הסטארט-אפ המבטיח של 2021: החברה שמשדרגת את האקסל

הלקוח הפוטנציאלי של דאטה ריילס עונה פחות או יותר לתיאור הבא: הוא (או היא) סמנכ"ל כספים בחברה של כמה מאות עובדים, לא יותר מ-1,000. הוא עובד כבר כמה שנים טובות בארגון, קרוב לוודאי עשור ומעלה. בכל חודש הוא אחראי להוציא את הדוחות החשובים של הארגון כמו דוח רווח והפסד, תקציב ותחזיות. את כל הדוחות הללו הוא בונה באופן קבוע באמצעות תוכנת אקסל.

● הדירוג המלא של הסטארט-אפים המבטיחים של גלובס ב-2021

העבודה על הדוחות באקסל רחוקה מלהיות מושלמת, אך לאורך השנים הוא בנה שיטות משלו, מודלים ונוסחאות כדי לחשב את הבלאי למכונות ואת מספר הקילומטר הכולל שנסעו משאיות החברה. חוץ ממנו כמעט אף אחד אחר בארגון לא מבין את הנוסחאות האלו. עדיין, בלילות לפני הוצאת הדוחות, הוא נשאר יותר מדי פעמים במשרד עד השעות המאוחרות כדי לתקן את הנוסחאות, להוריד ולהוסיף עמודות לגיליון האקסל, במקום להתעמק במספרים עצמם כמו שהוא היה רוצה.

לאורך השנים הציעו לו לא פעם להעביר את כל העבודה על הדוחות לתוכנות תכנון וניתוח פיננסי ייעודיות (FP&A) חדשות ונוצצות. הוא אפילו בדק כמה אופציות כאלו, אבל זה אף פעם לא עבד. להזין את כל המודלים והנוסחאות של הארגון פנימה ידרוש לא מעט זמן הטמעה והשקעה כספית. אחר כך הוא גם יהיה כבול ויצטרך לפנות לחברת התוכנה עבור כל שינוי קטן. אז במשך שנים הוא נשאר עם הגמישות של האקסל, על כל מגרעותיו. הייחוד של הסטארט-אפ דאטה ריילס (DataRails) הוא בכך שהוא לא מנסה להעביר את אותו סמנכ"ל או סמנכ"לית כספים לתוכנה חדשה אחרת, אלא משדרג עבורם את העבודה באקסל עצמו.

כאשר שואלים יזמי סטארט-אפים שמפתחים פתרונות בתחומים כמו שכר, ניתוח נתונים או ניהול משימות מי המתחרה המוביל שלהם, שומעים בדרך כלל את שמה של תוכנת אקסל חוזר שוב ושוב. תוכנת אקסל אמנם הושקה אי שם ב-1985, אך בזכות הגמישות שלה היא הוטמעה עמוק בביצוע רבות מהמטלות בארגון. למעשה יש אפילו מי שממליץ ליזמים מתחילים שמחפשים רעיון לסטארט-אפ, פשוט להסתובב במשרדים כדי לגלות באלו משימות משתמשים עדיין באקסל ואחר כך לפתח תחליף יעיל יותר. דאטה ריילס דווקא נוקטת בגישה הפוכה וזה הייחוד שלה.

להציל את העולם מגיליונות אקסל

הסיפור של דאטה ריילס מתחיל בדידי גורפינקל, כיום מנכ"ל החברה ובעבר דירקטור בסיסקו. במהלך עבודתו בסיסקו גורפינקל הופתע לגלות איך פרויקטים ענקיים של מיליוני דולרים ממשיכים להתנהל באקסל ולפעמים באופן מסורבל ושואב זמן. אז הוא החליט לעשות משהו עם זה.

דרך מכרים משותפים גורפינקל הכיר את שני שותפיו לדאטה ריילס: אייל כהן, אחד ממייסדי חברת ווקמי הישראלית, שהונפקה השנה בנאסד"ק לפי שווי 2.5 מיליארד דולר; ועודד הר-טל, איש פיתוח שעבד בין השאר בפוליקום, מפתחת מערכות שיחות ועידה שמאז כבר סגרה את מרכז הפיתוח בארץ. כהן מכהן בתור סמנכ"ל התפעול בדאטה ריילס והר-טל כסמנכ"ל טכנולוגיות. "שלושתנו חולים על אקסל, אז נוצר בינינו חיבור טוב", צוחק כהן.

דאטה ריילס יצאה לדרך ב-2015 עם רעיון להציל את העולם מגיליונות אקסל, אבל במשך ארבע שנים חיפשה את הכיוון המדויק והנישה הספציפית שלה. מוצר אחד שדאטה ריילס עבדה עליו זיהה שינויים וטעויות בגיליונות אקסל עבור עובדי מחלקות שונות בארגון. "עשינו סקר שוק וקיבלנו תגובות חיוביות, אז בנינו MVP (מוצר בר קיימא מינימלי - א"ד) שהיה מצוין. הבעיה שאף אחד לא קנה את זה", אומר כהן. "בדיעבד יכול להיות שהנושא של עבודה עם האקסל לא היה כאב גדול מספיק עבור רוב המשתמשים בארגון. לעומת זאת במחלקה הפיננסית אקסל הוא ממש מערכת ההפעלה ושם כל פתרון משנה דרמטית את חיי העובדים".

הניסיון השני של דאטה ריילס היה במוצר בתחום הקומפליינס (ציות), שנועד לעזור לבנקים וחברות ביטוח לעמוד בתקינות מבחינת הפקת דוחות. "חברות כאלה מקבלות באופן קבוע קנסות מהרגולטורים כי אסור להן להשתמש באקסל והפתרון שלנו, שקיבל אישור רגולטורי, יכול היה להפחית את הקנסות. הבעיה הייתה שלמכור לבנקים זה מאוד מורכב ודורש תהליכים של שנים. זה היה גדול עלינו", מודה כהן.

פטנטים על קריאת מידע מהאקסל

הפיצוח מבחינת דאטה ריילס הגיע ב-2020, אז השיקה את המוצר הנוכחי שלה שמיועד כאמור למחלקות הפיננסיות בארגונים בגודל בינוני. המוצר של דאטה ריילס מושך אוטומטית נתונים מהמערכות השונות בארגון למאגר מידע מאוחד בענן. לאחר מכן התוכנה מאפשרת ניתוח בזמן אמת של הנתונים האלה באקסל ומספקת גם דשבורד שמאפשר להציג הכל בצורה ויזואלית ברורה. "סמנכ"ל הכספים יספר בישיבה שהרווח לרבעון עמד על מיליון דולר, אבל אם ישאלו אותו ממה הרווח הורכב הוא יצטרך לשוב ולחפש בקבצי אקסל את החלוקה לסניפים. המשפט הקבוע של סמנכ"ל הכספים על כל שאלה כמעט הוא 'אני אחזור אליך'", אומר כהן. "עם הכלי שלנו, הוא יכול לעשות דאבל קליק בדשבורד ולראות את חלוקת הרווח לפי סניפים ועד לרמת העסקה הבודדת, מנתונים שמגיעים מהמערכות בארגון".

כל זה נשמע מאוד פשוט לכאורה אבל דורש לא מעט טכנולוגיה מאחורי הקלעים. דאטה ריילס רשמה שלושה פטנטים על אלגוריתמים שיודעים לקרוא ולהבין מידע לא מובנה מתוך אקסל ולמזג אותו עם מידע מובנה ממערכות אחרות של הארגון כדי ליצור מאגר מאוחד. "השנים בהן פיתחנו פתרונות לאקסל תרמו לנו ידע ייחודי", אומר כהן. "חוץ מאיתנו, אין אף חברה אחרת שיודעת לקחת גיליון אקסל מורכב שיש בו טקסט, נוסחאות ומספרים ולהבין מה יש בכל תא ותא".

מבחינת החזר ההשקעה (ROI) עבור הלקוחות של דאטה ריילס, כהן מציין חסכון בזמן, מניעת טעויות ויכולת לבצע הרבה יותר ניתוחים מבעבר. "הרבה שעות של עבודה סיזיפית נחסכות ומופנות לניתוח הנתונים במקום", אומר כהן. "אנחנו הופכים את סמנכ"ל הכספים למנהל אסטרטגי אבל אפילו יותר ממנו, המנכ"ל הוא הלקוח הכי מרוצה שלנו בארגון כיוון שפתאום הוא יכול להתעדכן על הנתונים של החברה בזמן אמת במקום לחכות לסוף החודש. לכן שיעור הנטישות בקרב הלקוחות שלנו אפסי".

מציאת הנישה הנכונה ללא ספק הקפיצה את דאטה ריילס קדימה. בחברה מסרבים למסור נתונים פיננסיים על הכנסות ורווחים ומסתפקים בלציין, כי הם משרתים מאות לקוחות בתחומים מגוונים, החל מעיריית סמרוויל במסצ'וסטס ועד חברת אבטחת הרשת פורסקאוט. בראיון קודם העריך גורפינקל כי עד סוף 2021 תגיע דאטה ריילס ל-1,000 לקוחות. אך גם גיוסי המימון של דאטה ריילס מספרים את סיפור החברה. במשך ארבע השנים הראשונות לחייה, בזמן שחיפשה את הנישה הנכונה, קיבלה דאטה ריילס השקעות בגובה 10 מיליון דולר בלבד. השנה סכום זה קפץ ל-53 מיליון דולר בזכות שני גיוסים שנערכו אחד אחרי השני, באפריל וביוני השנה. המשקיעים של דאטה ריילס מונים בין השאר את קרן ורטקס, אורן זאב, קרן וינטאג' וקרן Innovation Endeavors של אריק שמידט ודרור ברמן.

"המתחרה האמיתי שלנו הוא הסטטוס-קוו"

בשוק תוכנות תכנון וניתוח הפיננסים (FP&A) פועלים שחקנים כמו אדפטיב פלנינג (Adaptive planning), שנרכשה תמורת 1.5 מיליארד דולר על ידי Workday ב-2018; אורקל שרכשה ב-2007 את הייפריון (Hyperion) תמורת 3.3 מיליארד דולר; ו-Anaplan, שנסחרת לפי שווי של 8.8 מיליארד דולר. אולם שחקנים אלו פונים בעיקר לתאגידים גדולים יותר והפתרונות שלהם פחות מתאימים לארגונים עם מאות עובדים בלבד.

מתחרה קרוב יותר לדאטה ריילס הוא הסטארט-אפ הניו יורקי קיוב (Cube) שמפתח תוכנה לתכנון וניתוח פיננסי לחברות בגודל בינוני. קיוב, שהוקם על ידי כריסטינה רוס, סמנכ"לית פיננסים בעצמה בעבר, היא חברה קטנה יותר מאשר דאטה ריילס וגייסה עד היום 19 מיליון דולר. כמו דאטה ריילס, קיוב מחברת מידע מתוך המערכות השונות בארגון ומאפשרת להציג ולעבוד איתו בתוך אקסל. גם Vena Solutions הקנדית, שגייסה עד היום 270 מיליון דולר, מנסה לתעל את האקסל לניתוחים פיננסים.

באתר ביקורות התוכנה Capterra זוכים דאטה ריילס ו-Cube שניהם לציון מושלם (5 מ-5), לעומת 4.3 ל-Vena. "כל המתחרים שלנו מפתחים מוצרים דומים שיש להם ממשק אקסל, אך הם עדיין דורשים התאמה ארוכה והעלות שלהם גבוהה. כתוצאה מכך רק לאחוז מזערי בסגמנט שלנו, של חברות עד 1,000 עובדים, יש תוכנות כאלה. לכן אפשר לומר שהמתחרה האמיתי שלנו הוא הסטטוס-קוו", אומר כהן.

להפוך לחדי קרן בדרך להובלת השוק

דאטה ריילס מעסיקה כיום 140 עובדים, מחציתם בישראל. לדברי כהן, חלק משמעותי מהעובדים בחברה אינו מגיע מבעלי רקע הייטק קלאסי. "יש אצלנו עובדת שעבדה קודם כמלצרית והיום מנהלת ארבעה אנשי שיווק ועובד שהיה מדריך בחדר כושר והיום מנהל נציגי פיתוח מכירות. היתרון של שניהם הוא שהם דוברי אנגלית, שבישראל זה נחשב ממש לכוח על. מכיוון שאנחנו חברה שמוכרת מוצר פיננסי, אז אנחנו מעסיקים הרבה אנשי כספים ורואי חשבון לשעבר בתפקידים של ניהול לקוחות, מכירות ושיווק. כדי למכור ולהטמיע את המוצר שלנו, הבנה בכספים ופיננסים חשובה מאוד".

מלבד ישראל, מעסיקה דאטה ריילס אנשי מכירות בארה"ב ומפתחים בהעסקה מרחוק משורת מדינות במזרח אירופה. "זה נובע מהקושי הגדול מאוד לגייס עובדים בארץ. אפילו קשה לתפוס אנשים בטלפון כדי שיסכימו לדבר עם המגייסים על המשרה", אומר כהן. כדי להתמודד עם הקושי יצאה דאטה ריילס בקיץ האחרון בקמפיין שילוט בנתיבי איילון שקרץ לפרסומות של חברות חד-קרן המציפות את המרחב בשנה האחרונה. "אנחנו נמצאים בדרך - הצטרפו למסע", נכתב באנגלית בקמפיין.

התוכניות העתידית של דאטה ריילס כוללות התרחבות לארגונים מעט גדולים יותר ולשוק האירופי. "אנחנו נהיה יוניקורן וזה לא רחוק", חוזה כהן. "מבחינתנו המטרה הוא להיות מובילי השוק, כמו QuickBooks בתחום החשבונאות, שיש לה מיליוני לקוחות".