רוצים להתחיל גיוס המונים? יו"ר הדסטארט מסביר איך עושים את זה נכון

בתקופת הקורונה גויסו 8 מיליון שקלים עבור יותר מ-100 עסקים במסגרת מיזם "עוברים את זה יחד" שפעל בפלטפורמת הדסטארט. המגייסים הם עסקים, רבים בתחום המזון, שנקלעו לסכנה קיומית והמשקיעים הם צרכנים ששילמו על ארוחה עתידית והזרימו כסף שהוא בבחינת אוויר לנשימה עבור עצמאים, שנחלו אכזבה מהתמיכה שציפו לקבל מהמדינה. מסעדות שניצלו מסגירה בתמורה לארוחה עתידית הפכו למודל שביסס אמון ותמיכה של הצרכנים בעסקים שהם מכירים יותר או פחות מהשגרה של פעם.

קבוצת הדסטארט קמה בישראל ב-2011 על ידי היזמים מעין מלצר, יונתן גל ויוסי מאירי הרעיון היה לצמצם את הפער שבין חלום להגשמתו דרך קהילה ומימון. מי שעומד בראשה הוא אסף גרינפלד שהצטרף כשנה לאחר ההקמה. מאז הקמתה גייסה הקבוצה כ-630 מיליון שקל מכ-850 אלף תומכים עבור כ-4,600 מיזמים.

תחת מטריית הדסטארט פועלים כמה מותגים: giveback, לגיוס תרומות לפרויקטים חברתיים, beactive למימון מאבקים משפטיים ו-Fundit להשקעות וגיוס הון דיגיטלי בתמורה לני"ע ולאג"ח (גיוס הון של חברות שאינן ציבוריות). המודל העסקי של הדסטארט נשען על עמלות: בהשקעות דרך Fundit מדובר ב-5% מסכום הגיוס, בהדסטארט 9% וב-giveback לא נגבית עמלה. מי שמשלם הוא העסק המגייס.

"אתרי קבוצת הדסטארט נותנים במה וכלים פרקטיים לקידום של יזמות ואקטיביזם מכל קשת הדעות והתחומים", אומר גרינפלד בראיון לגלובס.

יותר מ-3,500 מיזמים עלו בהדסטארט עד כה. הראשון היה לטובת גיוס ספר של הסופר אילון שלו, שלימים הפך לסטארט-אפיסט: "היזם יוצא לדרך בדומה לכל אפיק אחר שהיה בוחר בו. הוא בונה תוכנית עסקית ומגדיר יעדים. אלינו הוא מגיע מגובש עם היקף ההשקעה שהוא צריך להגשמת החלום. אם מדובר ביזמות אמנותית (הדסטארט), חברתית (גיבבאק וביאקטיב) או עסקית (פאנדאיט), מימון על ידי קבוצת תומכים, תורמים או משקיעים לצורך הגשמתה מהווה אלטרנטיבה נכונה, מאוזנת ובריאה יותר מאשר פנייה לגורם מממן בודד".

מושכים יזמים שבטוחים בעצמם

"אנחנו מתנהלים כחברה אינטרנטית לחלוטין וגם השיחות עם היזמים נעשות וירטואלית. מעבר ליעילות, אנחנו חושבים שהמשקיעים צריכים לדעת לספר את הסיפור בכתב או בווידאו מבלי ששוחחנו איתם לפני. המשקיע נכנס לפאזה טקסטואלית ואינטרנטית מההתקשרות הראשונה שעוברת לפינג פונג של ההתכתבויות. הוא קובע את הסכום שיגשים לו את החלום, אם זה יישמע תלוש נביע עמדה ובהתאם למוצר או לשירות, נמליץ על משך הזמן שכדאי שהפרויקט יימשך. אם המיזם לא עומד ביעד, גם בשקל אחד, הכסף לא נסלק מהמשקיעים ואנחנו לא מקבלים עמלה ולכן אנחנו שותפים לסיכון. המדיניות הזו משכה אלינו יזמים שהם יותר בטוחים בעצמם. אם מגייסים יותר מהיעד - מה טוב. אם הגיוס נכשל, אפשר לחזור אחרי חשיבה מחדש. יש יותר מ-50% הצלחה וזה אומר שיש יותר מ-40% פרויקטים שמקבלים סיוע וליווי ולא מגיעים ליעד. עבורנו זה אומר שהשקענו בהם לריק אבל זה חלק מהכלכלה של העניין. 50% הצלחה זה שיעור גבוה מהבנצ'מרק של הפלטפורמה האמריקאית קיקסטארטר".

בתוך הפלטפורמה נוצרת תחרות, למשל בין מסעדות שמתחרות על כיסו של המשקיע. איך זה עובד?
"כמו בהפסקת פרסומות שבה אין הגבלה לחברות מאותו התחום, גם אצלנו אין בלעדיות בתחום מסוים. מי שיציע את העסקה המשתלמת ביותר, ירוויח את הצרכן. בהיבט השיווקי, קידום פרויקט דרך מימון המונים הוא תורה שלמה. זה מאתגר יותר משיווק דרך קמפיין פרסומי, והאתגר גדל ככל שהגיוסים גדלים בהיקפם. הדומה הוא שגם בגיוס המונים המסר חייב להיות ארוז נכון. כשמיזם מצליח לעמוד ביעדים זו תחושת ניצחון שלא פוסחת על הערבות ההדדית. תחשבי על עצמאי שהמערכת הבנקאית הפנתה לו גב ושביום אחד סגר את הדלת של העסק בלי אופק, והוא ניצל אחרי שקיבל תמיכה מהלקוחות. בתקופת הקורונה מדהים היה לראות את הקהילה החזקה שסובבת עסקים ואת המחויבות למותג. עסק כזה הופך אחראי יותר לגורלו. הקהילה מחויבת לעסקים מכורח קיומם וזה לא תמיד קשור לוותק, גם עסקים צעירים עם סיפור טוב הגיעו לתוצאות מדהימות. הצרכנים זכו לצאת מהמצוקה האישית ולהסתכל על האחר - חווית הנתינה היא חזקה ושווה יותר ממה שמקבלים בתמורה. הצרכנים קנו לא רק ארוחה במחיר משתלם אלא גם אסקפיזם".

לשים את האגו בצד

היו עסקים שהגיוס היה עבורם בבחינת להיות או לחדול. פאב המנזר, מוסד תל אביבי ותיק ומוערך מצא את עצמו בסיטואציה לא מוכרת של סגירת שערים. הבעלים ליאור הרגיל  התיישב מול המצלמה וקרא לקהילתו ולשאר הצרכנים לתמוך. יום לפני המועד האחרון לגיוס, הושלמה המשימה והרגיל נשם לרווחה. "עבור רוב העסקים זה היה הסיפור. היו כאלה שהיו צריכים לשים את האגו בצד כדי להימצא בסיטואציה של לבקש כסף מהציבור, למרות שבפועל מדובר במכירה מוקדמת למוצר שיסופק בהמשך".

זה דומה לעולם הקופונים שקם הרבה לפניכם - משלמים מראש ומקבלים תמורה מוגדלת.
"לא אמרתי שהמצאנו משהו חדש, אלא שיש פה עטיפה של נסיבות שנותנות לגיטימציה לפרי-סייל של מוצר או שירות. וזה לא נעצר בזה, השיתוף מחזק את הקשר בין הצרכנים לעסקים שיכולים לקחת את זה צעד קדימה. היה לנו מיזם בשם גרופר, משקה מוגז אורגני טבעי. היזמים מכרו את המוצר עוד לפני שהוא יוצר רק על סמך המסר השיווקי. הם גייסו 310 אלף שקל מ-2,300 תומכים אבל יותר מזה הם גייסו מאות צרכנים שחיכו למוצר. כשהם הגיעו ליעד כבר היו להם שגרירים של המותג - ועכשיו הם בגיוס הון בפאנדיט דרכו יהפכו את הקהל לשותפים".

האם אתם עורכים סינון לעסקים שיפרסמו בפלטפורמה?
"איכות החברות היא קריטית כי היא תקרין על המותג שלנו. זו הסיבה שמעטות החברות שעולות בפאנדיט. לנו יותר מה להפסיד. בפאנדיט יצאנו מנקודת הנחה שאנחנו מחנכי שוק להשקעות המונים. לכל ענף שנכנסנו אליו כאלטרנטיבה, הפרענו לשחקני המימון המסורתיים שנהנו מכוח לא מידתי. אבל אנחנו לא באים להחליף אף אחד אלא לגוון את המקורות ובכך לקדם יזמות ויצירה. בפאנדיט אנחנו שמים פוקוס על גיוסים בתחום הנדל"ן בארץ ובחו"ל. 85% מתוך 350 מיליון שקל שגייסנו עד היום היו בתחום הזה, זה יכול להיות עסקאות של פינוי-בינוי, תמ"א 38 או השבחה מעבר לים. לאחר שהחברה השלימה את הגיוס אנחנו יוצאים מהתמונה בממשק שבין המשקיע לחברה אבל ממשיכים לעקוב. הייתה לנו למשל את חברת קנאבוטק (המפתחת מוצרים המשלבים בין קנאביס לפטריות מרפא), ב-2019 היא גייסה שיא של 6.3 מיליון שקל מ-600 משקיעים ונשארו לא מעט מתעניינים שרצו שהמשיכו לטפח את הקשר עם המשקיעים. החברה יצאה לסבב נוסף וגייסה יותר מ-12 מיליון שקל מ-900 משקיעים ועם הגשת תשקיף לרשות ני"ע. ברגע שאדם או עסק מגייס כסף למימוש החלום הוא מגייס קבוצה של אנשים נאמני מותג שמאמינים ורוצים בהצלחה. מאלבום מוזיקלי ועד מאבק משפטי. נאמנות למותג ממשיכה איתך הלאה גם אחרי הגיוס. כדי לא לייצר מצב של איפה ואיפה, בחרנו שלא להשתתף בהשקעות בעצמנו".

דמוקרטיזציה של הכלכלה 

הקורונה טלטלה את המגזר השלישי והובילה לעצירה של תרומות ותמיכה בעמותות. את הצורך הזה הרגישו בקבוצה היטב בפלטפורמת גיב בק שקמה ב-2017 "מתוך ראייה שחייבים להחזיר את הציבור לתרום. שריר שהיה חזק בדורות ותיקים התרופף וזה לווה בראייה צינית כלפי עמותות בעקבות פרסומים שחלק גדול מהתרומות עובר למשכורות גבוהות של מנהליהן. בגיב בק הצרכנים רואים בדיוק לאיזה פרויקט הכסף שלהם הולך". מתוך הקורונה צמחו גם פרויקטים מרגשים דוגמת 'תעבירו זאת הלאה' של 'הצינור' (רשת 13) שגייס 18.5 מיליון שקל מהמענקים שחילקה הממשלה לאזרחים. 21 אלף מתוכם תרמו את המענק. "זו דוגמה קלאסית לכך שהציבור מצביע ברגליים ואומר שמשהו פה לא הגיוני. שהממשלה מחלקת 750 שקל למלצר מובטל וגם לטייקון עשיר. ראינו לאן זה הלך עם החזון של גיא לרר, חרגנו ממנהגנו בכל מיני אספקטים ובפיתוחים דיגיטליים וזה הפך להיות פרויקט גדול שנתן פרספקטיבה מעניינת לכוח של מימון המונים ולכוח של הקהילה ולהבנה שבסוף אנחנו חלק ממכלול. כשיש מספרים לא צריך פילוסופיה: גדלנו ב-100% לעומת 2019 בהיקף גיוסים ולא כי היה יותר כסף, אלא כי הייתה אחריות כלפי האחר".

גם לגיוסים פוליטיים יש במה בפלטפורמה בי אקטיב - מרב מיכאלי גייסה 380 אלף שקל מ-2,100 תורמים (היעד שלה הסתכם ב-220 אלף שקל). פרופ' ירון זליכה גייס 342 אלף שקל מ-728 תומכים ויצא בסבב גיוס נוסף. "אנחנו נותנים מקום לכל אחד ולא ננקוט עמדה. בשורה התחתונה, במסגרת החוק אנחנו מנסים לעשות תהליכים של דמוקרטיזציה של הכלכלה ולהביא את כוחו של הצרכן הבודד בכל אפיק. בפאנדיט אנחנו רואים איך תחום ההשקעות פוגש את עולם מימון ההמונים. זו אבולוציה שלא ניתן לעצור. דברים שהיו הגיוניים בעבר, פחות הגיוניים היום, יש לנו מתחרים בכל האתרים ואם ייכנסו לנו עוד מתחרים לא יהיה שמח ממני, כי זה יוכיח שעשינו משהו נכון. קיבלנו כמה הצעות לצאת מעבר לים, כולל מאיחוד האמירויות שם השוק הזה מאוד לא משוכלל. אחרי שנתמחה בזירה הביתית נצא למדינות אחרות".

אסף גרינפלד

בן 45, נשוי ואב ל-3, מתגורר ברמת השרון • שותף מייסד ויו"ר קבוצת הדסטארט ו-Fundit ● יו"ר קבוצת The Box ובעברו שימש כמנכ"ל חטיבת המימון הישראלית של Daimler Financial Services ● "מנסה לרוץ כמה שיותר. מקווה לחזור לצייר ולעשות מוזיקה אלקטרונית"

קבוצת המימון הדסטארט (headstart)

קמה ב-2011 ● תחתיה פועלים מותגי הקבוצה: הדסטארט "להגשמת חלומות" יזמים, giveback לגיוס תרומות לפרויקטים חברתיים (כל סכום שנצבר מעבר לכיסוי התפעול והסליקה נתרם לפרויקטים המגייסים), Fundit השקעות וגיוס הון לעסקים (יחד עם פועלים ו-IBI), beactive מימון המונים למאבקים משפטיים, חקיקתיים וציבוריים.