המזוודה והמושב: כמה מרוויחות חברות התעופה מ"התוספות הקטנות"?

כשכרטיס טיסה עולה 10 אירו ואפילו 20 אירו, חברת התעופה לא בונה על הרווח שיצמח לה ממכירת הכרטיס, אלא ממה שסביב לו. מהתוספת שהנוסעים ישלמו על המזוודה (פעמים רבות במחיר יקר יותר מכרטיס הטיסה), ועד לדמי הושבה מראש ולמזון שיוגש בטיסה.

עבור החברות, מכירת התוספות משקפת רווח נקי, והמטרה היא למכור כמה שיותר מהן. אם זה היה תלוי במייקל אולרי, מנכ"ל רינאייר, כפי שהתבטא לא אחת בעבר, הוא היה גובה תשלום גם על השימוש בשירותים. בינתיים, השירות הזה עוד בחינם.

לא רק בלואו קוסט

המהפכה שהביאו עמן חברות הלואו קוסט נעוצה במודל המכירה של המוצר טיסה: במקום לשלם מחיר שכולל שירותים שלא נצרכים, מפשטים את התמחור למחיר בסיס, ותוספות נרכשות על פי הצורך של כל נוסע.

עם השנים, גם חברות הלגאסי (חברות תעופה מסורתיות) הבינו את הרעיון, והחלו לגבות על שירותים נלווים בנפרד - מחיר שיכול להגיע בקלות ל-100 דולר לתוספת מזוודה הלוך ושוב, וגם ליותר מזה.

  

"רוב חברות התעופה הצליחו לשרוד את 2020 וזה הישג מדהים", נכתב בדוח שפרסמה לאחרונה חברת הייעוץ האמריקאית IdeaWorksCompany, העוסקת בתחומי התעופה והתחבורה, ומנתרת נתונים ומגבשת תוכניות עבור עשרות חברות.

הדוח כולל סקירה על הכנסות של כ-75 חברות תעופה ממכירת שירותים נלווים או תוספות כחלק מחוויית הטיסה - כבודה, מזון, הושבה, תכנים לצפייה, רשת אינטרנט אלחוטית ועוד. הנתונים מראים כי בשעה שההכנסות הכוללות של חברות התעופה ירדו ב-55% לפחות בשנת 2020, מכירת האקסטרות היוותה חלק ניכר בהכנסות.

לפי הדוח, לצד הירידה בפעילות התעופתית ב-2020, מחקו חברות התעופה הכנסות של 34.7 מיליארד דולר. מנגד, שיעור ההכנסות שלהן ממכירת השירותים הנלווים עלה בתחשיב לכל נוסע, וכן כשיעור מכלל ההכנסות. ההסבר לנתונים קשור לכך שתעריפי הטיסות עצמן אמנם ירדו ב-2020, אך מחירי השירותים הנוספים, דוגמה כבודה והושבה, התייקרו.

בדוח מעריכים כי בסיכום 2021 ישתקף זינוק בשיעור ההכנסות ממכירת שירותים נלווים לנוסע, כיוון שהנוסעים מעדיפים לרכוש כרטיסי טיסה במודל של "תפריט", שעל פיו מרכיבים לעצמם את הכרטיס הנחוץ להם. זאת, לפי האופי של כל טיסה: עם או בלי כבודה, הושבה וכדומה. עבור חלק מהחברות מדובר בהכנסות שאפשרו להן לשרוד את המגפה.

הנוסעים מוציאים יותר

מבין החברות שנכללות בסקר, 50 חברות הגדילו את שיעור ההכנסות שלהן ממכירת אקסטרות, והממוצע הכולל של שיעור ההכנסות ממכירת שירותים נלווים היווה 14.6% מכלל המחזור של החברות ב-2020.

בחברת ריאנאייר האירית שיעור ההכנסות ממכירת תוספות כ-37% ממחזור ההכנסות, וכ-23.5% עבור חברת הלואו קוסט הבריטית איזי ג'ט. כאמור, לא רק חברות הלואו קוסט השכילו להרוויח ממכירה של שירותים נוספים: בקבוצת אייר פראנס-klm שיעור ההכנסות ממכירת שירותים נלווים היווה כ-11%, ובקבוצת לופטהנזה כ-8%. בוויז אייר ההונגרית מדובר ב-56% מההכנסות (גידול לעומת 2019, אז עמד השיעור על 45%).

מדד נוסף שהחברות בוחנות נוגע להכנסה הממוצעת שלהן מכל נוסע על רכישת שירותים נלווים - הממוצע עלה מ-21.5 דולר לנוסע ב-2019, ל-25.3 דולר לנוסע ב-2020. בין החברות שהגדילו הכנסות אלה מונה הדוח את קוונטס איירווייז האוסטרלית, שממוצע ההכנסות שלה לנוסע ממכירת תוספות הגיע ב-2020 לכ-60 דולר, לעומת כ-37 דולר ב-2019. ואילו אייר קנדה הגדילה את רמת ההכנסות הממוצעת לנוסע ממכירת תוספות מכ-50 דולר ב-2019, לכ-65 דולר ב-2020.

שיאניות ההכנסות ממכירת שירותים נלווים על פי הדוח הן החברות האמריקאיות. בראשן ניצבת אמריקן איירליינס, שמכרה שירותים בהיקף של כ-3.72 מיליארד דולר ב-2020 - מדובר בהיקף המהווה מחצית מההכנסות של החברה משירותים נלווים בשנת 2019, כלומר עוד לפני המגפה.

בדלתא איירליינס הגיע היקף המכירות של השירותים שרכשו הטסים ב-2020 ל-3.67 מיליארד דולר (ירידה של 41% מ-2019), יונייטד נמצאת במקום השלישי עם 3.3 מיליארד דולר, ואחריה סאות׳ ווסט עם 2.5 מיליארד דולר. מבין החברות האירופיות, קבוצת אייר פראנס klm ניצבת ראשונה עם מכירות של שירותים נלווים בהיקף של 1.26 מיליארד דולר במהלך 2020.

הנוסע המתמיד והרווחי

השירות המכניס ביותר עבור החברות מגיע מהתוספת שמשלמים הנוסעים על הוספת כבודה. למעשה, בסגמנט הזה נרשם גידול מתמיד. בשוק האמריקאי, למשל, מרבית חברות התעופה הגדילו את ההכנסות בסגמנט זה, וגם חברות שמציעות כבודה במחיר שכלול בכרטיס - הצליחו להגדיל הכנסות אלה לאור רכישת תוספת לכבודה, לרבות כבודה חריגה (ציוד ספורט למשל).

גם בזירה המקומית החברות מגדילות את שיעור הרווח ממכירת תוספות. בישראייר, למשל, ב-2018 שיעור ההכנסות ממכירת שירותים נלווים עמד על 3%, הוא צמח לכ-6% ב-2019 והגיע ל-8% ב-2020. ההערכות הן שהנתח הזה יוסיף לגדול.

סגמנט נוסף שאיפשר לחברות התעופה להגדיל את ההכנסות בשנת הקורונה העגומה הגיע ממועדוני הנוסע המתמיד. ההכנסות מקורן בעסקאות שאינן קשורות לתעופה, אלא מבוצעות בבתי עסק שונים בכרטיסי אשראי המיוחסים למועדונים - החברות מקבלות נגזרת ממכירות אלה בהסכמים מול חברות האשראי.

לא במקרה דורש משרד האוצר מאל על למכור חלק משמעותי ממועדון הנוסע המתמיד שלה, שמתוך 2.1 מיליון החברים שהוא מונה, 350 אלף מחזיקים בכרטיס אשראי פליי קארד. המועדון מקבל נגזרת מהעסקאות שממשיכים החברים לבצע בקניות השוטפות שלהם, גם כשהם לא טסים. שווי המועדון של אל על טרום הקורונה הוערך בכ-300 מיליון דולר.

על פי הדוח, אמריקן איירליינס, לדוגמה, רשמה הכנסות של כ-2.9 מיליארד דולר ממועדון הנוסע המתמיד שלה בשנת 2020 (aa advantage), ודלתא איירליינס הזרימה לקופתה כ-2.8 מיליארד דולר (סקיי מיילס). ביונייטד מדובר בכ-2.5 מיליארד דולר (מיילג' פלוס).

חמש חברות התעופה האמריקאיות הגדולות צברו הכנסות של יותר מ-19.5 מיליארד דולר ב-2019 מפעילויות מועדוני הנוסע המתמיד שלהן, סכום שמשקף ממוצע של כ-26 דולר לכל נוסע. המספר הזה צנח ב-43% בסיכום 2020 להיקף כולל של 11.1 מיליארד דולר, אלא שבתחשיב לכל נוסע משתקפת עלייה משמעותית העומדת על ממוצע הכנסות של כ-38 דולר.

הסיבה לכך היא שאמנם מחזיקי כרטיסי האשראי של מועדוני הנוסע המתמיד טסו פחות או שלא טסו בכלל, אבל היקף ההוצאה השוטף בכרטיס האשראי שלהם לא נפגע, והחברות כאמור מרוויחות נגזרת מהפעילות הזו באופן קבוע.