“עסקים קטנים רוצים עזרה בתזרים מזומנים. אנחנו עוזרים להם להשיג את זה"

לפני כשנתיים וחצי החליטו היזמים מאחורי הסטארט-אפ Melio - מתן בר, זיו פז ואילן אטיאס - להקים חברה להנהלת חשבונות בארה"ב. במשך כמה שבועות הם ניסו להשיג "משוגעים" כדבריהם, שיסכימו שחבר'ה לא מוכרים מישראל ינהלו בעבורם את החשבונות. הם שלחו מיילים, חיפשו בקבוצות בפייסבוק ואף עברו מדלת לדלת, עד שמצאו עשרה עסקים, בהם דוכן מיצים בניו ג'רזי, שתי מסעדות במנהטן, חברה למתקני השקייה בחקלאות בהוואי ועוד כמה עסקים קטנים.

אולם המטרה לא הייתה הקמה של חברה להנהלת חשבונות, אלא אמצעי להבנת עולם התשלומים בין עסקים, וספציפית נתון אחד חשוב - היקף התשלומים שהם מעבירים ביניהם בצ'קים בארה"ב, שמגיע ל-18 טריליון דולר בשנה. היזמים רצו להבין איך בעולם של ביט, פפר ושופיפיי, התשלומים בין עסקים (B2B) נשאר כל כך מאחור.

הם החליטו לראיין 100 עסקים קטנים כדי להבין את האתגרים והקשיים שהם מתמודדים איתם בתשלומים לספקים, אבל הגיעו למסקנה כי לא יוכלו להבין כך את הנושא לעומקו, מכיוון שהם אפילו לא יודעים לשאול את השאלות הנכונות.

באותה נקודת זמן החליטו להקים את החברה להנהלת החשבונות, ולהפקיד על המשימה את דפנה ברקת, שבאה בכלל מהעולם הפוליטי, ולמדה לנהל חשבונות תוך כדי תנועה. במשך ארבעה חודשים ניהלה ברקת את החשבונות ללקוחות בחינם, באמצעות הווטסאפ, והיום היא אחראית על כל התמיכה בלקוחות החברה ועל Customer Success.

"רצינו להבין את הניואנסים בתוך ה-workflow. זה עזר לנו לייצר מוצר מדויק הרבה יותר מהר, וחסך לנו הרבה זמן", מספרים שלושת היזמים, אשר פיתחו מערכת לתשלומים B2B, שתופסת תאוצה - לחברה יש עשרות אלפי לקוחות, ובתוך שנה קפץ היקף התשלומים דרכה מאפס למיליארדי דולרים (קצב שנתי). "לפי המשקיעים שלנו, אנחנו כנראה חברת התשלומים שגדלה הכי מהר בארה"ב", הם אומרים. דוכן המיצים, המסעדות ושאר העסקים משתמשים היום במערכת של החברה.

רוב העברות הכספים דרך מערכות החברה מתבצעות בחינם, והחברה מכניסה כסף מכך שהיא מסייעת לחלק מלקוחותיה להקדים או לדחות תשלומים (פירוט בהמשך). בחברה לא רצו לפרט לגבי היקף ההכנסות, אך ציינו כי הם הגיעו להכנסות דו-ספרתיות, במיליוני דולרים. "הצמיחה המהירה דרשה מאיתנו 100% מהמשאבים - כל מתכנת או מנהל מוצר פנויים התעסקו בתמיכה בצמיחה הזאת ובתשתיות שלנו. עכשיו אנחנו מוסיפים כל מיני פיצ'רים, שיאפשרו לנו להשיג יותר הכנסות", מספר בר.

שני סבבים, 4 חודשים

שלושת היזמים הקימו את מליו בתחילת 2018. המבוגר ביניהם, אטיאס (41), הוא בעל ניסיון עשיר בפיתוח טכנולוגיות ומשמש כסמנכ"ל הטכנולוגיות. הוא התחיל תואר במדעי המחשב ובפיזיקה במהלך התיכון, ובצבא שירת ביחידה טכנולוגית במשך שש שנים, שם עסק בלמידת מכונה ובראייה ממוחשבת.

הוא עבד בפריימסנס, שפיתחה חיישנים לזיהוי תנועות גוף ונמכרה לאפל ("הכול היה נראה שם מדע בדיוני"), משם עבר לחברת אאוטבריין שמתעסקת בפרסום דיגיטלי, ואז ל-Windward, שפיתחה מערכת לזיהוי סיכונים בים. את בר (36) הכיר דרך חבר משותף.

פז (36), המייסד היחיד שאינו בעל רקע טכנולוגי, למד תואר ראשון במשפטים וראיית חשבון, לאחר שירות צבאי ממושך בשייטת. במשך שנתיים וחצי הוא עבד כ-VP בקרן פימי, שמתמחה ברכישת חברות, בעיקר תעשייתיות, והשבחתן. פז היה אמור לעבור לאחת החברות שבהן משקיעה הקרן, לעשות בה תפקיד ניהולי ולחזור לקרן כשותף, אך החליט לעזוב כדי להקים חברה עם בר, חבר ילדות מבית הספר בחיפה.

בר, שמשמש כמנכ"ל החברה, הגיע מתחום הפינטק. הסטארט-אפ הראשון שהקים, The Gifts Project, נמכר לאיביי תמורת 20 מיליון דולר (לפי דיווחים), לאחר שגייס כמיליון דולר. הסטארט-אפ, שאותו הקים עם ארז דיקמן, ורון ומאיה גורה, איפשר רכישת מתנות קבוצתיות. לאחר שלוש שנים וחצי באיביי, עבר בר לפייפאל (שהייתה בבעלות איביי), וניהל קבוצה גלובלית שמנתה 100 איש והייתה אחראית על תשלומי P2P.

האפליקציה שפיתח הצוות שלו הניבה לפייפאל הכנסות של 100 מיליון דולר בשנה. "זה היה ממש כיף, כי הכול גדל והתפוצץ. זאת פעם ראשונה שחוויתי מה זה לרכב על הגל. זה אולי הדבר הכי חשוב אחרי צוות", אומר בר. "באותן שנים צרכנים פרטיים עברו מתשלום במזומן לתשלומים במובייל. עד היום זה היה הפוקוס, לא B2B. בפייפאל בכלל לא דיברנו על תשלומים בין עסקים".

מאז שהוקמה החברה היא גייסה 144 מיליון דולר, מתוכם 128 מיליון דולר בשני סבב גיוס השנה, בסוף אפריל ובאוגוסט. המשקיעים הראשונים בחברה היו הקרנות Aleph ובסמר, ואת סבב הגיוס האחרון הוביל קרן Coatue, והשתתפה בו גם ג'נרל קטליסט.

"במרץ לא ידענו אם הקורונה טובה לנו או לא. מכיוון שאנחנו משרתים עסקים קטנים, חשבנו שזה יהיה יותר שלילי. לא שיערנו שיהיו גם הרבה חברות שעוברות לאונליין. כמו בכל סטארט-אפ - יש תוכנית אגרסיבית, ויש תוכנית שמרנית. כשראינו שיש הזדמנות מאוד מיוחדת לגדול והמעבר לאונליין מואץ, ידענו איך לבצע השקעות יותר גדולות. היינו יודעים מה לעשות גם עם עוד 30 מהנדסים או 100 אנשי מכירות", אומר בר. החברה גם גדלה בקצב מהיר, ובפחות משנה מספר העובדים שלה עלה מ-35 ל-150. בינואר, למשל, היו בחברה שמונה עובדי פיתוח בלבד.

מי מתעניין באוטומציה

בתעשייה מספרים שבחודשים האחרונים נהנה תחום הפינטק מגאות. השילוב של המעבר לתשלומים בדיגיטל, שבמידה רבה נכפה על ידי הקורונה, לצד גידול בפעילות האונליין, המעבר לעבודה מרחוק ושינוי תפיסה כולל - כל אלו הובילו לפתיחות גדולה יותר מצד לקוחות וצרכנים. אולם לדברי שלושת היזמים, גם הפתרונות הקיימים בשוק לתשלומים בין עסקים רלוונטיים יותר לעסקים גדולים יחסית.

"יותר קל לפתח פתרון לחברה כמו נייק, ואז יש לך 100 אלף תשלומים בחודש. עסקים קטנים זה כמו צרכן פרטי, אתה לא יכול לעבור אחד אחד", מסביר בר. "זה נכון בכל תחום - עסקים קטנים מקבלים פחות כלים, הם under serve. הכלים מורכבים מדי לבעל חנות יין או לרופא שיניים. לעסקים כאלה לא אכפת למשל מאוטומציה, זה לא נותן להם ערך כי הם מבצעים 60-70 תשלומים בחודש. עם זאת, מה שמעניין אותם זה תזרים".

במילים אחרות - עסק רוצה לקבל את התשלומים שמגיעים לו בהקדם, ואת התשלומים שהוא משלם - לדחות כמה שיותר. Melio עוזרת לו בכך, מבלי לספק אשראי בעצמה. אחת הדרכים לעשות זאת היא להיות גורם מתווך: לאפשר לצד המשלם להשתמש בקרדיט שהוא מקבל באשראי (כלומר הכסף עובר מיידית, אבל מחשבון הבנק הסכום יורד רק עם החיוב של האשראי), ואילו Melio עצמה משלמת לספק בצ'ק - האמצעי המועדף על רבים מהם, כי כך אין צורך לשלם עמלה.

דוגמה נוספת רלוונטית לצד שמקבל את הכסף. Melio מציעה להעביר לו את הכסף באופן מיידי לחשבון הבנק, וכך לחסוך לו כמה ימים עד שהצ'ק נפדה.

בחברה מספרים כי הם שולחים מאות אלפי מיילים לספקים, וכי יש היענות גדולה. "בשוק האמריקאי יש עיוותים, כי יש בארה"ב מעל 8,000 בנקים שונים. בשוודיה יש שלושה בנקים ואין שם צ'קים, כי הבנקים דיברו ביניהם והחליטו שזה רע. בשוודיה אדם בן 16 לא יודע מה זה צ'ק.

"בארה"ב כל שינוי צריך לבוא מלמטה. גם העברה בנקאית לוקחת בארה"ב שלושה ימים, וברוב אירופה היא מתבצעת באופן מיידי. לחסוך יומיים-שלושה זה הרבה בשביל עסקים קטנים, וזה גם מייצר חוסר יעילות בתזוזה של הכסף". כך או כך, Melio אינו משתמש בסכומים שגייס לעצמו כדי לשפר את התזרים של בעלי העסקים והספקים, ולכן הסיכון על החברה יחסית מצומצם.

בחברה מציינים כי הם מעודדים עסקים להשתמש בקרדיט רק כשיש בכך היגיון, למשל בתקופת החגים, שבה קונים סחורה ומוכרים אותה רק לאחר כמה שבועות. "הם משלמים לנו 2.9%, אבל מכיוון שהם קונים יותר סחורה הם מקבלים הנחה של 2% מהספק, אם הוא מקבל את הכסף תוך זמן מסוים. אנחנו מרגישים בנוח שאנחנו עוזרים לחברות, ולא מעודדים אותן להיכנס לחוב. אנחנו חברת תשלומים ולא חברת תזרים".

ויתרו על אפקט הרשת

בתחילת הדרך קיבלה החברה החלטה מעניינת - לא לכפות על שני הצדדים, המשלם ומקבל התשלום, להשתמש באותה מערכת. זאת בניגוד למשל לאפליקציות תשלומים B2C כמו פפר וביט. הסיבה לכך היא רצון לקצב אימוץ יותר מהיר של הפתרונות שלה, אך הדבר מונע מהחברה יצירה של אפקט רשת.

"משיחות עם מאות לקוחות למדנו שזה לא יעבוד לנו לדרוש משני הצדדים להשתמש במוצר שלנו. כשמישהו נחשף למוצר והוא יודע שגם הצד השני משתמש בו, זה מגדיל את השימוש. אנחנו כן רואים שזה מייצר ויראליות - אדם אחד מוביל לכך שיותר ויותר אנשים משתמשים בנו.

"התמקדנו בשוק היין, שהתשלומים לספקים בו מתבצעים בצורה מאוד מיושנת, ושיש בו הרבה שחקנים. יש תעשיות שבהן האפקט של הוויראליות פחות מובהק, כמו למשל סוכנויות פרסום, שבהן התשלומים מגיעים מתעשיות שונות".

דרך נוספת להגיע ללקוחות היא באמצעות שיתופי פעולה, למשל כמו זה שנעשה עם אינטואיט, שמספקת את תוכנת ניהול החשבונאות Quickbooks. "יהיה ניתן להוסיף אפשרות לשלם דרך Melio. פונים אלינו לא מעט שותפים, וזה ממש מרגש כי אפשר לעשות לזה API שאחרים יוכלו להשתמש בזה", הם מספרים.

Melio

פיתח מערכת לתשלומים B2B ● המייסדים הם מתן בר, זיו פז ואילן אטיאס, ובסטארט-אפ מועסקים 150 עובדים ● עד היום גויסו 144 מיליון דולר ● המשקיעים הראשונים בחברה היו הקרנות Aleph ובסמר. את סבב הגיוס האחרון הובילה קרן Coatue, והשתתפה בו גם ג'נרל קטליסט