"עסק צריך להרוויח, מה זו ההזיה הזאת שחברות יוצאות להנפקה ושורפות כסף"

בספטמבר 2020 הונפקה בנאסד"ק חברת עדכוני התוכנה הישראלית JFrog. היום, עם ותק של כמעט עשרה חודשים בוול סטריט, היא כבר נחשבת לחברה ותיקה, יחסית לשטף חברות הטכנולוגיה החדשות מישראל שהנפיקו בשבועות האחרונים.

"היום זה טרנד, אבל אנחנו החלטנו לצאת להנפקה עוד ב-2018", מספר שלומי בן חיים, מנכ"ל החברה ואחד משלושת מייסדיה (לצד יואב לנדמן ופרד סימון) בראיון לגלובס. הוא מנהל את החברה מקליפורניה, אך מקפיד להגיע לארץ מדי כמה שבועות (בתו משרתת כקצינה בצבא), ובימים אלה הוא נמצא כאן לצורך כנס שעורכת החברה.

"אתמול נחתתי בנתב"ג, והגעתי לאסוף את הרכב השכור. אני תמיד לובש חולצה של ג'ייפרוג. הבחור בדלפק של השכרת הרכב שאל אותי: 'אתה מכיר את ג'ייפרוג? אני מושקע שם 10,000 דולר'.

"הוא אמר לי 'תשמע, עכשיו המניה מתחילה להתייצב, אלה חבר'ה טובים, הם יצליחו'. זה הורס את הבריאות - אני לא מכיר את הילד, לא הייתי ממליץ לו לשים 10,000 דולר או לא לשים אותם, אבל זה רק מדגיש שאני היום דואג ל-35 אלף בעלי מניות, זה מה שקם איתי בבוקר ומה שהולך לישון איתי בערב, ואני מקווה שכל העובדים של ג'ייפרוג מבינים את זה גם. הנפקה זה לא אירוע שחוגגים וזהו".

בניגוד לחלק מחברות הטכנולוגיה שמנפיקות היום, ג'ייפרוג יצאה להנפקה כחברה כמעט רווחית. לאחרונה היא אשררה את התחזיות שלה, והיא צופה ברבעון השני רווח נקי צנוע של עד מיליון דולר (Non-GAAP).

איך אתה מסביר את זה שהשוק מקבל היום חברות צומחות גם כשהן לא רווחיות?
בן חיים מחייך: "בשיחת הוועידה, לאחר הדוחות האחרונים, אחד האנליסטים שאל אותי 'למה אתה צריך להיות רווחי, למה אתה לא משקיע יותר במכירות ושיווק?'. בעיניי השאלה הזאת הזויה.

"רמת ההשקעה לא צריכה להיות תוצר של 'אל תהיה רווחי', אלא של בנייה נכונה של העסק. אם נשקיע יותר מדי לא נביא לשום דבר. לשמחתי, מהיום הראשון שלי כיזם צעיר הבנתי את האחריות כלפי בעלי המניות; הם משקיעים בעסק לא כדי שאמשוך משכורת ואזרוק כסף על עובדים וכנסים. הם מצפים שאעשה השקעה נכונה, כדי שערך המניה יעלה. עסק צריך להרוויח בסוף היום, מה זו ההזיה הזו שחברות יוצאות להנפקה ושורפות כסף? זה מכעיס אותי".

עד כדי כך?
"כן, זה זלזול בכסף של המשקיע. לפני רכישת Vdoo (ראו מסגרת, ש'ח'ו') לג'ייפרוג היו בבנק יותר מ-600 מיליון דולר. זה מבטיח למשקיע שמחר לא נדמם לרמה שאצטרך גיוס שיוריד את מחיר המניה. זה תוצר של עבודה טובה והתנהלות בריאה שמביאה לרווחים. אני לא יודע באיזה שלב בהיסטוריה של העולם העסקי להיות חברה רווחית נהיה דבר רע".

מאיפה זה מגיע, לדעתך?
"אני רואה חברות שלא שוות הרבה מגייסות בשווי לא הגיוני ולא אחראי. חברות שמוכרות ב-10-20-30 מיליון דולר, מגייסות בשוק הפרטי בשווי של 4-4.5 מיליארד דולר. אם הן יגיעו להנפקה, באיזה שווי?

לכל אבן דרך יש הקשיים שלה. צריך לחשוב בצניעות הנכונה. אם הייתי יוצא היום להנפקה ב-9 מיליארד דולר, ואז המחיר היה נחתך בחצי ל-4.5 מיליארד דולר (דומה לשווי החברה כיום, ש'ח'ו), מה הייתי אומר לעובדים וללקוחות? ניפחתי את הסיפור בהנפקה?

"הכל מתחיל בשוק הפרטי, שמפוצץ חברות בשווי לא אחראי שהן לא ראויות לו. זה מגיע למקום של 'לך תשרוף 100 מיליון דולר, כי גייסת את הכסף'. בקיצור, זה איך שמחנכים את היזמים הצעירים. יזם בן 30 שמגייס בשווי מיליארד דולר עוד לפני שהוכיח שיש לו חברה - אם הוא שורף את ה-100 מיליון דולר ולא הלך לו טוב, זה נסלח, ואם הלך לו טוב אז יופי.

"יש מלא כסף בשוק, וחמור יותר - יש 'כסף מטומטם', של משקיעים לא מתוחכמים. יש חברות פרטיות שנערכות להנפקה, וזה כמעט חוסר אחריות כמה כסף נשרף בהן. בוול סטריט, בניגוד לשוק הפרטי, אם נגמר לך הכסף - יתנו לך, אבל יהיו פחות סלחניים ואתה תשלם את המחיר".

"אנחנו הדור השלישי של ההייטק הישראלי"

ג'ייפרוג מספקת פתרונות שמאפשרים עדכוני תוכנה רציפים. בן חיים מגדיר אותה כאחת מחברות הדור השלישי של ההייטק הישראלי, "סטארט אפ ניישן 3.0": "הדור הראשון היה של המייסדים, הדור השני הוא של המוצר - חברות כמו ווייז שעשו אקזיט והביאו גאווה גדולה, והדור השלישי זה יזמים כמוני וכמו השותפים שלי, כמו מנכ"לי Walkme, מאנדיי, איירון סורס - שאומרים 'נבנה חברה גדולה שתישאר ישראלית ועצמאית'.

"מדהים לראות את האבולוציה הזאת. כשאתה בונה חברה גדולה, זה שלב אחרי שלב, וקשור גם לאיך מגייסים הנהלה, ממי מגייסים כסף כחברה פרטית, האם מגייסים בשווי נכון.

"בוול סטריט, לא כל כך מעניינת אותם הטכנולוגיה פורצת הדרך; המשקיעים מסתכלים על הביצועים הפיננסיים, ובין אם אתה מוכר נפט, טכנולוגיה או תרופות, אתה מושווה לחברות אחרות.

לדברי בן חיים "ג'ייפרוג היא חברת ה-DevOps הגדולה בעולם כיום". מדובר במונח המורכב מהמילים Development ו-Operation, שילוב של פיתוח ותפעול התוכנה בארגון במטרה לייצר אוטומציה ומהירות גדולה יותר.

"מעבר לנחת האישית, זו גאווה מאוד גדולה, והחצנו בהנפקה את העובדה שאנחנו מישראל. יש פה שליחות חברתית: תחשבי כמה מסים ההייטק הישראלי המונפק סוחב על עצמו, כמה מקומות עבודה. יש 100 מיליארד דולר שווי של כמה חברות בודדות, זה כבר לא 'פה צ'ק פוינט, שם אמדוקס'; זה מגה אירוע.

"הקברניטים צריכים להבין שזה היצוא החדש, התוכנה; לא תרופות, לא ביטחוני ואפילו לא חומרה. אני מאוד שמח שג'ייפרוג היא חלוצה בדור החדש הזה".

על ההנפקה הוא אומר כי "קורה אולי פעם אחת בקריירה שהמוצר, הטכנולוגיה, האנשים והמוכנות של השוק - כולם מסתדרים בשורה, ומבינים שיש פה סיפור גדול.

"היום אם שואלים באיזו גרסה של זום אנחנו משתמשים, או של פייסבוק או לינקדאין - לא יודעים; למה? כי מאחורי הקלעים יש פלטפורמה חזקה, ברוב המקרים של ג'ייפרוג, שאחראית על עדכון תוכנה בצורה זורמת.

"אנחנו ידענו שאנחנו רוצים להיות מאחורי כל עדכוני התוכנה בעולם, שוק של 150-200 מיליארד דולר, ועם זה יצאנו להנפקה. גם אם הייתי מנפיק ב-2 מיליארד דולר, ולא ב-4.5 מיליארד דולר, כנראה אף אחד מהעובדים לא היה כועס עליי וגם לא אשתי".

"נתתי לבנקים מחיר שלא היה פתוח למו"מ"

ההנפקה הראשונית בנאסד"ק בוצעה לפי מחיר של 44 דולר למניה, וכבר ביום הראשון המניה זינקה לכ-65 דולר. בחודשים שחלפו מאז המניה נעה בטווח רחב למדי, של 34-86 דולר. היום היא נסחרת בכ-47 דולר, מחיר המשקף לחברה שווי של 4.4 מיליארד דולר. בן חיים עצמו, לאחר שמכר בהנפקה מניות החברה תמורת 28 מיליון דולר, מחזיק במניות בשווי של 240 מיליון דולר, בעוד ששני שותפיו מחזיקים מניות בשווי גבוה אף יותר (לנדמן 367 מיליון דולר וסימון 278 מיליון דולר). 

"לילה לפני ההנפקה זה לילה לבן שבו הבנקאים מדברים איתנו על המחיר", הוא מספר. "יש כאלה שיוצאים להנפקה עם מחיר נמוך מדי ואז המניה קופצת והם מרגישים ש'גנבו' להם את החברה - אבל הם כמובן לא יגידו שהמחיר בשוק גבוה מדי, ויש כאלה שמנפיקים נמוך, כי מפחדים שלא יהיה ביקוש. אם קובעים מחיר גבוה מדי המשקיעים יכולים להתאכזב מאוחר יותר כשהמניה מתייצבת. אני נתתי לבנקים מחיר שלא היה פתוח למו"מ: 44 דולר למניה".

על סמך מה קבעת?
"על סמך בנצ'מרק בשוק, וההבנה של הביקוש אחרי שנפגשתי עם משקיעים תשע פגישות ביום. על סמך זה שאנחנו חברה רווחית, צומחת ויחידה בתחום, אז היה לי ביטחון".

וכשהמניה ירדה אחר כך ל-34 דולר?
"אני לא אגיד שהייתי מאושר מזה, אבל הסתכלתי על שאר השוק. אם רק ג'ייפרוג יורדת, זאת בעיה, אבל אם עוד חברות, גם הרבה יותר גדולות, ספגו מכה - אז כשהשוק יורד, כולם יורדים ביחד, ואחר כך מתייצבים יחד".

"מאתגר למצוא עובדים שמתאימים"

לאחרונה הודיעה ג'ייפרוג על גיוס עובדים בישראל ופתיחת משרדים בת"א, נוסף על נתניה. "גייסנו 390 עובדים, רובם בישראל, תוך 18 חודשים בתקופת הקורונה, והכפלנו את החברה", אומר בן חיים.

יש קושי לגייס עובדים? הרבה חברות הייטק מגייסות היום.
"כן. מאתגר למצוא עובדים שמתאימים מבחינת הפרופיל, אגב לא רק בטכנולוגיה, גם עובדי שיווק, מכירות, אופרציה. גם בתקופות משבר - הקמנו את החברה במשבר של 2008 אז אנחנו יודעים דבר או שניים על משברים בשוק - גם אז קשה למצוא עובדים, וזה הפך להיות הרבה יותר מאתגר כי יש הרבה חברות טובות בישראל.

"פתיחת המשרדים בת"א הייתה כי יש עובדים שמעדיפים לעבוד בת"א ולא בנתניה, ואולי בעתיד נתרחב גם לדרום ולצפון. אני מאוד גאה שהפיתוח שלנו ברובו בישראל, ומקווה שנמשיך בזה למרות הקשיים".

מצבת כוח האדם תגדל עוד עם השלמת רכישת הסטארט אפ Vdoo מישראל, שעליה הודיעה ג'ייפרוג לאחרונה, תמורת 300 מיליון דולר. החברה, שעוסקת באבטחה, היא הרכישה השישית של ג'ייפרוג - הגדולה ביותר והראשונה מאז ההנפקה.

"בעולם התוכנה, אחד הדברים שהשתנו מאוד בעשור האחרון הוא אוטומציה, כדי שדברים יקרו מהר יותר. אם צריך עדכון תוכנה כל כמה שעות, זה חייב להיות מהיר יותר משל המתחרים. לדוגמה, אם האפליקציה של הבנק לא תהיה מעודכנת ובטוחה עבורי, אני אעבור בנק.

"זה הביא את השוק למצב שכל נקודות הקצה חייבות להיות מעודכנות ברמת התוכנה. יש 'חתיכות תוכנה', binary, שמעבירים לאחר שבונים ומאבטחים אותן עד לנקודת הקצה - ג'ייפרוג המציאה את זה. משם בנינו מוצר שמאבטח, מוצר שמעביר את החתיכות קדימה בשרשרת, קנינו חברה שעושה אוטומציה של כל התהליך וחברה שמראה את הכל.

"הבנו שהאבטחה של כל החתיכות האלה לא נגמרת בזה - כי מה קורה כשיוצאים החוצה לנקודת הקצה עצמה? שם Vdoo נכנסים, הם בנו טכנולוגיית אבטחה לכל הדרך כולל על המכשיר בסוף - טלפון, מזגן, מכונית, טלוויזיה חכמה.

"כשנפגשנו עם Vdoo היה ברור שזה שידוך מושלם. הסתכלנו על הטכנולוגיה שלהם והבנו - או שאנחנו מתמזגים, או הופכים למתחרים. זו חברה ישראלית אז היה הרבה יותר קל להתנהל מולה, וגם בעלי המניות דומים בשתי החברות. החיבור האישי עם ההנהלה, ההתרשמות מהטכנולוגיה וההתאמה לחזון שלנו, הפכו את זה לרכישה מהירה מאוד".

יש עוד רכישות על הפרק?
"כן".

מה הכיוונים?
"בעיקרון יש לנו היום את 'המחסן' של חתיכות התוכנה, את האבטחה - עכשיו יותר עם Vdoo - את ההפצה והאוטומציה. עכשיו אנחנו מסתכלים איך אנחנו מגיעים להטמעה של אותה חתיכת תוכנה במכשיר. המטרה היא להתרחב בניהול ה-lifecycle של ה-Binaries".

"לא כל חברה יכולה להתאים לנו"

איך מוודאים שרכישה תצליח?
"חברה קטנה כמו ג'ייפרוג, שרוכשת שש חברות, זה דבר שיכול לשבור לך את העסק. אנחנו מאוד מכווני מטרה, קונים רק מה שמתאים לנו לחזון. לגבי הצלחת רכישה, צריך לשאול מהם המדדים - שימור עובדים, מכירות, טכנולוגיה, עסקה בזול שהשווי שלה עלה?

"בכל עסקה שעשינו היו נקודות אור ונקודות חושך, ובכל פעם שסיימנו לקנות חברה עשינו תחקור במטרה להטמיע את המסקנות ברכישה הבאה - ואז המסקנות לא התאימו. זה קצת כמו שכשיש לך ילד ראשון אתה חושב שלמדת, ואז בא הילד השני ועושה לך בי"ס, והשלישי כבר לא סופר אותך.

"רכישות צריכות להתאים לך בול ולא שתנסה להנדס את הרכישה לתוך החברה. לג'ייפרוג יש תרבות מיוחדת, לא כל חברה יכולה להתאים לנו.

"לגבי Vdoo, נכון שאם בעוד שנתיים לא אדע למכור את הפתרון שלהם ולא אחזיר את ההשקעה, תגידי בצדק שנכשלנו. אבל אנחנו מסתכלים גם על האם בחברות שרכשנו היזמים עדיין איתנו, על ההטמעה של הטכנולוגיה לפלטפורמה, על שווי החברה מאז הרכישות - אלה המדדים להצלחה מבחינתי, וכנראה עשינו משהו טוב ברכישות שביצענו".

אמרת שיש לכם תרבות מיוחדת, מהי?
"ב-2013 עברתי לנהל את החברה מקליפורניה. השארתי מאחורי 60-70 עובדים - היינו מאוד מגובשים, סטארט אפ עם משרדים מעל מפעל נקניקיות בנתניה - והייתי בטוח שזה ילך לאיבוד. אבל התעקשנו לשמור על התרבות הארגונית.

"פנינו לכל העובדים, ושאלנו מה זה ג'ייפרוג בעיניכם - לא באנו מההנהלה ואמרנו 'הנה סט ערכים'. למחרת קיבלנו 252 תשובות, ומאז כל שנה אנחנו עושים סקר, ויש לנו ספר ערכים שיצא על בסיס זה. לדוגמה, ערכים שלפיהם כל אחד נחשב, Customer Happiness ולא Customer Success ועוד. עם זה גדלנו ממשרד אחד ל-12, זה המצפן שלנו".

בן חיים מוסיף כי "אולי זה יישמע שמאלצי, אבל זה הכי אמיתי: בנינו חברה מדהימה, הרבה מאוד בזכות ליבת העובדים שלא רק שומרת על הטכנולוגיה אלא גם על כבוד עסקי ותרבות ארגונית. 'אנשי הצפרדע' זה לא רק סיסמה, זאת משימה. יש לנו בחברה יהודים, ערבים, נוצרים, חברים בקהילת הלהט"ב - לא מעניין אותי כשאני מגייס, אני מגייס לפי ההתאמה לתפקיד".

"פונים לשוק של 200 מיליארד דולר"

ג'ייפרוג מאפשרת ללקוחות לרכוש את הפתרונות שלה בענן או בהתקנה ישירה. שוק הענן צומח יותר, ולדברי בן חיים, בשני המקרים שיעור שימור הלקוחות הוא מעל 97%. "ההגירה לענן קורית כל הזמן. עדיין, בארגונים הכי גדולים - בנקים, תעופה, בריאות - יש דרישה שהדברים יהיו אצלם, אבל בחברות החדשות מתחילים ישר בענן, אף אחד לא קונה שרתים. אנחנו חברה היברידית ומציעים את שתי האפשרויות".

מה היעדים העסקיים שלכם לשנים הקרובות?
"מבלי להיכנס למספרים, אנחנו בונים את החברה לצמיחה. כשיצאנו להנפקה, שוק ה-DevOps הוערך ב-22 מיליארד דולר, ולפני חודש יצא דוח של בנק אוף אמריקה שמעריך אותו ב-57 מיליארד דולר. סך השוק שאליו אנחנו פונים עובר את ה-200 מיליארד דולר; זה שוק מטורף. על הבסיס הזה ג'ייפרוג תמשיך לצמוח ולהתרחב, ואני אומר בצניעות, גם בצורה בריאה יותר מכל מיני חברות תוכנה שאולי מקדשות את הצמיחה ופחות מסתכלות כמה כסף הן מוציאות כל חודש".

ג'ייפרוג

תחום עיסוק: פיתחה פתרון שמאפשר ביצוע עדכוני תוכנה רציפים.
היסטוריה: נוסדה ב־2008. המייסדים הם: שלומי בן חיים, יואב לנדמן ופרד סימון. החברה ממוקמת בנתניה ובסאניוול, קליפורניה. לאחרונה היא פתחה משרדים גם בת"א.
נתונים: מספר העובדים הוא 900. שווי השוק של החברה כ־4.4 מיליארד דולר

שלומי בן חיים

אישי: בן 51, נשוי + 3, מתגורר בקליפורניה, מגיע לארץ מדי מספר שבועות.
מקצועי: מנכ"ל ג'ייפרוג ואחד ממייסדיה. תפקידים קודמים: מנכ"ל חברת התוכנה AlphaCSP, שירת בצבא בחיל האוויר, שם פיקד על מספר יחידות והשתחרר בדרגת רב סרן. תואר ראשון במנהל עסקים מבן גוריון, תואר שני (M.Sc) מאונ' Clark