"מכירת דירה זה לא פעולה אחת של 'שגר ושכח' וזו לא פעולה פשוטה וקצרה. אני קורא לתהליך כזה 'ניהול של מכירת דירה'. הוא מורכב מהרבה מאוד שלבים שקשורים אחד בשני בקשר עדין. כל פעולה שתהיה לא מדויקת או לא מתוכננת כמו שצריך, תיצור גיבנת להמשך ובסופו של דבר תיצור איזשהו משקע שיגרום לנו למחיר פחות טוב או לנפילה של עסקה או כל מיני דברים שאנחנו לא רוצים שיקרו", אומר אביחי איל.
איל חי את שוק הנדל"ן למעלה מעשור, הן כמשקיע, הן כמתווך והן כמלווה משקיעים. פגשנו אותו במסגרת "כסף בקיר": פודקאסט השקעות הנדל"ן של גלובס, שבו הציג איל מעין מדריך למכירה נכונה של דירה. כאמור, השלב הראשון מבחינתו הוא ההבנה שמדובר בתהליך שיש לנהל. הנה הטיפים שלו למכירת דירה.
1. להחליט שבאמת מוכרים
הצעד הבא מבחינת איל קשור אף הוא להחלטה שיש לקבל בשלב מוקדם. "חשוב מאוד שתהיה גמירות דעת לגבי עצם מכירת הדירה. בין אם אני לבד, או עם כמה אחים שירשו איתי את הדירה, צריך שנהיה בטוחים שאכן אנחנו רוצים למכור את הדירה".
זה לא מובן מאליו?
"ראיתי כבר מקרים שאנשים פרסמו דירה במיליון שקל, ואחרי שהם קיבלו את הסכום שהם ביקשו, התחילו מחשבות - אולי זה מעט מדי, אולי נמכור ב־1.05 מיליון, או נעלה ל־1.1 מיליון, או שנחכה עוד חצי שנה, עוד שנה. הם מבזבזים הרבה פעמים לעצמם זמן, כסף, בריאות ומריבות".
2. לדעת מה העלויות הנלוות למכירה
לא רק לרכישת דירה, אלא גם למכירה יש עלויות, וצריך לחשב אותן לפני שממשיכים הלאה. "אם מכרתם את הדירה במיליון שקל, אל תבנו על זה שלקנייה של הדירה הבאה שלכם יש לכם מיליון שקל. יש עלויות נלוות במכירת דירה: מס שבח, תיווך, עו"ד, אולי היטל השבחה - תביאו בחשבון את המספרים", מדגיש איל.
"את רוב העלויות אפשר לחשב לבד, או לערוך בדיקה קצרה מול העירייה ומול עורך דין. אם אתה רוצה להיות יותר יסודי, אפשר להשקיע בין 2,500 ל-3,000 שקל כתשלום לשמאי שיעשה לך פחות או יותר בדיקות של אילו עלויות יהיו לך".
3. לתמחר נכון את הנכס
יש עוד שלב שחשוב לבצע עוד לפני שיוצאים לשלב המכירה בפועל - לתמחר נכון את הנכס, בעיקר בעזרת עיון בהיסטוריה של נכסים דומים שנמכרו באזור באתר רשות המסים או באתרים כמו יד2 או מדלן.
"ניתן גם להתקשר לבעלי נכסים באזור ולשאול אותם אם הם מוכרים או מכרו ובכמה, וכן לברר כמה הצעות הם קיבלו.
"אפשר גם להתייעץ עם מתווכים מה קרה בעבר ומה קורה כרגע", הוא אומר.
אחרי כל זה, הוא מבקש להזהיר ממספרים מוחלטים: "לא תמיד העסקאות באתרים
מדווחות כמו שצריך", הוא אומר ומציע לקחת את המספר כנקודת בסיס שממנה המספר האמיתי יכול לנוע בכמה אחוזים למעלה או למטה.
כשמפרסמים את הדירה עם המחיר המבוקש, איל מציג תזה מעניינת - לכוון למעלה, ולא רק לצורכי משא ומתן.
"אם בעיניך הנכס שלך שווה מיליון, אתה כרגע קובע 1.02 מיליון, שקל לא פחות. קודם כול, כי אם תכוון גבוה אולי תפגע גבוה, ושנית, תאמין בעצמך בטיפה יותר גבוה".
אבל אתה יודע כשאומרים לי 1.02 מיליון שקל, לצורך הדוגמה, אז אני מרגיש שה־20 אלף שקל נועדו לצורכי משא ומתן.
"נכון, ולכן אני גם אומר שאם אני חושב שהנכס שלי שווה מיליון אני לא אבקש 1.02 אני אבקש 1.06".
4. מתי צריך מתווך
אחרי כל ההכנות הללו. הגיע הרגע להתחיל את המכירה בפועל, וכאן קיימת תמיד הדילמה: למכור לבד או בעזרת תיווך. "יש הרבה כאלה שזה לא מתאים להם לפרסם את הדירה לבד, לא תמיד אני ממליץ למכור לבד".
זה המתווך בך שאומר את זה?
"חד-משמעית, אבל יש מאחורי זה הרבה בסיס. בהרבה שווקים, מתווכים הם הרבה יותר חזקים מבעלי דירה. למשל ערים עם הרבה דירות להשקעה שיש לאנשים שם דירות לא משופצות, כמה מקצועי או איש מכירות טוב שאני כמוכר לא אהיה, לאותו מתווך שנמצא באזור וינסה למכור את אותו נכס כמו שלי, יהיה יותר קל, כי כשהוא לוקח את הקונה שלו לראות את אותה הדירה הלא משופצת שדומה לדירה שלי, יש לו עוד שלוש-ארבע-חמש דירות שהוא יכול להראות לו איך הן נראות אחרי שיפוץ. ואם הוא מקצועי, הוא ייתן לאותו קונה גם לדבר עם השוכרים".
אם בחרתי במתווך מה אני אמור לדעת?
"הכלל הראשון שלי שהוא יאמין במחיר שלי. אם הדירה שלי שווה מיליון ואני אגיד לו אני רוצה עליה שני מיליון והוא יגיד לי 'אין בעיה', מבחינתי זה מתווך לא מקצועי. אני רוצה שכשאני אגיד למתווך שאני רוצה על דירה ששווה מיליון, 1.02 מיליון שקל, שיגיד לי, 'אין בעיה, מכרתי דירות באזור. המחיר הוא מאתגר ואני אעשה מאמצים ואני גם אפגע במחיר שלך'".
ואם אני מוכר לבד, יש הרבה אנשים שמצלצלים סתם והם לא רציניים. האם להשקיע זמן בכל שיחה שמתקבלת?
"נדל"ן זה לא מתמטיקה, ואתה עשוי להיות מופתע מאנשים שיתקשרו ונראה לך שהם בלבלו ת'שכל, ויכול להיות שעכשיו הם לא בשלים אבל עוד חודש הם יהיו סופר בשלים וירצו לקנות את הדירה. אני תמיד טוען שאם אתה כבר בדירה ואתה יכול להראות אותה, אל תפסול אנשים. אם הדירה מושכרת אז חד משמעית רצוי לעשות סינון מסוים, כדי לא לשגע את השוכרים. חשוב שהשוכרים בדירה יהיו חיוביים, נחמדים, מזמינים וימכרו את הדירה בשבילך".
5. מתי לעדכן את המחיר
כמה אני צריך להילחץ מזה שהמודעה שלי נמצאת באוויר כבר חודשיים־שלושה, ואני לא מצליח למכור?
"בכנות, זה מפחיד. הרבה פעמים אנשים בנו על מיליון שקל, פרסמו 1.05, מקבלים טלפון אחד-שניים בשבוע וגם הטלפונים האלה מאוד מכבים אותם. חשוב להיות עם יד על הדופק ותמיד חשוב לעשות חישוב מסלול מחדש. לא קיבלתם את המחיר? אפשר טיפה להוריד".
תוך כמה זמן? שבועיים בלי טלפונים? או חודש שאני מקבל טלפונים עם הצעות נמוכות ב־20% ממה שרציתי?
"אם זה בשוק דינמי כמו דירות זולות יחסית להשקעה, ואין טלפונים, חד-משמעית תעשה חישוב מסלול מחדש. זה שוק מאוד ער ואתה אמור לקבל הרבה טלפונים. תוריד את המחיר או שתלך להתייעץ עם כמה מתווכים ותראה איפה טעית. יכול להיות שהמלל לא מדויק, או שכמה דברים חשובים לגבי הדירה לא כתבת.
"אם הדירה שלך היא בשוק ייחודי - וילה בקיסריה על מגרש ענק, שעולה 15-20-30 מיליון שקל - זה שוק שזז בקצב הרבה יותר איטי, ואם קיבלת טלפון פעם בשבועיים-שלושה הכול בסדר, יש מעט קונים לנכסים האלה".
6. איך מראים דירה
איל מספר שהוא הגיע לעולם הנדל"ן במקרה. כמו לא מעט משקיעים, גם הסיפור שלו מתחיל אי שם בימיו כסטודנט באוניברסיטת הנגב, כשהתגורר בבאר שבע. "בעלת הדירה שלי, חרדית מבני ברק, פרסמה את הדירה שלה להשכרה והבינה שאין לה מושג איך לעשות את זה, אז היא ביקשה ממני שאני אפרסם את הדירה. השכרתי לה את הדירה במהירות ובקלות, והיא נתנה לי סכום כסף קטן, וגם שלחה אותי לאחותה שאני אשכיר גם עבורה את הדירה. אחרי שהשכרתי גם לה וגם לאחותה את הדירות הבנתי שאולי עליתי על איזה סטארט-אפ: אני בחופשת סמסטר ויש לי הזדמנות טובה לעשות כסף במעט זמן, והתחלתי להיכנס לזה".
מה הטיפים שלך למוכר?
"המשא ומתן התחיל עוד מהמשפט הראשון שאמרנו בשיחה. חשוב להיות תמיד נחמד, אדיב, מזמין, סבלני, לענות לכולם עם חיוך".
אוקיי, אז אני אדיב ונחמד, מה הצעד הבא?
"אם הדירה מושכרת, חשוב לתאם איזשהו זמן קבוע רצוי עם השוכרים, כדי לא לשגע אותם. בדירות מושכרות, אני נוהג לקבוע לשעה שש בערב, עם ארבעה קונים בין שש לשבע בחתכים של רבע שעה, ומסביר להם שחשוב להיות מדויקים כי יש שוכרים בדירה. מאותו רגע אני משתדל שהשוכרים יעשו את כל העבודה (ויראו את הדירה. ג"ל) - אם אלה שוכרים טובים, וגם מכווין אותם להצביע על היתרונות.
"יש בזה משהו חזק. תחשוב שאותו קונה מסתובב עם עשרה מתווכים וחמישה-עשרה מוכרים שהראו לו את הדירה, הכול מרגיש לו 'מכירתי', לא אמיתי, לא אותנטי. כששוכרת נחמדה פותחת את הדלת שואלת אותו אם הוא רוצה לשתות, מראה לו את הדירה, התהליך הרבה יותר קל נעים ומזמין".
איל מזכיר דבר חשוב נוסף בזמן המכירה: איך הדירה נראית בזמן שמציגים אותה. "לכל דירה יש את הזמן האידיאלי להראות אותה. זמן אידיאלי להראות אותה, זה אומר מתי שהכי שקט ויפה. אם אני גר בדירה עם נוף לים יכול להיות שעדיף להראות אותה בשש-שבע בערב עם השקיעה, כשעוד טיפה מואר. לנקות אותה, ולא להתבייש לנקות גם את חדר המדרגות. חשוב גם הריח של הדירה. אני ממליץ על ריחן שמפיץ ריח אוטומטי. כשקונה מגיע לדירה כשהוא נכנס הדבר הראשון שהוא קולט זה המראה והריח".
עוד הוא מזכיר שנכון יותר להראות את הדירה באור יום ולא בחושך - דבר ש"מקטין את שטח הדירה".
7. לשלוט בתהליך
נושא אחר שאיל מבקש להסביר הוא השליטה בתהליך, או במילים שלו - לא לתת למכירה לנהל אתכם. "אתן דוגמה. נניח קונה ראה היום איתי את הדירה ויגיד לי 'מחר אני אדבר איתך'. אני לא יודע אם מחר הוא באמת ידבר איתי. יכול להיות שהוא ישכח, יכול להיות שהוא ידבר איתי עוד שלושה ימים כי הוא ראה בדרך עוד נכסים. אני מעדיף להגיד לו 'תקשיב, מחר יש לי יום קצת עמוס, אם לא אכפת לך אני אתקשר אליך בערב ונדבר בנחת. איזו שעה נוחה לך? ואז השליטה היא אצלי אבל זה לא נראה שאני רודף אחרי הקונה. אני אתקשר בשעות שקבעתי איתו והשליטה היא תמיד אצלי".
8. איך לנהל מו"מ על המחיר
אם הכול עובד כמו שצריך, נושא המחיר עולה יחסית מהר. איל מאמין שהמוכר צריך לגשש ראשון. "תגיד לו מה המחיר שאתה רוצה, על מה אתה חשבת? ברגע שהוא יזרוק לי את המחיר הראשון קודם כול אני יודע ב־99% מהמקרים שהמחיר הראשון שהוא מציע זה גם לא המחיר האחרון. ולכן אני אגיד לו "אהה... זה מחיר רחוק, עזוב, זה נראה לי אולי פחות בשבילך. אל תפחדו להגיד את הדבר הזה, רוב הקונים רוצים את הדירה, הקונה ירגיש שאתה אפילו טיפה נפגעת. יש גם חשיבות לשפת גוף, מה שאתה משדר, הוא ירגיש שנפגעת. זה הזמן להרגיע, להגיד שהכול טוב ולשאול בכמה המוכר יכול עוד להתאמץ. אני תמיד רוצה שההצעה הראשונית שהוא יציע, זו לא תהיה באמת ההצעה הראשונה, אלא ההצעה השנייה שלו היא תהיה ההצעה הראשונה".
קיבלתי מחיר משופר, אבל זה עדיין רחוק?
"אם אתה חושב לרדת, חשוב שקצב הירידות לא יהיה אחיד. לא מורידים בכל פעם 10,000 שקל. אם הירידה הראשונית שלי היא 25 אלף, אז השנייה תהיה 15 אלף. חשוב לי להראות שאני באמת מתאמץ עבור הקונה, עד שאני כבר על אדי דלק ולא יכול לרדת יותר. מעבר לזה, המחיר האחרון שלי שאני גם מסיים בו זה אף פעם כמעט לא יהיה מחיר עגול, כדי להשאיר עוד מרחב תמרון אחרון".
על מה קם ונופל משא ומתן מבחינתך?
"קודם כל על אמון בין אנשים. מעבר לזה על ההכנה שלי - שאני אתמחר נכון ואהיה בקיא בכל הפרטים שקשורים במכירה לכל מקרה שלא יהיה. ככה במשא ומתן אני אצליח יותר".
אביחי איל
אישי: בן 37, נשוי, מתגורר בתל אביב
מקצועי: משקיע, מתווך, מלווה משקיעים
עוד משהו: אוהב לשחק פוקר
כתבות
ני"ע
