"מי שחי את השוק יודע שאין סיכוי שהשחקניות הגדולות יעבדו עם אמזון"

לפני שנתיים וחצי, יומיים לאחר שהכסף מסכום הגיוס הראשון נכנס לקופת טריגו, השיקה אמזון גו את החנות הראשונה שלה. יומיים לאחר מכן, מיכאל גבאי, מנכ"ל טריגו, ביקר בחנות. כך מצא את עצמו סטארט־‏אפ ישראלי מתחרה בענקית הקמעונאות על תחום חדשני במיוחד - חנויות ללא קופות. טכנולוגיה שמאפשרת לצרכנים להיכנס לחנות, לקחת מוצרים ולצאת - כשהתשלום נעשה באופן אוטומטי ובלי שהם הוציאו כרטיס אשראי. כיום הטכנולוגיה נמצאת בהטמעה ראשונית.

גבאי מתעקש שטריגו ואמזון לא באמת נמצאות בתחרות, מכיוון שהן פונות ללקוחות אחרים. "מי שחי את השוק יודע שאין סיכוי שהשחקניות הגדולות יעבדו עם אמזון. הן לא עובדות איתה בשירותים יותר גנריים - כמו AWS או אלכסה, אז אין סיכוי שהן יעבדו עם טכנולוגיה שמתפעלת את החנויות ומאפשרת לה לראות מה קורה בחנות שלהם", אומר גבאי בראיון לפודקאסט "רוד שואו".

"ברגע שהקמעונאיות רואות שאמזון פתחה חנויות כאלו ושהשחקנים הקטנים קונים ממנה את הטכנולוגיה, זה מעלה אצלן את מפלס הלחץ - ואז הן באות לטריגו. אני לא במקום שאני חש את אמזון בעורף שלי מבחינת תחרות".

השיחה נערכה במסגרת חזרה אל "הסטארט-אפים המבטיחים של 2019", כדי לשמוע איך הם מתמודדים עם המשבר, אילו הזדמנויות הם רואים לנגד עיניהם ואיך נראה ניהול חברה בזמן המשבר.

גבאי הקים את טריגו ב-2018 עם אחיו דניאל. הם גדלו במצר, שירתו בצבא מעל עשור כל אחד, ושניהם עסקו בפיתוח טכנולוגיות ביחידות מיוחדות בחיל המודיעין. למיכאל, האח הבכור, היה רעיון לפתח טכנולוגיה אחרת לקמעונאיות, אך מי שעזר להם לשנות כיוון הוא ריצ’י האנטר, שניהל את הפעילות של שופרסל, אליו הגיעו עם הרעיון המקורי.

החברה גייסה מאז שהוקמה 34 מיליון דולר מהקרנות ורטקס, רד דוט, חץ ונצ’רס, חברת טסקו ועוד. גבאי לא הסכים להתייחס לגיוסי הון נוספים, וציין כי תחזית ההכנסות של החברה לא השתנתה בעקבות הקורונה. החברה מעסיקה 80 עובדים, ובמהלך הקורונה גדלה מצבת כוח האדם שלה. עם זאת, הם נאלצו לפטר כמה עובדים, שעסקו למשל בארגון כנסים פיזיים כדי למשוך לקוחות.

גבאי מספר כי לפני הקורונה קמעונאיות היו מגיעות לישראל לראות את הטכנולוגיה מקרוב, אפילו כמה פעמים, היום הם כמובן עושים להן הדגמה בזום.

הטכנולוגיה של החברה מסוגלת לעקוב אחרי כל העצמים בחנות, מוצרים, אנשים ועגלות, בהתבסס על חיישנים של מצלמות RGB בלבד. מדובר במצלמות בסיסיות, ללא חיישני עומק, אך בחברה מציינים כי טכנולוגיית הראייה הממוחשבת שפיתחה, מסוגלת להפיק תוצאות מדויקות תוך הסתמכות על שימוש בכמות מצלמות הקטנה מפתרונות אחרים הקיימים בשוק. זאת, באמצעות קריאה של דינמיקה ותנועה. גבאי מציין כי בעתיד החברה יכולה לספק ללקוחות מוצרים נוספים כמו ניהול מלאים, אנליטיקה, תמחור וכו’.

משבר הקורונה הביא יותר אנשים להיחשף לאפשרות של רכישות אונליין מסופרמרקטים, אך גבאי מציין כי לדעתו לא תהיה לכך שום השפעה על העסקים שלהם. "מחקרים שנערכו באחרונה מראים שגם בתקופת הקורונה, 98% מהקניות באירופה הן בעולם הפיזי, ובארה"ב - 97%. במקומות שהם לא לונדון או הסיליקון ואלי, אנשים לא קונים אונליין בכלל.

"אנשים רגילים לקנייה הפיזית וגם קמעונאיות המזון מתקשות להרוויח ממסחר מקוון, רובן מפסידות שם כסף. הן עושות את זה כדי לשמר לקוחות, אבל גם ליקוט המזון וגם המשלוח שלו יקרים. אנחנו בעתיד רוצים לעזור להן גם בליקוט המוצרים. קשה לי לראות איך הקורונה משפיעה עלינו בצורה שלילית, השוק כל כך גדול והצורך מאוד משמעותי. אנחנו גם רואים עלייה בצורך בחנויות קטנות ובינוניות, שבהן אנחנו מתמקדים".

יש הרבה עסקים שיש להם צורך לשלב טכנולוגיות בעקבות הקורונה. מה עם סופרמרקטים?
"הבעיה הכי גדולה של סופרמרקטים פיזיים זה חוויית משתמש, שאנשים שונאים לעמוד בתור. אנחנו לא אוהבים לעמוד 10-15 דקות עד שיגיע התור שלנו ויסרקו לנו את המוצרים. הצורך נהיה חריף יותר כי אנשים לא אוהבים להצטופף וגם יש מגבלות על מספר האנשים בתוך הסופר, כך שיש תור גם בכניסה וגם ביציאה ממנו. לראייה, חתמנו עם שתי קמעונאיות גדולות בעולם בתקופת הקורונה".

מה עוד דוחף את השוק קדימה?
"צורך נוסף זה הרווחיות של הקמעונאיות - 2% מההכנסות. המערכת שלנו משפרת את הרווחיות משמעותית, בסדר גודל של פי ארבעה. היא מורידה את הפחת ואת כוח האדם, ומאפשרת לנהל את החנות בצורה חכמה יותר מבחינת התמחור ושרשרת האספקה. דווקא הקורונה הגדילה להן את הרווחיות כי הן מוכרות הרבה יותר.

"דבר אחרון זה כמובן אמזון גו, שפתחה יותר מ-25 חנויות ולאחרונה התחילה גם לפתוח חנויות גדולות. בנוסף, היא הכריזה שתמכור את הטכנולוגיה לשחקנים אחרים. הבעיה באמזון זה שהיא לא נכנסת לחנויות קיימות, אלא מחייבת להקים אותן מחדש - בניגוד אלינו".

באיזה מצב אתם נמצאים מול הלקוחות שלכם?
"אנחנו בשלבים סופיים של מבצעיות של התוכנה. היום היא כפסע מלהיות מוכנה לטובת הציבור הרחב. המערכת מותקנת ועובדת בכמה ערים מרכזיות בעולם ויש צרכנים שנבחרו למשימה ויכולים לקנות בהן. במהלך השנה הבאה הן ייפתחו לציבור. ויש שחקנים אחרים שמתקינים את הטכנולוגיה בחנות, מוכרים את החומרה ומספקים שירותי ענן. תהליך ההטמעה הוא יחסית פשוט. מתקינים את המצלמות והחומרה בסוף שבוע אחד, ואז מתחיל תהליך של למידת החנות ובדיקה שהדברים באמת עובדים כמו שצריך. היום התהליך הזה לוקח שלושה חודשים או פחות, אבל בעתיד זה יהיה אפילו פחות מחודש. כל שחקן שרוצה לעבוד איתנו משלם דמי רצינות משמעותיים".

אתה חושש שדברים יכולים להשתבש בדרך?
"אין ספק שיש אתגרים גדולים, ואין ספק שהתחום שבחרנו ומה שאנחנו עושים זה עניין אדיר. האתגר הכי גדול זה הביצוע. לא הביצוע הראשוני, אלא להיות בסקייל מאוד גדול. האם אני חושש? לא, אין לי חשש. אני מודע לזה שאנחנו עושים משהו מאוד קשה ושהוא יצריך מאיתנו מאמצים אדירים כדי להצליח בו. אני חושב שזאת תקופה מעניינת מאוד בהקשר שלנו כי בשנה האחרונה כל אחת מהשחקניות בחרו בשחקן, שהן יעבדו איתו. עצם העניין שאנחנו כבר עובדים עם שורה של שחקניות, נותנת לנו הזדמנות גדולה. בשבילן לעבור לעבוד אחר כך עם שחקן אחר זה מעבר קשה. לכן ההצלחה שלנו בשנה האחרונה לזכות בפרויקטים האלו היא הצלחה שהולכת להיות מאוד משמעותית בהמשך".

מה האתגר הטכנולוגי שלכם?
"קודם כל הטכנולוגיה עובדת. האתגר כרגע הוא שהמערכת צריכה לעבוד כל הזמן, בלי ליפול ובלי לפספס. בסוף זאת מערכת תשלום. האתגר הוא להעביר את זה לסדר גודל של הרבה חנויות. היום אנחנו מתמקדים בסגמנט של חנויות קטנות-בינוניות. הראשונות הולכות להיות באזורים של 300-500 מ"ר, שאלו סופרמרקטים קטנים. היום יש פיתוחים מתחרים רק לחנויות מאוד קטנות, כמו מכולות, או את אמזון שלא מתאימה לחנות קיימת".

מתי הטכנולוגיה תתפשט?
"בשנה הקרובה כל אחד מאיתנו שגר בעיר גדולה בעולם המערבי, ובמיוחד באירופה, יוכל לחוות חנות כזאת. תוך כמה שנים בודדות טריגו תוטמע באלפי חנויות". 

מיכאל גבאי

בן 34 , נשוי + 2 ילדים, מתגורר ברחובות ● הקים את טריגו, שמפתחת טכנולוגיה לחנויות ללא קופות, בתחילת שנת 2018 ביחד עם אחיו הקטן דניאל ● שירת יותר מעשור
בצה"ל, בפיתוח טכנולוגיות ביחידות מודיעין מיוחדות, בהן סיירת מטכ"ל ● החברה גייסה עד כה 34 מיליון דולר ומעסיקה 80 עובדים - כולם בישראל, מלבד שלושה עובדים באנגליה