מייסד חברת הסייבר שנמכרה רגע לפני הקורונה: "אנחנו מזוכיסטים, מכורים לאדרנלין"

שבועות ספורים לפני פרוץ משבר הקורונה, בתחילת 2020, נרשם בישראל אקזיט גדול בתחום הסייבר - חברת ארמיס נמכרה לפי שווי של 1.1 מיליארד דולר. בעוד סטארט-אפים אחרים נכנסו למשבר עם חששות לגבי היכולת לממן את פעילותם, ארמיס הגיעה אליו עם רצון להצדיק את ההשקעה - וקיבלה סוג של ברקס.

"במרץ העולם העסקי היה בשוק, והפסימיים חשבו אז שנחזור לעניינים באוגוסט. במאי, כשכבר היה ברור שזה הולך ללוות אותנו עוד הרבה זמן, חברות החלו להתעשת ולהבין שהביזנס צריך להתקדם" - כך מתאר נדיר יזרעאל, סמנכ"ל הטכנולוגיות של ארמיס ואחד ממייסדיה, את החודשים הראשונים של הקורונה.

"למשקיעים זה יצר מן הסתם שוק, אבל הראינו להם שאנחנו כאן כדי לנווט ולהוביל את החברה גם בתקופות יותר קשות. בינתיים, בהינתן המצב, התוצאות טובות. לעובדים האקזיט נתן תחושת ביטחון, כי לצערי חברות אחרות נאלצו לחתוך משכורות ולפטר עובדים. לחברה זה עשה מאוד טוב ונתן לה שקט", אומר יזרעאל בראיון לפודקאסט "רוד שואו" של "גלובס". השיחה נערכה במסגרת חזרה אל "הסטארט-אפים המבטיחים של 2019", כדי לשמוע איך הם מתמודדים עם המשבר, אילו הזדמנויות הם רואים לנגד עיניהם ואיך נראה ניהול חברה בזמן המשבר.

ארמיס, שעוסקת באבטחה בעולמות "האינטרנט של הדברים", הוקמה בשנת 2015 על ידי יזרעאל, יבגני דיברוב ותומר שוורץ (שכבר לא בחברה). בינואר סיכמה אחת המשקיעות בה, קרן ההון סיכון האמריקאית אינסייט, על רכישת השליטה. בעלת מניות נוספת היא קרן ההשקעות של גוגל, שהשקיעה 100 מיליון דולר. וגם למייסדי החברה ולעובדים נשאר נתח גדול.

"אינסייט אמרה משהו שבדרך כלל קרנות הון סיכון לא אומרות: 'אנחנו כל כך מאמינים בחברה וביכולת שלה להיות משהו גדול, שאנחנו לא רוצים להתחלק עם שאר המשקיעים'", מסביר יזרעאל. האם זה אקזיט או פשוט סקנדרי ענק (עסקה שבה בעלי מניות קיימים מוכרים את המניות למשקיע אחר, והכסף לא נכנס לקופת החברה)? מבחינת ארמיס, זה השילוב המושלם.

"בחוויה הפרסונלית שלנו זה כמו אקזיט, כי אנשים פגשו סכומי כסף מאוד גדולים, אבל הם אפשרו לנו להישאר חברה עצמאית. פנו אלינו הרבה מאוד חברות ופאונדרים באופן אישי, כדי להבין טוב יותר על המודל הזה. אני מאוד מקווה שהוא יתפוס, כי זה יגרום לזה שיהיו יותר חברות שיעשו הנפקות, ופחות יהפכו להיות חטיבות בחברות גדולות".

במקום למכור את החברה ולחיות חיים רגועים יותר, בחרתם בדרך הרבה יותר ארוכה.
"אתה צודק. זה מתחבר לאופי שלנו. אנחנו קצת מזוכיסטיים, יותר מדי מכורים לעליות ולמורדות ולאדרנלין. וגם אנחנו יודעים מה הפוטנציאל, ויש מצב שזאת הזדמנות של פעם בחיים. בסוף היכולת של זה לקרום עור וגידים, ואולי נגיע עוד כמה שנים ל-3,000 עובדים - זאת חוויה שאין שנייה לה".

שזאם למכשירים

יזרעאל, 35, גדל בקריית אתא, למד בבית ספר יסודי דתי ובתיכון הריאלי בחיפה. הוא התחיל ללמוד תכנות בגיל 10, ושירת ביחידת המודיעין 8200 במשך שש שנים, שם גם הכיר את דיברוב. דרכיהם נפגשו שוב בתוכנית יזמות בטכניון, שם יזרעאל למד מדעי המחשב ופיזיקה.

בזמן הלימודים החל לעבוד בגוגל על הטכנולוגיה מאחורי ההשלמה האוטומטית במנועי החיפוש של החברה. "עבדתי שם כחמש שנים, ופגשתי כמה מהאנשים היותר חכמים שהכרתי בחיי", הוא מספר. "זה לימד אותי הרבה על למידת מכונה ובניית מודלים סטטיסטיים, ואפשר לי לראות איך נראים דברים כאלו בסקייל עצום".

באותה תקופה דיברוב עבד בעדאלום, חברת סייבר שנמכרה למיקרוסופט. "לא היה לנו ניסיון בהקמת חברה לפני ארמיס, אבל יבגני היה העובד הראשון בעדאלום, והיה ממש קרוב לאסף רפפורט (מייסד ומנכ"ל עדאלום, ע"ז), אז כן למדנו מהניסיון שלו שם". שוורץ, המייסד השלישי שכבר לא בחברה, הגיע גם מעדאלום.

"ארמיס נולדה למציאות שבה לכולם ברור שהעולם נהיה חכם יותר, שיותר מכשירים מחוברים לרשת ולאינטרנט, אבל אין לארגונים יכולות שליטה ואבטחה שלהם. למעשה, אין לארגונים מושג איזה מכשירים מחוברים לרשת. בשבילי זאת הייתה תגלית מרעישה ומזעזעת. מדובר ברוב המוחץ של החברות וזה נהיה מסובך יותר ככל שהעולם מתקדם.

"אנחנו אוספים טלמטריה מכל מיני מקומות, כל מיני רחשים שמכשירים עושים ברשת, מסבירים לארגונים מה הסיכונים שהם מהווים ולאיזה מהמכשירים יש חולשות, ובנוסף מפתחים מודלים התנהגותיים שאומרים האם אותו מכשיר עושה מה שהוא אמור לעשות".

איך אתה מכירים את כל המכשירים?
"הגישה שלנו מההתחלה הסתמכה על Crowdsourcing (מיקור המונים). אנחנו משתמשים במכשירים אמיתיים בסביבות אמיתיות, כדי ללמוד איך הם מתנהגים. למשל מצלמה מסוימת - אנחנו רואים עשרות אלפי מופעים של המצלמה הזאת בכל מיני מדינות, רשתות וקונפיגורציות, ומזה לומדים איך נראה יום בחיי מצלמה כזאת.

"אנחנו רואים מעל 300 מיליון מכשירים ברחבי העולם. זאת כמות אינסופית שמאפשרת לנו להבין מה המכשירים עושים, לטוב ולרע, ויש לנו מודלים מעולים. כמו שלקוח תיאר את זה באחרונה: אנחנו עושים סוג של שזאם למכשירים. זאת דרך מעולה לזהות בעיות ומכשירים שהותקפו, ולהבין איך הטכנולוגיה מאחורה עובדת".

מוכרים בזום

אני מניח שבקורונה הייתם צריכים לשנות את תהליכי המכירה.
"קודם כל, היינו צריכים לעבור למכור מרחוק, וגילינו שזה אפשרי. זה יותר קל גם כי השם של החברה כבר מוכר. במקביל, בנינו גרסה של המוצר שההתקנה שלה היא מרחוק. זה רעיון שהיה לנו, אבל כחלק מתוכניות מהעתיד, אז הודענו לפיתוח בארץ שבזה הם מתעסקים, ובנינו מוצר חדש בכמה שבועות.

"לאנשים הייתה הרבה מוטיבציה, וגם תחושה כמו של סטארט-אפ של פעם. זה אפשר לנו להיכנס לעוד ורטיקלים, למשל לתחום הענן וה-SaaS, שם יש הרבה חברות שצומחות בצורה דרמטית והעדיפו פתרון מרחוק. המוצר המקורי משתמש בתעבורת רשת כדי ללמוד על המכשירים, וזה משתמש בטלמטריות אחרות. חלק מהלקוחות הקלאסיים שלנו יכולים להשתמש גם במוצר החדש, אבל חלק מהם גם חזרו לעבוד, כי הם עסקים חיוניים".

זה לא גורם לך לתהות אם הייתם שמרנים מדי לפני הקורונה?
"אנחנו מאוד מונחים על ידי צרכים של לקוחות, ויש מתח בין לחנך את השוק ולהציע לו פתרונות שמקדימים את זמנם, לבין ללמוד בעצמנו את השוק ולהבין טוב את הרחשים. אני מאוד אוהב את המוצר בגלל היכולת למכור דרך הזום, אבל אני לא בטוח עד כמה היינו יכולים לשכנע את הלקוחות לפני הקורונה.

"המוצר החדש אפשר לנו להגיע לסדר הגודל של התחזית המקורית. יש לקוחות שממש ראו את האור בעקבות הקורונה, למשל לקוחות באירופה שפחדו לעבור לענן. יש גם המון תחזיות שצופות כי תהליכי אוטומציה יקרו הרבה יותר מהר".

מה הפוטנציאל לעתיד?
"באינסייט ראו חברה שצמחה בטווח קצר בהיקפים מאוד גדולים, ובעקומת צמיחה של חברות כמו פאלו אלטו נטוורקס, CrowdStrike ועוד כאלה ששוות היום הרבה מאוד כסף. השאלה היא איך החברה מתכוונת לצמוח לשווי של 10 מיליארד דולר, ובשביל זה צריך להיות חברת פלטפורמה.

"מה יש לנו בסוף? דאטה בייס של מכשירים, שאפשר לעשות איתו הרבה דברים - למשל לדבר עם היצרנים של אותם מכשירים ולהסביר להם איך משתמשים בהם בעולם, או לבנות מודלים שחוזים מתי המכשירים יהיו תקולים. אבל גם אם נגדר את עצמנו רק לתחום אבטחת סייבר, שזה התחום שאנחנו פועלים בו, יש עוד מוצרים ומידע שניתן לספק ללקוחות שלנו.

"בסוף המטרה שלנו בשנים הקרובות היא לבנות פורטפוליו של מוצרים, ובאינסייט רואים איך הטכנולוגיה שלנו יכולה להיכנס לשווקים קיימים ולהשתלט עליהם. זה הדנ"א שלנו, ומלכתחילה אנחנו מאוד אגרסיביים באופן שבו אנחנו זזים קדימה". 

נדיר יזרעאל
בן 35, גר בתל אביב ● שירת ביחידה 8200, וסיים תואר ראשון במדעי המחשב ופיזיקה מהטכניון ● אחד ממייסדי חברת הסייבר ארמיס, שעוסקת בתחום ה"אינטרנט של הדברים" ● השליטה בחברה נמכרה לקרן ההון סיכון אינסייט בתחילת השנה, לפי שווי של 1.1 מיליארד דולר● מעסיקה 350 עובדים, מתוכם 160 בארץ