הבונוסים של סוכני הביטוח על הכוונת: הרגולטורים יוצאים נגד שיטת התמריצים השנויה במחלוקת

האם ה"בונוסים" השנתיים של סוכני הביטוח בסכנת ביטול? צוות רגולטורים פיננסיים שבוחן את מבנה התמריצים של סוכני הביטוח סבור כי יש להם השפעה ניכרת, אך לאו דווקא לטובת הצרכנים.

בכנס חטיבת המחקר של בנק ישראל שנערך השבוע סיפר הכלכלן הראשי של רשות התחרות ד"ר אורן ריגבי, כי בצוות סבורים שהבונוסים השנתיים שחברות הביטוח מבטיחות, אשר נקראים "עמלות היקף", גורמות לסוכנים להגדיל משמעותית את המכירות של הביטוחים הפרטיים לקראת סוף השנה, כדי לעמוד ביעדי המכירות.

ריגבי לא שיתף את הנוכחים בעמדותיהם של חברי הצוות, אך מדבריו היה ברור כי הוא וחבריו רואים בבונוסים בעיה.

נושא התגמול של סוכני הביטוח נמצא על הפרק כבר שנים, כשהוא מרכז עניין רב בקרב ראשי רשות שוק ההון, ועוד לפניה ראשי אגף שוק ההון באוצר. שורה ארוכה של מפקחים על הביטוח רצו ורוצים לשנות את מבנה התגמול של סוכני הביטוח, ולהפוך אותו לקבוע ולא מוטה מכירות, כך שהאובייקטיביות של הסוכנים כלפי הלקוחות תגבר והם יהיו פחות מוטים, לפחות פוטנציאלית, להסכמי עמלות שונים מחברה אחת לאחרת.

גם הממונה הנוכחי משה ברקת רוצה לשנות את מבנה התגמול לסוכני ביטוח. במסגרת זו הוא אף הצהיר לאחרונה על רצונו לייצר מודל של סוכנויות אובייקטיביות, שמקבלות עמלה אחידה מהחברות.

לאורך השנים הורחבו מאוד דרישות הגילוי מצד הרגולציה כלפי הסוכנים, בעיקר במוצרי החיסכון הפנסיוני אך לא רק. עם זאת, שינוי מסיבי את אופן התגמול, וניתוקו מהיקפי המכירות, אינו דבר פשוט והוא דורש אישורים גם מהכנסת.

עם זאת, יש לזכור כי סוכני הביטוח נותנים שירות ייחודי. הם נמצאים בממשק חשוב לציבור, בעולמות שבהם רוב השירות לא מבוקש מצד לקוחות הקצה, אלא ניתן להם בדחיפה (כלומר, דרך הסוכנים). כמו כן, תגמול שנגזר מהמכירות אינו ייחודי להם וניתן בתחומים רבים אחרים במשק. מה גם שהציבור ברובו, בהכללה, אינו מוכן לשלם הרבה עבור השירות שאותו הוא תופס כ"חינמי", ושעלותו משוקללת במחיר שמועבר לחברת הביטוח ולגופים המוסדיים, דרך הפרמיות ודמי הניהול.

כמו כן, הסוכני הביטוח אינם רק אנשי מכירות והם מספקים שירות בקרות אירוע ביטוחי, לאורך שנים. עוד נציין, כי הניסיון מלמד כי בישראל קשה לסוכנים לחיות על תגמול רק מהלקוח, ללא קבלת עמלות מגוף מוסדי.

ההכנסות מעמלות לסוכני הביטוח מהוות לא אחת חלק מהתשלום של חברות הביטוח ויתר הגופים המוסדיים עבור רכישת המוצר, במקום להחזיק במערכי שיווק ישירים, כשהסוכן הוא שמקשר בין הלקוח לחברה, ואינו עובד שכיר של החברה.

 ד"ר אורן ריגבי / צילום: אביגיל פיפרנו-באר

הקשר בין פוליטיקה לבונוסים

כאמור עד לביטול הבונוסים הדרך עוד ארוכה מאוד, אך אם אכן ימליצו בסופו של דבר הרגולטורים על שינויים במודל התמריצים הנוכחי, לא מן הנמנע שהאוצר ינסה להביא לשינוי מודל התמריצים של סוכני הביטוח כבר במסגרת חוק ההסדרים הבא - זאת אם שר האוצר יהיה מוכן לקחת על עצמו את ההתמודדות מול חברות הביטוח והסוכנים והשפעתם על חברי הכנסת.

נזכיר למשל את המאבק שניהלו סוכני הביטוח בתחילת השנה נגד הכנסת חברות כרטיסי האשראי לענף הביטוחים, מאבק שבמסגרתו הגיש ח"כ מיקי זוהר ליכוד הצעת חוק פרטית לאסור על כניסתן של החברות לפעילות בשוק, בניגוד לחזית האחידה של הרגולטורים הפיננסיים.

צוות הרגולטורים, שכולל את נציגי רשות התחרות, רשות שוק ההון ואגף התקציבים באוצר, פועל על-בסיס מחקר של שוק ביטוחי הבריאות הפרטיים שעורכת מזה שנתיים רשות התחרות. הממונה על התחרות מיכל הלפרין הורתה לבצע את המחקר בעקבות פנייה שקיבלה מרשות שוק ההון, הביטוח והחיסכון ועל רקע טענות שנשמעות כבר שנים כי התמריצים שמקבלים סוכני הביטוח פוגעים בטובתם של המבוטחים. ממצאי דוח הביניים שפורסמו ביולי לשימוע ציבורי מצביעים על לא מעט בעיות בשוק הביטוחים.

הפתרונות עדיין לא הוצגו לציבור, אם כי בצוות שוקלים פתרונות של כלכלה התנהגותית, והרחבת חובות הגילוי באופן שיאפשר למשל למבוטחים לדעת "כמה הם פרייארים", למשל, בהשוואה לממוצע העמלות שמשלמים מבוטחים אחרים. לדברי גורמים הקשורים לצוות "יש לנו מצד אחד סט רחב של פתרונות שנהוגים בעולם, אבל מצד שני אין אף פיתרון מושלם".

 משה ברקת / צילום: איל יצהר, גלובס

מוצרים מורכבים שהציבור לא מבין

סוכני הביטוח הם שחקן מרכזי במודל הנוכחי של שוק ביטוחי הבריאות הפרטיים. הנחת המוצא של הרגולטור היא שמדובר במוצרים מורכבים מאוד, שלמבוטחים אין את הידע ואת היכולת הנדרשים כדי שיוכלו לערוך השוואה אמיתית ביניהם. לכן המודל מעניק לסוכני הביטוח תפקיד של מתווכים ומצפה מהם להסביר למבוטחים את המשמעויות של מוצרי הביטוח השונים, כדי שיוכלו לקבל החלטות צרכניות טובות יותר.

אך העובדה שאת התמורה הכספית למאמציהם הסוכנים מקבלים מחברות הביטוח - ולא מהמבוטחים - הופכת את הנחת הבסיס של המודל ללא מציאותית.

הנתונים על היקף תופעת כפל הביטוחים מצביעים על שוק שאינו מיטיב עם הצרכנים: העובדה ש-95% מהמבוטחים מחזיקים במקביל שב"ן וביטוח ופרטי ושליש מהם מחזיקים בביטוחים פרטיים כפולים.

"החזקה בביטוחים רבים המכסים את אותם האירועים הביטוחיים מצביעה, ככל הנראה, על חוסר הבנה ומודעות בנוגע לתכולת הכיסויים ולהחזר הצפוי", אומרים ברשות התחרות. בנוסף, התחום מאופיין בחסמי מעבר גבוהים, ואחוז העוברים בין חברות הביטוח שווה לכ-3% מהלקוחות בשוק בלבד.

הקשר הבעייתי בין סוכנים לחברות

ומה באשר לסוכני הביטוח? המחקר מצא שסוכני ביטוח הם ערוץ המכירה העיקרי בביטוחי פרט, וכ-80% מהמכירות נעשות באמצעותם. אלא שההסתמכות על הסוכנים אינה מביאה את המבוטחים לבחור בין מספר מוצרים מתחרים. 53% מסוכני הביטוח מכרו למבוטחים ביטוחי בריאות של חברה אחת בלבד. כשני שליש מסוכני הביטוח עובדים בלעדית, או כמעט בלעדית עם חברת ביטוח אחת. שלושה רבעים מהסוכנים עובדים עם לכל היותר שתי חברות ביטוח ורק 9% מהסוכנים מוכרים ביטוחים של ארבע חברות ביטוח או יותר.

על-פי גורמים הקשורים לוועדה, "יש מתאם גבוה יחסית בין התשלום שסוכן מקבל מחברת הביטוח לבין הנטייה שלו למכור את המוצרים של אותה חברה", אולם מעבר לכך מציינים אותם גורמים, כי "לבונוסים השנתיים יש השפעה מהותית על המכירות של הסוכנים. אנחנו רואים שככל שמתקרבים לסוף השנה כך עולה ההסתברות שהסוכן ימכור מוצרים של החברה שהבטיחה לו את הבונוס".

למתבונן מהצד הממצאים האלה לא יישמעו אולי מפתיעים. "אז אפשר לומר שהסוכנים בסך הכל ממקסמים את הרווח שלהם", אומרים גורמי המקצוע, "אבל הרווח שלהם הוא לא הרווח של הצרכנים".