ההנפקה שלא הייתה: כיצד הפכה זרטו מההבטחה הישראלית הגדולה לאקזיט פושר

פעם אקזיט של 374 מיליון דולר היה תופס כותרות ראשיות. אבל המכירה של חברת הטכנולוגיה זרטו (Zerto) לחברת המחשוב HPE לפני שבועיים, טבעה בשטף הידיעות הזורמות מוול סטריט בגל ההנפקות האחרון. בנוסף, בניגוד גמור לתגובת המשקיעים בגל ההנפקות, העסקה גם זכתה להתעלמות מופגנת מקרנות הון הסיכון שהיו שותפות לה והמשקיעים נעלמו כלא היו. למרות הסכום המוחלט הגבוה והמכירה לענקית אמריקאית. למה? האקזיט היה לא מספק, בלשון המעטה.

המכירה, תמורת פחות משווי החברה בסבב הגיוס האחרון, מסכמת שנתיים כאוטיות במיוחד עבור הסטארט-אפ שנחשב ליהלום שבכתר ההייטק הישראלי. באמצע העשור הקודם זרטו, שפיתחה טכנולוגיה לגיבוי ואחסון נתונים, בלטה בנוף של חברות תוכנה שפיתחו סרגלי כלים ותוספים לדפדפנים - ומשכה את העילית של מהנדסי התוכנה ומומחי הנתונים. היא ריכזה ידע נרחב בשוק אחסון התוכנה הישראלי, שניפק אקזיטים של מיליארדים והביא ענקיות כמו יבמ, דל ו-EMC להתחרות על מהנדסים מקומיים, והתמקמה בשוק הענן הצומח כשהיא מאפשרת תהליך מהיר ונטול סיכונים לחברות רבות שביקשו לשדרג את תשתית הנתונים שלהן.

מכפילים מאכזבים

זרטו סומנה מראש כאקזיט ענק או הנפקה מבטיחה וקסמה למיטב המשקיעים: סביב השולחן ישבו קרנות הון הסיכון פיטנגו, 83North, באטרי, IVP ו-USVP - שחתומות יחד ולחוד על השקעות הענק של ההייטק הישראלי ומתלכדות יחד רק כאשר מדובר בשוס.

סכום המכירה מהווה כביכול החזר של פי 2 על ההון שהושקע בחברה, שנע בין 180 ל-230 מיליון דולר על-פי ההערכות בשוק, אך הוא מתחלק באופן לא שווה. קרנות שנכנסו בשלבים המוקדמים, כגון באטרי ו-83North, קיבלו מכפיל גדול יותר על השקעתן, ולעומתן מי שנכנסו בשלב מאוחר יותר, כמו IVP ו-RTP, קיבלו מכפיל נמוך יותר. מאחר שהחברה ספגה ירידת ערך מאז הגיוס האחרון ב-2020, אז הוערך השווי שלה ב-410 מיליון דולר אחרי הכסף, לפי PitchBook, מדובר בשווי מאכזב למשקיעים לפי בדיקת גלובס הם זכו למכפיל חד ספרתי, לאחר שציפו למכפילים של כמה עשרות.

500 העובדים בחברה, ואלה שעזבו אותה אך רכשו ממנה מניות, יתחלקו בכ-10% מכספי המכירה - 20-30 מיליון דולר. סכום נאה, אך כזה שיהפוך רק בודדים למיליונרים, רחוק מסיפורי ההצלחה שנשמעו מוול סטריט בחודש שעבר. ובכל זאת, העובדים שנותרו בחברה יקבלו שדרוג משמעותי במשכורת ותנאים משופרים ויש לציין כי תהיה להם השפעה מהותית על מוצרי HPE, אחת מחברות המחשוב הבולטות בעולם המשרתות ארגונים גדולים ובינוניים בשדרוג מסדי נתונים וחוות שרתים.

רווחית אך לא צומחת

2019 הייתה שנת המפנה המצער של החברה. עד אז היא ניהלה רוד שואו לפני הנפקה בניו יורק ושקלה להיכנס בשערי הבורסה בתקופה של טרום-הקורונה. העובדה שהייתה רווחית - ועודנה כך גם היום - אפשרה לה לשווק את המהלך. שנה לאחר שגייסה הון פרטי לפי שווי של כ-260 מיליון דולר (לפי PitchBook), ביקשה מהמשקיעים הציבוריים שווי של כ-600 מיליון דולר.

באותה תקופה, נערכו כל המתחרות להנפקה או לגיוס פרטי בשווי גבוה במיוחד והאפשרות שזרטו תצא להנפקה מוצלחת עמדה באוויר. הרוב המוחלט של המתחרות הגדולות צברו מומנטום: רובריק גייסה אז מאות מיליוני דולרים לפי שווי של 3 מיליארד דולר; קוהיסיטי קפצה בתוך שנתיים משווי של 850 מיליון דולר ל-2 מיליארד דולר; ודאטו, חברת טכנולוגית אחסון אמריקאית, החל בהכנות להנפקה - וכיום נסחרת בשווי של 4.4 מיליארד דולר. את Veeam השוויצרית רכשה קרן אינסייט, מקרנות הון הסיכון הבולטות של התקופה האחרונה, ב-5 מיליארד דולר.

במצב עניינים שכזה, זרטו הייתה צריכה להוכיח לא רק שהיא רווחיות, אלא גם להראות צמיחה משמעותית. כשזו לא באה, החלו העניינים להסתבך. תהליך הבחינה לפני ההנפקה אירע בעיתוי אומלל; הרבעון שקדם לו היה הרבעון הראשון שבו הראתה זרטו ירידה בדוחותיה הכספיים מאז ומעולם. כשבוטלה ההנפקה, ההשפעה הורגשה לאורך ולרוחב הארגון כולו, עד היום.

החברה הוקמה עם כל התשתיות הדרושות ועם הטכנולוגיה הנכונה, אבל משהו במחלקת המכירות החל לצרום - והן לא צמחו כמצופה. בתוך שלוש שנים עזבו בזה אחר זה סמנכ"לי המכירות של החברה במשרדיה בבוסטון: פול זייטר עזב ב-2018, מחליפו אד קרטר כשנה לאחר מכן, ולאחריו קולי ברק ששימש בתפקיד שנה ושלושה חודשים עד תחילת השנה ממש.

החברה יצרה הכנסות של כ-100 מיליון דולר בשנה, היקף שחדי קרן היו מתקנאים בו ושאיפשר לכמה מהם לצאת להנפקה מוצלחת בשבועות האחרונים. אלא שבשביל להגיע לשם, נאלצה זרטו להוציא הון על אנשי מכירות. "תהליכי המכירות בזרטו ארוכים למדי ולוקחים חודשים רבים", אומר אדם המכיר את החברה מקרוב. "תהליכי המכירה היו מיושנים, כבדים ולא מקוונים, כשאתר החברה הציג חזות של חברה לא מעודכנת. בסופו של דבר, אתה רודף אחרי סמנכ"לי מערכות מידע בכירים, ועם הירידה במכירות, נותרו יותר מדי עובדים ופחות עסקאות".

פיטורים ומורל נמוך

בשיאה, התפרסה זרטו על פני מרכזים רבים בעולם. מלבד מרכז הפיתוח בהרצליה פיתוח - שעבר לאחרונה למשכן צנוע - החברה החזיקה משרד מכירות גדול בבוסטון, ופעילויות בפלורידה ובסינגפור. למרות שסמנכ"ל השיווק התגורר בארה"ב וניהל את פעילותה קרוב לחזה, נדמה שמעולם לא שררה הרמוניה בין החלקים השונים של החברה בעולם.

כלפי מנהלי החברה בישראל הופנו לא פעם טענות על ניהול ריכוזי ונוקשה מצד עמיתיהם הזרים. ניהול משאבי האנוש עבר מישראל לבוסטון, כשהוא מחליף כמה ידיים בתוך זמן קצר, ומביא איתו חוסר ודאות. עם ביטול ההנפקה, גם האווירה בחברה החלה להתהפך. החברה דיממה עובדים, ערכה שינוי ארגוני יסודי ב-2019, ובשנתיים האחרונות השילה מעליה כ-300 עובדים, מתוכם 200 שפוטרו עם פרוץ מגפת הקורונה ב-2020. 50 מתוך העובדים פוטרו בהרצליה והשאר בבוסטון ובסינגפור.

עוד נודע לגלובס כי גם בתחילת השנה פוטרו כמה עשרות עובדים. ובכל זאת, לפחות מאה עובדים, בהם מפתחים, אנשי מערכות מידע, פיננסים ומשאבי אנוש - בחרו לעזוב. רובם ככולם התקבלו לחברות אחרות: בוגרי זרטו מועסקים כיום בעילית של חברות ההייטק הישראליות, בהן מאנדיי, מון אקטיב, טיפלתי, נוביי, זנסיטי, אקטיב פנס ואקווה סקיוריטי.

עובדים שעזבו מרצונם בתקופה האחרונה יוכלים לממש את האופציות שצברו ולהנות מהאקזיט, כל עוד חלפו שלושה חודשים בלבד מעזיבתם.

"לא מנכ"ל של חד קרן"

האווירה התבטאה גם בדירוג נמוך שהוענק למנכ"ל זיו קדם באתר ביקורות מקומות העבודה Glassdoor, שם דורג קדם בציון 52% בלבד. עיקר הביקורת הגיעה ממשרדי החברה בחו"ל. לשם השוואה, מנכ"ל המתחרה רובריק, ביפול סינהה, זכה לציון של 85% מהעובדים; מנכ"ל דאטו, טים ולר, זכה לציון של 87%.

אנשים המכירים את החברה ואת העובדים בה מתארים את קדם כאדם נגיש ובעל חוש עסקי מפותח. ויחד עם זאת, שונה מסגנון הניהול הכריזמטי שמאפיין את המנכ"לים בחברות חדי הקרן החדשים. "קדם הוא מענטש שבתחילת הדרך בנה חברה טובה, עם יסודות יציבים, תרבות ארגונית בריאה והקיף את עצמו במנהלים טובים. אבל עם צמיחת החברה זה הלך ונהיה לו קשה יותר. בשביל לנהל חברה גדולה צריך מנהיגות ואופי וזה לא היה שם בכמות מספקת", אמרו מקורבים למנכ"ל. עם זאת, ציינו, כי "אם החברה הייתה מצליחה, איש לא היה מדבר על סגנון המנהיגות שלו. מרגע שהחברה לא הצליחה להנפיק מנסים להתמקד גם בדברים האלה".

מזרטו נמסר: "HPE בחרה לרכוש את חברת זרטו הודות לפלטפורמת התוכנה המובילה שלה להגנת נתונים והתאוששות מאסון; החברה מצפה לשילוב של זרטו ב-HPE GreenLake Data Services Console כדי לעזור ללקוחותיה לנהל ולהגן על הנתונים שלהם מהקצה לענן. במבט לעתיד, הצוות של זרטו יעגן את מרכז המצוינות החדש של HPE בישראל".