תשואה מובטחת? מה גורם לאנשים ליפול בפח פעם אחר פעם

כיצד כל-כך הרבה אנשים נופלים קורבן להונאות כלכליות, ובמיוחד, כיצד אלה שנחשפו למר גורלם של אחרים כשלו ללמוד מניסיונם? כיצד לא זיהו את נורות האזהרה על אף ששמעו עליהם בעבר? מדוע לא היו ספקנים כלפי השקעות המציעות תשואה גבוהה מובטחת? ייתכן ולפחות חלק מהתשובה נעוץ בנטיה הבסיסית שלנו להיות אופטימיים, ובמשיכה לסיכונים.

שלב אחר שלב: כך פעלה השיטה של "מוכר חלומות הנדל"ן" החדש 

מחקרים מתארים את "הטיית האופטימיות" - האמונה של אנשים כי יש להם סיכוי גבוה יותר מאחרים לחוות מאורעות חיוביים (לדוגמה, להצליח בעבודה) וסיכוי נמוך יותר מאחרים לחוות מאורעות שליליים (לדוגמה, לחוות התקף לב). האמונה כי הסיכוי שלהם לחוות מאורעות שליליים קטן משל אחרים, לעיתים קרובות מעודדת אנשים לקחת סיכונים שאולי לא היו לוקחים בראייה יותר אובייקטיבית וכנראה לא היו מציעים לאחרים לקחת, ולהימנע מפעולות מנע (כמו בדיקות רפואיות תקופתיות). על כן, גם אם אנחנו מודעים לקיומן של הונאות כלכליות ולסימני האזהרה, האמונה כי הסיכוי שלנו ליפול קורבן להונאות הללו נמוך מהסיכוי של אחרים, תאלחש את נורות האזהרה ותוביל אותנו לקחת יותר סיכונים.

גורם נוסף שמעודד אותנו לפעול לנוכח הסיכון שמדובר בהונאה כלכלית הוא אהבת הסיכון שלנו. על פי תורת הסיכויים, שפותחה על ידי צמד החוקרים דניאל כהנמן עמוס טברסקי (בגינה זכה כהנמן בפרס נובל לכלכלה בשנת 2002), אנשים נוטים להעדיף אפשרות מסוכנת על פני אפשרות בטוחה כאשר קיים סיכוי נמוך לרווח. זאת, גם אם אובייקטיבית, שתי האפשרויות אטרקטיביות במידה דומה. לדוגמה 72% מהנבדקים בניסוי שלהם העדיפו להשתתף בהימור המציע להם סיכוי של אחד לאלף בלבד לזכות ב- $5,000 על פני האפשרות לקבל 5$. כאשר אנשים נתקלים באפשרות להשקיע את כספם בציפייה לרווח גדול, גם כשהסיכויים נמוכים, אהבת הסיכון תעודד אותם לממש את האפשרות, גם לנוכח הסיכונים.

מחקרים שניסו להפחית את הטיית האופטימיות ואת אהבת הסיכון מעידים על כך כי נטיות אלה מושרשות בנו כל-כך עמוק, שקשה מאוד להתגבר עליהן. למעשה, בחלק מהמחקרים, הניסיון למתן את הטיית האופטימיות רק העצים אותה ולא נותר לנו אלא להיות אופטימיים כי ההשקעה שלנו אכן לא תתגלה כהונאה.

הכותבת היא חברת סגל בפקולטה לניהול ע"ש קולר באוניברסיטת תל אביב. חוקרת ומרצה בתחום השיווק ומומחית להתנהגות צרכנים. בפרט, ד"ר הדר חוקרת קבלת החלטות כלכליות, תהליכי למידה של צרכנים והשפעת מומחיוּת על בחירות צרכניות.