בעבר חברות אמריקאיות רכשו סטארט-אפים ישראליים. עכשיו היוצרות התהפכו

חן עמית, מייסד ומנכ"ל הסטארט-אפ הישראלי "טיפלתי" היה עד לאחרונה מתנגד חריף של מיזוגים ורכישות. "חברת ECI , שבה עבדתי במשך שנים, עשתה 17 רכישות בסכום כולל של מיליארדי דולרים. כל ה-17 רכישות האלו נכשלו, כך שזה היה בית ספר לא מוצלח למיזוגים ורכישות".

אלא שעמית גילה שהלקוחות רוצים שהמוצר של "טיפלתי" יכלול מרכיב נוסף שלא היה בו. "טיפלתי" מפתחת מערכת לאוטומציה של תשלומים וניהול ספקים לארגונים. אולם זו מתחילה לעבוד רק מהרגע שהספק של הארגון הגיש חשבון. הלקוחות של "טיפלתי" רצו מוצר שיתחיל קודם, כשעובד בארגון מגיש בקשת לרכש. בחברה הבינו שמדובר בתהליך פיתוח של שנתיים, אז הם פנו החוצה.

 חן עמית / צילום: תמונה פרטית

האצת תהליכים

"בתחילת 2020 פסלנו שתי מועמדות לרכישה, חברה אמריקאית וחברה קנדית. בחברה הראשונה המנכ"ל לא הפסיק להגיד לי רק מה לא בסדר ב'טיפלתי' ולא ראיתי איך גופי הפיתוח שלנו מתחברים. בחברה השנייה נסעתי להיפגש עם המנכ"ל בסן פרנסיסקו והוא לא הגיע. ההתנהלות איתם הייתה ביזארית", מספר עמית.

"לקראת סוף השנה שעברה התייעצתי עם תומר בר זאב, מנכ"ל איירון סורס, על דברים שקשורים ל'טיפלתי' והוא הפנה אותי לסטארט-אפ הישראלי 'אפרוב' ואמר לי שבטוח יום אחד נקנה אותם. כשדיברתי עם המייסד, בר וינקלר, מיד שמעתי שיש לו תפיסה אסטרטגית דומה לשלנו".

העסקה שבה רכשה "טיפלתי" את אפרוב הוכרזה באפריל והיקפה מוערך ב-40 מיליון דולר. "יש לנו כל כך הרבה דברים לעשות מבחינת פיתוח, אז אם מצאנו הזדמנות להאיץ תהליכים ולעבור לדבר הבא, אני מאמץ אותה בשתי ידיים", מסביר עמית. "'טיפלתי' גייסה מימון לפי שווי חברה של 2 מיליארד דולר בספטמבר אשתקד, ולהערכתי השווי שלנו כבר קפץ מאז פי שניים. אז הגיוני להשקיע אחוז או שניים מהשווי ברכישה שתיקח אותנו שנתיים קדימה".

רכישות גם מאיסלנד

סטארט-אפים ישראלים תמיד ביצעו רכישות ואיירון סורס של אותו בר זאב היא דוגמה מצוינת לחברה ישראלית פרטית שהתרחבה דרך לא פחות מ-12 רכישות ומיזוגים. אולם בשנה האחרונה מגמת הרכישות על ידי סטארט-אפים ישראלים הואצה משמעותית.

לפי ניתוח שביצעה תמי ברונר, שותפה בקרן ההון סיכון הישראלית ורטקס, על בסיס מאגר העסקאות הבינלאומי של PitchBook, שנת 2021 צפויה להיות שנת שיא מבחינת רכישות שיבצעו סטארט-אפים ישראליים. לפי PitchBook, במחצית הראשונה של 2021 ביצעו סטארט-אפים ישראלים 24 רכישות, כמעט כמו מספר הרכישות ב-2020 כולה (26) ויותר מאשר ב-2019 (20) וב-2018 (19). הנתונים אינם כוללים את כל עסקאות הרכישה שביצעו חברות ישראליות, כאשר עסקאות קטנות לא תמיד מדווחות, אך אלו בהחלט מצביעים על מגמה ברורה.

  

סטארט-אפים ישראליים לא קונים רק חברות ישראליות. חלק מהנרכשות הן חברות אמריקאיות, והחודש הודיע סטארט-אפ ה"פינטק ראפיד" על רכישת חברת תשלומים מאיסלנד ב-100 מיליון דולר. בעוד המניע מאחורי הרכישה של "טיפלתי" היה הרחבת המוצר. אולם חלק מהרכישות שמבצעים סטארט-אפים מיועדות להגדיל את בסיס הלקוחות של הסטארט-אפ. היוניקורן "ורביט", המפתח מערכת לתמלול אוטומטי, הודיע במאי על רכישת חברת VITAC מקולורדו, ספקית מובילה של כתוביות בזמן אמת לטלוויזיה. מטרת העסקה, שהיקפה מוערך ב-50 מיליון דולר, היא לקבל גישה למאגר הלקוחות של VITAC , הכולל את הערוצים CNN ופוקס.

  

מטרה דומה עמדה בבסיס הרכישה של חברת הביטוח האמריקאית "AP Intego" על ידי נקסט אינשורנס הישראלית. העסקה, שהוערכה במאות מיליוני דולרים, הביאה לנקסט את 75 אלף הלקוחות של AP. "התועלת מהעסקה כפולה, כי AP מכרה רק מוצר אחד, ביטוח חבות מעבידים, בעוד לנקסט יש מוצרי ביטוח שונים שהיא יכולה להציע לאותם הלקוחות", אומר גיל ארזי, שותף מייסד בקרן FinTLV, שמשקיעה בנקסט. בנוסף, הטכנולוגיה של נקסט מאפשרת להגדיל פי שניים את היכולת של AP לסגור עסקאות עם לקוחות פוטנציאלים".

חלק מהרכישות, בייחוד הקטנות יחסית, נועדו פשוט לגייס עוד כוח אדם מיומן לחברה הרוכשת. סטארט-אפ הגיבוי "OwnBackup" רכש השנה את חברת מרלינקס התל אביבית, במטרה לצרף צוות של מומחי אבטחה מיומנים, עובדים מבוקשים מאוד בשוק התעסוקה הישראלי.

שיא להשקעות הון

בניגוד לעבר, פחות סטארט-אפים ישראליים נרכשים כיום בשלבים מוקדמים על ידי תאגידים אמריקאים, ובמקום זאת הם בוחרים לגדול ולהתפתח עצמאית. אותם סטארט-אפים ישראליים זוכים לאחרונה להשקעות הון שוברות שיאים שמאפשרות להם להשתמש יותר ויותר במיזוגים ורכישות, כלי שהיה שמור פעם רק לחברות ציבוריות גדולות. טיוטת חוק ההסדרים שפורסמה החודש כוללת סעיף שירחיב את הטבות המס על רכישות שמבצעות חברות הייטק ישראליות בארץ ובחו"ל, מה שיכול להאיץ עוד יותר את התופעה.

"בעבר סטארט-אפים ישראליים גייסו סבב A בגובה 6-10 מיליון דולר, היום הסכום יכול להגיע ל-30-50 מיליון דולר. יחד עם הכסף הזה מגיעות ציפיות לצמיחה וגדילה מהירה מאוד" אומרת ברונר. "היום אי אפשר לבנות את החברה לאט לאט ובזהירות והכל צריך להיות מהר ובגדול. מיזוגים ורכישות יכולים להיות מנוע צמיחה מהיר אם סטארט-אפים לומדים להשתמש בהם נכון".

 תמי ברונר / צילום: תמונה פרטית

סיכוי גבוה לכישלון

אלא שהסטטיסטיקה בכל הנוגע למיזוגים ורכישות מאוד לא מחמיאה, והנתונים בעולם מראים כי 90%-70% מאלו מסתיימים בכישלון. האם דווקא סטארט-אפים ישראליים קטנים יחסית עם יזמים צעירים יצליחו היכן שחברות ענק עם ניסיון של שנים נכשלו?
"יתרון אחד של חברות קטנות שמבצעות רכישות הוא שהמייסדים והמנכ"לים מאוד מעורבים בתהליך כולו, וזה סופר קריטי", אומרת ברונר. לפעמים בחברות גדולות אין הכרות עם החברה הנרכשת ומה היא עושה, ודווקא בחברות קטנות יש הבנה טובה יותר במה הרכישה יכולה לתרום לי. במקביל היזמים הישראלים היום הרבה יותר מתוחכמים מבעבר והם למדו איך לנהל אופרציה עם כמה מרכזים במדינות שונות".

ארזי מזהיר כי "יש מקרים שהרכישות דווקא מחזירות אחורה סטארט-אפים. החברות מבצעות רכישות כדי למזג את ההכנסות שלהם עם החברה הנרכשת וליצור לכאורה צמיחה. אולם הסכנה היא שהעסק הנרכש לא יצמח באותו שיעור אקספוננציאלי כמו החברה הרוכשת, מה שיפגע במכפילי השווי שהשוק ייתן למיזם המאוחד".

עמית מ"טיפלתי" אומר כי הרכישה של אפרוב דווקא פתחה לו את התיאבון לעסקאות נוספות. "בינתיים המיזוג עובד מצוין ואנחנו בוחנים עוד עסקאות שיעזרו לנו להרחיב את המוצר ולהגדיל את השוק", הוא אומר. "אבל עדיין יש לי את הצלקות מ-ECI, ואני חושב שצריכים להיות מאוד זהירים ולחשוב שבע פעמים לפני שעושים עסקה".