בעידן הפוסט-קורונה מהירות היא שם המשחק בבחירת מועמדים והשקעות

העולם מאיץ, ומי שלא מתאים את עצמו נשאר מאחור. בעידן הפוסט-קורונה שבו אנחנו נמצאים, מהירות והחלטיות מהוות יתרון תחרותי. אנחנו נדרשים לשחרר עכבות, הרגלים וקבועי זמן שאחזנו בהם עד כה בתעשיית ההייטק. השקעות נסגרות בזריזות, עסקאות נחתמות וירטואלית ועובדים מוכשרים נחטפים תוך מספר ימים.

קרן ההון סיכון ורטקס קמה באמצע שנות ה-90 ומאז השקענו במאות סטארט-אפים. לאורך השנים ראינו תקופות של גאות ותקופות של שפל ועשינו השקעות מהירות והשקעות שלקחו שבועות ארוכים. ובכל זאת במשך שנים התרגלנו לזמנים פחות או יותר קבועים: סטארט-אפים גייסו סבבי השקעה כל 18 חודשים, גיוס עובד חדש לחברה לקח חודש וחצי ותהליך המכירה לתאגיד גדול נמשך שנה. לא עוד. חצי שנה לתוך 2021, אנחנו יכולים כבר להצביע על שינוי מגמה אמיתי. תשע ההשקעות שעשינו בקרן ורטקס בחצי השנה האחרונה ועשרות שיחות ופורומים שערכנו יחד עם חברות הפורטפוליו מצביעות על שינויים משמעותיים.

השקעות: המעבר לזום שינה סדרי עולם

תהליך ההשקעה המסורתי בקרן ורטקס התחיל במצגת פגישה פנים מול פנים שהעבירו היזמים, המשיך בבדיקת נאותות (דיו דיליג'נס) כולל שיחות עם הלקוחות של החברה והסתיים בפגישות של מספר שותפים ושל צוות השקעות בקרן (פגישה שהתקיימה רק בימי ראשון או שני). תהליך זה, שנמשך בעבר 4-6 שבועות, איבד מהרלוונטיות שלו. כיום, תהליך בדיקת הנאותות התקצר ל-2-3 שבועות בממוצע ובמקרים מיוחדים אפילו מעבר.

אנחנו לא לבד כמובן. רבים מהקולגות שלנו בקרנות אחרות התאימו את עצמם למציאות החדשה, שתקפה הן עבור השקעת סיד ראשוניות והן עבור השקעות המשך של 100 מיליון דולר.

סיבה אחת להאצת התהליך היא התחרות על השקעות בשוק. הסיבה השנייה היא זום. בעידן הזום אין צורך להמתין לפגישות שותפים ביום ראשון ואין צורך לתאם מראש נסיעה לסיליקון ואלי כדי לסגור עסקה. הלוגיסטיקה הפכה מגורם מעכב לגורם מזרז. היום אפשר לבצע בדיקת נאותות בזום בכל שעה ואת ישיבת השותפים אפשר לעשות מהבית גם ברביעי בערב.

גיוס עובדים: אין זמן להתלבטויות ממושכות

השוק הפך לשוק של עובדים, בכל התחומים, ותהליכי הגיוס התקצרו משמעותית. פעם תהליך גיוס היה נמשך מספר שבועות וכלל בין ארבע לשבע פגישות לראיונות, ראיונות טכניים וראיונות עם בכירים. בין לבין החברה המגייסת התלבטה, בדקה מספר מועמדים במקביל ושוב התלבטה, לפני שקיבלה החלטה.

גם כאן הזום מאפשר לקצר זמנים וכיום תהליך הגיוס צריך לקחת שבוע עד שבועיים. אם מתלבטים יותר מדי, מפספסים מועמדים חזקים. המועמדים עצמם מתראיינים במקביל למספר גדול של חברות - גם כן דרך הזום. חבר שהתראיין לתפקיד סמנכ״ל בכיר, בחן מעל 30 חברות בפרק זמן של חודשיים בלבד! אותו חבר דורש כעת מעצמו ומהצוות לשאוף להשלים תהליך עם מועמדים בתוך שבוע.

בנוסף ראוי להזכיר שהיום, כשהתחרות על טאלנטים גדולה מתמיד, חברות צריכות לשווק ולמכור את עצמן למועמדים כדי שאלו בכלל יסכימו להגיע לראיונות.

סגירת עסקאות גדולות: משנה לחודשים בודדים

שינוי משמעותי נוסף הוא קיצור תהליכי סגירת עסקאות בחו"ל. אם בעבר עסקאות גדולות בהיקף עשרות ומאות אלפי דולרים, דרשו אנשי מכירות בשטח ושנה פלוס של עבודה, כיום המחזורים התקצרו לחודשים בודדים בלבד.

גם כאן הלוגיסטיקה של הזום שינתה את הכל והיום לא חייבים כבר לטוס ולהיפגש. פעם פגישת מכירה ראשונה נערכה עם גורם אחד בחברה, שאחר כך הפנה אותך לפגישה עם גורם שני, שנערכה בדרך כלל רק מספר שבועות מאוחר יותר, בעיקר אם היה צריך לטוס אליה. היום כבר לגיטימי לארגן פגישות מכירה בזום, מה שמאפשר לכנס גורמים ממקומות גיאוגרפים שונים למקום אחד.

מהיר הוא הנורמלי החדש

חברות שמאמצות את הלך הרוח החדש יכולות לגדול מהר מתמיד ובהתאם אמות המידה והסטנדרטים שאנחנו המשקיעים שופטים את החברות עולים בהתאם. העולם כולו נכנס למצב פעולה חדש ומי שלא יודע לזוז מהר - מפספס, או נראה פחות טוב. הדרך המדודה ו"הנכונה" היא כבר לא הדרך המנצחת ויש הרבה מה להפסיד אם זזים לאט, גם כאשר לכאורה עובדים לפי הספר. כל זה נכון הן עבור קרנות השקעה והן עבור חברות שמגייסות עובדים או מוכרות מוצרים.

קל לחשוב שמהירות משמעה ויתור על איכות ועל העמקה - לגייס מועמד בכיר בתוך שבוע, להחליט על השקעה של 100 מיליון דולר בשבועיים, לחתום עסקה של מיליון דולר מבלי להיפגש פנים אל פנים - כל אלו נשמעו פעם קיצוניים אבל היום הם כורח המציאות. הצורך במהירות יכול לעזור לנו להיות יעילים ותכליתיים. בעבר היה לנו קל "למרוח את הזמן", גם כשלא היה בכך צורך אמיתי, אבל היום איטיות (או קפדנות יתרה) משמעה שהמועמדים החזקים והחברות המעניינות שרצינו להשקיע בהן יתפסו.

האם המהירות היא סממן של בועה? ייתכן. התחרות בשוק היום אינטנסיבית מאוד ויש הרבה מאוד כסף בתעשייה. בועה או לא, צורת העבודה ההיברידית והיעילה כאן להישאר. לא נחזור כבר לטוס רק כדי לסגור השקעה, עסקה או מועמד. לא נבקש ממועמד להגיע אישית ל4-5 ראיונות. מהיר הוא הנורמלי החדש - וכולנו צריכים להתיישר בהתאם.

איך בכל זאת אפשר לשמור על הליך מקצועי ורלוונטי גם בלוח זמנים קצר? קודם כל חשוב לתכנן מראש את ההליך, להבין מה חשוב לברר בכל שלב ומה המידע הרלוונטי שיעביר את ההשקעה, העסקה או המועמד לשלב הבא. מהירות ותחרות לא מחייבים התפשרות. אם ההשקעה לא מספיק טובה והמועמד לא חזק מספיק - לא נכון למהר לקבל החלטה רק כדי לעמוד בתחרות. הסיטואציה החדשה מחייבת אותנו לנהל תהליכים במקביל ולא בצורה לינארית. הזום עוזר לכך כמובן. קרן או חברה שלא יזוזו מספיק מהר יפספסו את ההזדמנות להשקיע, לגייס ולמכור.

הכותב הוא שותף בקרן ההון סיכון ורטקס