מנפיקים כל דבר שזז וגוזרים עמלות שמנות: החגיגה של החתמים

גם זקני שוק ההון מתקשים לזכור גאות כמו זו שפוקדת את שוק ההנפקות בבורסת ת"א בתקופה האחרונה. שנת 2021 מסתמנת כשנה הטובה אי פעם בכל הנוגע למספר גיוסי ההון הראשוניים (IPO), עם הצטרפותן של עשרות חברות חדשות, המשתייכות בעיקר לתחומי הטכנולוגיה השונים, לזירת המסחר המקומית. 

מטבע הדברים, החתמים שמלווים ומוציאים לפועל את הגיוסים האלה מוצאים את עצמם עסוקים מאוד בשנה האחרונה, והם אינם מתלוננים על העומס - בזכות הרווחים הנאים שפעילות ההנפקות מייצרת להם. 

חברות החיתום משמות כמעין גורם מתווך בין החברות המנפיקות ובין המשקיעים. הן אלה האמונות בפועל על הבאת החברות החדשות לבורסה, ועל גיוס הכספים עבורן, בעיקר מהגופים המוסדיים - המנהלים את כספי ההשקעות של הציבור הרחב. שוק החיתום המקומי מתאפיין מצד אחד בתחרות עזה בין הגופים הפועלים בו על הובלת ההנפקות ועל העמלות השמנות הנלוות להן, ומצד שני בשיתופי פעולה בין הפעילים בו, לצורך הוצאת הגיוס לפועל.

נראה שבתקופה האחרונה לפחות, לכולם יש פרנסה בשפע, וכפי שאחד החתמים מתאר, "אנחנו נמצאים בתקופה של פעילות מאוד אינטנסיבית. אין לנו שעות - כשלקוח צריך אותך ומתקשר אליך אתה זמין, לא חשוב באיזה יום ובאיזו שעה. בשוק החיתום יש פעם בכמה שנים 'פיצוץ', ובהחלט השנה הנוכחית היא שנה כזו".

אחד מהמנהלים בשוק מוסיף: "אמרתי לעובדים שלי, אנחנו עכשיו בצו 8, וכל מה שיש לנו כרגע לנגד עינינו זה עבודה". עוד הוא מוסיף, כי "הנפקה זה לא דבר שנעשה בעצמו, זה פרויקט בעל כמה שלבים עד שהוא נסגר. ופתאום, פחות או יותר עם אותו כוח אדם, כמות העבודה הכפילה ושילשה את עצמה, כך שצריך להוציא מכל עובד הרבה יותר".

לא מעט חתמים טוענים, כי פעילותם מרכזת הרבה יותר כותרות ממה שמצדיקים היקפי פעילותם ("הרעש שעושים בעיתונים לא פרופורציונלי לפעילות שלנו"). ואולם, כמי שאחראים בפועל על גיוס הכספים לחברות הציבוריות ועל מלאכת התיווך בין החברות ובין המשקיעים הפוטנציאליים - מהווים החתמים את אחד מצומתי הפעילות המרכזיים בשוק ההון.

עם חברות החיתום הבולטות והוותיקות בשוק נמנות לידר, פועלים אי.בי.אי, דיסקונט קפיטל, אוריון, לאומי פרטנרס, אפסילון, ווליו בייס, ברק קפיטל, רוסאריו ואייפקס, ולצדן כמה חברות נוספות, צעירות יותר.

העובדה, כי מרבית הפעילים בענף החיתום הם שמות ותיקים ומוכרים, הפועלים בו שנים רבות, מעידה כי זהו שוק עבודה מתגמל, ולמרות אינטנסיביות הפעילות והלחצים הרבים המתלווים אליה, מי שנכנס אליו לא ממהר להיפרד ממנו.

"השנה נפתחה חזק והיא תהיה שנה טובה, אבל עוד אי אפשר לדעת איך היא תיגמר", מנסה לסייג אחד מאותם חתמים. "אומנם כל השחקנים בשוק עסוקים, ולכולם יש עבודה, אבל למרות ריבוי טיוטות התשקיף - פרסום טיוטה לא מייצר לנו הכנסה. יש הרבה הנפקות העומדות על הפרק שלא יצליחו, כך שחלק מההצלחה השנה קשורה לאסטרטגיית הפעילות של כל חברה, ועם אילו חברות היא עובדת". 

עמלות של חצי מיליארד שקל

סכום העמלות וההוצאות הנלוות להנפקות בשנה הנוכחית מוערך על-ידי פעילים בשוק החיתום בכחצי מיליארד שקל - סכום שיא בשוק שמגלגל על פי ההערכות בדרך כלל הכנסות שנתיות מצרפיות בטווח של כ-200-300 מיליון שקל, בתלות בהיקפי הפעילות בכל שנה. 

סכום זה צפוי להתחלק בין כ-15 גופים בלבד בשוק החיתום, והוא מהווה סכום זניח ביחס לעשרות מיליארדי שקלים שמגייסות החברות המונפקות על-ידי אותם חתמים. חברות החיתום, מצדן, הן חברות "רזות", עם היקפי כוח אדם מצומצמים (כמה עשרות בסך הכול).

העמלות לחתמים ויתר ההוצאות בהנפקות נגזרים באחוזים מהיקף ההנפקה, ונעות בדרך כלל בטווח של כמה אחוזים בודדים, עד לכ-6% מהיקף הגיוס בפועל, כשלעיתים חלק מהסכום מוענק לחתמים על בסיס הצלחת ההנפקה ובהתאם לתימחור בה נסגרה.

כמי שראו שנות שפל וגאות, החברות הללו יודעות להגיב לתנאי השוק המשתנים, וגם לזהות בכל פעם מחדש את הטרנד המתאים לבורסה ולמשקיעים המוסדיים - בין שמדובר בהנפקת אג"ח של חברות נדל"ן אמריקאיות, בשותפויות נפט, או בחברות טכנולוגיה צעירות, המהוות רוב מכריע של ההנפקות בגל הנוכחי - כל מה שיביא את העמלות בסוף היום.

חברות החיתום, יש לציין, אינן היחידות שנהנות מאותן עמלות, ויחד איתן, שוק ההנפקות הגואה מפרנס גורמים נלווים, בהם עורכי דין, רואי חשבון, יועצים פיננסיים וגורמים נוספים הקשורים להנפקות, מייעצים, מלווים ודואגים להשלמתן כמתוכנן.

על הגאות שחווים החתמים ניתן ללמוד מעמלות והוצאות נלוות של 115 מיליון שקל ששולמו בגין שלוש מההנפקות הבולטות והגדולות שנעשו בגל הנוכחי בתל אביב - של חברת הפינטק נאייקס ושל רשת מוצרי הספורט ריטיילורס, שהושלמו בשבועות האחרונים, ושל רשת המוצרים המוזלים מקס סטוק, שבוצעה בשנה שעברה.

המשותף להנפקות אלה הוא ששלושתן יועדו בעיקרן למשקיעים זרים, בהובלת גופי חיתום זרים, שמצד אחד מוסיפים עוד חום לסיר הלחץ של שוק החיתום המקומי - ולתחרות מצד גופים שלא היו חלק מהשוק עד לפני זמן קצר - ומנגד מסייעים לסידור עמלות שמנות לחברות החיתום המקומיות המשתפות איתם פעולה.

מדובר בג'פריס, שהגיע לשוק לראשונה כבר בשנת 2019 עם הנפקת מניות הבורסה לני"ע (שגם שם העמלות וההוצאות היו משמעותיות, והגיעו לכ-20 מיליון שקל) ובשנה האחרונה הוביל את הנפקותיהן של מקס סטוק ונאייקס, וכן בגופים UBS ואופנהיימר, שהיו מעורבים בהנפקותיהן של ריטיילורס ונאייקס.

בין הגופים המקומיים, השותף המקומי של ג'פריס הוא לידר שוקי הון, מחברות החיתום המובילות בישראל, שלקחה חלק בשלוש ההנפקות שהוביל (וכן חברות חיתום נוספות), בעוד שבהנפקתה של ריטיילורס היו מעורבות ווליו בייס ולאומי פרטנרס.

בסך הכול, עולה מבדיקת גלובס, בעשר מההנפקות הגדולות והבולטות שבוצעו בגל גיוסי ההון הנוכחי שולמו עמלות בהיקף מצטבר של כ-190 מיליון שקל.

לדברי אחד החתמים, "החתמים הזרים עובדים נכון מבחינת גביית עמלות מול החברות. גם אצלנו חלק מהחתמים עובדים נכון, אבל לא כולם, ולפעמים שחקן חיתום קטן או בינוני, כדי להשיג עבודה, גורם הורדה בעמלות גם של החברות הגדולות".

עוד הוסיפו בשוק, כי "צריך לזכור שג'פריס, לדוגמה, הולך רק על עסקאות גדולות, ועל זה הוא יתחרה עם השחקנים הגדולים בשוק המקומי. ההנפקות שהוביל עשו הרבה רעש וגם העמלות שהוא לקח היו מאוד משמעותיות, אבל מצד שני אלו רק שלוש הנפקות מתוך יותר מ-70 עסקאות שנעשו בשוק בשנה האחרונה, ובכל ההנפקות הגדולות האחרות ימשיכו להתחלק החברות המקומיות, בעיקר הגדולות".

יצרים ומעורבות רגשית גבוהה

כאמור, שוק החיתום הוא ריכוזי ומצומצם, ומתאפיין ביצריות עזה ובמעורבות רגשית גבוהה במיוחד של השחקנים המעורבים בו, במרדף אחר העמלות בהנפקות והבונוסים הנגזרים מהן, כפי שמעידים המספרים שלעיל.

אומנם כעת זרם החברות המבקשות להנפיק שמגיע לפתחן כמעט בלתי מוגבל, אולם ככלל, החתמים, שאפשר לאפיין אותם כאנשי מכירות מוצלחים ויצירתיים, אינם מחכים ללקוחות, ובמקרים רבים מאתרים לקוחות פוטנציאליים בפעילות אקטיבית, וכך מנסים לייצר לעצמם עבודה.

בינם לבין עצמם, הפעילים והחברות נוקטים חשדנות גבוהה כלפי יתר השחקנים המעורבים, והרבה יצרים ואגו מעורבים בקבלת ההחלטות, כך שבעוד שחתם המעורב בהנפקה יתאר אותה תמיד כבעלת פוטנציאל לרווח מרשים - מתחריו, שנותרו מחוץ לעסקה, ינסו לא פעם להדגיש את הסיכונים המתלווים להשקעה בה.

למרות זאת, בסופו של יום כולם עושים עסקים עם כולם, שומרים על יחסי עבודה תקינים ועל שיתופי פעולה פוריים - וכך גם חולקים בעמלות.

"בסך הכול שוק החיתום כשוק הוא יציב, עם 'סיירות' קטנות שעושות את העבודה", אומר אחד החתמים, אולם מוסיף, כי "מדובר בשוק תחרותי מאוד, וכל חברה שיוצאת לעסקה - כל השחקנים מגיעים אליה. יש שחקנים שכדי להתחרות מבטיחים לחברות הבטחות מבחינת שווי והיקף גיוס, כדי להבטיח לעצמם את העבודה, בעוד שחלק פשוט מורידים את העמלות כדי לנסות לקבל את העבודה".

עיקר שכר החתמים - מבונוסים

החתמים התאומים שהביאו הביתה כ-10 מיליון שקל

תקופת הפעילות האינטנסיבית בשוק ההנפקות בתל אביב החלה כבר בשנה שעברה, ומהדוחות הכספיים לסיכום 2020 שפרסמו בבורסה החברות המחזיקות בפעילות חיתום, ניכר כי היא עשתה טוב גם למנהלי חברות החיתום המובילים את מהלכי ההנפקות. עלות העסקת חמישה מהמנהלים הבכירים בשוק החיתום המקומי הצטברה אשתקד לסכום נאה של כ-21 מיליון שקל.

מדובר בצמד מנהלי פועלים אי.בי.אי, עפר גרינבאום ושי נבו, שחלקו 10 מיליון שקל - מחצית הסכום לכל אחד, ואחריהם ניצב מנכ"ל חברת החיתום של אפסילון, איל גרינבאום (אחיו התאום של מנכ"ל פועלים אי.בי.אי), שעלות העסקתו התקרבה ל-4.5 מיליון שקל.

עלות העסקת לירן רזמוביץ, המנהל את פעילות החיתום של דיסקונט קפיטל, הגיעה לכ-3.5 מיליון שקל, בעוד שאליאב בר דוד, העומד בראש חברת החיתום של לאומי פרטנרס, הסתפק בכ-3 מיליון שקל.

אצל כל החתמים המוזכרים בולט רכיב המענק שקיבלו בסיכומה של 2020, שתפח על רקע שנת הפעילות החיובית, כך שסכום המענקים המצרפי, שהצטבר לכ-12 מיליון שקל, היווה יותר ממחצית מסך התגמולים שקיבלו אותם מנהלי חברות החיתום בסיכום שנתי.

מלבד המוזכרים, פעילותן של יתר חברות החיתום נעשית בחברות פרטיות, כך שלא ניתן לדעת לגבי פרטי העסקתם. ואולם, השנה הנוכחית מסתמנת כשנת שיא בכל הנוגע להנפקות אקוויטי ראשוניות בבורסה, ובהתאם ניתן להניח כי גם עלויות העסקת מנהלי חברות החיתום יאמירו בסיכומה של 2021.

רציונל ההעסקה בשוק החיתום דומה בכל החברות, עם שכר בסיס ותגמולים גבוהים משמעותית כבונוסים על תרומה להכנסות ולרווחיות חברת החיתום. כך, שכרו החודשי ההתחלתי של מנהל הנפקות צעיר יחסית, עם ניסיון של שנתיים-שלוש בשוק, ינוע בטווח של כ-15-20 אלף שקל, אולם בשנה כמו השנה הנוכחית הוא יוכל ליהנות מבונוס שנתי של כמה מאות אלפי שקלים נוספים, על בסיס תוצאות החברה שבה הוא עובד. כפי שאחד הפעילים בשוק אמר, "לצד השחיקה הגדולה בתפקיד, יש תגמול מאוד ראוי, ואם כולם מרוויחים מהמצב, גם העובדים צריכים ליהנות".