יותר ויותר חברות רוצות לעבור לרכבים חשמליים, מי שם להן ברקס?

השנה החולפת נחשבת לנקודת מפנה עבור שוק הרכב החשמלי בישראל: הציבור הרחב מתחיל לגלות התעניינות, טסלה העלתה על הכביש למעלה מ-4,000 מכוניות והיצע הדגמים החשמליים מתרחב בישראל כמעט מדי שבוע. אבל במספרים מוחלטים המכוניות החשמליות הן עדיין נישה קטנה, שתופסת פחות מ-4% מכלל המכירות השנה.

כדי להותיר חותם ממשי ומתמשך על השוק, הרכב החשמלי יהיה חייב לחדור לציי הרכב - שמחזיקים בכ-300 אלף כלי רכב חדישים - ולהבקיע את המחסום של חברות הליסינג, שרוכשות כמעט שליש מכלל כלי הרכב החדשים שנמכרים בישראל כדי לספק אותם לציים. הביקוש מהשטח כבר קיים, אבל בידיהן של חברות הליסינג נמצא הכוח להפוך את הרכב החשמלי לחלק קבוע מהזרם המרכזי של שוק הרכב ישראלי או להקפיא/לעכב את התפתחות הפלח במשך חודשים רבים ואולי שנים.

לפי שעה, ענף הליסינג הישראלי יושב על הגדר ומתלבט איך להגיב לשינוי המגמה: חלק מהשחקנים מחכים לראות מה יעשו המתחרים, אחרים מכינים תוכניות מגירה וכמעט כולם נוקטים בינתיים בטקטיקות של השהייה מול הלחצים שמפועלים עליהם "לקפוץ על העגלה" של הרכב החשמלי.

הלחצים שמופעלים כיום על חברות הליסינג לאמץ רכב חשמלי מגיעים כיום משני כיוונים: יבואני רכב, שרוצים להחדיר לשוק הציים רכב חשמלי אותו הם מייבאים; וציי הרכב, בעיקר ממגזר ההיי-טק והביו-טכנולוגיה, שלוחצים על החברות לספק להם עסקאות ליסינג תפעולי לרכב חשמלי בגלל "אג’נדה ירוקה", רצון של הציים לחסוך בעלויות הדלק או רצון של מקבלי הרכב לחסוך בשווי השימוש החודשי.

משחקי כוח ואינטרסים

בסביבות 50% משוק הליסינג נמצאים בידי חברות ליסינג "עצמאיות", שאינן יבואניות ישירות של כלי רכב, דוגמת שלמה-סיקסט, אלבר ואלדן. שאר השוק נמצא בידי חברות ליסינג שהן בבעלות ישירה או עקיפה של קבוצות יבוא רכב. חברות דוגמת AVIS של UMI, הרץ של "מאיר", פסיפיק של קרסו (שמיזגה לתוכה את "קל אוטו") ועוד.

מטבע הדברים, חברות הליסינג שבשליטת היבואניות מתפקדות (גם) כזרוע לקידום המכירות של מותגי הרכב אותם מייבאים "בעלי הבית". לפיכך, אם וכאשר אותן יבואניות יחליטו להשקיע אסטרטגית ביבוא וקידום רכב חשמלי, וחלקן כבר החלו בכך, הן יסייעו להחדיר אותם גם לציי הרכב באמצעות "תפירה" של תוכניות ליסינג ייעודיות בשיתוף עם היבואן.

מנגד ניצבות חברות הליסינג "העצמאיות", שאינן מחויבות לשיקולים פרטניים של יבואן כזה או אחר. אומנם, לכולן יש מערכת יחסי תן-וקח עם היבואנים הגדולים, כך שגם הן כפופות ללחצים אם הן ירצו להמשיך ולקבל הנחות משמעותיות על דגמי "הלחם והחמאה" עם מנועי בנזין - אבל המחויבות פחותה.

בהקשר זה יש לציין כי לשלמה סיקסט, חברת הליסינג הגדולה בישראל, יש חברה-אחות, "אפקון", שפעילה מאוד בתחום התשתיות לטעינת רכב חשמלי, ובקרוב גם חברה אחות אחרת שתייבא רכב חשמלי. אז פריצת הסכר היא כנראה רק עניין של זמן.

מודל עסקי חדש

החסם העיקרי שמונע מהלחצים לפרוץ את הסכר של כל הענף הוא העובדה שהרכב החשמלי "משבש" את המודל העסקי המסורתי והרווחי של חברות הליסינג. כך, למשל, אחד ממקורות הרווח של חברות הליסינג בחוזי הליסינג הוא תמחור רווחי של התחזוקה השוטפת של רכבי הליסינג (טיפולים תקופתיים, חלקים מתכלים וכו’). התמחור הזה קשה להצדקה בכלי הרכב החשמליים, שהתחזוקה השוטפת שלהם אמורה להיות הרבה הרבה יותר זולה.

עוד נדבך במודל העסקי של חברות הליסינג הן ההנחות המשמעותיות מהמחירון הרשמי שהן מקבלות מהיבואנים, ואשר מנוצלות לרווחים בחוזי הליסינג שמתומחרים ללקוחות על פי המחירון, וכן לרווח בעסקאות ליסינג מימוני ובמכירה בתום תקופת הליסינג. ככלל, ההנחות שניתנות לחברות הליסינג על רכב חשמלי הן נמוכות ביחס לרכבי בנזין ודיזל - או כלל לא קיימות במקרה של טסלה.

גם סוגיית הגבלת הקילומטרים בחוזי הליסינג עוברת "שיבוש" בעידן הרכב החשמלי: רוב עסקאות הליסינג מגבילות את הלקוח במכסה של קילומטרים שנתיים, שעל חריגה ממנה נגבים תעריפי פרמיום. לעומת זאת, ברכב חשמלי, שעלות הנסיעה בו לקילומטר נמוכה מאוד, הרווח למעביד ולעובדים הולך וגדל ככל שהנסיעה של כלי הרכב גדולה יותר, מה שהופך את עסקאות עם הגבלת קילומטרים לאינן משתלמות למקבלי רכב חשמלי מהעבודה.

המכשול: ערך הגרט

המכשלו הגדול הניצב בדרכו של ענף הליסינג הוא חוסר הוודאות הנוכחי ביחס לשווי העתידי של כלי הרכב הללו בשוק המשומשות, כאשר חברות הליסינג יצטרכו למכור אותם בתום תקופת החוזה. מה שמכונה "ערך גרט".

סוגיית ערך הגרט היא קריטית לחברות הליסינג, לא רק בשל ההכנסות העתידיות שלהן ממכירת רכב משומש, אלא בעיקר בשל השפעתו הצפויה על הערך החשבונאי של צי הרכב שבבעלות חברות הליסינג, שהוא הנכס המרכזי שלהן. וכאשר מדובר באלפי כלי רכב חשמליים, ואולי עשרות אלפים בעתיד, למרכיב הזה יש השפעה מהותית.

למרבה הפרדוקס, דווקא ערך הגרט, שהוא החסם העיקרי של חברות הליסינג בפני הצטיידות ברכב החשמלי, מהווה תמריץ גדול לציי הרכב לקחת רכב חשמלי בליסינג תפעולי, שכן יש להם אינטרס ברור "לגלגל" את הסיכון של ערך הגרט לחברות הליסינג.
אינטרסים סותרים

בשורה התחתונה קיימת כיום סתירה בין אינטרסים של הלקוחות ושל חברות הליסינג בכל הנוגע להצטיידות ברכב חשמלי. הציים רוצים חוזי ליסינג זולים לרכב חשמלי, כולל פתרונות טעינה מקצה לקצה, בעיקר לעובדים עם נסועה נמוכה. רוב חברות הליסינג מצידן מגיבות ב"קרב השהיה". אין כיום בענף פרסומים רשמיים שמזמינים את ציי הרכב ואת הלקוחות להצטייד ברכב חשמלי בליסינג, תמחור החוזים גבוה ומתעניינים נענים בתשובה "יש מחסור במלאי", מה שנכון בחלקו. לקוחות אסטרטגיים, שמתעקשים לקבל הצעות, מקבלים פתרונות פרטניים אבל מתחת למסכי הרדאר.

עם זאת, ניתן להבחין בפרצות ראשונות בחומה. יש יבואנים, שמוכנים לקחת על עצמם את אתגרי הטעינה ואת חלק מסיכון ערך הגרט כדי לגלגל חשמליות לשוק. חברות ליסינג אחרות "נכנעות" ללחצים של לקוחות אסטרטגיים ומספקות להם חוזים לרכב חשמלי, כולל עמדות טעינה, בעיקר עבור עובדים שצולחים מרחקים קצרים.

יש גם חברות שמנסות לנצל את הוואקום בשוק כדי לבסס יתרון תחרותי בשוק העתידי, אם כי עדיין בצורה מהוססת. כך, למשל, בסוף יולי ערכה חברת הליסינג "אלדן" כנס למנהלי ציי הרכב בו הציגה את תוכניותיה בתחום. אבישי לוי, המשנה למנכ"ל החברה אמר כי "אין לנו כוונה להחליף את ציי הרכב באופן מסיבי לחשמל אלא לנתח עם הלקוחות את התנאים והצרכים שלהם".