בעלי נכסים מבקשים להשכיר שטחים לציוד סלולרי

נכסים הקשורים לדור החמישי בסלולר נמצאים בתקופת פריחה. כעורך דין שעבד בחברת AT&T והקים את חברת Vertical Consultants, שמושבה בנאשוויל, טנסי, יו אודום מייצג תאגידים, אנשים פרטיים, עיריות ובעלי נכסים אחרים המשכירים זכויות בנכסים שלהם לבניית אנטנות סלולריות.

הדור החמישי של הטלפונים הסלולריים דורש רשת צפופה של אנטנות, ולכן הולכות להיבנות אנטנות רבות מאוד - על גגות בניינים, על עמודי חשמל ועל מבנים אחרים, בנוסף למגדלים הסלולריים המוכרים. אודום צופה שמספר האתרים יגדל בשנתיים הקרובות, וייצור הזדמנויות רבות לבעלי נכסים להשכיר שטחים.

את רוב ההכנסה שלו, כך אמר, הוא עושה מאנשים פרטיים ומתאגידים הבאים אליו אחרי שחברת טלפוניה או שחברת השקעות פונה אליהם לגבי התקנת אנטנות. בזמנים אחרים, צד שלישי פונה לבעל נכס שיש לו חוזה קיים ומציע לו הרבה כסף על מנת להאריך את החוזה או לקנות מהם זכויות בו.

עדיין, אחד האתגרים שלו הוא לשכנע לקוחות שרק משום שחברת טלפוניה מסוימת רוצה להשתמש בקרקע שלהם, זה לא אומר שהם יכולים לעשות התמחרות ולהציע אותה למתחרים. "זה שאתר מסוים מתאים ל-AT&T לא אומר שהוא יתאים ל-T-Mobile", אמר.

האתגר הגדול ביותר שלו, כך אומר אודום, הוא לגרום ללקוחות לחשוב בגדול ולטווח ארוך. כניסה למשא ומתן בלי הבנה שערך של חוזה יכול לצמוח לאורך זמן היא כמו "ניסיון לשחק בייסבול נגד שחקני פוטבול. אתם לא הולכים לנצח במשחק הזה", אמר.

כדי להסביר למה הערך יכול לעלות, אודום אוהב להשוות מגדלים סלולריים ואנטנות לאסדות נפט, רק שבמקום להוציא ערך מהאדמה, הן מושכות אותו מהאוויר. בדיוק כפי שבעל נכס יצפה לקבל תשלום גבוה יותר כשיותר נפט מוצא מאדמתו, הוא אומר שהלקוחות שלו צריכים לקבל תשלום גבוה יותר על השימוש בנכסים אם חברות הטלפוניה עושות יותר כסף משימוש בקרקעות שלהם.

חברת טלפוניה, למשל, יכולה בשלב מסוים להשכיר מקום במגדל סלולרי לחברה אחרת, ולהוסיף ציוד מודרני משלה או למצוא דרכים לעשות כסף מהציוד שלה באופן שלא היה ברור כשהחוזה הראשוני נחתם.

"אנשים רוצים לדבר על דמי השכירות. הם רוצים לדבר על כסף", אמר אודום. "ואני אומר: דמי השכירות הם נגזרת של המבנה. צריך לחשוב לטווח הארוך ולחשוב איך לבנות את זה כך שתקבל את דמי השכירות הנכונים ביום הראשון ואת דמי השכירות הנכונים שבע שנים מהיום או 27 שנה מהיום".

באופן דומה, כשחברת טלפוניה מוסיפה ציוד דור חמישי למבנה קיים על קרקע של לקוח, היא יוצרת לעצמה וללקוחותיה ערך נוסף, ולכן צריכה לתת יותר כסף לבעל הנכס.

"הדור החמישי מגביר את השימושיות, את הערך, את מה שהם יכולים לעשות בשטח שלך", אמר אודום. "כל מה שאנו מנסים לעשות הוא לומר: ‘תראו, אתם משתמשים בקרקע של הלקוח שלנו כעמוד שדרה לאפשרות להגדיל את ההכנסות שלכם, להגדיל את הפריון ואת היכולות שלכם. אנחנו פשוט רוצים לראות שחלק מהרווחים האלה יזרמו הלאה ללקוח שלנו, בעל הקרקע".