לחברות הליסינג יש בעיה, גם אם טסלה תוכל לעמוד בביקוש

טסלה החלה למכור רכבים חשמליים בישראל במחיר התחלתי נמוך מהתחזיות, וכפי שנחשף בגלובס תחל בקרוב למסור אותם ללקוחות. לחברה יש כבר בישראל צבר הזמנות מכובד של מאות רכבים, בעיקר ממגזר ההייטק. אך ישנם סימני שאלה בנוגע לתנאים שיוצעו למשתמשי הליסינג ולגבי תשתית הטעינה והשירות בפריפריה.

לשוק הרכב הישראלי יש חוקים די ייחודיים בעולם, אחד מהם הוא העובדה שחברות הליסינג התפעולי מהוות "שומר סף" לכמעט 40% משוק הרכב החדש. חברות הליסינג רוכשות בסביבות 80-100 אלף מכוניות בשנה. אם לא די בכך, כאמור חלק גדול מהלקוחות "הארד קור" של טסלה הוא בחברות ההייטק, שם מורגלים בקבלת רכב צמוד בשיטת הליסינג תפעולי.

לשיטה הזו יש יתרונות נוחות ומיסוי ובמקרה של רכב חשמלי היא גם יכולה לנטרל את חוסר הוודאות הגדול של הלקוחות ביחס לערכי הגרט של כלי הרכב בתום התקופה.

דווקא הקהל המתבקש נופל בין הכסאות

חברות הליסינג בישראל אכן הוצפו בשבועות האחרונות בבקשות של לקוחות לצרף את רכבי טסלה לפורטפוליו הדגמים שמוצעים לעובדים. אבל אפילו אם טסלה הייתה יכולה לספק את כל הסחורה בכמויות שנדרשות, לחברות הליסינג יש בעיה. זאת מכיוון שמודל המכירות של טסלה הוא כמעט "אנטי ליסינג".

נזכיר שהמוטיבציה של חברות הליסינג בישראל לרכוש רכב כלשהו מגיעה מהנחות משמעותיות - עד כדי 20% ויותר ממחיר המחירון הרשמי של היבואנים. בתמחור הרצפה שעמו טסלה פונה ללקוחות הפרטיים בארץ ברור שאין בו "בשר" עבורן. במיוחד לאור העובדה שהן צריכות לתמחר בעלות הליסינג שלהן גם את מרכיב חוסר הוודאות לגבי ערך הגרט שהוזכר לעיל.

מרכיב רווח שני של חברות הליסינג הוא רווח על עלויות התחזוקה והתפעול של כלי הרכב. מכיוון שהעלויות השוטפות של הרכב החשמלי מזעריות, ונראה שטסלה מתכוונת לשמור את התחזוקה "בתוך הבית", גם זה אינו מקור רווח משמעתי.

לפיכך מה שנותר להן להציע זה לא הרבה יותר מתוכניות מימון עם קצת יותר "פינוק" תפעולי ללקוחות - שירותי טעינה וחילוץ, תוכניות ביטוח אטרקטיביות, "חבילות טעינה" חודשיות וכו' כמו שמציעות חברות ליסינג בבריטניה. אבל זו אינה פעילות רווחית במיוחד אלא בעיקר מיועדת לשימור לקוחות. בשורה תחתונה "שומרי הסף" של הליסינג נמצאים בדילמה ולקוחות הליסינג התפעולי נופלים, בינתיים, בין הכיסאות.

לקוחות פוטנציאליים גם מחוץ לגוש דן

מי שמגיע מקליפורניה עשוי לקבל את הרושם שגבולותיה של מדינת ישראל תחומים בתוך גוש דן. בינתיים, לפחות גם טסלה מתנהגת כך. לקוחות שמתגוררים בפריפריה, או אפילו בערים גדולות אחרות דוגמת חיפה, ירושלים ובאר שבע, נתקלים בעיקר בסימני שאלה על מיקומי מרכזי השירות של הרכב בעתיד וכמובן עתיד הפריסה המקומית של רשת הטעינה המהירה של טסלה, הסופרצ'ארג'ר, שמהווה לא רק חלק בלתי נפרד מהשירות הגלובלי אלא חלק מזהות המותג בעולם.

אמנם בשלב הראשון יהיה אפשר לפתור את הבעיה באמצעות שירותים "אישיים" (B2C) כמו חילוץ והובלה/החזרה של הרכב לבית הלקוח או שימוש ברשתות טעינה מהירות, שפתוחות לכלל הציבור. אבל שיטת השירות "האישי" הזו, שממוקדת בגוש דן, אופיינית בעיקר למותגי בוטיק יוקרתיים, שיש להם בישראל כמה עשרות או מאות בודדות של כלי רכב. ספק אם היא מתאימה למותג, שבעוד זמן לא רב עשוי להעלות אלפי כלי רכב על כבישי ישראל. ואנחנו לא שוכחים שיש בפריפריה לא מעט ריכוזים של לקוחות פוטנציאליים למותג כמו מת"מ בחיפה, הר החוצבים בירושלים וכדומה. האם הם יעלו על המפה של המותג?