חברות הקנאביס מסכמות מחצית: איך מתמודדים עם עודף בכושר ייצור עולמי?

המחצית הראשונה של 2021 הייתה התקופה הראשונה שבה הותר לחברות קנאביס בישראל למכור את הסחורה שלהן לחו"ל. אולם, למרות שניתנה להן האפשרות הזו ברמה התיאורטית, רוב הפעילות של החברות הייתה עדיין בישראל.

אבל זה לא נורא: בתקופה הזו גדל השוק הישראלי לקנאביס רפואי והפך לאחד השווקים המשמעותיים והמחוזרים בעולם בסקטור זה, למרות קוטנה היחסי של המדינה. ישראל, שהייתה אמורה להיות יצואנית קנאביס מובילה עם חברות מנוסות ומותגים מוכרים, הפכה דווקא לשוק של יבוא של מותגי חו"ל, בעיקר בקטגוריית ה-THC הגבוה.

במקביל, חל גם שינוי בהרכב השחקנים הישראלים בתחום. בשנת 2020 ההובלה מבחינת היקף ההכנסות הייתה של BOL (בשליטת עמיר שיווק וליאון קופלר, מבעלי סופר-פארם), עם 83.6 מיליון שקל. זאת, בזכות היותה חלוצת פיילוט האסדרה החדשה, המחירים הנמוכים יחסית, קליטת מטופלים ששוייכו במקור לתיקון עולם  על פי האסדרה הישנה (בה כל מטופל משוייך לחברה היחידה), והקשרים הטובים עם רשת סופר-פארם.

ב-2021 BOL עברה כמה תהליכים כואבים של כישלון הנפקה וחילופי בעלות, ופינתה את המקום הראשון לאינטרקיור שדהרה קדימה בזכות מותגים מיובאים ורכישת רשת של בתי מרקחת פרטיים מתמחים, וכעת BOL תופסת את המקום השני.

  

אינטרקיור , שהתמזגה לחברת רכישה מיוחדת בקנדה ונרשמה למסחר גם בנאסד"ק, כבר ניצלה את הקופה המלאה והמניה הנסחרת בבורסה אטרקטיבית כדי לרכוש את בטר, אחת הוותיקות והמוערכות בשוק שלא הצליחה להפוך בורסאית, תמורת 35 מיליון דולר במניות אינטרקיור, ואת השליטה בפעילות בתי המרקחת של קאנומד  ב-16 מיליון שקל במזומן ומניות.

מובילת הפעילות בחו"ל היא IMC . בנוסף לנתח שוק גבוה יחסית בשוק הישראלי (9%) יש לה גם כבר הכנסות משמעותיות מחוץ לישראל, לאחר שביצעה הנפקה בקנדה כבר ב-2019, וכבר ניצלה את המניה שלה לקנות כמה פעילויות קנאביס מחוץ לישראל. חלק מן ההכנסה שהל הוא בכלל מעסקאות אופורטוניסטיות, כולל מכירה של בדיקות קורונה. אם כבר יש ל-IMC חברת הפצה לבתי מרקחת בגרמניה וקשרים מסחריים ברחבי העולם, אז למה לא.

המתחרה הרביעית בגודלה היא פנאקסיה , חברה קצת שונה בשוק כי אין לה מתקן גידול ואת ערוצי ההפצה הישראליים שלה מכרה השנה ל-IMC. יש לה מפעל עיבוד קנאביס שהוא היחיד כרגע בארץ ממנו אפשר לייצא לחו"ל, וכן הסכמי הפצה בחו"ל. בכך הפך כל השוק לתלוי בה כרגע, כפי שנראה בהמשך.

"הרווחיות משוק היבוא גבוהה משל המותגים המקומיים"

בשנת 2021 מלאי הקנאביס בישראל גדלו מאוד, מסבירה שירי עדן, מנכ"לית נישות ויועצת לקרן הנאמנות סלע קנאביס, "ולכן נראה ברבעונים הקרובים מחיקות מלאי שתוקפו יפוג". פנאקסיה, היא אומרת, מכרה ל-IMC את המלאי יחד עם בתי המרקחת, ולא יספגו את המחיקות.

מדוע נצבר מלאי עודף? רק ב-2020 היה מחסור.
עדן: "השוק הישראלי נפתח ליבוא, שתופס נתח שוק משמעותי. באופן פרדוקסלי, הרווחיות ממנו גבוהה מזו של המותגים המיוצרים בארץ. בגלל עודף כושר היצור בעולם, גם בקנדה וגם בפורטוגל, ובגלל הרצון של החברות המובילות בחו"ל לתפוס נתח מהשוק הישראלי, יצרני המותגים מוכנים למכור את המוצר בעלות שולית".

השנה נראה התאמות של כושר יצור כדי לא למחוק שוב מלאי?
"בישראל, יהיו התאמות של כושר יצור, אבל עד גבול מסויים. פנאקסיה מקווה שיפתחו לה שווקי חו"ל, אז היא מייצאת יחד עם חברת שיח מדיקל , גם למלאי. יש גם היערכות של השוק למצב של לגליזציה מלאה, ועוד לפני זה לגליזציה של CBD, שבשבילו כדאי לשמור מלאי בגובה מסויים.

"כמו כן אנחנו צופים שהשוק הישראלי ימשיך לגדול. צפויה רפורמה שתאפשר לרופאים נוספים, אולי אפילו לרופאי משפחה, לרשום קנאביס למחלות נוספות מעבר לאלה עבורן הוא נרשם היום, וגם כטיפול קו ראשון בכאב ולא רק כאשר מוצו כל האפשרויות האחרות. לכן החברות כן מתכננות לשמור את כושר היצור שבנו, גם במחיר של השמדת סחורה.

"אותו הדין גם לגבי העולם. בגלל הציפיה לפתיחה של שווקים נוספים ושל לגליזציה. חברות רוצות להיות מוכנות להיות הראשונות שיכנסו לשווקים חדשים. וחברות יבואניות בישראל יכולות להמשיך להנות מן העודף הזה, שמאפשר להן לקנות סחורה טובה במחירים נגישים".

 חממת גידול קנאביס של תיקון עולם / צילום: יח''צ

לחברות ישראליות עשויים להיפתח שוקי יצוא שיספגו את עודף ההיצע?
"היצוא תלוי בקבלת אישור EU-GMP למפעל הייצור, והיחידה שקיבלה אישור כזה עבור המפעל שלה, היא פנאקסיה. גם המפעלים האחרים כנראה עומדים בתקנים, אבל גורמי הפיקוח על קנאביס רפואי מאירופה לא יכולים להגיע פיזית לארץ, בגלל הקורונה, והגורם במשרד הבריאות הישראלי שאחראי על הכרה במפעלי התרופות בתיאום עם התקן האירופאי, לא רואה את הקנאביס כחלק מהפעילות שלו. אז המפעלים האלה תקועים בלי תקינה.

"בינתיים, פנאקסיה מייצאת רק מוצרים שרשומים תחת המותג שלה, ולכן כל מגדל ישראלי תלוי בקשר שלו עם פנאקסיה וביכולת של פנאקסיה לחתום על הסכמים בחו"ל. כושר העיבוד של המפעל של פנאקסיה כרגע לא נראה שמהווה צוואר בקבוק. פנאקסיה היא מותג חזק. למשל, היא זכתה בפיילוט הקנאביס הרפואי בצרפת, יחד הם החברות הקנדיות המובילות, אבל בכל זאת היא מתחרה באירופה מול חברות עם תקציבי שיווק בלתי מוגבלים".

במצב של עודף כושר ייצור בכל העולם, איפה היתרון התחרותי של המוצרים הישראליים?
"יש היום הרבה קנאביס בעולם והוא מאוד איכותי. בישראל רוב המטופלים הם מטופלי כאב, ולהם מתאים קנאביס עם אחוז THC גבוה - שלא היה המומחיות של הישראלים. לכן מותגי היבוא מצליחים כאן. בעולם ישנם מטופלים אחרים, עם אפילפסיה, אוטיזם והתוויות אחרות שאינן כאב, ומה שמעניין אותם זה CBD גבוה ובעיקר ההדירות של המוצרים (היכולת לספק את אותה החוויה בכל מנה), ודווקא בתחומים האלה יש לישראל ערך מוסף. פלח השוק של המוצרים האלה לא גבוה, ויש בהם תחרות, אבל כבר היום יש עניין משוקי חו"ל דווקא עבור המוצרים האלה".

ראינו את החברות המובילות בשוק משתלטות גם על בתי המרקחת. איך זה משנה את השוק?
"אם חברה מחזיקה כמה מוצרים מקומיים וכמה מותגי יבוא, היא יכולה להציע בבית המרקחת שלה מגוון רחב של מוצרים שלה, לצד מגוון מצומצם יותר של המותגים האחרים. בתי מרקחת מוכרים גם מוצרים שאינם קנאביס, וזה מגדיל את ההכנסות, עם שולי רווח נמוכים משל הקנאביס עצמו, אבל מוכרים אותם בערוץ שקיים ממילא, אז התוספת לא רעה".

עדן מאמינה כי חברות שביצעו הנפקה, כמו אינטרקיור או IMC, משנות את המעמד שלהן בעולם. "חברת טילריי  (שהיא גם שותפה של אינטרקיור, ג"ו) דיווחה על רצון לבצע רכישות גדולות. יותר קל לה לרכוש חברה שנסחרת שהמשקיעים הציבוריים מכירים, וכבר קיבלה סיקור חיובי של אנליסטים, וזאת בנוסף לרכישות שהחברות הנסחרות עצמן עושות. אצל מי שלא יפרוץ קדימה בצורה כזו, תהיה נסיגה לממוצע. לא נופתע אם בין החברות שכרגע לא פרצו קדימה, יהיו מיזוגים או שחברה כזו תירכש על ידי חברה זרה שמעוניינת בשוק הישראלי".