יש כאלה שרוצים לקנות דירה במזומן ומסתבר שזה לא פשוט כל כך

"זכיתי בהגרלה של מחיר למשתכן וחתמתי על חוזה לרכישת דירת 5 חדרים בקריית אונו, שעולה כ-1.85 מיליון שקל. עד עכשיו כבר עלה המחיר בערך ב-70 אלף שקל, בחצי שנה, בגלל עליית מדד תשומות הבנייה, וזה המון כסף בשבילי".

את הדברים אומר לגלובס קונה שרכש מחברת אשדר דירה בקריית אונו. "הם חושבים שלכל מי שקונה במרכז יש כסף אבל זה לא נכון. אני לא באתי ממשפחה מסודרת, יש הרבה אנשים שמחיר למשתכן הוא הדבר היחיד שאיפשר להם לקנות דירה".

הדובר, ורוכשים אחרים בפרויקט, פנו לאשדר בבקשה להקדים את התשלומים כדי שלא יישאר להם סכום גבוה שצמוד למדד תשומות הבנייה, אולם בחברה סירבו לבקשתם. "איזה התנהגות זו? זכינו ביולי 2018 בהגרלה, וניכנס לדירה ב-2024, אני לא יודע בכמה יעלה המדד עד אז. הרגשנו מהם שהם מנותקים מהקשיים שלנו. לא ביקשנו להקדים את כל התשלומים - אפילו תשלום-שניים לא הסכימו, שנוכל בינתיים לקחת משכנתה ולקבע ריביות.

"פנינו לסמנכ"לית הכספים ולגורמים אחרים בחברה באופן מסודר, והם לא הסכימו לדבר על זה".

באשדר בחרו שלא להגיב לדברים.

דברים דומים סיפרו לגלובס רוכשים בפרויקט מחיר למשתכן של רמי שבירו בתל השומר ברמת גן. הם התארגנו ושלחו מכתב באמצעות משרד עורכי דין, אולם לטענתם בחברה סירבו לאפשר להקדים תשלומים. "הם אמרו שעלות הבנייה שלהם מתייקרת בגלל ההובלות ועליית המחירים", סיפרה לגלובס רוכשת בפרויקט.

מרמי שבירו נמסר כי "החברה פועלת בהתאם להוראות מכרזי מחיר למשתכן. עם זאת, לפנים משורת הדין - אישרנו לרוכשים את הקדמת התשלום השני. בנוסף, במקרים פרטניים, ולאור החשש שעלה מצד רוכשים משינויים בתחום המשכנתאות העלולים להרע את מצבם - איפשרנו הקדמות תשלומים נוספות, כשההתחשבנות לגבי תוספת הפרשי ההצמדה בגינן, תיערך עם סיום כל פרויקט״.

חברה אחרת איפשרה בהתחלה לרוכשים להקדים תשלומים. קונה שניצלה את האפשרות סיפרה לגלובס כי מאוחר יותר הודיעה החברה על שינוי מדיניות ושלחה מייל לרוכשים כי לא יתאפשר יותר להקדים תשלומים בגלל מדד תשומות הבנייה.

מדד תשומות הבנייה, נזכיר, עלה מתחילת השנה ב-3.4%. ב-2020 הוא עלה בכל השנה ב-0.5% בלבד. העלייה מיוחסת להתייקרות התובלה הימית, ולהתייקרות חומרי הגלם.

גורם בכיר באחת מחברות הבנייה אומר לגלובס: "רוב העלייה במדד תשומות הבנייה היא בעקבות הקורונה. מחירי התובלה הימית עלו, עובדים זרים לא יכולים להגיע לארץ, אז מחירי העבודה עולים. קבלני הביצוע מדווחים שחומרי הגלם התייקרו. אם המדד יעלה ב-5% ממחיר הדירה ריאלית, זה יכול להיות חצי מהרווח של הקבלן - זה לא ריאלי לאפשר להקדים תשלומים במצב הזה, בעיקר שצריך לשלם עמלת ערבות בנקאית על הסכום הזה".

"מנסים לחסוך אפילו חודש, שזה אלפי שקלים"

"כל עוד המדד היה נמוך, אנשים בקושי הכירו אותו", אומר ינון סבג סמנכ"ל קבוצת אמבסדור, העוסקת בשיווק נדל"ן. "אבל בחודשים האחרונים מרגישים את הנושא של המדד במשרדי המכירות. ככל שהלקוח מקדים את התשלום, ככה הוא ממזער את הסיכון לגבי המדד. גם הריביות של המשכנתאות מאוד אטרקטיביות עכשיו ואף אחד לא יודע מה יהיה בשוק בעוד שנה-שנתיים, ולכן מי שיכול להרשות לעצמו, מרוויח ריביות משכנתה נמוכות וגם חיסכון במדד תשומות הבנייה".

החברות מסכימות להקדים תשלומים?
"אלה שמתגמשות זה בדרך כלל אלה שבשלבי ביצוע מתקדמים, לפחות שנה וחצי לתוך הבנייה, כשרוב התשומות כבר הוכנסו. יש לקוחות בשלב המו"מ שמנסים להוציא פטור ממדד, ויש כאלה שמנסים להשיג פטור מהצמדה לתשומות הבנייה לפחות לתקופה של בין החתימה עד תחילת התשלום - לחסוך לפחות חודש של המדד, שגם זה אלפי שקלים".

 ינון סבג, סמנכ"ל קבוצת אמבסדור / צילום: תומר שלום סטודיו תומאס

"חשוב לנו שהלקוח יהיה מרוצה, ואין סערה"

חברת אזורים דיווחה לאחרונה כי במחצית הראשונה של 2021 מכרה 885 דירות - כמעט כמספר הדירות שמכרה בכל השנה שעברה. סמנכ"ל הכספים של אזורים, לוי שטרסלר, אומר: "אנחנו מאפשרים בדרך כלל שני מסלולי תשלום: הסטנדרטי, שבו רוכש משלם 20%-25% במעמד חתימת החוזה או זמן קצר אחריו, ולאחר מכן פריסת תשלומים מקובעת לאורך החוזה. בפרויקטים האחרונים כמו exchange ברמת גן ומומנט ב בת ים אפשרנו גם 20%-80% - כלומר 20% במעמד החוזה ולאחר מכן קיימת גמישות מלאה לרוכש לשלם מתי שהוא רוצה.

"רוכש במסלול הזה יכול לגשר על הפער של תשומות הבנייה בתשלום מיידי, אבל אנחנו מאפשרים גם לרוכשים שבחרו במסלול התשלומים הקשיח יותר להקדים תשלומים. ההחלטה של ההנהלה היא לאפשר גמישות לרוכשים לאור הסיטואציה. חשוב לנו שהלקוח יהיה מרוצה, ואנחנו גם לא חווים סערה, כי לרוכשים יש כל מיני שיקולים בסיפור הזה, כמו מחיר הריבית או היכולת התזרימית".

איך תעמדו בזה? הרי הפרויקטים האלה בשלבים מוקדמים יחסית של בנייה.
"אין ספק שבפרויקט שאנחנו נמצאים בו בתחילת הדרך ההשפעה של מדד תשומות הבנייה היא הרבה יותר משמעותית, כי ההתקשרויות עם הקבלנים צמודות למדד תשומות הבנייה. אנחנו בוחנים בכל נקודת זמן את מצב השוק בכל אזור שאנחנו מוכרים, ומבצעים התאמת מחיר. מדד תשומות הבנייה מן הסתם משפיע על מחירי המכירה, ובעצם מתגלגל לצרכן שעוד לא קנה.

 לוי שטרסלר, סמנכ"ל כספים בחברת אזורים / צילום: ליאור גרונדמן

"לנושא הזה יש היבט ניהולי, תדמיתי, של מוניטין ושירות לקוחות וגם היבט פיננסי. אני כסמנכ"ל כספים תמיד תומך בעמדה שהרוכש ישלם נתח כמה שיותר גבוה. כשאני מאפשר 20%-80%, לרוב אני צריך ליווי מהבנק, שמשמעותו עלויות מימון. כשבא דייר ומקדים תשלומים אני מפסיד את מדד תשומות הבנייה, אך משלם פחות ריבית לבנק".

נעמה ברנר, סמנכ"לית כספים בחברת סלע בינוי, אומרת דברים דומים: "אנחנו מחלקים את הלקוחות לשני סוגים - מחיר למשתכן ושוק חופשי. לקוחות שוק חופשי משלמים בתחילת הדרך רק 15% ויכולים לשלם בעת קבלת טופס 4 את שאר הסכום, אז בעיקר להם יש יתרות גדולות לשלם. על דירה שאנחנו מוכרים ב-3.5 מיליון שקל, ללקוח יש בערך 3 מיליון שקל יתרה לשלם, כלומר על זה התווספו לו כ-100 אלף שקל רק בחצי השנה האחרונה בגלל ההצמדה למדד תשומות הבנייה.

 נעמה ברנר, סמנכ"לית כספים, סלע בינוי / צילום: סם יצחקוב

"כשלקוח מקדים את התשלום ולוקח משכנתה הוא צריך לנסות לחשוב מה יהיה יותר חריף - לשלם את ההצמדה למדד תשומות הבנייה, או לשלם את הריבית לבנק. אם ישלם רק בעוד שנתיים, יחסוך שנתיים ריבית לבנק. אבל 120 אלף שקל בשנה הם לא היו משלמים, אז ההתלבטות די ברורה.

"אז אנחנו מקבלים מבול של בקשות ומאפשרים ללקוחות שרוצים להקטין את הסיכון או לגדר אותו להקדים תשלומים. אנחנו לא מקבלים בקשות מכולם, אלא בערך משליש מהלקוחות, ואנחנו לומדים את הריזיקה. מבחינתנו זה מאפשר לנו לפרוע ליווי בנקאי, ואנחנו גם מאוד פרו הלקוחות.

"במחיר למשתכן משרד השיכון מכתיב את התשלומים ואנחנו לא יכולים לסטות ימינה או שמאלה, אבל התמורה לדירה מחולקת בצורה הגיונית, כך שדווקא הלקוחות של מחיר למשתכן נמצאים במצב יותר טוב. וגם הדירות משמעותית הרבה יותר זולות, כך שגם העלייה היחסית חדה לא משפיעה עליהן כל כך. אנחנו מוכרים דירה בהרצליה במיליון וחצי שקל, אז גם אם נשאר לו לשלם חצי מיליון שקל זה פחות קרדינלי".

"בחודש האחרון אישרתי בסביבות 30 הקדמות"

חברה נוספת שאפשרה להקדים תשלומים היא אפגד. "אנחנו משתדלים להגיע למצב שאם ניתן ואנחנו לא נפגעים מזה כלכלית - לאפשר להקדים תשלומים", אומר דוד לוי, סמנכ"ל כספים בחברה. "אם אתה מקבל תקבולים מהדיירים מוקדם יותר, אתה חוסך את האשראי הבנקאי.

"אנחנו משתדלים מאוד לעזור, אבל אנחנו לא גוף וולונטרי. ייקור הבנייה הוא ריאלי, ואנחנו לא רוצים להיפגע מזה, אבל אנחנו מנסים גם ללכת לקראת הדיירים. הרבה חוזים שלנו סגורים ולא צמודים למדד תשומות הבנייה, אז אני לא סופג הרבה עלויות ויכול להתגמש קצת.

"בחודש האחרון אישרתי בסביבות 30 הקדמות. זו עבודה בטווח הקצר לשירות הלקוחות, אבל כשדייר שקט, אז בסך הכול זה פחות עבודה, כי דיירים מעריכים את זה ופחות באים בטענות אחר כך. מניסיוני, אם אתה בסדר אם מישהו, הוא בסדר איתך בחזרה".

איך אתם מתמודדים עם העלייה במדד תשומות הבנייה בפרויקטים של תמ"א 38? שם אתם צריכים לחזק דירות קיימות בלי להעלות את מחיר המכירה.
"בתמ"א 38 אין לנו היקף משמעותי של יח"ד, ושם גם מדובר בעסקת קומבינציה אז אין עלות אשראי לקרקע. ובאשר לדירות שמוכרים, אלה גם לקוחות חזקים שיכולים לספוג את עליות המחיר. זה לא כמו דירות מחיר למשתכן, שם מדובר בזוגות צעירים שבקושי יש להם עודפים. אבל אנחנו משקיעים בלקוחות מחיר למשתכן ומלווים אותם כאילו הם לקוח רגיל לחלוטין, כי הם מביאים את הסבא והאבא שלו שיקנו מאיתנו גם הם".

"עובדים זרים לא יכולים להגיע אז המחירים עולים"

רקפת להב, סמנכ"לית השיווק בקבוצת אלמוג, מחדדת: "אנחנו תמיד אפשרנו ועדיין מאפשרים לרוכשים בכל אחד מהפרויקטים שלנו להקדים תשלומים, כך שאם ירצו - יוכלו לשלם את כל מחיר הדירה בחתימת ההסכם ולהימנע מהצמדות, או לשלם את רוב הכספים בהתחלה באמצעות משכנתה או הלוואת קבלן, כך שהפרשי ההצמדה יהיו זניחים ויושתו רק על היתרה.

"צריך לזכור שלרכישת דירה בשלב מוקדם של הפרויקט יש יתרונות וחסרונות, החיסרון בשוק גואה הוא החשיפה למדד אבל היתרון הוא שהעלייה הזאת מתבטאת בסופו של דבר בשווי הנכס בעת האכלוס, שעל פי רוב משביח בשיעורים גבוהים משמעותית ביחס לעלויות הנלוות בגין ההצמדה למדד".

 רקפת להב, סמנכ"לית השיווק בקבוצת אלמוג / צילום: רונן ירמיהו

יקי רייסנר, בעלים ומנכ"ל חברת רייסדור: "יש לנו יותר מ-1,000 דירות מחיר למשתכן, ושם זה לא לדיון - אצלנו ברור שאפשר להקדים תשלומים. אבל גם למי שמבקש בדירות שוק חופשי אנחנו נותנים להקדים. פנו אלינו אולי 20-30 דיירים - זה לא המון אבל זה לא היה קודם. אמנם מחיר הדירה שלו עולה בינתיים הרבה יותר ממה שעלה המדד, אבל הוא תכנן להוציא 1.2 מיליון שקל, ואין לו מאיפה להביא יותר".

רייסנר מציין כי "תשומות הבנייה עלו בהרבה יותר ממה שעלה המדד. אבל זה חלק מהשירות שלנו, וזה גם לא המון דיירים, כי כשדייר מבקש דבר כזה הוא רץ לבנק וצריך להביא מימון ולהתחיל לשלם את המשכנתה".

באופן כללי, אומר רייסנר, "הנדל"ן בטירוף. ניגשתי למכרזים באשדוד, בבית שמש, והמספרים של הזוכים מלמדים על עליות מחירים דו-ספרתיות. תגידי לי, ‘מה אכפת לך, כל הדירות שלך מתייקרות במאות אלפי שקלים’, אבל יזמים מעדיפים יציבות ולא השתוללות. אנחנו כחברה גם מכוונים להשכרה יותר ויותר, ויש עוד חברות שעושות את זה. זה שווה לנו בגלל ההיצע נמוך של דירות להשכרה. זכינו עכשיו במכרז דירה להשכיר בשדרות, ל-85 דירות. זה נותן אופציה לאנשים לא לקנות דירה, אלא להשתקע, לשפץ קצת את הדירה, לרשום את הילדים לבית ספר. זה פתרון טוב למי שלא יכול לקנות דירה".