"כשהאדמה רועדת, תפקידו של יועץ ההשקעות להעביר גם מסר לא פופולרי"

הזן החדש של הקורונה שהתגלה לאחרונה, אומיקרון, הצליח להקפיץ את מדד הפחד של שוק המניות בארה"ב ביותר מ-50% ביום שישי האחרון, והוביל לירידות חדות בבבורסות אסיה, אמריקה, אירופה וגם בישראל (שהגיבה באיפוק יחסי). בימים של תנודות שכאלה, האינסטינקט הטבעי של רבים מהמשקיעים הוא למשוך את הכסף ו"לברוח" משוק ההון.

"כתפיסת עולם, כשמאפיינים את הצרכים של הלקוח ומקצים לו נכסים בהתאם, חשוב לשמור על יציבות ולא לנסות לתזמן שווקים, כי היכולת הזו היא רנדומלית ומוגבלת", אומר יורם סירקיס, סמנכ"ל וראש חטיבת נכסי לקוחות בבנק הבינלאומי . "עבור מי שיסתכל על הטווח הארוך אין יומרות לתזמן את השווקים. אולם מי שמגיב אמוציונלית, למרות שזה מובן מאליו נוכח הירידות בשווקים - מוכר בירידות וקונה בעליות - לא מנצח את השוק וברוב המקרים מפסיד", הוא מדגיש.

  

כחלק מההבנה שבתקופות סוערות בשוקי ההון, כפי שמלמדות השנתיים האחרונות מאז פרצה הקורונה שהביאה לעליות וירידות בבורסות העולם בהתאם לגלי התחלואה, עולה הצורך ביועצי השקעות מקצועיים, והבנק הבינלאומי הוריד את סף הכניסה לייעוץ השקעות לסכום של 50 אלף שקל. זאת במקום הרף הקודם שעמד על 150 אלף שקל, ונמוך משמעותית כעת מהבנקים האחרים.

הצעד של הבינלאומי נועד להנגיש את ייעוץ ההשקעות גם ללקוחות ללא הון גדול. מבדיקה שערך גלובס בחודש יולי, עלה כי כדי לפגוש יועץ השקעות במזרחי טפחות מבקשים באופן עקרוני להגיע עם סכום של 100 אלף שקל, אך לעתים ניתן לפגוש יועץ גם עם סכומים נמוכים יותר להשקעה, אם יש ללקוח נכסים נוספים. בדיסקונט הסף עומד על 100 אלף שקל; בבנק הפועלים דרשו 100 אלף שקל להשקעה או 500 אלף שקל נזיל, או להיות לקוחות הבנקאות הפרטית; ואילו בלאומי ביקשו לדעת שיש נכסים פיננסיים בהיקף של חצי מיליון שקל (כולל תיק ניירות וקרן השתלמות), או הציעו לפתוח תיק השקעות דיגיטלי עם תמהיל מותאם אישית שמשקיע במדדים. התיק הדיגיטלי, המנוהל על ידי VIDEA, פתוח ללקוחות כל הבנקים מסכום השקעה מינימלי של 50 אלף שקל.

"רף הכניסה גבוה בגלל שהייעוץ בבנקים האחרים נעשה טלפונית או באופן פרונטלי", מסביר סירקיס. "אנחנו מעוניינים להנגיש את הצעות הערך גם ללקוחות קטנים יותר שהמערכת הבנקאית לא מספקת להם פתרון. האפשרות להנגיש את השירות באופן הרבה יותר רחב נובעת מהיתרונות הטכנולוגיים שלנו.

 יורם סירקיס סמנכ''ל בבנק הבינלאומי / צילום: עינת לברון

"כשיועץ מטפל בעשרות לקוחות וצריך להרים טלפון לכל אחד מהם ולהסביר לו את ההנמקות לשינויים בתיק ההשקעות ולקבל את הסכמתם, זהו תהליך ארוך. באמצעות הטכנולוגיה, יועץ שלנו יכול בבת אחת לשלוח עדכון ל-30 לקוחות, וזה חוסך הרבה מאוד זמן ומשמעותי בשוק הון תנודתי, כפי שאנו חווים בתקופה האחרונה וצפויים לחוות גם בתקופה הקרובה.

"חשוב לציין כי לא מדובר בייעוץ דיגיטלי אלא בייעוץ של אדם שמונגש ללקוח באמצעים דיגיטליים", מבהיר סירקיס ביחס לשירות בבנק שמתאפשר הן על-ידי יועצי ההשקעות במרכזי הייעוץ השונים, והן באמצעות מערכת הייעוץ הדיגיטלית ADVISE ME.

"מגבירים את הקשר עם התנודתיות"

אתם רוצים להגדיל את כמות הלקוחות שמקבלים ייעוץ. האם השירות לא ייפגע בשל עומס?
"אצלנו הייעוץ הוא יזום. אין אצלנו 'שגר ושכח' ואנחנו סורקים את תיקי הלקוחות באופן סדיר על מנת לזהות הזדמנויות עבורם. אנחנו רוצים להיות בקשר עם הלקוח גם בזמנים הסוערים ביותר, כשהוא נמצא באי ודאות מאוד גדולה. הייעוץ אצלנו מאוד אקטיבי וככל שהשוק תנודתי יותר, מגבירים את הקשר.

"חלק גדול מעבודת היועץ הוא להגיד ללקוח מה שהוא צריך לשמוע ולא מה שהוא רוצה לשמוע, בעיקר בימים של תנודות, כמו כעת למשל על רקע הווריאנטים השונים. כשיועץ השקעות מתקשר ללקוח בשעה שהאדמה רועדת בגלל המגפה, תפקידו גם להעביר מסרים לא בהכרח פופולריים. זה תפקיד מאוד מורכב, הדורש גם ידע מקצועי וגם יכולת מנטלית להקשיב ללקוח".

כיצד השפיעה הקורונה על תהליכי הייעוץ?
"ישנה השפעה במספר היבטים - ראשית, הרבה יותר פעילות מתבצעת בתהליכים דיגיטליים. דבר שני, הביקוש לשירותי הייעוץ גדל, כלומר יותר לקוחות שבעבר לא ביקשו שירותים והיום מעוניינים לקבל אותם.

"דבר נוסף הוא הלקוחות הדואליים - לקוחות שבחשבון אחד מנהלים פעילות עצמאית ובחשבון אחר מקבלים שירותי ייעוץ. גם כאשר הם מבצעים חלק מהפעילות באופן עצמאי, חשוב להם שיהיה בחשבון השני איש אמון ולשמוע את חוות דעתו המקצועית. זה משהו שהתפתח בשנתיים האחרונות ולא היה קיים קודם".

אתגרי ניהול תיק השקעות קטן

תהליך ייעוץ ההשקעות בבנקים מורכב למעשה משלושה שלבים. בשלב הראשון חותם הלקוח על הסכמי ייעוץ ובשלב השני, הקריטי יותר, נעשה מולו אפיון צרכים והגדרת מטרות, כשלבסוף מגיע השלב האופרטיבי שבו מתאימים את תיק ההשקעות לצרכים. בשלב זה מחליט היועץ לדוגמה, כיצד לחלק את התיק בין מניות לאג"ח, בין השקעות בארץ ובחו"ל, ומה מהתיק נבנה באמצעות רכישה ישירה של ני"ע ומה יהיה להשקעה באמצעות נאמנות.

מהם האתגרים של בניית תיק השקעות בהיקף קטן?
"בתיק השקעות קטן, כאשר הפעולות נעשות בסכומים קטנים, העלויות לעיתים גבוהות (בשל עמלות מינימום). בעיה נוספת היא היעדר יכולת ליצור פיזור כשאין ריבוי נכסים.

"חשבנו איך מפצחים את הבעיה של שירות מיטבי ללקוחות הקטנים יותר. לצורך כך יזמנו בניית אגדי קרנות שיהיו המוצר המוביל לסוג כזה של תיקים. יש מספר חברות לניהול קרנות נאמנות שהקימו כאלה, ויצרנו מספר אגדים המותאמים לרמת הסיכון המתאימה ללקוח. באגדי הקרנות אין כפל דמי ניהול. יתרון נוסף הוא שבעת מכירה בתוך האגד אין אירוע מס. כך הלקוח יקבל פיזור איכותי עבור סכום קטן יחסית".

מהם היתרונות של ייעוץ בבנק על פני ניהול בבית ההשקעות?
"ישנם שני מסלולים שונים - לייעוץ ולשיווק. בבתי השקעות עוסקים בשיווק השקעות ואז יש ניגודי עניינים כי בית ההשקעות מוטה לטובת מוצרי הבית שלו. ייעוץ השקעות אובייקטיבי, בלי ניגודי עניינים, מתבסס על תמורה זהה מכל היצרנים וההתייחסות היא בהתאם למאפיינים של הלקוח. אין לשום בנק עניין לקדם השקעה בקרן א' או בקרן ב' וזה קריטי כי מי שנותן את השירות בא ממקום נקי שכל עולם ההשקעות פתוח בפניו ומתחיל את הייעוץ בצורה נכונה ושקופה".