מנכ"ל חברת דאטום דנטל: "בזמן שתאגידי ענק הורידו את הראש, אנחנו הגברנו פעילות"

ותיקי תחום הביומד יזכרו אולי את האקזיט המרשים לשעתו של חברת קולבר מתחום הקולגן, שנמכרה לתאגיד ג'ונסון אנד ג'ונסון ב-160 מיליון דולר ב-2006. לאחר שנים ספורות, סגרה ג'ונסון אנד ג'ונסון את המפעל של קולבר לאחר שלא מצאה לו קונה, ושלחה את כל העובדים הביתה. אך צוות ההנהלה המקורי של קולבר לא התייאש, רכש את הקניין הרוחני שלה בתחום רפואת השיניים, ועל בסיסו הקים את חברת דאטום דנטל.

כעת נסגר מעגל, עם מכירתה של דאטום לתאגיד מוביל בתחום רפואת השיניים, דנטספליי סירונה. על פי ההערכות, שווי החברה לצורך המכירה הוא כ-100 מיליון דולר. זוהי הרכישה השנייה של דנטספליי בישראל בשנים האחרונות, לאחר שב-2016 רכש את חברת השתלים MIS ב-375 מיליון דולר.

"אני לא רואה את זה בתור סגירת המעגל אלא בתור אמצע הדרך", אומר דניאל לויטץ, הסמנכ"ל המסחרי בחברה ומי שיקודם לראשות החברה תחת דנטספליי בעקבות הרכישה. "הרכישה היא פסגה זמנית, אבל אנחנו בדרך לפגוש פסגות נוספות בחסות דנטספליי. אם לא נעשה טעויות, נוכל לאפשר לדבר היפה שבנינו כאן לצמוח ולפרוח".

לויטץ מכוון לכך שהוא קיבל מדנטספליי מנדט להשתמש בפעילות של דאטום כבסיס לבנייה של תחום הרפואה הדנטלית הרגנרטיבית בתוך התאגיד. דנטספליי הקימה חטיבה שתנוהל על ידי לויטץ, שצפויה לצמוח בתחום הפעילות של דאטום, באופן אורגני וכן באמצעות מיזוגים ורכישות נוספים. היום מעסיקה החברה בישראל כ-55 עובדים ויש לה מפעל בלוד. לויטץ ינהל את דאטום וגם יהיה ראש החטיבה החדשה, שתהיה כפופה לחטיבת השתלים של דנטספליי. "בהנחה שהתוכניות שלנו יתגשמו, החטיבה הזו יכולה תוך 5-6 שנים להוביל את תחום רפואת השיניים הריגנרטיבית". בנוסף למפעל החברה בלוד, צפוי לקום מפעל חדש, באזור השפלה.

קולבר הוקמה על בסיס טכנולוגיה חדשה ליצור רקמה של החומר קולגן. זהו חלבון נפוץ בגוף האדם שנמצא בין היתר בעור ובעצמות. השתלת קולגן היא פרוצדורה מוכרת ברפואה האסתטית. קולגן הוא חומר שעליו נבנות רקמות אחרות, חומר המהווה פיגום.

המוצר של דאטום הוא קולגן מצולב עם סוכרים, אשר כשמשתילים אותו בלסת שבה יש חסר עצם אחרי עקירת שן או פציעה, העצם יכולה להתאחות על גבי הפיגום ולהיבנות מחדש. בתוך העצם הזו, ניתן לקבע שתל שן - זה העסק המניב והיקר של רוב החברות בתחום השיניים, וביניהם דנטספליי. לתאגיד סוגים רבים של שתלים, כולל הפעילות שרכשה מ- MIS הישראלית. אולם עד היום, אומר לויטץ, דנטספליי לא התמחתה בתחום שיקום הלסת, ואת התחום הזה היא כאמור רוצה לבנות.

"לקולבר היו שני מוצרים, לתחום הדנטלי ולתחום האסתטיקה הרפואית. היה זה המוצר לאסתטיקה רפואית שעניין יותר את ג'ונסון אנד ג'ונסון שרכשה אותה ב-2006, אבל בסופו של דבר הם לא רצו להמשיך עם המוצר הזה".

דאטום נוסדה ב-2012 על ידי יוצאי קולבר - איתי יצחקי שהיה מנכ"ל קולבר, ד"ר אריה גולדלוסט שהיה סמנכ"ל המו"פ של קולבר ורופא השיניים ד"ר יובל צוברי. דאטום קנתה את הפטנטים של קולבר מג'ונסון אנד ג'ונסון, והקימה על בסיסם חברה חדשה.

"הכסף להפעלתה גוייס ממשקיעים פרטיים ושותף אסטרטגי אמריקאי, והוקם מפעל חדש בלוד. את המפעל של קולבר שנמכר לג'ונסון אנד ג'ונסון, כנראה פירקו עוד לפני זה. החברה פיתחה שלושה מוצרים מאוד פורצי דרך בתחום של שיקום העצם. אלה היו מוצרים חזקים, שנבנו על גרעין טכנולוגי שהבשיל במשך 20 שנה, והרבה מאמרים פורסמו. מ-2014, תחילת 2015 המוצרים הוותיקים ומוצרים חדשים שפיתחה החברה הושקו מסחרית.

ב-2017 הגיע לויטץ לחברה כדי לנהל את הצד המסחרי שלה. "אני הייתי איש הייטק כל חיי, אבל אבא שלי היה רופא שיניים, מנתח, ואמא שלי ניהלה את הקליניקה שלו במשך תקופה מסויימת, אז זה היה הדיבור בבית. לפעמים הייתי הולך לקליניקה לראות אותו מנתח. אני לא בטוח למה זה עניין אותי. כנראה כי הוא היה טוב ומקצועי במה שהוא עשה". אחרי כמה שנים בחברות הייטק, הכיר לויטץ גם את תחום המכשור הרפואי, כשהיה סמנכ"ל מטה המכירות של חברת האסתטיקה סינרון בארה"ב.

לויטץ החל להרחיב את הסכמי ההפצה של החברה, שפעלה עד אז ב-20 מדינות, לעשרות מדינות נוספות. ב-2018 נחתם הסכם הפצה ושותפות עם דנטספליי, שהקדים את עסקת הרכישה. זה היה הסכם הפצה לא בלעדי, כשבמקביל קיימה החברה הסכמי הפצה עם מגוון גורמים נוספים.

"לשמחתי הרבה במשך השנים האלה הפכנו לחברה רווחית. הגענו לשנת הקורונה כשאנחנו מוכרים ב-45 מדינות בעולם. בכל מדינה חיפשנו את המפיץ שיאפשר לנו לפרוח. אנחנו מהווים כמה אחוזים טובים מהשוק העולמי כרגע. השקנו מוצרים נוספים ויש לנו גם 5-10 מוצרים נוספים שאנחנו יכולים להוציא בשנים הקרובות.

"עשינו עבודה מאוד משמעותית כדי להגיע למובילי הדיעה בתחום. הצלחנו לייצר משפחה של רופאים שמחוברים לטכנולוגיה הזו ורתומים לסיפור הזה למרות שאינן מקבלים מאיתנו שום תשלום".

מה עשה את אפקט הוואו מבחינת הרופאים האלה?
"יש לנו מוצרים שהם חומר גלם ומוצרים שהם ממברנה עבור העצם לצמוח עליה. חומר הגלם שלנו מדמה את השן והלסת באופן שהגוף מזהה אותן כשלו, ממש חיקוי של התהליכים הטבעיים. סוגי קולגן אחרים נותנים מרקם שלא דומה לעצם אמיתית. כל חומרי הקולגן למילוי לסת, גם שלנו, עשויים מרקמה מן החי שעברה עיבוד - זה יכול להיות חזיר, בקר או אפילו ממקור אנושי (כלומר, מגופות).

"אנחנו מכינים את המוצר שלנו מחזיר, אבל לעומת החברות האחרות שמפיקות את הקולגן מן החי בכל מיני צורות שונות של מיצוי, ונוצרים אצלם אולי כל מיני גושים של חומר הגלם המקורי".

זה נשמע כאילו מישהו טחן נקניקיה ושם אותה בתוך השן שלך. ויתכן שזו נקניקיה ממקור אדם.
"אפשר להגיד. לעומתם, אנחנו ממש מביאים אותו לרמת המולקולה, ואז מרכיבים אותו מחדש בשיטה שלנו. הוא אפילו קיבל תעודת כשרות, למרות שהוא מחזיר, כי זה לא באמת דומה לחומר המקורי. זו גם הסיבה שבגללה החומר לא מעורר בשום צורה את מערכת החיסון, ושום דבר לא מפריע לעצם האמיתית להיבנות עליו".

לדברי לויטץ, התוצאה ההיא רקמה שתומכת מאוד בגידול של עצם חדשה. "יתרון נוסף הוא קלות השימוש, שפותחת אפשרויות לרופאים שאולי נרתעו קודם מלהיכנס לתחום הזה. לא כל הרופאים היום בכלל עושים מילוי עצם אחרי העקירה, וגם המטופלים לא תמיד יודעים לשאול בזמן העקירה, אם עשו להם מילוי או לא. אבל אם אין מילוי, אולי יהיה קשה לעשות שם שתל אחר כך". כאמור, לדאטום יש גם חומר מילוי וגם ממברנות שמהוות סביבה טובה עבור העצם לצמוח. "זהו חומר שמתכלה, אבל לא מהר מידי. הוא לא מתכלה אפילו אם התפרים זזים והמוצר נשאר חשוף. אין עוד חומרי קולגן אחרים שיכולים לעמוד בחשיפה לאורך ימים".

לויטץ מעיד כי שנת הקורונה דווקא עברה על החברה לטובה. "בזמן שתאגידי ענק הורידו את הראש וניסו להבין מה הם עושים עם כוח האדם והמפעלים הגדולים שלהם, בזמן שהם הורידו תקציבי שיווק כדי לשרוד, אנחנו התאחדנו כולנו ודווקא הגברנו פעילות.

"זו הייתה תקופה שבה רופאים לא יכלו להיכנס בכלל לקליניקות שלהם וחולים עשו כל מה שאפשר כדי לא להגיע לרופאי שיניים, ובאמת במשך שלושה חודשים ההכנסות צללו בעשרות אחוזים, בלי אופק. אבל דווקא בתקופה הזו, אחרי חודשיים שלושה של חל"ת, החלטנו להחזיר את כל הצוות והתחלנו לעשות ערימות של וובינרים לעל העולם, בכיכובם של רופאים בכירים ביותר שישבו בבית ולא היה להם מה לעשות. דיברנו עם מובילי דיעה שחיפשנו אותם שנה וחצי לפני כן, ופתאום היו פנויים. ואז דווקא כבשנו את הזירה, בזמן הכי קריטי, ויצרנו מודעות מטורפת.

"המפיצים היו עם ראש מתחת למים, חלקם הלכו למכור מסיכות בזמן הזה. הם אמרו איך ומתי נמכור מוצרים דנטליים? ואז הם ראו אותנו רצים ועובדים.

"ואז החצי השני של השנה היה נראה אחרת לגמרי. ופחות או יותר עמדנו ביעדים של 2020, למרות שאיבדנו רבעון. המשכנו לצמוח דו ספרתית. הדבר הזה תרם הרבה מאוד לרוכשת, שלקראת ספטמבר, אחרי תקופה שהיינו איתם במגעים כאלה ואחרים, החליטה שהם רוצים למסד את היחסים. הם תאגיד שעוסק בכל תחומי רפואת השיניים: יישור שיניים, שתלים, מערכות סריקה. הייתה להם נקודת תורפה בתחום בניית העצם. אבל אז הם ראו שאם מוכרים יותר מוצרי רגנרציה, גם מוכרים יותר שתלים, שזה הביזנס העיקרי שלהם. כשהם ראו את הביצועים שלנו ל-2020, זה סיים את העסקה בצורה מוצלחת".