תגיד לי מי הלקוחות שלך, אגיד לך מי אתה

כידוע, ערך המותג של מנהלים ועובדים בשוק העבודה הוא בראש ובראשונה פונקציה של מיצוב המעסיקים שלהם, ולא של כישוריהם, עם דגש על המעסיק האחרון. כמובן שאיכות ההשכלה שרכשו מגדירה את איכות המעסיקים, במיוחד בתחילת הקריירה, כאשר במקצועות מסוימים ההשכלה מכתיבה את הקריירה לכל אורכה (למשל במקצועות טכנולוגיים).

הטובים הולכים עם הטובים

ומה משפיע על ערך המותג של אלה שבחרו בקריירה עצמאית? הלקוחות.

מי שלקוחותיו גדולים ואיכותיים ממותג גבוה יותר ולהיפך, בפרט עסקים המשווקים לעסקים (B2B) וכאלה המוכרים ידע, וזאת מסיבה מאד פשוטה - "הטובים הולכים עם הטובים". השוק יודע שהלקוחות האיכותיים בוחרים את העסקים/הספקים האיכותיים, ואילו הלקוחות הקטנים והפחות טובים נאלצים להתפשר על מי שהם יכולים להרשות לעצמם - כלומר, העסקים הפחות טובים.

במילים אחרות, מי שמשלם הוא מי שמכתיב את ערך המותג שלכם בשוק, גם של שכירים וגם של עצמאים, שכן תדמיתו של המשלם - המעסיקים או הלקוחות - היא הבסיס לתדמית שלכם בעיני מעסיקים/לקוחות פוטנציאליים.

האמת היא שתהליך בניית המיצוב של עצמאים מתחיל הרבה לפני שהקימו עסק, והוא המשך ישיר של מסלול הקריירה הקודם שלהם. כדי להבין את זה לעומק נבחן שני סוגי מסלולים: האחד של מי שהחלו את הקריירה כשכירים ורק בשלב מאוחר יותר פתחו עסק עצמאי, והשני של מי שהקימו עסק מיד עם תום הלימודים.

הראשונים - שפתחו עסק לאחר קריירה משמעותית כשכירים - תדמיתם המקצועית כעצמאים מושפעת מאד מאיכות מעסיקיהם הקודמים, בעיקר בשלבים הראשונים של הקמת העסק.

תיק-עבודות מוכן

השפעת תדמית המעסיקים הקודמים גדולה במיוחד בקרב מי שהקימו עסק באותו המקצוע, עם דגש על בעלי מקצועות חופשיים שהפכו יועצים בתחומם. זאת מכיוון שניסיונם כשכירים הוא בעצם "תיק עבודות" מוכן שצברו, העומד לזכותם כבר ביום הראשון לפתיחת העסק, לא משנה אם הם עבדו בחברה או בחברת ייעוץ (משרד רואי-חשבון, עורכי-דין, אדריכלות, פרסום, ייעוץ הנדסי/כלכלי וכו').

לכן, עצמאים שעבדו כשכירים בחברות היותר טובות נהנים מ"תיק עבודות" מרשים יותר שהופך אותם אטרקטיביים ללקוחות יותר איכותיים, ומרגע שנרכשו הם מחזקים את ערך המותג של העצמאי ומשביחים אותו, מה שמהווה מוקד משיכה ללקוחות איכותיים נוספים, וחוזר חלילה.

לעומת זאת, מי שהחליטו לפתוח עסק עצמאי מיד בתום הלימודים/ההתמחות לא יצליחו למנף השכלה איכותית, גם אם הם בוגרי האוניברסיטה הנחשבת ביותר בתוום עיסוקם, אפילו אם התמחו בגופים המובילים. מדוע? כי איכות ההשכלה, טובה ככל שתהיה, היא רק הבסיס שעליו בונים את הניסיון המקצועי ולכשעצמה היא אמנם בסיס איכותי אבל לא יותר מכך. כנ"ל בעלי מקצועות רישיון המחויבים בהתמחות, שהרי שנת/שנות ההתמחות זו תקופה קצרה רצופה בעבודה שחורה שלא מכשירה את המתמחה להתמודדות עם האתגרים המשמעותיים של המקצוע.

זו הסיבה שמי שפותחים עסק בתחילת הקריירה הם אטרקטיביים בעיקר ללקוחות לא מתוחכמים שלא מבינים את המשמעות של עורך-דין/רואה-חשבון/אדריכל לא מנוסה, דהיינו לקוחות פחות טובים.

מעסיק איכותי הוא לקוח איכותי

לזה תוסיפו את העובדה שמי שלא עבד מספיק שנים כשכיר נאלץ להקים עסק ללא אחד המנופים הכי חשובים - רשת קשרים איכותית שקריירה שכירה היא קרקע פורייה מאין כמוה לפיתוחה, בפרט עבור שכיר לשעבר בארגונים איכותיים (הסביבה המקצועית של עובדי חברות איכותיות היא ברמה הרבה יותר גבוהה).

אז מי הוא הלקוח האיכותי שממתג את העסק? אותו דבר כמו אצל שכירים. ארגון שנחשב מעסיק המעלה את ערך המותג של עובדיו הוא גם לקוח המשביח את ערך השוק של ספקיו, ומה שמכתיב זאת הוא המיקום של המעסיק/לקוח על גבי פירמידת מיצוב התעשיות והארגונים במשק (המיקום מבטא רמת מורכבות/טכנולוגיה/איכות כוח אדם/ בינלאומיות וכו').

כמובן שגם גודל הלקוחות מכתיב את מיצוב העסק אם כי לעיתים הגודל לא מבטא איכות, ולראייה רוב הארגונים במגזר הציבורי אינם לקוחות ממתגים כי המגזר הציבורי לא נחשב מקצועי וגם לא מבדיל בין ספקים איכותיים ללא איכותיים (הבחירה על פי מחיר ולא איכות).

לסיכום, לפני שאתם ממהרים לפתוח עסק צברו ניסיון, דאגו לפתח מנופי מיתוג הכרחיים, וקחו בחשבון שמסלול הקריירה הקודם שלכם עתיד להשפיע על מיצוב העסק ופוטנציאל ההצלחה שלו, לטוב ולרע.

קריירה זה הפוך ממה שחשבתם. בהצלחה.

הכותבת היא מומחית לשוק העבודה