תקלות וחיכוכים בדובאי: הישראלים ממהרים לסגור עסקה, מתנהל "דו-שיח של חרשים"

הביטוי "השמיים הם הגבול" נזרק אינספור פעמים מאז הוכרז על כינון היחסים עם איחוד האמירויות ובחריין, בהקשר הכלכלי/מסחרי בינן לבין ישראל. השיטפון של אנשי עסקים, נציגי חברות, יזמים ותעשיינים המגיעים לאמירויות בחודשיים האחרונים - מעיד על כך. אבל מבט מקרוב, כאן מדובאי, מראה כי לצד הכוונות הטובות בשני הצדדים כבר ניכרים חיכוכים ותקלות. אלו גורמים לחשש כי התקוות יומרו בכישלונות ביצירת יחסי מסחר ועסקים טובים.

הסיפור הבא ממחיש את זה: אשת עסקים ישראלית המייצגת יזם גדול ומוכר מאוד בישראל, הגיעה דובאי לבחון שיתופי פעולה אפשריים. היא התכוונה לגייס משקיעים אמירתיים למיזמי נדל"ן של הטייקון שלה בישראל, המארחים רצו בדיוק ההיפך. גורם שהיה עד למהלכים סיפר לגלובס, כי "התנהל ביניהם דו-שיח של חרשים", בעוד שהנציגה מישראל ניסתה להציג את המיזמים המיועדים למכירה בישראל, המארחים ניסו למכור מיזמים משלהם - לרבות בניין מהמוכרים בדובאי שמחציתו הוצעה למכירה לישראלי. לבסוף נקבעה פגישה מכרעת בביתו של אחד מהאמירתיים, שהסתיימה בלא כלום.

הלקחים מהאירוע הזה הם בין השאר לימוד מראש של צרכי וכוונות הצד השני, והבנה כי לאנשי העסקים המקומיים חשובה לא פחות ההשקעה הישראלית אצלם. לצד זה, הם לא ששים להשקיע במה שאין לו קשר ישיר לאמירויות. גם טארק בן הינדי, מנכ"ל משרד ההשקעות של אבו דאבי, הבהיר בשיחותיו עם הישראלים כי המפתח להצלחה הוא הבנה וכבוד הדדיים, והתאמה של הציפיות. "השקעה אמירתית תגיע למיזמים משותפים שבהם אנו מעורבים ורואים בעיניים את ההתקדמות והתועלת לשני הצדדים", הוא אומר.

השיטה: חוזה מוכן בלאנקו

עוד סיפור שפגשנו כאן השבוע וממחיש את הפערים בין הצדדים: נציג של חברת טכנולוגיה ישראלית, שלצד שניים-שלושה מוצרים מוכנים מנסה לפתח סטארט-אפים, נפגש עם מנהלי אחת מחברות התקשורת המקומיות שביקשו ללמוד על המוצרים בתחום אבטחת המידע. הישראלי הפליג בשבחים על המוצרים, וטען שהם המתקדמים בעולם מסוגם. במהלך הישיבה הוא התרברב כי אין חברה בעולם שיודעת לעשות את מה שהחברה שלו עושה. בהמשך, באופן שאין דרך אחרת מהגדרתו כחוצפה ישראלית, שלף חוזה מוכן ואמר: "נותר לכם רק למלא את הסכום".

מירנה מיצ'לטו, אשת עסקים איטלקית ששהתה 15 שנים במפרץ, ובימים אלה מקשרת בין חברות ישראליות לאמירויות ולבחריין, אומרת כי "ההתנהלות הזו מנוגדת לכל כללי הנימוס הבסיסיים ובוודאי לאופיים של אנשי העסקים האמירתיים". היא מוסיפה כי "הדחף הישראלי למהר קדימה ולחתום לפני שמישהו אחר ישיג אותך, פשוט לא מתאים למה שקורה במפרץ. אנשי העסקים כאן פועלים בזהירות ולוקחים את הזמן לשם כך. אין הסכמים אמיתיים בפגישות ראשונות, וכשמישהו מנסה לדחוף לכך - הדלתות ייסגרו, בנימוס אבל ייסגרו".

איך יודעים שהדלת נסגרת? "לאנשי העסקים כאן יש שתי מערכות של כרטיסי ביקור, אחת עם כתובת דוא"ל בלבד והשנייה עם מספרי הטלפון הישירים. אם קיבלת כרטיס ביקור ועליו רק הדוא"ל - אל תטרח לשלוח", אומרת מיצ'לטו.

את ההנחיה לכבוד וסבלנות, שמעו אנשי העסקים שהגיעו לדובאי במהלך ההכנות ובהמשך גם מראשי המשלחת, אדיב ברוך יו"ר מכון היצוא, דב קוטלר מנכ"ל בנק הפועלים והאחרים. ברוך אמר כי צריך לקחת את הצעדים "שוואיה שוואיה", לאט לאט.

קוטלר השתמש במילה ענווה כתכונה הנדרשת ביותר לישראלים הבאים לעשות עסקים במפרץ, ורמז בכך הן על זלזול מסוים באמירתיים שעמו מגיעים מקצת הישראלים, והן להתרברבות בעצמם ובמוצריהם.

יו"ר התאחדות התעשיינים רון תומר כמעט התחנן בפני הישראלים במהלך הכנס ואמר כי יפעלו באופן מכבד ויתנו זמן ליצירת אמון. תומר אף דיבר על כך עם נשיא ומנכ"ל לשכת המסחר של דובאי, חמאד בועמים. בפגישה שבה נכחנו הוסכם, כי יש להכין את אנשי העסקים משני הצדדים בטרם יצירת הקשרים, ללמוד את הצד השני, ממנהגים ומסורות ועד מידע קונקרטי לגבי הצרכים והיכולות. בועמים הראה את הרצינות האמירתית במחקר שהוכן ובחן את התחומים שבהם פוטנציאל הסחר גדול במיוחד. לנו הוא אמר בין השאר: "האמירויות מייבאות מיץ תפוזים מברזיל הרחוקה אלפי קילומטרים מאיתנו, למה שלא נקנה מישראל שהיא יצרנית מוכרת מאוד של מיץ", והוא נתן עוד לא מעט דוגמאות ליתרון היחסי שיש לישראל אל מול מדינות אחרות.

הבשורה: בדרך להסכם באפריקה

יש גם חדשות טובות. במהלך הביקור שלנו בדובאי היינו עדים לחתימה על עסקאות, שמהוות המשך לביקורים קודמים שהניבו הסכמים, רובם הסכמי סחר - מייצוא ישראלי בתחומים כמו חקלאות בעיקר, אבל גם בתחומים כתקשורת, סייבר, בנקאות ועוד.
הציפיות המינימליות הן להיקף סחר של חצי מיליארד דולר בשנת 2021. בכיוון היבוא לישראל - היותה של איחוד האמירויות מרכז סחר בינלאומי עצום, צפויה להביא להוזלת עלויות ההובלה לארץ, להגדלת התחרות ומכאן להוזלת מחירים לציבור.

אחת מהעסקאות הגדולות ביותר שנרקמת היא בתחום החקלאות, ומראה את הפוטנציאל שבשיתוף חברות ישראליות בעסקים חובקי העולם של האמירויות. מדובר על פיתוחם של שטחים חקלאיים שנרכשו על ידי חברות אמירתיות במדינות אפריקה, בצפון היבשת והן במזרחה. תכנון ארוך טווח מדבר על כך שאדמות אלה יהיו אסם התבואה והמזון של האמירויות המייבאות כ-90% ממזונן, ויקטין את התלות הזו במדינות אחרות.

כאן נכנס הניסיון הישראליות בתחום לתמונה - חברות אגריטק מתקדמות שיכולות לנהל מיזמי גידול כאלו. לגלובס נודע כי אחד מהקונצרנים האמירתיים המחזיקים בבעלות על אדמות באפריקה, בחן חברות ישראליות לשת"פ בתחום, ובקרוב ייחתם הסכם ב"סכום בהיקף גדול במיוחד" עם חברת ישראלית.

ומה הלאה? השרה לשיתוף פעולה בינלאומי, מריים בינת אברהים אל-האשמי, אמרה בכנס כי אין לה ספק שעוד מדינות באזור יצטרפו למהלכים כשיראו את הרווח הנובע מהם. לפחות במיזם החקלאי שצוין, הכוונה היא לצרף אליו מדינות ערביות ומוסלמיות שאין להן כיום קשר עם ישראל.

ובתוך כך, משרד הכלכלה והתעשיה יקים בדובאי - הבירה הכלכלית של האמירויות - נספחות כלכלית שתסייע ליצירת הקשרים לחברות הישראליות, וליצירת התשתיות המתאימות לקשרים העסקיים. על כך סיפר דוד לפלר מנכ"ל המשרד, במהלך הכנס הטכנולוגי ג'יטקס שהתקיים השבוע בדובאי. החברות הישראליות זכו שם להתעניינות רבה, וכמה מהן חתמו על חוזים למכירת מוצריהן. גם החברות הגדולות ניצלו את הבמה, ביניהן קבוצת פלאפון, יס ובזק בינלאומי, בראשות המנכ"ל רן גוראון, שקרובה לחתימת הסכם עם חברת תקשורת אמירתית. 

גילוי מלא: הכותב היה אורח בנק הפועלים ומכון היצוא במימון מלא של גלובס.