רוצים עסקים עם הסעודים? עשו קודם שיעורי בית

באחרונה נשמעו רמזים על כך שסעודיה נמנית בין ארבע המדינות החדשות, לגביהן הצהיר ראש הממשלה בנימין נתניהו ערב הבחירות כי ישראל מנהלת עימן מגעים מתקדמים לכינון יחסי נורמליזציה.

אם מתעלמים לרגע מהעיתוי בו נאמרו הדברים, ומתייחסים ברצינות לאפשרות שהסכם בין ישראל לערב הסעודית עשוי להתממש, בפני ישראלים ייפתח חלון הזדמנויות עסקיות חסר תקדים בהיקפו; אלא שרגע לפני שרצים לתפור חליפות, הדרך לעשיית עסקים עם הסעודים ארוכה ונחשבת לקשה פי כמה ממה שהתרגלו ישראלים מול עמיתיהם בנסיכויות המפרץ.

נתחיל מכמה עובדות מעודדות: הכלכלה הסעודית היא הגדולה ביותר במזרח התיכון עם תל"ג של 678.5 מיליארד דולר בשנה - נתון הצומח בעקביות מדי שנה. המשק הסעודי מבוסס ברובו על צריכת מוצרים מיבוא בהיקפים גדולים, כשרק מהשוק האמריקאי עומד שיעור הצריכה השנתי על 26 מיליארד דולר. ענפים כגון סייבר, ביוטכנולוגיה, נדל"ן, חקלאות והתפלת מים - המוכרים היטב לאקוסיסטם הישראלי - מצויים בחצי האי ערב במגמת צמיחה. כל אלה, לכאורה, אמורים להוות קרקע מבטיחה לשידוך מוצלח בין חברות ישראליות למשק הסעודי. אלא שכגודל הפוטנציאל - כך גם גודל האתגר לממשו.

ראשית, חברות ישראליות עלולות להיתקל במשוכה פוליטית לא פשוטה. סעודיה, בניגוד לאיחוד האמירויות, מעורבת בסכסוך הישראלי-פלסטיני ורואה עצמה כשחקן משמעותי בהגעה להסדר מדיני במזרח התיכון. העמדה הפרו-פלסטינית המובהקת שנוקטת ההנהגה הסעודית בתהליך שלום מאז פרסמה ב-2002 את "היוזמה הסעודית", מייצרת חשדנות מובנית כלפי ישראל ועלולה אף להוות חסם - לפחות על פני השטח - בפני שיתופי-פעולה בין אנשי עסקים ישראלים למקביליהם הסעודים, גם ביום שאחרי הסכם נורמליזציה בין שתי המדינות.

קושי נוסף הוא החסם הדתי-שמרני. סעודיה היא מונרכיה אסלאמית, הכפופה לחוקי שריעה נוקשים. חוקים אלה מקשים על היכולת של המדינה לקדם חדשנות טכנולוגית, מעודדים שחיתות בשיעורים גבוהים ולפי סקרים שנעשו אף מאלצים אנשי עסקים לפנות למסלולים עוקפי חוק כדי להשיג את יעדיהם.

כמי שמגיעים מ"אומת הסטרט-אפ" ונהנים מרגולציה תומכת, משקיעים ויזמים ישראלים המבקשים לעשות עסקים בסעודיה, עלולים למצוא את עצמם בפני מציאות עסקית שאינם מורגלים אליה. מעבר לכך, למרות מספר רפורמות אזרחיות בתחום מעמד האישה ומגדר, הממלכה עדיין מתקשה לעכל נוכחות נשים בעסקים, וזירה זו נותרת ברובה המכריע גברית.

למרות הקשיים שבאופק, החדשות הטובות הן שכבר עתה אנשי עסקים יכולים להיערך ליום שאחרי נורמליזציה עם סעודיה. בראש ובראשונה, על ישראלים להשקיע מבעוד מועד זמן בלימוד מעמיק של המסורת והתרבות הסעודית, כולל לשקול עריכת סימולציות עסקיות מקדימות.

הדבר יאפשר, למשל, לדעת שהכבוד המיוחד שרוכשים צעירים סעודים למבוגרים מהם, מקובל גם במפגשים בין אנשי עסקים; להפנים שחל איסור מוחלט לתאם פגישות עסקיות בזמני התפילה; ולהבין ששתיקה במהלך פגישות מקובלת בסעודיה, כי היא מעידה על התבוננות, ולכן חשוב שלא לנסות למלא את השקט במכירה יתר על המידה. היכרות מקדימה עם המורשת הסעודית ותרגול מעשי הם מפתח להימנע מטעויות מביכות, העלולות לסכל מהלכים עסקיים עתידיים.

שנית, ההמלצה להצניע כל סממן ישראלי חיצוני בנסיכויות המפרץ' תקפה שבעתיים בסעודיה. גם אם תיפתח הדלת לכלכלה הסעודית, החשדנות הסעודית כלפי ישראלים לא תתפוגג ברגע, וייקח זמן לבנות אמון בין הצדדים. הימנעות משימוש בסמלים לאומיים, שיחות על השירות הצבאי או על פוליטיקה מחד, ושמירה על שיח ענייני ומקצועי מאידך, הi צעד ראשון בדרך לכך.

לבסוף, כדי להתגבר על האתגר המגדרי, אין טעם לנסות לשנות את הלך המחשבה הסעודי לגבי נשים. במקום זאת מומלץ לבצע את ההתאמות, כך שיתאפשר לנשים יזמיות לקחת חלק בפעילות עסקית עתידית בסעודיה. דרך אחת היא לשאוף להגיע לפגישות עבודה בליווי שותף או עמית לעבודה. אפשרות נוספת היא באמצעות גיוס פרטנר עסקי מקומי, שיוכל לקחת חלק בפגישות ולשמש מעין "באפר" מול הנושאים ונותנים הסעודים.

שיתופי-פעולה עם מקומיים עשויים גם להקל על יכולת התמרון בנבכי הבירוקרטיה הסעודית, הנחשבת לקשה ומאתגרת במיוחד בהשוואה ליתר מדינות חצי האי ערב.

אם מסתכלים על "הסכמי אברהם" שנחתמו בין ישראל לאיחוד האמירויות, השנתיים האחרונות הוכיחו שכשנשמעים רמזים על התקדמות ביחסים עם מדינות ערב, יש לקחתם ברצינות. האזכורים האחרונים כי סעודיה נמנית עם אותן מהמדינות המצויות כיום במגעים עם ישראל, עשויים לבשר על פתיחת חלון הזדמנויות כלכלי עצום לישראלים.

טוב יעשו יזמים, משקיעים ואנשי עסקים, המעזים כבר עתה לחלום, אם ייערכו מבעוד מועד לרגע האמת. בדרך זו לא רק שישפרו את נקודת הפתיחה העסקית שלהם מול עמיתיהם הסעודים, אלא יהפכו גם לשגרירים טובים יותר עבור כולנו בממלכה.

הכותב הוא יועץ תקשורת ומנכ"ל-בעלים של Connect Communications