאחר שהוקמה. היזמים פיתחו טכנולוגיה טובה, אבל לא התרוממו מבחינת מכירות וגיוס הון. היה ברור שיש שם חומר גלם טוב ולקוחות שאהבו את המוצר, אבל זה שוק תחרותי וקשה להתבלט. באתי לעשות טרן אראונד, פתחתי משרד בניו יורק והעברתי לשם את רוב הפעילות. המשקיעים רצו להביא מנכ"ל שיושב שם. אמיר (אורעד, המנכ"ל הנוכחי - ע"ז) היה שם בנייס והוא מנכ"ל מצוין, ואני באותה תקופה קיבלתי את הרעיון לגונג".
"אנשי המכירות לקוחות לא קלים"
בן דב הכיר את אילון רשף, המייסד השני, כשניסה לגייס אותו לסייסנס, לאחר שרשף מכר את החברה שלו. שנתיים לאחר מכן החליטו לעבוד יחד. "ישבנו בבית קפה ברמת השרון ותיכננו על מפית איך אנחנו רואים את גונג - וזה בדיוק מה שקרה", מספר בן דב. גונג, שמעסיקה כ-350 עובדים, מפתחת מערכת שמסייעת לאנשי וגופי מכירות להגדיל את המכירות שלהם ולצמצם נטישות לקוחות. המערכת שלה מקליטה, מתמללת ומנתחת שיחות בין נציגי שירות לקוחות ובוחנת, למשל, את מספר השאלות ששואל הנציג, חלוקת זמן הדיבור בינו לבין הלקוח, ההפוגה שלוקח הנציג עד שהוא שואל או משיב על שאלה ועוד פרמטרים רבים.
אילון רשף, המייסד השני. עומד מאחורי הפיתוחים הטכנולוגיים / צילום: רמי זרנגר
השווי של החברה צומח בקצב מסחרר - בחודש שעבר גייסה החברה לפי שווי של 2.2 מיליארד דולר לפני הכסף, גידול של פי שלושה בשמונה חודשים ופי עשר בשנתיים. השווי גם גבוה ביחס לקצב ההכנסות השנתיות (ARR) שלה, שעומד על עשרות מיליוני דולרים (בן דב לא מוכן לחשוף מספר מדויק). לשם השוואה, מאנדיי גייסה לפני כשנה לפי שווי 1.9 מיליארד דולר עם ARR של 84 מיליון דולר. יכולים להיות לכך הסברים כמו מודל פעילות יעיל יותר או שיעור נטישת לקוחות נמוך. בסך הכל החברה גייסה 333 מיליון דולר ובין משקיעיה ניתן למצוא את הקרנות סיילספורס ונצ'רס, סקויה, NVP, באטרי ונצ'רס, Coatue וקרנות נוספות, וכן את שלמה קרמר, שמלווה אותה מתחילת הדרך ומחזיק בכ-15% מהמניות.
בן דב: "אני לא חוגג את השווי, הוא לא הישג, אלא הלקוחות, העובדים, ההכנסות. היעילות הפיננסית שלנו גבוהה, ועוד לא נגענו בסבב הקודם שגייסנו. זה נובע מהחוזק של המוצר, מהקלות שניתן למכור אותו ומהסכום שאנשים מוכנים לשלם עבורו. עליית שווי של פי עשרה בשנתיים זה לא דמיוני, זה הכוח של האקספוננט.
"אנחנו עושים לשוק ניהול הלקוחות את מה שטסלה עושה לשוק המכוניות. פיתחנו מערכת ניהול לקוחות אוטונומית, שמבינה לבד מה היה בשיחה ומסכמת אותה, במקום להתבסס על הנציגים. אפשר להקביל את זה לזמן מלחמה, במקום שהמפקדה תתבסס על צעקות של חיילים בקשר, היא יכולה לקבל תמונת לוויין אמיתית שמראה מה בדיוק קורה. אנשי מכירות הם לקוחות לא קלים, ויצאנו מתוך הנחה שלא ניתן לבקש מהם כלום, כי הם לא יעשו את זה. לכן אילון השקיע הרבה בבניית מערכת שלומדת בצורה אוטומטית את עולם המונחים, ומה עובד ומה לא. אחרי שהמערכת לומדת כמה מאות שעות של תוכן, היא מתחילה לתת המלצות".
"לא מעניין אותי להיות מקום שני"
סייסנס הפכה לפני כמה חודשים לחד קרן, אבל עקפתם אותם בשווי.
"יש יתרון כשאתה מתחיל מאפס, כי זה חומר ביד היוצר. אתה בוחר את המסלול, את השוק. זה לא שאי אפשר לעשות שינויים גדולים, אבל כשספינה שטה, קשה יותר לשנות את המסלול. גונג נמצאת במצב שהיא פורצת לשוק חדש, ויש לנו אוקיינוס בלי תחרות. סייסנס הייתה בשוק מאוד תחרותי, שגם שם אפשר לבנות ביזנס מאוד יפה. כמובן שחובת ההוכחה עוד עלינו ויש עוד דרך לא קצרה לעשות".
מה אמרת לעצמך שתעשה אחרת?
"יש המון דברים. בסוף זה כמו ללמוד לשחות טוב. יש עשרות ניואנסים, ברמה של הזווית שהאצבעות נכנסות למים. אבל יש שני דברים גדולים - השוק והצוות. בעיניי הכי חשוב זה השוק, לא רק קהל היעד אלא גם מה המוצר. 'סירק דו סוליי' לא היו הראשונים שעשו קרקס, אבל הם הצליחו כי הם עשו קרקס למבוגרים שגם לא משלב חיות. צוות סביר יכול להצליח מאוד בשוק מצוין, אבל לצוות מצוין יהיה קשה בשוק לא משהו.
"בגונג אנחנו מנסים לעשות שני דברים - מוצר שהוא כל כך טוב, שאנשי מכירות בינוניים יכולים למכור אותו, וגם להביא צוות מכירות ושיווק כל כך טוב שמסוגל למכור מוצר בינוני. ואנחנו מצליחים בשניהם. המוצר לא מוכר את עצמו אבל הוא לא רחוק משם. הבנתי שמבחינת המערכות שקיימות היום - המלך הוא עירום, כי הן בנויות על מה שאנשים מזינים למערכת. לא הגיוני שאנחנו לא מבינים מה קורה עם הלקוחות ולמה האנשים שלנו מתקשים".
יש לכם הרבה אתגרים - גם לנהל מידע מכמה ערוצים, גם היכולות של הבינה המלאכותית עדיין מוגבלות.
"בהחלט. עוד לא פיצחנו לגמרי את האתגר של ריבוי ערוצים. השפות בטלפון, באימייל או בווטסאפ הן שונות מאוד. בטלפון קשה לזהות מתי מתחילה שאלה ובווטסאפ מדברים במשפטים קצרים וסלנג. אבל מתוך 1,300 לקוחות, 70% כבר עובדים עם שלל הערוצים ומאוד מרוצים. זה משהו שעובדים עליו הרבה שנים ועוד יעבדו עליו הרבה שנים. יש גם שאלה של איך מסכמים שיחה, כי כל אחד יסכם אותה אחרת. הבינה המלאכותית מוגבלת לדברים שאנשים יכולים להסכים עליה. כמו שאתה רואה תמונה ואנשים יסכימו על מה שהם רואים, אבל לא על מה שקורה מאחורי הקלעים. אבל אנשים כן מקבלים תובנות שעושות להם שכל והדירוג שלנו מבחינת שביעות רצון מאוד גבוה".
מה עם תחרות - יש חברות עם כיסים עמוקים שלא יוותרו על התחום הגדול הזה.
"חברות שעושות מערכות טלפוניה הן מתחרות שלנו וגם לזום יש יכולות בסיסיות. סיילפורס ומיקרוסופט גם עדיין בשלב של יכולות בסיסיות ואני מניח שיהיו להן עוד בעתיד. אלו חברות גדולות וחזקות וצריך להיות טמבל כדי לא לחשוש מהן. היתרון שלנו זה שאנחנו חמש שנים קדימה וגם לנו יש עכשיו הרבה כסף והולכים להשקיע מאוד במו"פ. אם נעצור במקום, הן ישיגו אותנו. ב-SaaS (תוכנה כשירות), או שאתה לידר או שלא, המובילים לוקחים 60% מהרווח בשוק, מספר 2 אחרי ומקומות 3 ו-4 כבר לא מאוד נהנים מכך. אותי מקום שני לא מעניין".
לגונג יש מקום כחברה עצמאית?
"בוודאי. זה התרחיש הסביר. בסוף יש מעט רכישות שמתבצעות בגדלים כמו שאנחנו חושבים עליהן. כמו שאורקל לא רכשה את סיילספורס. אנחנו לא מחליפים את ה-CRM - הם לא צריכים להפסיד כדי שאנחנו ננצח, זה יוצר משהו חדש ויש מקום לכולם".
קיבלתם הצעות רכישה?
"לא משהו רציני. בסדר גודל של מאות מיליוני דולרים".
ימי הדוט.קום: "נכנסתי והמשרד ריק"
משבר הקורונה היטיב עם חברות הייטק רבות, בהן גונג, שנהנות מהמעבר לעבודה מרחוק ומהטמעה של כלים דיגיטליים ("אנשי המכירות לא יכולים להיפגש עם לקוחות, אז נוצר לנו ביזנס חדש"). אולם חברות רבות גם נאלצות להתמודד עם פגיעה מהותית בפעילות, מחסור במזומנים ופיטורים. בן דב מכיר גם את הצד הזה. בהתפוצצות בועת הדוט-קום בתחילת שנות ה-2000, הוא שימש בתפקיד בכיר בקליקסופטוור, וחווה באותם ימים תחושת כישלון, לדבריו.
"אני זוכר שהגעתי למשרד חדש בקליפורניה, שהשקענו בו כמה מיליוני דולרים בשיא ההייפ. אני נכנס והמשרד ריק. הכיסאות המפוארים שקנינו עדיין היו בניילונים. זה היה מחזה מצמרר. זאת הייתה תקופה קשה, שהיינו צריכים לפטר הרבה אנשים טובים, ואתה יודע שאתה שולח אותם למים מאוד קרים בחוץ. אתה אומר לעובדים שנשארו שאתה מאמין שבזה גמרנו, ואחרי שלושה חודשים עושה את זה שוב ואז פעם נוספת.
"אתה תמיד שואל את עצמך אם היית יכול לעשות משהו טוב יותר? לדחוף את עצמנו יותר? הייתי חלק מהכישלון. בסופו של דבר מכרנו את המשרד בפרוטות, וזאת הייתה חוויה מעצבת - מאז אני נזהר לא להשקיע בשטויות, תמיד במשכורות של עובדים ולא בנדל"ן. אנחנו גם תמיד חותמים על חוזים קצרי טווח".
בתעשיית ההייטק אוהבים להגיד שכישלון זה טוב, שזה בסיס להצלחה בעתיד.
"אני לא אוהב להיכשל. בעמק הסיליקון, כישלון הוא 'אובר-רייטד'. אומרים: 'מארק צוקרברג לא סיים את הלימודים', 'ריסקתי את הסטארט-אפ שלי' וכו'. זה לא שאעסיק רק אנשים שהצליחו, אבל תמיד אעדיף אנשים שהצליחו, כי יש הרבה יותר דרכים להיכשל מאשר להצליח, ויש יותר ערך בהבנה של מה עבד להם. חברות שהצליחו, קיבלו את ההחלטה הנכונה כמעט בכל צומת החלטה".
כמה העובדה שאתה לא אוהב להיכשל קשורה לאגו?
"יש לי אגו לא קטן, אבל יש הבדל בין זה לבין שחצנות. קראתי על זה מחקר באחרונה וקוראים לזה The Humble Narcissist. אני חושב שאני נחמד לאנשים ורגיש, אבל כן - אני מאוד תחרותי והישגי. אני צריך את האנרגיה הזאת שתדחוף אותי קדימה ואני בתעשייה שיש בה הרבה תחרות. כשאין, אני כמעט מייצר אותה".
לא מאמין בווילה בג'ונגל
גונג כאמור לא נפגעה מהמשבר, ולא הוציאה אף אחד לחל"ת. "למרבה המזל, היה לנו הרבה כסף, אבל בכל מקרה, זה מבחינתנו היה צעד אחרון והחלטנו שנחכה ארבעה חודשים לפני שנעשה צעד כזה. עובדים הם לא חפץ, וזה לא מוסרי להוציא מהר לחל"ת", הוא אומר, ומביע דאגה מהשלכות הקורונה, אבל לא על החברה שלו. "העולם במצב שביר, לפני בחירות בארה"ב ועם וירוס בשליטה אבל שלא נעלם. אבל אני יותר מוטרד מכך שכלכלת ההייטק מתנתקת משאר העולם. יש מעבר מואץ לדיגיטל ויהיו לכך השפעות ארוכות טווח שהן כנראה לא הפיכות, למשל, על הדנ"א שלנו כחברה (Society)".
למה זה מדאיג אותך?
"אני לא מאמין ב'ווילה בג'ונגל'. בסוף אנחנו חיים בעולם אחד. הפערים הולכים וגדלים וזה פוגע בסביבה, בכלכלה ובאקלים הגיאו-פוליטי.
"יש גם סיבה הגיונית וגם חובה מוסרית שהיתרונות יתפזרו ולא יתרכזו רק בשכבה מסוימת".
גם הטכנולוגיה עצמה היא בעייתית?
"יש הרבה בעיות - זה כמו שהמהפכה התעשייתית הביאה הרבה טוב, אבל גם הביאה הרבה זיהום ויצרה את מעמד הפועלים. בכל טכנולוגיה יש שאלה של איך משתמשים בה. צריך להיות זהירים ויש דברים שמבינים רק בדיעבד וצריך לתקן. כמו שפעם חשבו שגלולות למניעת הריון זה מדהים, והיום מבינים שיש להן גם בעיות".
עמית בן דב
נשוי ואב לשניים, בן 55, מתגורר בקדימה שבשרון ● מנכ"ל ומייסד-שותף של הסטארט-אפ גונג, שמספק המלצות לאנשי מכירות על בסיס ניתוח השיחות שלהם וגייס מהקמתו ב-2015 סכום של 333 מיליון דולר ● בתפקידו הקודם שימש כמנכ"ל סייסנס, ולפני כן בתפקידים בכירים בפאנאיה ובקליקסופטוור ● בעל תואר ראשון במדעי המחשב מאוניברסיטת ת"א • חלם להיות בעסקי הבידור ובתחילת הקריירה מכר ציוד לאולפני הקלטות
כתבות
ני"ע
